以需求為導向的保險銷售培訓課件

1、以需求為導向的銷售萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng) 中國最大的 保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站自強以不息厚德以載物向西點學習為人民服務營銷訓導萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究XXX *人壽XX中心支公司營銷培訓部講師簡介：講師介紹萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究本課程通過對需求分析和需求的引導，掌握以客戶需求為導向的銷售理念和方法 。幫助客戶做出購買決定。課程目的萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究與客戶面談時你的困惑是什么？找不到適合話題被拒絕萬一保險網(wǎng)

2、 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究客戶為什么會拒絕呢？以眼前斷定未來不清楚一萬和萬一的差別缺乏緊迫性錯誤認為是消費業(yè)務員的舉止行為不知道自己需求其他課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W需求分析如何建立以需求為導向銷售 3.需求分析實務操作(一)需求分析定義所謂需求分析是指對要解決的問題進行詳細分析后，發(fā)現(xiàn)客戶需求或挖掘引導客戶需求，再將用戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過程。流程： 發(fā)現(xiàn)需求、強化需求、解決需求。買水果的故事結(jié)果：老太搖頭轉(zhuǎn)身離開1.老太太，早啊，要點什么？2.這李子怎么樣？3.這李子又大又甜，特別好吃。場景一：結(jié)果：老太購物離開1.老太太，早啊，要點什么？2.你的李子好吃嗎？3.當然

3、好吃，我這有兩種您要什么樣的？4.要酸點的。6.來一斤。場景二：5.我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？1.你的李子好吃嗎？5.我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。2.您好。我的李子當然好吃， 有酸的還有甜的，您要什么樣的？3.我要酸點的。結(jié)果： ？4.一般人買李子都要又大又甜的，您咋要酸的呢？6.您對兒媳真好，她想吃酸的，一定能給您生個大胖孫子，您要多少？7.再來一斤吧！場景三：1.您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？6.是嗎，好啊，再來二斤獼猴桃！2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。4.不知道。結(jié)果：行！3.胎兒最需要維生素，孕婦一定要多補充才有健康寶寶，你知道哪種水果是維生素之王嗎？5.獼

4、猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，她一定會高興！7.誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來啊！場景三：問題：三個小販面對同一顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子！這是采購的根源，客戶最深層次的需求！兒媳婦營養(yǎng)如果不良，會影響孫子的健康，必須立即解決！影響客戶達成目標的問題和障礙就是客戶的第二層需求。有問題要解決，怎么辦？產(chǎn)生第三層需求：解決方案。買水果吧！出現(xiàn)第四層需求：產(chǎn)品和服務。買酸的，增加維生素（新目標）第五層需求：具體產(chǎn)品指標細化，鎖定目標購買。分析1.客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)

5、品帶來的功用。2.客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品而不是我們推銷的產(chǎn)品。3.站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關(guān)鍵。結(jié)論課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W需求分析如何建立以需求為導向銷售 3.需求分析實務操作一、以需求為導向銷售的流程站在客戶的立場分析壽險需求根據(jù)客戶的需求推薦壽險計劃利用壽險計劃解決客戶的問題滿足客戶需求實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售二、以需求為導向銷售的步驟 1.首先確定你是需要的（開場白）2.我給你的正是你的需要（探尋）3.你需要所以要賣給你（說服）4.需要什么賣給你什么（計劃成交）第一步開場白?！袄咸绨?，要點什么？” 第二步是探詢?！爱斎缓贸?，我這有兩種您要什么樣的？”第三

6、步是說服?！矮J猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，她一定會高興！” 第四步是計劃下一步。“誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來??！”回顧案例三、如何在收集客戶資料時挖掘客戶需求 1、從客戶單位福利談起2、從個人保險談起3、從子女教育談起4、從退休準備金談起5、從人生風險談起業(yè)務員：先生，剛才您說您在公司已經(jīng)工作了 五年，那公司提供了什么員工福利 呢？例如有沒有買社會保險呢？客 戶：有。業(yè)務員：有沒有團體人壽保險呢？客 戶：沒有。 業(yè)務員：您有沒有其他醫(yī)療福利？客 戶：沒有。1.從客戶單位福利談起.從客戶單位福利談起（續(xù)）

7、業(yè)務員： 先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就 會完全失去，一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論到哪兒，利益都不會受到影響。先生您覺得呢客戶：(點頭反應)。 2.從個人保險談起業(yè)務員：那請問先生，現(xiàn)在您有沒有任何 保險計劃呢？客 戶：沒有。業(yè)務員：先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有參加人壽保險呢？客 戶：因為我覺得我暫時不需要。業(yè)務員：那也是，其實不是每個人都認為自己有保險的需要。但是，先生， 如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時候，您會不會考慮

8、呢？客 戶：如果有需要的話我會考慮的。3.從子女教育談起業(yè)務員：先生您一定認同：多讀點書很重要，如果將來您的子有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原 因使 他不能完成，以致影響了他的 前途，是很可惜的。假如有一個完善的教育 基金計劃能保障孩子在接受高等教育時，有一筆錢幫助他完成學業(yè)。你是否愿意擁有呢？ 3.從子女教育談起（續(xù)）業(yè)務員：根據(jù)最新資料，2010年北京一所普通大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要、一萬五到兩萬左右的費用，四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了孩子著想，先生您現(xiàn)在就應該馬上做好準備，保證將來孩子有足夠的學習費用。如果

9、將來有什么特殊情況您不能繼續(xù)照顧孩子，而這 筆教育基金又沒有準備好，就會使孩子未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況 出現(xiàn)的。 4.從退休準備金談起業(yè)務員：先生，請問您今年多大了？ 您有沒有想過什么時候退休呢？客 戶：我今年30歲，預計60歲退休吧。（隨著人的壽命在延長，長壽不再是追求，而是一種負擔.推遲退休年齡是國際化趨勢，中國退休年齡可能到65歲。）業(yè)務員：人生的旅程會有多長我們大家都無法預測，不過我相信先生您未來的收入一定會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚

10、年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險，是不夠維持您的生活水準的?，F(xiàn)在生活成本這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？4.從退休準備金談起（續(xù)） 業(yè)務員：所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年很重要。現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了身體能否健康，生存成本很大，如果沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事,您認為呢？ 4.從退休準備金談起

11、（續(xù)）（需求挖掘點養(yǎng)老問題）5.從人生風險談起（需求挖掘點急需現(xiàn)金）業(yè)務員：先生您現(xiàn)在30歲，這是您的*線，我們的一生到什么時候我們都不知道，但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯失。在逆境的時候，可能因為大病、 失業(yè)等，更需要一筆錢去應對困境，否則處境會更難，我相信您也會同意，需要用錢的時候能夠自己拿出來總比跟別人商量要好一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者應對困境。課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W需求分析如何建立以需求為導向銷售 3.需求分析實務操作2了解客戶投保狀況3家庭背景4家庭收入分配圖

12、5壽險的保障范圍6客戶對壽險需求排序7設計計劃所需資料 1、了解客戶公司福利需求分析實務 案例業(yè)務員小劉的準客戶是一位老人,她的經(jīng)濟條件較好，以前是國營企業(yè)的技術(shù)副總.客戶有一獨女，30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來滬人士。老人主動要求小劉講一講保險.“人活著要有尊嚴，有自信！您覺得對嗎？”“對啊！”“而生活的尊嚴和自信很大程度上是由一個人的收入決定的，對嗎？”客戶表示同意。“當一個人退休，收入減少時，如何能夠確保越老越有尊嚴呢？黃阿姨，我想請教您是怎么解決這個問題的？”小劉注視著客戶?！拔彝诵萦叙B(yǎng)老金，況且我自己也有一點積蓄，所以以后我退休應該是不用麻煩我女兒的。我倒是比較擔心我的女兒，他

13、們這一代人，沒有保障，以后生活怎么過?！毙⒙牽蛻暨@樣一說，知道客戶的需求點他已經(jīng)找到了，于是他說：“是啊，現(xiàn)代經(jīng)濟的高速發(fā)展，競爭日趨激烈，女性在工作上的壓力也越來越大，您說是嗎？案例續(xù)一“如果一個女人相貌一般, ,又沒有財富，怎么跟一個相貌英俊，事業(yè)有成的老公長相廝守？”這時候，小劉再一次凝視著客戶，他發(fā)現(xiàn)客戶陷入了思考中，小劉知道客戶正在考慮女兒的婚姻問題，小劉沒有說話，他在等待客戶回應?！澳桥艘欢ㄒ獙W會綁住男人的心?！笨蛻舫了剂艘粫耪f?！拔铱梢詭椭O計一個保險計劃，既可以讓您女兒婚后夫妻恩愛，讓您女兒生活得很有自尊，同時讓您越老越有尊嚴，好不好？”客戶眼睛一亮，欣然答應。案例續(xù)二 “給您的女兒投保，如果發(fā)生了剛才我所說的情況，您的女兒以后的生活有所保障。如果您女兒夫妻恩愛，當他們領(lǐng)保險金時都會想起您，也會盡心照顧您。久病床前無孝子被無數(shù)的事例所證實。為您女兒投保，也是讓她以后更加孝順您.”.”結(jié)果，老人為女兒投保了2020年期分紅險。同時，考慮到老人的交費能力，老人為自己投保了1010年期交的。案例續(xù)三1.因為是國營企業(yè)的技術(shù)副總，不存在養(yǎng)老和醫(yī)療問題2.老伴已經(jīng)過世，最牽掛的唯一親人是女兒3.希望以后收入沒有之后，還能越活越有尊嚴 1.針對可能的需求提出一般性的問題2.針對客戶本人提