大客戶渠道拓展方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3) 、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(4) 、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶銷售人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客

2、戶單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品介紹會(huì)。大客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度，獲得不同級(jí)別的企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)（ 1）、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫(xiě)字樓內(nèi)企業(yè)單位；（ 2）、大客戶目標(biāo)拓展大型國(guó)有企業(yè) 3 家、商會(huì) 2 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，高檔寫(xiě)字樓內(nèi)企業(yè)單位 30 家，其他渠道登記的客戶至少 100 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶 30%以上。1四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

3、 :1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常山西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品須達(dá)到一定數(shù)量的份額以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下須由大客戶部門(mén)總監(jiān)制定。3）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組（銷售）第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員，企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)；從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量山西特色農(nóng)產(chǎn)品，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)購(gòu)買(mǎi)折扣并伴有定期的禮品贈(zèng)送。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)由大客戶總監(jiān)制定。五、各階段工作安排劃分1、大客

4、戶單位信息搜集期2012年 5 月 15 日6 月 15 日(1) 、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2) 、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、對(duì)健康食品的重視程度、對(duì)健康綠色農(nóng)產(chǎn)品禮盒是否有購(gòu)買(mǎi)意向、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4) 、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員工禮品發(fā)放時(shí)間，了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5) 、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的

5、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意2向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期2012年 6 月 15 日7 月 15 日(1) 、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向部門(mén)總監(jiān)反饋；(4) 、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；(5) 、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽定合同7 月 1 日以后(1) 、 確定與高檔寫(xiě)字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)

6、、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3) 、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的訂單簽訂工作；(4) 、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5) 、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。3六、具體工作安排（1） 工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容1、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案2012年5月152、 確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃日以前3、 大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單1、由營(yíng)銷中心確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單（ 1） 分為 1 個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（ 2） 小組成員由大客戶銷售人員組成。2012年5月30（ 3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)日之前

7、鍵人物進(jìn)行拜訪。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt 、宣傳樣片等。1、營(yíng)銷中心對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)。2012年5月202、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。日-6 月15日3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往山西特色農(nóng)產(chǎn)品（北京）展示直銷中心現(xiàn)場(chǎng)觀看、感受氛圍3、企業(yè)自身或與供貨商合作制定各種活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)6月-8 月客戶參加企業(yè)組織的各種活動(dòng)，4、確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利5、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的

8、大客戶群。負(fù)責(zé)人營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心大客戶組營(yíng)銷中心、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心大客戶組4（2） 物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù) 量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)備注1項(xiàng)目折頁(yè)5000 份6月1日前營(yíng)銷中心營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝2 套管理中心3大客戶優(yōu)惠折5月25日前營(yíng)銷中心大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)扣確認(rèn)惠比例4小型禮品1000 份6月1日前營(yíng)銷中心用于給予大客戶單位人大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，6貴重禮品30 份5月20日前營(yíng)銷中心價(jià)格在 200 元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7項(xiàng)目手提袋1000 個(gè)6月1日前營(yíng)銷中心用于放宣傳資料和禮品8產(chǎn)品手冊(cè)1000 份6月1日前營(yíng)銷中

9、心后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使/ 種用注意： 1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用報(bào)銷問(wèn)題由大客戶總監(jiān)制定。5七、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)： 8：00（營(yíng)銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪： 按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；產(chǎn)品宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)： 17:00 營(yíng)銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；6八、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)

10、約方式、電話等客戶致電營(yíng)銷中心，大客戶銷售與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工：a：大客戶銷售組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b：營(yíng)銷中心：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給7九、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料： 15000 元2、禮品： 25000 元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃） 、或其他禮品 :

11、5000 元2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000 元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000 元現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000 元3、公關(guān)招待費(fèi)： 5000 元4、交通費(fèi)用： 2000 元5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用： 5000 元6、共計(jì)： 52000 元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ谩?）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。8十、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)基本辦公環(huán)境情況居住環(huán)境人流位置農(nóng)產(chǎn)品禮品需求農(nóng)產(chǎn)品禮需求品意向信息特殊信息推廣建議購(gòu)買(mǎi)力接受價(jià)格關(guān)注度內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)時(shí)間/ 階段地點(diǎn)/ 位置推廣方式9十一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT大客戶銷售與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問(wèn)，登記客戶意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪105、宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)