大客戶渠道拓展方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購買實力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；(3) 、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4) 、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶銷售人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客

2、戶單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購買需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品介紹會。大客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度，獲得不同級別的企業(yè)產(chǎn)品購買優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(biāo)（ 1）、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶拓展主要目標(biāo)商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位；（ 2）、大客戶目標(biāo)拓展大型國有企業(yè) 3 家、商會 2 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位 30 家，其他渠道登記的客戶至少 100 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30%以上。1四、活動優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠

3、 :1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常山西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購產(chǎn)品須達(dá)到一定數(shù)量的份額以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下須由大客戶部門總監(jiān)制定。3）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組（銷售）第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員，企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)；從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購買一定數(shù)量山西特色農(nóng)產(chǎn)品，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點建議：大客戶關(guān)鍵人物購購買折扣并伴有定期的禮品贈送。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵由大客戶總監(jiān)制定。五、各階段工作安排劃分1、大客

4、戶單位信息搜集期2012年 5 月 15 日6 月 15 日(1) 、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作；(2) 、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、對健康食品的重視程度、對健康綠色農(nóng)產(chǎn)品禮盒是否有購買意向、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4) 、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員工禮品發(fā)放時間，了解該單位的集會時間等；(5) 、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的

5、購買實力及購買意2向，評選出需要重點跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期2012年 6 月 15 日7 月 15 日(1) 、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點深度發(fā)掘；(2) 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向部門總監(jiān)反饋；(4) 、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5) 、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽定合同7 月 1 日以后(1) 、 確定與高檔寫字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)

6、、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3) 、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的訂單簽訂工作；(4) 、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5) 、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。3六、具體工作安排（1） 工作安排完成時間工作內(nèi)容1、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案2012年5月152、 確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃日以前3、 大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單1、由營銷中心確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（ 1） 分為 1 個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（ 2） 小組成員由大客戶銷售人員組成。2012年5月30（ 3）每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)日之前

7、鍵人物進(jìn)行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt 、宣傳樣片等。1、營銷中心對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)。2012年5月202、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。日-6 月15日3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往山西特色農(nóng)產(chǎn)品（北京）展示直銷中心現(xiàn)場觀看、感受氛圍3、企業(yè)自身或與供貨商合作制定各種活動、發(fā)動意向認(rèn)購6月-8 月客戶參加企業(yè)組織的各種活動，4、確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利5、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的

8、大客戶群。負(fù)責(zé)人營銷中心營銷中心大客戶組營銷中心、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組營銷中心營銷中心營銷中心大客戶組4（2） 物料清單準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù) 量完成時間負(fù)責(zé)部門備注1項目折頁5000 份6月1日前營銷中心營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝2 套管理中心3大客戶優(yōu)惠折5月25日前營銷中心大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)扣確認(rèn)惠比例4小型禮品1000 份6月1日前營銷中心用于給予大客戶單位人大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，6貴重禮品30 份5月20日前營銷中心價格在 200 元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費券等）7項目手提袋1000 個6月1日前營銷中心用于放宣傳資料和禮品8產(chǎn)品手冊1000 份6月1日前營銷中

9、心后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使/ 種用注意： 1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用報銷問題由大客戶總監(jiān)制定。5七、大客戶拓展人員一天工作流程早會： 8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當(dāng)天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪： 按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；產(chǎn)品宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會： 17:00 營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報第二天的工作計劃；6八、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)

10、約方式、電話等客戶致電營銷中心，大客戶銷售與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計劃；（2）、具體工作分工：a：大客戶銷售組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：營銷中心：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給7九、大客戶費用預(yù)算1、廣告物料： 15000 元2、禮品： 25000 元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃） 、或其他禮品 :

11、5000 元2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000 元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000 元現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000 元3、公關(guān)招待費： 5000 元4、交通費用： 2000 元5、不可預(yù)計費用： 5000 元6、共計： 52000 元注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。2）補充費用將以報告的形式申請。8十、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)基本辦公環(huán)境情況居住環(huán)境人流位置農(nóng)產(chǎn)品禮品需求農(nóng)產(chǎn)品禮需求品意向信息特殊信息推廣建議購買力接受價格關(guān)注度內(nèi)部網(wǎng)站近期活動時間/ 階段地點/ 位置推廣方式9十一、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點到達(dá)約定地點，布置場地，組織人員入場分發(fā)項目宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT大客戶銷售與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪105、宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)