房地產(chǎn)初涉試題

1、房地產(chǎn)基礎知識考試試題填空題（每空0.5分，共50分）1、 1畝約等于 667平方米。2、 1公頃等于 10000平方米，約等于15 畝。3、 現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款，免息分期付款，三 種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)，工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地 70 年；工業(yè)用地50 年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;綜合用地或者其他用地50年。6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通 、煤氣通、 通訊通、及場地平整；7、房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱

2、，兩者具有整體性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。8、五證：a.國有土地使用證;b 建設用地規(guī)劃許可證;c. 建設工程規(guī) 劃許可證;d.建設工程開工證;e.商品房預售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書；商品房使用說明書；10、 目前新房辦理房產(chǎn)證時所需的費用：登記費 80元，交易費3元/ tf， 測繪 費 1.49元/ tf，契稅 總房款的1.5%，公共維修基金總房款的 2%。11、 按揭貸款的額數(shù)：居住房最咼可貸總房款的70% 商業(yè)用房最咼可貸 60%。12、 銷售的基本流程是：迎接客戶一介紹產(chǎn)品 - 購買的洽談 f 現(xiàn)場的 觀看 f填寫客戶資料 f 跟蹤

3、f 逼定 f 定金的補足 f 簽定合 同 f入住。13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利：使用權(quán),占有權(quán),收益權(quán), 處分權(quán) 。14、一個中心是：以客戶為中心；二個能力是：應變能力，協(xié)調(diào)能力；三顆心是：熱心，耐心，信心；四個掌握是：國家的經(jīng)濟大勢，房 地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，法律法規(guī)，項目自身的情況；五個學會是：跟蹤，調(diào) ，揣摩,算賬，掌握。15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準： 鋼結(jié)構(gòu),鋼、鋼筋混凝十結(jié)構(gòu), 鋼筋混凝十結(jié)構(gòu) ，混合結(jié)構(gòu)，磚木結(jié)構(gòu),其他結(jié)構(gòu)。16、 房屋價格的形成有三種方法：成,市場比較法，和二者結(jié)合。17、 、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線電話，參加發(fā)展會， 朋友或老客戶介紹

4、來的客戶，做直銷（ DS 等五個方面。18、構(gòu)成房屋價格的直接費用包括：土地費用，拆遷費用，勘_設計費，建安成本，景觀配套費，市政配套費。19、 、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為 1-3層；多層住宅為4-6 層；小高層住宅為7-11層；中高層住宅為12-16層;；6層以上為高層住宅,30層 以上為超高層住宅；20、別墅可分為 聯(lián)排別墅，雙拼別墅，獨棟別墅三種。21、 五證、兩書，一表，中的“一表”是指商品房竣工驗收備案表。二、判斷題（每題1分，共20分，對的打錯的打“X”）1、給未成年人購房，登記時要指定一名監(jiān)護人，并且要到公證處公證。（V）2、外地人到本地購房也需要擔保人。（X）3、

5、套內(nèi)建筑面積= 套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。（V）4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（X）5、容積率是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（V）6、一級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋 連同相應的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。（X）7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整（X）8、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大 廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計算。（X）9、得房率是買房比較重要的一個指標，一般來說得房率越高越好。（V）10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有

6、物業(yè) 的王人。（V）11、層高小于或等于2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下 室不算建筑面積。（V ）12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸 30年，貸款人年齡不得超過 60 歲。（V ）13、中國建設銀行規(guī)定，住房貸款最長可貸30年，商業(yè)用房最多可貸20年。（X ）14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和 三級市場。（V）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面 積之比。（X16、入伙是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。（V）17、 消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分攤。（X）18、 基價也叫起步價，是指

7、經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。（X）19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實行到期連本加息一并 還清。（V）20、進深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（V）三、問答題（每題3分，共15分）1、什么是按揭貸款？ （ 3分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支 付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？（3分）答：1）客戶進門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業(yè)顧問 的注意2）置業(yè)顧問應立即上前熱情接待3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等4）通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體

8、3、置業(yè)顧問的銷售能力包括哪幾種？ （3分）？答：1、創(chuàng)造能力 2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動能力 4、人際溝通的能力5、從業(yè)技術能力 6、說服顧客的能力4、 名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟適用房？（3分） 答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。綠化率：建設用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題（15分）如何做一個合格的置業(yè)顧問？現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都

9、因其地理位置、周 遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是 其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲 望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜 的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、 優(yōu)秀的推銷專家、客 戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶一、基本動作1 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼 歡迎參觀”，提醒其他銷 售人員注意。2 . 當值銷售人員立即上前，熱情接待。3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二

10、、注意事項1 . 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。2 . 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4. 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、基本動作1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2 . 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具， 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤功能、 主要建材等的說明）。二、注意事項1 側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2 .用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。3.

11、 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應對策略。4. 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關系。第三節(jié)購買洽談一. 基本動作1 .倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2 .在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4. 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5 .適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。6 .在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。二. 注意事項1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2 .個人的銷售資料和銷售

12、工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5 .注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6 .現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應含有夸大、虛構(gòu)的成分。8 .不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場一、基本動作1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2 .按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項1 . 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2 .囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié)暫未成交

13、一、基本動作1 . 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2 . 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3. 對有意的客戶再次約定看房時間。4. 送客至大門外。二、注意事項1 .暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶， 銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。2 . 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3 . 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的 補救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表一、基本動作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2. 填寫重點：*客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊資料；*客戶對樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正

14、原因。3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C 一般D希望 渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項1 . 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2 . 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。4. 每日或每周，應由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情 況，并采取響相應的應對措施。第七節(jié)客戶追蹤一、基本動作1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯(lián)系， 調(diào)

15、動一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項1 .印象2.3 .追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行 動。第八節(jié)成交收定一、基本動作1 . 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2. 恭喜客戶3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約 束。4. 詳盡解釋

16、定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價； 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料；若是小 定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約 的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于 空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。5. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。7. 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單 帶來。8. 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各 類證件。9. 再次恭喜

17、客戶。10 .送客至大門外。二、注意事項1 . 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2 . 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務聯(lián)。（注 意各聯(lián)各自應該所被持對象）3. 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶 支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛 我們的樓盤。5 . 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自 行掌握。6. 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金 金額予以賠償。7. 定金收取金額

18、的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇?終簽約成交。8 . 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的 情況發(fā)生。10 .折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11.定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。第九節(jié)定金補足一、基本動作1 . 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。2 . 將定金補足日及應補金額欄劃掉。3. 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5 . 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6.

19、恭喜客戶，送至大門處。二、注意事項1 .在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。2 .填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。第十節(jié)換房一、基本動作1 .定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。2 .應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約一、基本動作1 .恭喜客戶選擇我們的房屋。2 .驗證身份證原件，審核其購戶資格。3. 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使

20、用條款：轉(zhuǎn)讓當事人的 姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使 用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑 質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式 和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責任；爭議的解決方式。4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當讓步。5 .簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。6 .將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8 .登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。9.恭喜客戶，送客戶至大門外。注意事項1 示范合同文本應事先準備好。2 . 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報