無錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)范文

1、無錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙前言隨著我過生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，汽車在樣式與質(zhì)量上的差異不斷縮小，廣大消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足于樣式雷同，性能相近的產(chǎn)品了。個(gè)性化需求則逐漸成為消費(fèi)者的主流需求。如何提供滿意的汽車產(chǎn)品成為了各大汽車廠商的巨大挑戰(zhàn)。如何抓住顧客的心，滿足顧客的個(gè)性化需求，從而建立長期的顧客關(guān)系則成為企業(yè)能否長期發(fā)展，能否在競爭中立于不敗之地。就得靠不斷創(chuàng)新的營銷政策與時(shí)刻關(guān)注國際和國內(nèi)市場的現(xiàn)狀。一、國際汽車市場營銷特點(diǎn)分析當(dāng)今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對(duì)于中國汽車向國際市場進(jìn)軍是非常不利的。 國家積極參與國際汽車市場的爭奪是國際

2、汽車市場營銷的又1大特點(diǎn)。政府為了支持本國汽車公司爭奪國際市場，往往采取通過關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘來限制外國汽車產(chǎn)品的進(jìn)口，并采取各種獎(jiǎng)勵(lì)出口的措施，如出口信貸、提供低息貸款和減免國內(nèi)稅收等，以加強(qiáng)本國汽車產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。通過跨國公司打進(jìn)他國汽車市場則是發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進(jìn)，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭，而非價(jià)格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對(duì)汽

3、車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。二、試論市場調(diào)查在汽車營銷中的地位與作用1、市場調(diào)查的基本概念市場調(diào)查是營銷戰(zhàn)略的第一環(huán)節(jié)，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調(diào)查的資料才有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。唯有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能真正有效的促使?fàn)I銷人員發(fā)展問題并解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風(fēng)險(xiǎn)，制定發(fā)展計(jì)劃。美國市場調(diào)查營銷協(xié)會(huì)給市場調(diào)查所下的定義是：市場調(diào)查是一種通過信息將消費(fèi)者，顧客和公眾與營銷者連接起來的橋梁。這些信息用于識(shí)別和確定營銷機(jī)會(huì)及問題、產(chǎn)

4、生、提煉和評(píng)估營銷活動(dòng)，監(jiān)督營銷業(yè)績，改進(jìn)人們對(duì)營銷過程的理解。市場調(diào)查規(guī)定了解決這個(gè)問題所需要的信息、設(shè)計(jì)的收集信息的方法、管理并實(shí)施信息收集過程，分析結(jié)果最后要溝通所得結(jié)論及其意義（美國市場調(diào)查協(xié)會(huì)american marketing association）。簡單的說，市場調(diào)查是指對(duì)營銷決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，收集和分析并把分析結(jié)果向營銷管理者溝通的過程。2、市場調(diào)查與市場細(xì)分的關(guān)系市場調(diào)查對(duì)企業(yè)的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的營銷決策也是根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來決定的。而市場細(xì)分則是目標(biāo)市場營銷的另一個(gè)階段，單純的就市場細(xì)分來說，只是將市場劃分一些不同的群體就

5、算完成了任務(wù)。 而要想將市場細(xì)分化也要根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，市場細(xì)分是在市場調(diào)查發(fā)展的過程中產(chǎn)生的以市場調(diào)查為前提。所以市場調(diào)查和市場細(xì)分是相互依存相輔相成的，它們對(duì)與一個(gè)企業(yè)的營銷來說有著至關(guān)重要的作用。調(diào)查在市場營銷領(lǐng)域中的重要性從很多方面都可以體現(xiàn)出來。它把消費(fèi)者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息都具有以下職能：識(shí)別、定義市場機(jī)會(huì)和可能出現(xiàn)的問題、制定、優(yōu)化營銷組合并評(píng)估其效果。市場調(diào)查要確定說明問題所需的信息，設(shè)計(jì)收集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)收集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)查中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。 市場調(diào)查方案設(shè)計(jì)前，首先要了解它的含義和意就是根據(jù)調(diào)查研究的目的和調(diào)查對(duì)象的性

6、質(zhì)，在進(jìn)行實(shí)際調(diào)查之前，對(duì)調(diào)查作總?cè)蝿?wù)的各個(gè)方面和各個(gè)階段進(jìn)行的通盤考慮和安排，提出相應(yīng)的調(diào)查實(shí)施方案，制定出合理的工作程序。市場調(diào)查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調(diào)查，還是小規(guī)模的調(diào)查工作，都會(huì)涉及到相互聯(lián)系的各個(gè)組成項(xiàng)目。例如，對(duì)某市商業(yè)企業(yè)競爭能力進(jìn)行調(diào)查，就應(yīng)將該市所有商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)等方面作為一個(gè)整體，對(duì)各種相互區(qū)別又有密切聯(lián)系的調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行整體考慮，避免調(diào)查內(nèi)容上出現(xiàn)重復(fù)和遺漏。這里所說的全部過程，則是對(duì)調(diào)查工作縱向方面的設(shè)計(jì)，它是指調(diào)查工作所需經(jīng)歷的各個(gè)階段和環(huán)節(jié)，即調(diào)查資料的搜集、調(diào)查資料的整理和分析等。只有對(duì)此事先做出統(tǒng)一考慮和安排，才能保證調(diào)查

7、工作有秩序、有步驟地順利進(jìn)行，減少調(diào)查誤差，提高調(diào)查質(zhì)量。同時(shí)市場調(diào)查也是一項(xiàng)復(fù)雜的、嚴(yán)肅的、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，一項(xiàng)全國性的市場調(diào)查往往要組織成千上萬人參加，為了在調(diào)查過程中統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一內(nèi)容、統(tǒng)一方法、統(tǒng)一步驟，圓滿完成調(diào)查任務(wù)，就必須事先制定出一個(gè)科學(xué)、嚴(yán)密、可行的工作計(jì)劃和組織措施，以使所有參加調(diào)查工作的人員都依次執(zhí)行。具體來說，市場調(diào)查方案設(shè)計(jì)的意義有以下兩點(diǎn)。第一，從認(rèn)識(shí)上講，市場調(diào)查方案設(shè)計(jì)是從定性認(rèn)識(shí)過渡到定量認(rèn)識(shí)的開始階段。第二，從實(shí)踐要求上講，市場調(diào)查方案設(shè)計(jì)能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場調(diào)查發(fā)展的需要。市場調(diào)查也包括定量調(diào)查，定性調(diào)查，媒體和廣告調(diào)查，商戶和工業(yè)品調(diào)查，特殊社會(huì)群體調(diào)查，

8、民意測驗(yàn)等。一次完整的市場調(diào)查大致可分為調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施、分析總結(jié)三個(gè)階段。而在市場調(diào)查之前必須先根據(jù)企業(yè)自身的環(huán)境設(shè)立一套獨(dú)特的市場調(diào)查總體方案。市場調(diào)查方案設(shè)計(jì)是對(duì)調(diào)查工作各個(gè)方面和全過程的通盤考慮，包括了整個(gè)調(diào)查工作過程的全部內(nèi)容。調(diào)查方案是否科學(xué)、可行、是整個(gè)調(diào)查成敗的關(guān)鍵。市場調(diào)查總體方案包括下述幾個(gè)內(nèi)容：確立調(diào)查目的確定調(diào)查對(duì)象和調(diào)查單位確定調(diào)查項(xiàng)目制定調(diào)查提綱和調(diào)查表確定調(diào)查時(shí)間和調(diào)查工作期限確定調(diào)查方式和方法確定調(diào)查資料整理和分析方法確定提交報(bào)告的方式制訂調(diào)查的組織計(jì)劃。 聯(lián)系實(shí)際，闡述有效的市場調(diào)查對(duì)營銷的促進(jìn)作用一份有效的、科學(xué)的市場調(diào)查對(duì)一個(gè)企業(yè)的營銷來說具有非常大的促

9、進(jìn)作用?？梢詭椭髽I(yè)確定正確的市場目標(biāo)為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，從而達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益。反之，如果一個(gè)企業(yè)在營銷中沒有重視市場調(diào)查，而是簡單的調(diào)查分析就盲目的生產(chǎn)投放市場必然會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的失敗。曾經(jīng)福特edsel的失敗就能很好的證明這一點(diǎn)。隨著中國加入wto，國人對(duì)世界汽車的了解增多，國家城市居民消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)的不斷提高，大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)中國的汽車工業(yè)有所期待，期待它能有更進(jìn)一步的、有利于消費(fèi)者的發(fā)展。當(dāng)時(shí)福特公司主事者就看清了這一點(diǎn)，他們認(rèn)為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此edsel中價(jià)位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機(jī)會(huì)，但是沒有仔細(xì)的調(diào)查分析市場就盲目的推出了eds

10、el中價(jià)位汽車系列。edsel于1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉(zhuǎn)。到1958年11月，edsel系列新車問世，銷售稍有轉(zhuǎn)機(jī)，1959年10月中旬edsel推出第三個(gè)系列產(chǎn)品，沒有造成任何影響1959年11月19日， edsel生產(chǎn)停止，正式謝幕。edsel乃經(jīng)過周詳計(jì)劃，且投入大量人力物力與財(cái)力，且有幾十年生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn)為后援，但edsel最終還是一敗涂地。 仔細(xì)分析福特edsel的失敗原因主要有三點(diǎn)： 1、購買動(dòng)機(jī)研究雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因?yàn)閷?shí)際運(yùn)用時(shí)，無法將它轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)

11、質(zhì)產(chǎn)品特色。 因?yàn)檐囆驮O(shè)計(jì)者研究了現(xiàn)有各型汽車形狀特征，提出建議，最后車形概念卻在800位車型設(shè)計(jì)者同意下產(chǎn)生。將市場調(diào)查結(jié)果束之高閣。edsel的車頭像一個(gè)張開的大嘴巴，這種外表從心理學(xué)的觀點(diǎn)而言，沒有人愿意自己車子讓人產(chǎn)生如此聯(lián)想，因?yàn)槟翘环舷M(fèi)者自我形象的要求。 2、edsel于1957年推出，但大部份消費(fèi)者偏好研究卻早在10年前既著手進(jìn)行，而那正是中價(jià)值強(qiáng)勢時(shí)期，但其間經(jīng)過許多年，研究者卻沒有考慮消費(fèi)者態(tài)度上改變，發(fā)覺到消費(fèi)者喜好的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變在事實(shí)上調(diào)查者應(yīng)該注意到的。 3、在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個(gè)不同名字，在幾個(gè)大都市的人行道上訪問行人，請(qǐng)他們說出每個(gè)名

12、字時(shí)的自由聯(lián)想，并詢問每個(gè)名字的負(fù)面聯(lián)想，但研究結(jié)果并沒有確切的結(jié)論。結(jié)果提出edsel系列車型名字是corsair，citation，pacer和ranger供當(dāng)局參考。但是福特并沒有考慮結(jié)果，而是冒然采用了他唯一兒子的名字?edsel。如果他的市場調(diào)查做的仔細(xì)、有效，而且仔細(xì)分析消費(fèi)者的需求這次營銷就不會(huì)以失敗告終。由此可以證明有效的市場調(diào)查對(duì)市場營銷有著很大的促進(jìn)作用。 市場營銷環(huán)境直接制約企業(yè)營銷活動(dòng)，只有不斷的進(jìn)行市場調(diào)查，獲得第一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，才能把握市場營銷的機(jī)會(huì)和盡快改正當(dāng)前市場存在的問題。“消費(fèi)者是市場營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)”所有的市場營銷活動(dòng)都是為消費(fèi)者服務(wù)的，只有做好市場調(diào)查才

13、能深入的了解消費(fèi)者的需求，完善企業(yè)產(chǎn)品做到更好。消費(fèi)市場細(xì)分1） 地理細(xì)分 就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他的地理變量來細(xì)分消費(fèi)者 。2）人口細(xì)分 就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、國籍等）來細(xì)分市場 3）心理細(xì)分 就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者。 4）行為細(xì)分 就是按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用情況使用率、消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠程度、消費(fèi)者待購階段對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 。這些細(xì)分都是依據(jù)市場調(diào)查的報(bào)告來分類的，企業(yè)產(chǎn)品各不相同調(diào)查的結(jié)果也是不一樣的，只有以市場調(diào)查為基礎(chǔ)做出適合自己企業(yè)的一套細(xì)分方案，方可滿足購買心理日益成熟的消

14、費(fèi)者，我國如今的汽車企業(yè)也需要努力的做好市場細(xì)分，特別是現(xiàn)在人門生活水平的提高也使他們的需求每天都在不停的改變，消費(fèi)水平也逐漸呈現(xiàn)出多層次，隨著轎車市場的發(fā)展市場細(xì)分的趨勢越來越明顯，只有不斷適應(yīng)日益細(xì)分的市場需求加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度才可以讓企業(yè)不會(huì)被市場淘汰，更加輝煌。我個(gè)人認(rèn)為市場調(diào)查服務(wù)于市場細(xì)分，而市場細(xì)分又是以市場調(diào)查為依據(jù)的它們之間相互作用，才可以把企業(yè)營銷做的更好。市場細(xì)分同時(shí)也牽制著市場調(diào)查，要根據(jù)細(xì)分的種類來確定調(diào)查的顧客群等調(diào)查的各個(gè)針對(duì)目標(biāo)。市場調(diào)查可以調(diào)查產(chǎn)品售前需要和售后顧客反饋意見等，而市場細(xì)分則是為下一個(gè)市場服務(wù)，為下一次計(jì)劃做準(zhǔn)備的。三、 汽車營銷技巧方面1、如

15、何獲得更多的銷售路徑1從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。 不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。 如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制

16、，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人

17、推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。 2借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、

18、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。 3、企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。

19、檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。4、展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。 5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競爭對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方

20、拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 6、從用車顧客中尋找潛在顧客 在舊車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。 7、閱讀報(bào)紙 尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，

21、勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。 8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員 企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您

22、需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。 9、直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的汽車銷售的技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。 10、連鎖介紹法 喬.吉拉得（joe giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。 他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人

23、能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬226;吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬226;吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人，并無意賺取25

24、美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?11、銷售信函 如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購車，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人

25、提到購車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。12、電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。 13、展示會(huì) 展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場解答顧客的問題。 即使您的公司沒有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系 汽車銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以

26、說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人 建議實(shí)踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的汽車銷售的技巧。 如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有

27、什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？ 當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！睖?zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的車輛或服務(wù)

28、不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。“為您服務(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。 通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利： 他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。 16、更廣闊的范圍 如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍

29、，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。 如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。企業(yè)在發(fā)展應(yīng)注重哪些（1）人員選拔的問題：我們究竟需要什么樣的銷售人員 現(xiàn)有的銷售人員是否合格？是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求？我們究竟需要什么樣的銷售人員？他們應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和特點(diǎn)？他們和競爭對(duì)手的銷售人員比較應(yīng)該具備什么優(yōu)勢？(2)培訓(xùn)：我們應(yīng)該如何提升他們的能力，才能更有效地提升效率 廠商和經(jīng)銷商都十分重視銷售人員

30、的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程等。但培訓(xùn)上巨大的投入似乎并沒有帶來相應(yīng)的回報(bào)，問題在于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系：對(duì)培訓(xùn)課程加以良好的規(guī)劃，并建立跟蹤體系，以提升培訓(xùn)的效率。 我們的解決方案是從建立銷售人員的能力模型入手，通過優(yōu)秀員工的行為事件訪談、高績效和低績效組員工的差異性分析、能力調(diào)查問卷等方式，定義其能力模型，并根據(jù)此模型建立銷售人員的職業(yè)生涯方案，詳細(xì)定義職業(yè)生涯的每一個(gè)等級(jí)對(duì)能力的要求，以及需要參加的培訓(xùn)課程。這樣的一份職業(yè)生涯方案就成了銷售人員的個(gè)人發(fā)展路徑，培訓(xùn)就從一種管理的要求變成了一種自發(fā)的行為，并從而驅(qū)動(dòng)銷售人員提升個(gè)人素質(zhì)，進(jìn)而提升銷售業(yè)績。 3、 應(yīng)該如何對(duì)他們

31、進(jìn)行激勵(lì)，并將激勵(lì)和考核科學(xué)地聯(lián)系起來 在汽車加價(jià)銷售的年代，剛從學(xué)校畢業(yè)不久的年輕人，并沒有付出特別艱辛的努力，就可以有不錯(cuò)的回報(bào)。進(jìn)入2004年之后，汽車銷售似乎一夜之間進(jìn)入了冬天，每賣一輛車都變得十分困難，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入?yún)s縮水到不及以前的1/2甚至1/3。這時(shí)，員工，包括管理人員都很困惑的一個(gè)問題，為什么他們付出的努力成倍增長了，反而收入會(huì)下降？一部分人會(huì)進(jìn)一步考慮，由員工來承擔(dān)因市場變化而帶來的收入損失，是否公平合理？ 我們首先對(duì)影響汽車銷售業(yè)績的驅(qū)動(dòng)性因素進(jìn)行分析。結(jié)果表明，汽車的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、性價(jià)比、市場環(huán)境、競爭對(duì)手的營銷策略，都對(duì)汽車銷售的最終結(jié)

32、果產(chǎn)生巨大的影響。現(xiàn)在的汽車消費(fèi)者已經(jīng)變得相當(dāng)理性，他們往往不會(huì)簡單地相信銷售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。他們對(duì)于自己心目中的愛車往往早已形成了一個(gè)清晰的概念。 因而，對(duì)于汽車銷售人員來講，其激勵(lì)方案比較以前將有三個(gè)顯著的變化。 首先，激勵(lì)部分由單一提成變成由獎(jiǎng)金加提成的混合方式。由于銷售人員在汽車銷售中并非決定性因素，因而適當(dāng)增加其獎(jiǎng)金的比例，降低提成的比例。 其次，引入目標(biāo)管理的概念。在原有的激勵(lì)模式中，當(dāng)市場行情良好時(shí)，一個(gè)銷售人員每月能賣出20臺(tái)車，如果每臺(tái)車提成300元，則可以收入6000元；但當(dāng)行情不好時(shí)，最差的情況一個(gè)月只能賣23臺(tái)車，則收入可能會(huì)降到600元。實(shí)際

33、上，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場的變化，合理調(diào)整銷售人員的銷售目標(biāo)，然后依據(jù)目標(biāo)進(jìn)行管理。通過靈活、合理的設(shè)定目標(biāo)，既能準(zhǔn)確地向銷售人員傳遞公司經(jīng)營目標(biāo)，又能將員工的銷售壓力與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持一致，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的銷售積極性。 最后，設(shè)定科學(xué)合理的關(guān)鍵績效指標(biāo)，以準(zhǔn)確衡量銷售人員的績效。對(duì)于銷售人員來講，并非銷售臺(tái)數(shù)才是唯一的衡量指標(biāo)?？蛻魸M意度、交車滿意度、銷售利潤貢獻(xiàn)、銷售成交率、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績等等，將共同構(gòu)成對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)體系。四、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀2006年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單全年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13

34、%；2006年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內(nèi)跨過兩個(gè)百萬輛級(jí)臺(tái)階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級(jí)，又在2006年的最后一個(gè)月攀上了700萬輛級(jí)的新平臺(tái)?；仡櫄v史，我國汽車工業(yè)的第一個(gè)百萬輛整整耗時(shí)36年，實(shí)現(xiàn)100萬輛到200萬輛的跨越歷時(shí)8年，加入世貿(mào)組織之后每個(gè)百萬輛的實(shí)現(xiàn)基本只需一年時(shí)間，2006年又將這一速度記錄改寫。 放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨(dú)秀”來形容并不為過。同時(shí)，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費(fèi)量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿(mào)組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費(fèi)國