汽車營銷實戰(zhàn)教案

1、電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.1 4s店汽車營銷店汽車營銷l11.2 汽車銷售的基本法則和技巧汽車銷售的基本法則和技巧l11.3 展廳布置與銷售人員儀表展廳布置與銷售人員儀表l11.4 歡迎客戶與車輛介紹歡迎客戶與車輛介紹l11.5 商務(wù)談判與交車商務(wù)談判與交車l11.6 跟蹤訪問跟蹤訪問返回返回總目錄總目錄電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.1 4s店汽車營銷店汽車營銷

2、l11.1.1 整車銷售l1.進(jìn)貨l2.驗車l3.運輸l4.儲存l5.定價l6.銷售電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.1.2 零配件供應(yīng)l零配件供應(yīng)是搞好售后服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)。l11.1.3 售后服務(wù)l1.工商驗證l2.辦理移動證l3.交納附加稅l4.上保險l5.驗車l6.領(lǐng)取車牌照l7.交納養(yǎng)路費l8.正式行車執(zhí)照l9.繳納車船使用稅電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.1.4

3、 信息反饋l信息反饋主要是指4s汽車銷售服務(wù)店的工作人員向汽車制造企業(yè)反饋汽車各方面的信息。電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.2 汽車銷售的基本法則和技巧汽車銷售的基本法則和技巧l11.2.1 汽車銷售的基本法則l利潤來源于客戶的滿意度，客戶滿意度越高，獲得或即將獲得的利潤就越高。所以，銷售服務(wù)店全體人員時刻要為贏得滿意的客戶而努力。以把每件事都盡可能做到盡善盡美為宗旨，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。l11.2.2 汽車銷售的基本技巧l1.誒達(dá)（aida）銷售技巧，即注意（attentio

4、n）、 興趣（interest） 、欲望（desire）、 行動（action）。 l2.埃德瑪思（aidmas）銷售技巧 ，即注意（attention）、興趣（interest）、欲望（desire）、記憶(memory)、行動（action）、滿意（satisfaction）。電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.3 展廳布置與銷售人員儀表展廳布置與銷售人員儀表l1.充分整潔，合理分配。l2.保持清潔l3.進(jìn)一步美化l11.3.1 展廳布置l1.展車的擺放l2.展廳的其他要求l11.

5、3.2 銷售人員儀表電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.4 歡迎客戶與車輛介紹歡迎客戶與車輛介紹l11.4.1 歡迎客戶l1.接答電話l2.接待來訪顧客l11.4.2 咨詢服務(wù)與車輛展示l1.咨詢服務(wù)l（1）客戶的個人情況l（2）過去使用車的經(jīng)驗l（3）對新車的要求l2.展示車輛電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.5 商務(wù)談判與交車商務(wù)談判與交車l11.5.1 商務(wù)談判l(wèi)商務(wù)談

6、判是商海中經(jīng)常要進(jìn)行的一項經(jīng)濟活動，交易雙方就一項或數(shù)項生意進(jìn)行洽談。l雙方都要在平等互利、協(xié)商一致、互諒互讓的原則下進(jìn)行友好協(xié)商。l11.5.2 交車程序l1.交車當(dāng)日的活動l（1）領(lǐng)取檔案（2）開具發(fā)票l（3）填寫購車單（4）建立客戶檔案l（5）填寫保修手冊（6）車輛交付（7）參觀維修部門l2.交車后追蹤電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l11.6 跟蹤訪問跟蹤訪問l11.6.1 售前訪問l售前訪問的主要目的有：l（1）了解顧客真正的需要，根據(jù)具體情況以促成交易；l（2）幫助顧客選擇最能

7、滿足其要求的汽車； l（3）通過與顧客溝通，加深顧客對我們自己產(chǎn)品和品牌的了解，使顧客容易產(chǎn)生信任感，增強購買意向； l（4）鼓勵潛在顧客選擇我們的品牌； l（5）提高我們的企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度。電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l在和顧客預(yù)接觸的過程中應(yīng)做到：l（1）在顧客第一次光顧銷售店時，引起顧客注意，提高興趣，激發(fā)購買欲：l（2）了解顧客情況、購買意向，取得顧客信息：l（3）盡量通過其他途徑掌握其他意向購車或準(zhǔn)購車顧客信息：l（4）將需要的顧客信息整理、歸類，用電腦建立顧客管理數(shù)據(jù)庫或記錄在相應(yīng)的顧客信息卡上，充分挖掘潛在商機 l訪問方式l1.電話訪問l（1）確認(rèn)潛在用戶的姓名。（2）介紹自己，介紹公司。l（3）電話訪問應(yīng)注意的事項。（4）說明打電話的原因。電子制作電子制作 張丹穎張丹穎汽車營銷學(xué)汽車營銷學(xué)主編主編 何寶文何寶文 第第1111章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù)第11章 汽車銷售實務(wù)l2.電子郵件l電子郵件作