汽車銷售二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理

1、 由于公司渠道數(shù)量、質(zhì)量，與主要競(jìng)品相比差距較大，尤其是在一線市場(chǎng)表現(xiàn)明顯?？紤]到目前二三線市場(chǎng)對(duì)購(gòu)車品牌沒(méi)有特別偏好，結(jié)合公司產(chǎn)品特性，因此，在不放松一線市場(chǎng)的前提下，大力發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)對(duì)中興公司銷量拉升有明顯促進(jìn)作用?，F(xiàn)單獨(dú)就二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理進(jìn)行說(shuō)明： 第一單元：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)存在必然性 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷店與終端市場(chǎng)的橋梁，是中興經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度，提升市場(chǎng)占有率的重要組成部分。對(duì)于經(jīng)銷店來(lái)講對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理，就是為了確保二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的一種形式。 由于地理區(qū)域跨度大和二級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)潛力大等因素，直接增設(shè)一級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)并不能保障贏利的情況下，一級(jí)經(jīng)

2、銷商在管轄的區(qū)域，通常會(huì)選擇信用狀況良好的二級(jí)汽車市場(chǎng)的銷售點(diǎn)擺放樣車進(jìn)行銷售。通過(guò)設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，一級(jí)經(jīng)銷商即可保障不丟市場(chǎng)，也可以減少重點(diǎn)布點(diǎn)的費(fèi)用支出。 第二單元：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的控制權(quán)在一級(jí)經(jīng)銷商或4s店，賺取來(lái)自一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)給予自己的部分差價(jià)，企業(yè)對(duì)其影響力較小。由于企業(yè)沒(méi)有對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的直接管理和控制權(quán)，致使企業(yè)要求的各種報(bào)表、促銷活動(dòng)，在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在執(zhí)行過(guò)程中都會(huì)大大折扣。這就要求我們根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定相應(yīng)管理措施，具體內(nèi)容如下：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理包括二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇、日常管理及績(jī)效評(píng)估。 、選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的基本原則 a經(jīng)營(yíng)理念一致 共同的經(jīng)營(yíng)理念是合作的前提，特別是在市場(chǎng)處于初級(jí)

3、開(kāi)發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒(méi)有共同的經(jīng)營(yíng)理念很難同舟共濟(jì) b擁有足夠的資金 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求進(jìn)行市場(chǎng)投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求，配備相關(guān)的人力資源車輛倉(cāng)庫(kù)和其他硬件設(shè)施 c要有良好的銷售能力 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力，能夠適應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深度開(kāi)發(fā)的需要 d要有良好的客情關(guān)系 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體 e要有完善的售后服務(wù)體系 售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級(jí)

4、網(wǎng)點(diǎn)時(shí)售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點(diǎn)的重要因素，一個(gè)優(yōu)秀的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有售后能力時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 衡量?jī)?yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷店的只有一條，標(biāo)準(zhǔn)在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷店合作的基點(diǎn)就是好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 注意對(duì)于經(jīng)銷店而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)銷售能力最強(qiáng)，客情關(guān)系最好的同點(diǎn)，最重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于資金實(shí)力銷售能力客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適臺(tái)同企業(yè)臺(tái)作，就是好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 、獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員首先必須有選擇的對(duì)象，經(jīng)銷店可以通過(guò)以下六種途徑獲得信息：

5、銷售人員通過(guò)經(jīng)銷店的市場(chǎng)銷售人員獲得豐富的潛在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷店車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識(shí)，因此，如果經(jīng)銷店打算在某區(qū)域重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或許銷售人員，不僅可以提供較完善的潛在中問(wèn)商的名單，甚至可以充分估算他們被開(kāi)發(fā)成為真正的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性 內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷店可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷店內(nèi)部的成員由于來(lái)自不同的地區(qū)可能對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的情況比較了解通過(guò)他們獲得潛在二級(jí)閼點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析

6、才可以利用 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的征詢經(jīng)銷店會(huì)收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢此類信息要建檔保存，以備以后使用汽車市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)仄囦N售集中的地方尋找。 同行朋友介紹：這種方式最可靠。同行朋友與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接溝通比較快： 刊登招商廣告這種方式費(fèi)用大見(jiàn)效快操作水平高可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。 、了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后下一步要詳細(xì)了解確認(rèn)其背景現(xiàn)狀前途。主要從以下幾個(gè)方面了解銷售方向是否一致 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)狀況和運(yùn)作程序沒(méi)有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)做過(guò)程中牽扯經(jīng)銷商精力較大而且很難接受贏利周期較

7、長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)。 銷售車型是否有沖突 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，在選擇的過(guò)程中，要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，并預(yù)測(cè)如果由其運(yùn)作中興汽車，中興是否能夠給予足夠的重視，能否投人足夠的時(shí)間和精力以及財(cái)力來(lái)操作市場(chǎng)。 其財(cái)務(wù)能力如何 注冊(cè)資金實(shí)際投資金是否寬余 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù) 資金周轉(zhuǎn)率利用率如何 銀行貸款能力 欠賬的程度 股東權(quán)益情況 一信譽(yù)口碑如何 同行口碑 市場(chǎng)的評(píng)價(jià) 當(dāng)?shù)卣ど?。稅?wù)銀行媒體的評(píng)價(jià) 管理能力如何 管理是否規(guī)范 員工是否協(xié)調(diào)一致 、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷店為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間，經(jīng)銷店和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和

8、通力合作的一切活動(dòng)。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動(dòng)態(tài)管理。 經(jīng)銷店在與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種一要市場(chǎng)，二要利潤(rùn)。前者需要經(jīng)銷店對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤(rùn)，但是從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長(zhǎng)期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤(rùn)，但是沒(méi)有建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)的情況下很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷店在開(kāi)發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)首先要根據(jù)自身的情況制訂，相應(yīng)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)策略并且在日常管理中加以體現(xiàn)。 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分 （1）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致這就要求經(jīng)銷商制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，下發(fā)二級(jí)

9、網(wǎng)點(diǎn)并就內(nèi)容給于相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給與相應(yīng)的監(jiān)督和考核。考核結(jié)果可納入對(duì)其季度的評(píng)價(jià)當(dāng)中。 價(jià)格通報(bào)公開(kāi)制度 為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，要書面通知經(jīng)銷商并由經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。 廣告和促銷信息共享 區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷店審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷店根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)最大限度的提升廣告和促銷的效果

10、。 庫(kù)存公開(kāi)制度 為保證區(qū)域內(nèi)庫(kù)存的合理性，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存要相互公開(kāi)，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)銷售車輛，要及時(shí)消減庫(kù)存。 信息共享制度 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場(chǎng)信息要相互共享，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)庫(kù)存信息要上報(bào)經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)以供經(jīng)營(yíng)決策參考。 （2）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理主要指的是車輛的訂購(gòu)與庫(kù)存控制，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由于所控制的區(qū)域相對(duì)較小，在庫(kù)存控制上無(wú)法全盤考慮，整體的趨勢(shì)往往造成不合理庫(kù)存或是本身庫(kù)存不能滿足銷售的情況，從而影響整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)控制能力。 一般情況下二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫(kù)存，來(lái)獲得最大的銷售業(yè)績(jī)，但是對(duì)于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)而言，不能夠保證合

11、理的庫(kù)存就等于喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)雖揀很好但同時(shí)庫(kù)存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的倉(cāng)庫(kù)來(lái)利用，保持盡可能少的庫(kù)存每次的提車臺(tái)數(shù)很少。從短期來(lái)看這種情況可以接受，而從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對(duì)太高： 庫(kù)存控制是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，庫(kù)存的成本包括融資的費(fèi)用場(chǎng)地的費(fèi)用車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫(kù)存水平來(lái)滿足客戶的需求，降低成本來(lái)增加利潤(rùn)。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小成交率也會(huì)有所下降，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存數(shù)量充足的情況下，勢(shì)必會(huì)降低市場(chǎng)占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫(kù)存是非常重要的 庫(kù)存

12、成本是隨著庫(kù)存量的增加而成正比，增加的單臺(tái)的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫(kù)存的數(shù)量在定范國(guó)內(nèi)成比例增長(zhǎng)，所以必須權(quán)衡這幾個(gè)因素之后找出最佳的庫(kù)存數(shù)量。對(duì)中興來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比較臺(tái)適的庫(kù)存數(shù)量是個(gè)月銷量的50，100，這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫(kù)存比例，其中可以利用給予一定的庫(kù)存補(bǔ)貼，來(lái)激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員 在緊俏車源庫(kù)存的分配上經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，特別是重點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益慎重分配資源。 （3）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷店控制整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重要的環(huán)節(jié)，二

13、級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷店提供真實(shí)的 客觀的市場(chǎng)信息、經(jīng)營(yíng)信息、和其他與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息具體內(nèi)容如下 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)反饋信息分車型銷量 成交車主信息 維修車主信息 分車型庫(kù)存信息 來(lái)店數(shù) 成交率 售后進(jìn)廠臺(tái)次 車主回訪情況 束成交客戶跟進(jìn)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 集團(tuán)客戶情況 客戶投訴處理情況周計(jì)劃訂單月度計(jì)劃訂單 市場(chǎng)分析預(yù)測(cè) 月末庫(kù)存情況 售后總進(jìn)廠臺(tái)發(fā) 客戶流失率 忠誠(chéng)客戶數(shù)量 下月度廣告促銷計(jì)劃 經(jīng)銷反饋信息區(qū)域庫(kù)存情況 區(qū)域市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)分析周車源情況 周廣告促銷計(jì)劃 月車源情況 月度廣告促銷計(jì)劃 （4）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理 二級(jí)同點(diǎn)的客戶管理主要包括成變客戶的管理和客戶投訴處理兩個(gè)方面 有效的客戶管

14、理將能夠直接提高二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量提升客戶滿意度 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列人經(jīng)銷店對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容， a成交客戶的管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)需有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷店提供客戶資料 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)成交客戶的管理活動(dòng)可根據(jù)第七章成交客戶管理的內(nèi)容來(lái)具體制訂和實(shí)施，經(jīng)銷店要不定期對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動(dòng)進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季度考核。 b客戶投訴處理 按照中興的客戶服務(wù)理念對(duì)各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)中興品牌形象和信譽(yù)。不論投訴的理由是否成立都應(yīng)迅速準(zhǔn)確圓滿的予以解決。 要求 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴 二級(jí)兩點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄以備評(píng)估查閱。 處理程序 a)直接在二級(jí)

15、網(wǎng)點(diǎn)投訴 經(jīng)銷店接到客戶投訴先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí)、投訴的理由是否正當(dāng)，客戶的要求是否正當(dāng)，引起客戶投訴的責(zé)任是否屬干二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 以投訴通報(bào)單形式通知二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，移交后者負(fù)責(zé)處理 移交投訴通知單三天后是否已經(jīng)妥善處理投訴與客戶聯(lián)系，詢問(wèn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并確認(rèn)客戶是否對(duì)處理滿意 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投訴各戶時(shí)應(yīng)及時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷店 經(jīng)銷店給予二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助 提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷店經(jīng)銷店電話聯(lián)系客戶是否對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意并感謝客戶 監(jiān)督銷售店二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作 經(jīng)銷店對(duì)二級(jí)廂點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒?、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與支持 影響區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的重要因素一是品牌和產(chǎn)品本身再就是區(qū)域嗣絡(luò)

16、的整體素質(zhì)如何。為了能夠很好的貫徹中興汽車的銷售規(guī)范提高銷售服務(wù)的水平貫徹中興對(duì)待客戶的理念經(jīng)銷店對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的。另外對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感提高穩(wěn)定性。 （1）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不同于對(duì)本公司員工的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)成員比較分散非本公司員工應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式包括集中培訓(xùn)代理實(shí)習(xí)臨店指導(dǎo)和提供活動(dòng)等。 a集中培訓(xùn) 集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是成本低節(jié)省時(shí)間，有利于系統(tǒng)講解和接受知識(shí)易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時(shí)對(duì)多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。非常適合干剛開(kāi)發(fā)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握中興的產(chǎn)品知識(shí)和銷售規(guī)范技巧。但是

17、這種方法對(duì)經(jīng)銷店的培訓(xùn)人員，要求比較高還缺乏實(shí)踐的環(huán)節(jié)影響培訓(xùn)效果。 b代理實(shí)習(xí) 代理實(shí)習(xí)是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)選擇名骨干員工，送往經(jīng)銷店的店里實(shí)際學(xué)習(xí)比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。經(jīng)銷商應(yīng)該選派豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范實(shí)踐，反饋和強(qiáng)化以達(dá)到培訓(xùn)的目的。這種培訓(xùn)應(yīng)該是全面的不僅包括流程技巧知識(shí)和辦事方法，還包括理念作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式通常費(fèi)用比較低廉，培訓(xùn)的效果比較明顯，但是培訓(xùn)的效率不高受訓(xùn)面比較小。 臨店指導(dǎo) 臨店指導(dǎo)是經(jīng)銷店派專人到二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售店里對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)管理提出改進(jìn)性意見(jiàn)，對(duì)銷售人員的工作流程進(jìn)行完善現(xiàn)場(chǎng)提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和技巧等。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時(shí)間與

18、精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是這種培訓(xùn)方式對(duì)臨店指導(dǎo)的經(jīng)銷店人員素質(zhì)要求較高，知識(shí)掌握比較全面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。 d提供活動(dòng) 針對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際市場(chǎng)情況，專門策劃有針對(duì)性的促銷活動(dòng)方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實(shí)際執(zhí)行方案時(shí)，把活動(dòng)的思路與注意事項(xiàng)以廈技巧等，貫徹給經(jīng)銷商使他們的能力從中得到提高。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問(wèn)題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。但是比較耗費(fèi)經(jīng)銷店的精力對(duì)經(jīng)銷商的水平也要求非常高。 各種培訓(xùn)開(kāi)發(fā)方法的適用范圍，培訓(xùn)效果等均有所不同。作為經(jīng)銷店應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度，開(kāi)發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對(duì)經(jīng)銷店和網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際情況，選

19、擇正確有效的培訓(xùn)組合 、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持 促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式手段向消費(fèi)者傳遞商品（服務(wù))與企業(yè)信息實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其商品（服務(wù))產(chǎn)生興趣好感與信任，進(jìn)而作出購(gòu)買決策的活動(dòng) 一般來(lái)說(shuō)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告客戶銷售促進(jìn)(營(yíng)業(yè)推廣)和人員銷售促進(jìn)。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動(dòng)的能力相對(duì)經(jīng)銷店來(lái)說(shuō)弱一些，這就要經(jīng)銷店對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動(dòng)達(dá)成的效果也更好 、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理的最后一步就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過(guò)考核工作，經(jīng)銷店能夠比較完整準(zhǔn)確的了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營(yíng)水

20、平，并在此基礎(chǔ)上對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)威員的整體水平促進(jìn)中興品牌的銷售。 （1）經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核和評(píng)估 封二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 a對(duì)銷量的貢獻(xiàn) 銷量的考核是對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷店的價(jià)值所在。在銷量的考核過(guò)程中需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)完成了銷售指標(biāo)的情況 比較競(jìng)爭(zhēng)車型在其市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)占有率是否有所提升，每個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比倒是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平人口數(shù)量相符合 b對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 在當(dāng)今市場(chǎng)情況下，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)相對(duì)較少，但是提高這方面的盈利水平，是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。在利潤(rùn)的考核過(guò)程

21、中需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成本花費(fèi)是否合理， 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤(rùn)每個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造的利潤(rùn)占整個(gè)公司利潤(rùn)的比例與其銷量是否成比例關(guān)系 二級(jí)同點(diǎn)的能力 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的能力評(píng)估是對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估的重點(diǎn)，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)水平與未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀芰Φ目己诉^(guò)程中需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理能力 對(duì)展廳展車銷售人員的管理能力 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力 對(duì)本地市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)能夠作出符合實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行： 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn) 員工能力對(duì)員工的基本素質(zhì)專業(yè)知識(shí)銷售技巧不問(wèn)斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。 d二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在銷售過(guò)程中，應(yīng)該嚴(yán)格按照中興的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷店的要求反饋各種客戶市場(chǎng)信息。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該對(duì)中興品牌保持忠誠(chéng)，全心全意發(fā)展中興品牌，這也是考核經(jīng)銷店非常重要的一條。在順從忠誠(chéng)度的考核過(guò)程中需要對(duì)下面四個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照要求提供制定計(jì)劃時(shí)所需的數(shù)據(jù)資料 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進(jìn)行工作 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否頻繁的違反迭成的合同或協(xié)議中的條款 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否對(duì)品牌投人足夠多得資金和精力。 e對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的考核不能只停留在當(dāng)年的指標(biāo)上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢(shì)，不能夠跟上中興發(fā)展步伐