如何做好演示工作

1、如何做好演示工作1.產(chǎn)品演示的意義1.1什么是演示？產(chǎn)品演示不是演講，也不是答辯，更不是培訓(xùn)。盡管在很多表達(dá)和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧上，演講，答辯，培訓(xùn)和演示都有相通的地方。演示是主動(dòng)影響客戶(用戶)的過(guò)程，售前演示也是主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，演示更是個(gè)人魅力展現(xiàn)的過(guò)程。整個(gè)演示就是一場(chǎng)復(fù)雜的腦力游戲，看看我們有什么辦法在短短1到2個(gè)小時(shí)內(nèi)更能抓住用戶的心！1.2演示的目的：介紹公司，通過(guò)自己的言行和產(chǎn)品介紹展示公司的形象；強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置一定的技術(shù)門檻；講出自己能為用戶做什么，解決什么問(wèn)題，愈是用戶關(guān)心的問(wèn)題愈要主動(dòng)溝通和交流，讓用戶對(duì)軟件產(chǎn)品技術(shù)和實(shí)施能力放心；進(jìn)一步判斷用戶關(guān)注的項(xiàng)

2、目重難點(diǎn)，了解我們前期準(zhǔn)備的不足，采取針對(duì)性后續(xù)對(duì)策。如果是這個(gè)項(xiàng)目一定要解決的問(wèn)題，目前產(chǎn)品又無(wú)法實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容，必須盡快反饋給公司決策。1.3售前演示為什么效果不好？很多協(xié)同管理軟件演示總體來(lái)講不是特別理想，并沒(méi)有深入打動(dòng)用戶。它為什么不理想呢？有如下三個(gè)原因。1.3.1演示沒(méi)有整體策劃。成功的演示絕對(duì)不僅僅是兩個(gè)小時(shí)的精彩發(fā)揮，要保證這個(gè)精彩發(fā)揮，必須做大量的基礎(chǔ)工作才行。好的演示一般都有一個(gè)人在精心進(jìn)行整個(gè)演示活動(dòng)的策劃，是整個(gè)項(xiàng)目商務(wù)活動(dòng)中必要的一環(huán)，而不是一個(gè)在孤立準(zhǔn)備的活動(dòng)。商務(wù)人員往往期望有一個(gè)“高”人，到現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)精彩絕倫的演示，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甘拜下風(fēng)，讓用戶眼前一亮，然后再四平八穩(wěn)

3、的把事情擺平，這種事情基本上不存在。之所以某些人演示做的好一點(diǎn)，只是因?yàn)樗麥?zhǔn)備的比別人多得多，如果演示者平時(shí)每天花半小時(shí)去演示，三個(gè)月后水平將是非常厲害的。而現(xiàn)在許多人因?yàn)橛心硞€(gè)單子才想起要準(zhǔn)備演示，這個(gè)時(shí)候自己能演示什么呢？只好先看看誰(shuí)能搞定這個(gè)事。這樣必然會(huì)導(dǎo)致某幾個(gè)人水平越來(lái)越厲害，而大家都不厲害，業(yè)務(wù)肯定做不好，都找這幾個(gè)人，這幾個(gè)人累死，而自己做業(yè)務(wù)總是束手束腳嘛，這不是一個(gè)很好的方法。只要做好準(zhǔn)備，每個(gè)人都能成功的做演示。要做好演示就不要隨意演示。不要以為產(chǎn)品有幾個(gè)亮點(diǎn)，商務(wù)人員就想給用戶“鎮(zhèn)”一把。想這樣演示的，因?yàn)闇?zhǔn)備不足，或者沒(méi)有套路，結(jié)果用戶第一眼就看不中，會(huì)不斷的讓你演示

4、，反反復(fù)復(fù)。結(jié)果干了一件什么事呢？不斷給別人啟蒙，摘桃子的是別人。這就要求要提前規(guī)劃演示，判斷大概在什么時(shí)候演示比較合適。策劃什么呢？第一要演示哪些東西讓用戶很接受。如果要想知道這個(gè)事，首先要通過(guò)接觸對(duì)企業(yè)基本業(yè)務(wù)做個(gè)判斷，判斷以后安排資源進(jìn)行一次到位的調(diào)研，然后提前準(zhǔn)備，做一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較和企業(yè)個(gè)性化特征吻合的DEMO或PPT，這叫技術(shù)準(zhǔn)備。第二，如果安排演示，一定要考慮演示達(dá)到目的了，后續(xù)最理想的工作安排是什么？是不是可以馬上安排公司考察或是商務(wù)？這樣他會(huì)在一個(gè)很高的情緒下不斷認(rèn)可公司實(shí)力。一定要考慮，演示以后效果好怎么，效果不好怎么辦？我們往往是演示了就完了，其實(shí)這個(gè)事根本沒(méi)完。第三，演

5、示給誰(shuí)看，一定要保證這個(gè)人到位。演示的時(shí)間寧可推遲，一定要保證你希望來(lái)看的人一定要到場(chǎng)，如果不在場(chǎng)，就不要演示，沒(méi)有意義。1.3.2套話理念太多。在策劃演示套路時(shí)要更多考慮一個(gè)問(wèn)題，不是我們有什么功能，而是這些功能按業(yè)務(wù)能不能串起來(lái)。在考慮演示內(nèi)容時(shí)，不要空談理念，在講到一個(gè)業(yè)務(wù)線的時(shí)候，把想法拔高一下，在合適的時(shí)候自然地帶出來(lái)。如果大量在談理念，一是低估了用戶的知識(shí)面，二是提高了用戶的期望值，三是大量時(shí)間并沒(méi)有讓用戶看到實(shí)在的東西，誰(shuí)也不會(huì)下決心購(gòu)買概念，用戶特別是技術(shù)型用戶更愿意看到實(shí)際的內(nèi)容，對(duì)于高管，在交流時(shí)談?wù)劺砟羁赡芨线m。演示不能單調(diào)的只是將PPT的內(nèi)容念出來(lái)而已，PPT的內(nèi)容要

6、簡(jiǎn)單，主題明確，而演講者腦子里的東西則一定要充分口語(yǔ)化表達(dá)。1.3.3演示時(shí)機(jī)不好。過(guò)早演示往往是演示效果不佳的一個(gè)重要原因，匆匆忙忙去調(diào)研演示，效果往往不好。大項(xiàng)目上是不會(huì)有太多的演示機(jī)會(huì)的，特別是在多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下，寧可等到公司準(zhǔn)備就緒，確定演示策劃和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃后，才能客戶預(yù)約，哪怕耽誤一些時(shí)間也不用擔(dān)心，給客戶解釋清楚，一般都會(huì)理解的。越是急著演示越可能成為用戶啟蒙者，而不是簽單者。要懂得創(chuàng)造條件“讓客戶來(lái)請(qǐng)我們?nèi)パ菔尽薄?.4售前演示工作應(yīng)如何組織？一個(gè)好的演示是需要經(jīng)過(guò)大量復(fù)雜精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，是團(tuán)隊(duì)合作的產(chǎn)物，是反復(fù)演練的產(chǎn)物。演示工作是有一定的內(nèi)在規(guī)律的。一般售前演示工作準(zhǔn)備包括

7、以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。1.4.1和客戶建立比較緊密的商務(wù)聯(lián)系在進(jìn)行演示工作之前，一般情況下應(yīng)該建立了良好的商務(wù)工作基礎(chǔ)。例如了解企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，決策模型，和決策層建立比較充分的聯(lián)系和良好的第一印象，為演示工作創(chuàng)造一個(gè)良好的認(rèn)同氛圍，讓大家可以帶著認(rèn)同和學(xué)習(xí)的心態(tài)去看演示。也要了解是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了演示，效果如何，用戶對(duì)哪些內(nèi)容比較感興趣，哪些感覺(jué)不夠展開(kāi)，以便我們進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備。我們?cè)谏虅?wù)上容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是售前顧問(wèn)不知道如何去打動(dòng)用戶，面對(duì)用戶提出來(lái)的業(yè)務(wù)需求又無(wú)法滿足，只好承諾先調(diào)研，后演示，通過(guò)這些工作驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目往有利于我們的方向進(jìn)行。其實(shí)售前顧問(wèn)未必要有很好的技術(shù)背景，但在商言商，無(wú)論你賣什么，

8、讓客戶信任你所在公司才是商務(wù)工作的本質(zhì)。售前顧問(wèn)應(yīng)該主動(dòng)考慮我如何讓用戶建立對(duì)公司的信任，演示工作是整個(gè)信任工作中建立技術(shù)信任的一個(gè)環(huán)節(jié)。在此之前，客戶應(yīng)該對(duì)售前顧問(wèn)本人已經(jīng)建立基本的認(rèn)同，才能進(jìn)行后續(xù)工作。1.4.2申請(qǐng)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研好的演示是針對(duì)重點(diǎn)(業(yè)務(wù)流)和難點(diǎn)(用戶極度關(guān)心的技術(shù)問(wèn)題)演示，針對(duì)用戶的痛處演示，針對(duì)用戶的層次演示，而不是羅列我們功能的演示。要做到這點(diǎn)，一定要安排時(shí)間做用戶的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，實(shí)際上大部分用戶也會(huì)主動(dòng)要求我們做這個(gè)工作。要得到能對(duì)演示起到指導(dǎo)作用的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，關(guān)鍵就在于演示策劃人一定要安排具有相應(yīng)能力的人，或者調(diào)研者在有相應(yīng)能力的人指導(dǎo)情況下去做

9、業(yè)務(wù)調(diào)研。一個(gè)能力或經(jīng)驗(yàn)不足的人調(diào)研結(jié)論對(duì)演示并沒(méi)有實(shí)際意義，這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)比較失望，花費(fèi)了大量時(shí)間調(diào)研但居然演示內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)，這樣的演示效果可想而知。所以成功演示前往往有一次比較到位的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析過(guò)程。1.4.3進(jìn)行內(nèi)部溝通好的演示是團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)物，是群策群力的結(jié)晶。要讓上下人員對(duì)演示思路和準(zhǔn)備工作達(dá)成共識(shí)。共識(shí)包括二個(gè)方面：第一選擇怎樣的產(chǎn)品線或模塊組合，在短時(shí)間內(nèi)全面演示是不現(xiàn)實(shí)的，所以一定要合理選擇產(chǎn)品線組合或功能模塊組合，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)讓用戶明白我們產(chǎn)品能力邊界。并準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線的演示思路和說(shuō)辭。第二確定是否要協(xié)調(diào)資源快速開(kāi)發(fā)某些功能點(diǎn)或者按照用戶數(shù)據(jù)建立演示環(huán)境。大部分演示

10、就是按照標(biāo)準(zhǔn)套路進(jìn)行，畢竟很多企業(yè)存在共性的內(nèi)容，并不需要一個(gè)企業(yè)準(zhǔn)備一套東西，這樣成本很高。但對(duì)于一些重要的項(xiàng)目，在演示前一定花費(fèi)時(shí)間做定制配置，不做樣板化的介紹。用用戶的數(shù)據(jù)，用戶的言語(yǔ)，用戶的表單流程來(lái)演示，還是值得的。1.4.4編制演示方案內(nèi)部溝通完成，達(dá)成共識(shí)后就可以進(jìn)行演示準(zhǔn)備，演示準(zhǔn)備這個(gè)環(huán)節(jié)就是要按照共識(shí)來(lái)準(zhǔn)備一份演示方案。有了演示方案，演示時(shí)才能心中有數(shù)，讓別人提意見(jiàn)時(shí)也有了一個(gè)參考的依據(jù)，今后演示方案也可以作為公司知識(shí)積累，和業(yè)務(wù)持續(xù)改進(jìn)基礎(chǔ)。完整的演示方案應(yīng)包括三個(gè)部分：第一是演示產(chǎn)品線和其它軟件環(huán)境，包括操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)和演示時(shí)要調(diào)用的其它應(yīng)用程序或各種資源(例如動(dòng)畫，動(dòng)

11、態(tài)庫(kù)等等)；第二是演示的思路，演示一定有一個(gè)整體思路貫穿，這個(gè)思路根據(jù)演講的內(nèi)容、聽(tīng)眾的特點(diǎn)和演講的環(huán)境而且盡可能按照企業(yè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，而且簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明了自己是如何按照業(yè)務(wù)思路連串軟件功能模塊達(dá)到支撐業(yè)務(wù)模塊的目的。演示思路要考慮你想告訴聽(tīng)眾什么？先要確定演講的目的。準(zhǔn)備工作的每一個(gè)步驟始終要圍繞這個(gè)目的進(jìn)行。只有這樣，才能保證你的演示方案有針對(duì)性且高效率。第三是演講詞和配套操作順序，要寫清楚什么操作提供怎樣的說(shuō)辭，操作的時(shí)間在哪里，哪些需要提前操作或打開(kāi)界面，提高演示效率，哪些操作可能需要較長(zhǎng)時(shí)間等待，需要準(zhǔn)備更充分的說(shuō)辭，操作進(jìn)入界面和數(shù)據(jù)位置，哪些操作在演示時(shí)不能做，這些都要逐段落實(shí)寫明。一

12、般認(rèn)真準(zhǔn)備了詳細(xì)的演示方案，現(xiàn)場(chǎng)演示就不會(huì)失去思路，操作也不會(huì)零亂，往往可以達(dá)到很好的效果。1.4.5約好演示時(shí)機(jī)和用戶產(chǎn)品演示是目的性極強(qiáng)的工作，就是要通過(guò)演示打動(dòng)用戶，促成其選擇我們。產(chǎn)品演示一般也要經(jīng)過(guò)大量時(shí)間準(zhǔn)備，成本很高。如果參加演示的人不到位，演示再好成效也不大，將不得不再次安排演示，這種反復(fù)將導(dǎo)致工作成本急劇增加，反復(fù)演示也未必也能保證演示資源和效果。因此產(chǎn)品演示對(duì)象一般要追求參加人盡可能多，讓對(duì)項(xiàng)目選型有影響的人員盡量參加。如果演示條件不具備，寧可和用戶反復(fù)解釋，也不輕易安排演示，演示講得就是“一擊必中”，如果沒(méi)有這個(gè)效果，就不如多花一些時(shí)間在預(yù)約工作上。2如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示2.

13、1準(zhǔn)備演示環(huán)境和檢查設(shè)備準(zhǔn)備環(huán)境事先可考慮以下要點(diǎn)：后勤方面：誰(shuí)在組織者這次演講？(了解詳細(xì)情況)交通如何安排？(計(jì)劃并檢查旅行安排)會(huì) 場(chǎng)：會(huì)場(chǎng)大小和形狀如何？(向組織者索取一份樓面布置圖)可用那些設(shè)備？(弄清你要用什么設(shè)備，避免用不熟悉的設(shè)備)時(shí) 間 表：誰(shuí)在你之前發(fā)言？(弄清你是否有機(jī)會(huì)聽(tīng)他們發(fā)言)誰(shuí)將把你介紹給聽(tīng)眾？(一定要事先向介紹人做簡(jiǎn)要介紹)實(shí)地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場(chǎng)地檢查，并提前調(diào)試設(shè)備。場(chǎng)地和設(shè)備檢查一般要注意這么幾個(gè)環(huán)節(jié)，演示場(chǎng)地大小，座位分布，光線明亮度，由此確定自己演示時(shí)應(yīng)站的方位和投影的方位。如果有擴(kuò)音系統(tǒng)要提前測(cè)試一下，確定自己發(fā)音大小。測(cè)試投影系統(tǒng)和網(wǎng)

14、絡(luò)連線是否正常，電源開(kāi)關(guān)是否可用，線路長(zhǎng)度是否足夠，如果有問(wèn)題應(yīng)提前解決。如果現(xiàn)場(chǎng)有自己不熟悉的設(shè)備，盡量不要在演示時(shí)使用，或者提前請(qǐng)人調(diào)整好。演講位置光線是否充足，能方便為其它人所看到，沒(méi)有視線阻擋物。必要時(shí)要調(diào)整座位分布以有利于演示進(jìn)行。如果是有重要領(lǐng)導(dǎo)和專家檢查的大型匯報(bào)演示還要注意：在主要就坐位提前放置飲料和相關(guān)資料，并且注意資料飲料排放前后左右一字對(duì)齊。2.2演示時(shí)要注意的一些細(xì)節(jié)2.2.1 如何注意演示姿勢(shì)演示站位也有技巧，一定要正面面對(duì)大家，盡量看到最多的人。如果圍著一個(gè)圓桌，你應(yīng)該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應(yīng)該站在主要人物的對(duì)面。聽(tīng)眾的數(shù)量對(duì)你組織演講的方法有很大影響。

15、聽(tīng)眾人數(shù)少，你和聽(tīng)眾就有充分機(jī)會(huì)進(jìn)行交流。你可以邊演講邊回答聽(tīng)眾提問(wèn)，也可以就有關(guān)問(wèn)題征求聽(tīng)眾的意見(jiàn)。聽(tīng)眾人數(shù)多，你與聽(tīng)眾的溝通只可能以單向交流為主，發(fā)言方式就應(yīng)完全不同。有時(shí)候演示只來(lái)了二三個(gè)人，不一定要大張齊鼓的講，可以考慮一下，是不是大家坐在一個(gè)距離比較近的方式去溝通會(huì)更好一些。人比較多的時(shí)候站起著講，人比較少的時(shí)候坐著講，站起來(lái)講的比較容易觀察每個(gè)人的反應(yīng)。如果是選擇站立姿勢(shì)身體站直，兩腳稍稍分開(kāi)，體重均勻地分布在兩腳上，手臂在身體兩側(cè)自然下垂。這是最無(wú)明確表態(tài)的姿勢(shì)，是中性的身體語(yǔ)言。如果你了解不同姿勢(shì)的含義，你就可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造不同的印象。例如，身體稍微前傾，顯得積極友好好像你在

16、邀請(qǐng)、鼓勵(lì)聽(tīng)眾。反之，身體稍作后傾，就顯得消極，還可能有點(diǎn)挑釁意味。2.2.2 要不要派發(fā)名片演示前可以不派名片，要派就全部要派。而且派發(fā)時(shí)由領(lǐng)導(dǎo)沿一定順序分發(fā)，不應(yīng)跳過(guò)某人再分發(fā)，也不應(yīng)先發(fā)普通人再發(fā)領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有入場(chǎng)之前可以先給其它人發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)后根據(jù)情況決定是否分發(fā)名片。2.2.3 演示著裝演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應(yīng)該統(tǒng)一，最好是西裝。西裝最好是一個(gè)顏色，灰色或者藍(lán)色，這是標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝。2.2.4 關(guān)閉手機(jī)演示期間一定要保證無(wú)手機(jī)鈴聲，最好的方法是直接關(guān)機(jī)。所以應(yīng)提前告訴你的同事你的工作時(shí)間，防止干擾。如果確實(shí)有緊急事情不能關(guān)機(jī)，請(qǐng)其它同事演示時(shí)間內(nèi)代管。2.3

17、演示前等待時(shí)間怎么辦？演示前等待時(shí)間是很尷尬的時(shí)間，所以一般演示者可以請(qǐng)其它人去檢查設(shè)備，自己找一個(gè)安靜地方考慮思路，等到時(shí)間差不多時(shí)再入場(chǎng)，避免這段真空時(shí)間。如果用戶沒(méi)有及時(shí)到場(chǎng)，主要演示者要體現(xiàn)一定專家身份，可以安靜等待，人數(shù)不多時(shí)可以適當(dāng)交流。這個(gè)時(shí)候商務(wù)人員可以適當(dāng)活躍氣氛，讓大家不覺(jué)得等待時(shí)間過(guò)于尷尬。2.4演示過(guò)程中聽(tīng)眾感覺(jué)厭煩或注意力不集中怎么辦？很多時(shí)候即使你做了精心準(zhǔn)備，到了實(shí)際上陣卻發(fā)現(xiàn)好像感興趣的聽(tīng)眾并不多，這個(gè)時(shí)候演示者往往比較受打擊，有的人就比較緊張，覺(jué)得用戶對(duì)自己的內(nèi)容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準(zhǔn)備的內(nèi)容講完就一頭大汗。一旦發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)內(nèi)容不感興趣，演講者

18、要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)用戶的針對(duì)性不夠還是演講時(shí)間安排在一個(gè)比較容易疲憊的時(shí)間段，如果是前者演講者要立即改變演講的話題，逐步將內(nèi)容往用戶感興趣的方向上引，如果是后者演講者就要發(fā)揮語(yǔ)言技巧，增加互動(dòng)，提供一些幽默的段子調(diào)動(dòng)大家的興趣。 要避免出現(xiàn)用戶厭煩的局面，第一在演示準(zhǔn)備前弄清楚對(duì)象，確保你所講的內(nèi)容切題且適合他們特點(diǎn)，不然就砍掉。第二演講者整個(gè)演講過(guò)程要有激情，很多時(shí)候用戶并沒(méi)有記住太多內(nèi)容，但記住了那個(gè)演講很不錯(cuò)的人，和那個(gè)人所代表的公司。這個(gè)時(shí)候聽(tīng)眾記住的可能只是那個(gè)演講者的精神面貌狀態(tài)而已。第三演講過(guò)程中語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，千萬(wàn)別只有一個(gè)語(yǔ)調(diào)，并和聽(tīng)眾保持目光接觸，目光接觸要注意隨

19、時(shí)看到整個(gè)會(huì)場(chǎng)所有人員，并保持微笑，讓他們感覺(jué)到你很重視他的表情反饋。第四演示過(guò)程中演示者不要經(jīng)常無(wú)意識(shí)挪動(dòng)鼠標(biāo)，來(lái)回拖動(dòng)界面，分散用戶注意力。第五控制一次演示的時(shí)間。成年人集中注意力的時(shí)間限度約為45分鐘。在這段時(shí)間內(nèi)，他們只能吸收演講內(nèi)容中的三分之一，最多七個(gè)概念。將演講要點(diǎn)限制于三到四個(gè)，并在演講開(kāi)始與演講中加以強(qiáng)調(diào)，最后再加以重復(fù)。盡量用一個(gè)有吸引力的標(biāo)題來(lái)概括你的演講，但不要太概括或太含糊。2.5演示過(guò)程氣氛不積極怎么辦？演示者發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾精神狀態(tài)不夠好的時(shí)候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過(guò)來(lái)，不要受影響。我們?cè)S多人是很容易受打擊的，很容易受環(huán)境的影響。一定把這個(gè)勢(shì)氣調(diào)動(dòng)起來(lái)。演示者有了精神

20、狀態(tài)就有激情，有了激情就會(huì)感染別人，哪怕你講的不好，別人也認(rèn)為這是個(gè)想做事的人，他對(duì)你的演講也會(huì)一定程度上認(rèn)可。此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動(dòng)的時(shí)候，演示者經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，很多問(wèn)題并不需要聽(tīng)眾回答，而是讓聽(tīng)眾進(jìn)入思考，讓聽(tīng)眾跟著演示者思路去思考：“我們企業(yè)里里有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題呢？這個(gè)事有沒(méi)有解決呢？”然后演示者再告訴聽(tīng)眾怎么做，所以演示者不要光談功能，談概念，而是先談企業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽(tīng)眾怎么做，這時(shí)聽(tīng)眾就會(huì)有興趣。要不斷地問(wèn)問(wèn)題調(diào)動(dòng)他，然后不斷的講好處，你的業(yè)務(wù)線自然就串起來(lái)了，因?yàn)槟闶菫榱艘粋€(gè)好處，解決一個(gè)問(wèn)題，又帶一個(gè)問(wèn)題，又解決了

21、。這就叫完整的解決方案。在成功的演示里，好處太多就沒(méi)有重點(diǎn)，一般只需要?dú)w納出三個(gè)好處即可，多了記不住。演示時(shí)，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就像講相聲一個(gè)吹、一個(gè)捧一樣。不要一個(gè)人唱戲。應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦谘菔緯r(shí)向觀眾提一些問(wèn)題，比如企業(yè)的產(chǎn)品、任務(wù)情況，對(duì)項(xiàng)目的了解情況，是否使用過(guò)同類軟件等。也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來(lái)。講某些概念，比如對(duì)象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽(tīng)懂。2.6演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)接電話，一定要等，人少時(shí)直接停下來(lái)表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來(lái)說(shuō)“某總，剛才我給大家介紹了一下什么內(nèi)容，”快速補(bǔ)過(guò)，給足面子又不冷場(chǎng)。2

22、.7多個(gè)公司連續(xù)演示，你排在后面，此時(shí)客戶已經(jīng)開(kāi)始聽(tīng)覺(jué)疲勞怎么辦？演講很多時(shí)候不是你最先講，那么別人講得好的內(nèi)容要能立即化入你的過(guò)程中，巧妙利用別人烘托自己，也無(wú)形中讓客戶將別人亮點(diǎn)記到你的頭上。別人講得大家昏昏欲睡時(shí)，可以先準(zhǔn)備一個(gè)笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個(gè)輕松的心態(tài)進(jìn)入交流的氛圍。有一個(gè)有趣的開(kāi)場(chǎng)白是很不錯(cuò)的選擇，不過(guò)如果講一個(gè)大家都知道的笑話或者和演講內(nèi)容沒(méi)有關(guān)系的笑話卻不是一個(gè)好的主意。2.8演示時(shí)有人打杈怎么辦？當(dāng)你在演示時(shí)，頻頻有人打杈，問(wèn)出各種各樣的問(wèn)題，有可能是某人非常迫切希望你跳躍性介紹他關(guān)心的內(nèi)容。也有可能是提出對(duì)演示者非常不利的問(wèn)題，甚至是攻擊的問(wèn)題。因此在

23、演示時(shí)，要注意重點(diǎn)突出，不重要的例子可以根據(jù)觀眾的要求適當(dāng)調(diào)整或者不演示。不管何種情況，您可以這樣回答“請(qǐng)?jiān)试S我花20分鐘先介紹一下軟件的基本功能，再回答您關(guān)心的問(wèn)題”來(lái)保持正常的演示順序。對(duì)于觀眾提出的問(wèn)題，可以表示贊許“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，我們已經(jīng)考慮到了”，“您的建議非常好，我會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會(huì)，其實(shí)這個(gè)功能是有的”。對(duì)于確實(shí)是刁難性的問(wèn)題，可以說(shuō)“關(guān)于這方面的問(wèn)題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“我們的優(yōu)勢(shì)不是絕對(duì)的，有些友商確實(shí)在某些功能上比我們方便一點(diǎn)，但在與*有關(guān)的主要功能上，我們是非常方便

24、的”等，再約私下進(jìn)行討論。對(duì)于一些刁難的人，大多數(shù)情況他是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒(méi)有必要與之爭(zhēng)論太多。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)確實(shí)是故意為難的人，也可以明確做出回答，爭(zhēng)取大多數(shù)人的支持。對(duì)于關(guān)鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。2.9演示時(shí)用戶臨時(shí)表示時(shí)間不夠怎么辦？“我沒(méi)有時(shí)間，你不用演示了，我們這兒對(duì)軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”可以回答“我的演示很快，不會(huì)占用您太多的時(shí)間”，“我們這個(gè)軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點(diǎn)，值得您花一些時(shí)間看一下”，“我可以簡(jiǎn)單地把功能和特點(diǎn)演示一下，相信您會(huì)大開(kāi)眼界的”。不過(guò)，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的

25、。2.10演示過(guò)程用戶要求改變主題怎么辦？演示者在演示的時(shí)候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬(wàn)別太自信，要能應(yīng)變。萬(wàn)一聽(tīng)眾聽(tīng)著聽(tīng)著說(shuō)：“這些東西我不想聽(tīng)，你直接講是什么東西”，突然來(lái)這么一下怎么辦？可能聽(tīng)眾里就有對(duì)手的釘子，故意難看你一下。這種事情無(wú)法避免，只能預(yù)防，首先在排練的時(shí)候，自己人要給自己人發(fā)難，在內(nèi)部排練時(shí)盡量模擬真實(shí)極端情況。應(yīng)變也是練出來(lái)，多經(jīng)過(guò)幾次實(shí)際演示也會(huì)積累很多經(jīng)驗(yàn)。真正有經(jīng)驗(yàn)的演示者，在一個(gè)演示方案中可以從幾個(gè)地方作為開(kāi)始，多設(shè)計(jì)幾條路，萬(wàn)一客戶不愿意聽(tīng)還可以從其關(guān)心的點(diǎn)切入，等其接受了還是逐步展開(kāi)我們完整的解決方案思路。2.11演示過(guò)程如何答辯？一般產(chǎn)品演示完成后用

26、戶會(huì)主動(dòng)安排，或者臨時(shí)提出一些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就比較考驗(yàn)演示者的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個(gè)公司的綜合實(shí)力。特別是在一些競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目上部分聽(tīng)眾會(huì)帶有挑釁的口氣向你提出責(zé)問(wèn)，這個(gè)時(shí)候如何有效應(yīng)對(duì)，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。本人的經(jīng)驗(yàn)在演示過(guò)程中遇到疑問(wèn)甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個(gè)工作當(dāng)作演示工作中的一種常態(tài)。用戶問(wèn)得問(wèn)題越多，是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的一種表現(xiàn)，大家應(yīng)該高興的去解答問(wèn)題，而且這個(gè)解答過(guò)程中無(wú)論用戶處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度。針對(duì)答辯有幾個(gè)重要的技巧：第一對(duì)于一些比較復(fù)雜的問(wèn)題，或者一個(gè)用戶提出了多個(gè)問(wèn)題，首先不要急于解答，要先用筆快速記下來(lái)，邊記

27、邊尋求最合理的解釋，也可以防止遺漏用戶的問(wèn)題，以免用戶發(fā)現(xiàn)你遺漏后再提一次，感覺(jué)你在回避問(wèn)題，我們畢竟不是外交場(chǎng)合，是技術(shù)交流，技術(shù)問(wèn)題不應(yīng)回避。第二在回答問(wèn)題前，可以把一些復(fù)雜問(wèn)題或多個(gè)問(wèn)題復(fù)述一遍，即請(qǐng)用戶確認(rèn)，又為自己爭(zhēng)取思考的時(shí)間，但對(duì)于有些很簡(jiǎn)單或者明確的問(wèn)題，要立即肯定積極自信的回答，例如用戶在演示時(shí)沒(méi)有注意到他關(guān)心的一個(gè)內(nèi)容，這個(gè)功能有的確是軟件常規(guī)功能，我們可能就沒(méi)有重點(diǎn)介紹，這個(gè)時(shí)候要立即和肯定告訴他，這方面我們沒(méi)有問(wèn)題，不能猶豫磨蹭。第三回答問(wèn)題反應(yīng)要快，針對(duì)問(wèn)題本身不做發(fā)揮，言簡(jiǎn)意賅。一般答辯時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，時(shí)間寶貴，不要對(duì)于某一個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)篇大論，用結(jié)構(gòu)化思路或回答套路，快速

28、扼要讓用戶聽(tīng)到答復(fù)，并禮貌性問(wèn)一問(wèn)不知道這樣回復(fù)您覺(jué)得滿不滿意之類結(jié)束。如果對(duì)一個(gè)問(wèn)題解釋過(guò)多，可能也不是一下子能解釋清楚的，反而會(huì)越解釋越懷疑，越覺(jué)得累。第四有些用戶問(wèn)的問(wèn)題可能帶有惡意，或者的確是軟件的軟肋，此時(shí)不應(yīng)回避，要迎著問(wèn)題解答，可以通過(guò)介紹我們正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或正在規(guī)劃的思路來(lái)肯定性回答，越是自己不強(qiáng)的內(nèi)容，越是要在演示時(shí)講透我們的業(yè)務(wù)思路，反而用戶會(huì)少在答辯時(shí)提問(wèn)題，越是在演示時(shí)回避越容易被提出來(lái)并刁難。而且這個(gè)時(shí)候我們可以用：“你這個(gè)問(wèn)題很好；你說(shuō)出了很多用戶關(guān)心的問(wèn)題；你這個(gè)問(wèn)題的確很有難度，看來(lái)您對(duì)*很有了解？”之類開(kāi)頭緩和氣氛，拉進(jìn)距離，增加思考的時(shí)間。第五如果企業(yè)內(nèi)部有

29、我們的支持者，不妨先設(shè)計(jì)一些有利于我們的問(wèn)題讓他們提向我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣也是一個(gè)有力的武器。最后對(duì)于一些純技術(shù)性問(wèn)題可以要求用戶會(huì)后進(jìn)一步單獨(dú)交流，避免出現(xiàn)不得不花費(fèi)大量時(shí)間解釋一些大部分人不感興趣的問(wèn)題。如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個(gè)人專長(zhǎng)對(duì)問(wèn)題回答提前做一分工，準(zhǔn)備一些可能要回答問(wèn)題清單并提前設(shè)計(jì)回復(fù)，這樣在演示現(xiàn)場(chǎng)時(shí)也可以互相配合，快速有序完成任務(wù)。答辯考核的是一個(gè)公司和個(gè)人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現(xiàn)場(chǎng)快速反應(yīng)，而在平時(shí)對(duì)企業(yè)管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)知識(shí)、實(shí)施理念多個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)積累，答辯優(yōu)秀的人往往也是在知識(shí)面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。3如何組織演示后工作3.1爭(zhēng)取約見(jiàn)重要領(lǐng)導(dǎo)演示結(jié)束后，如果有機(jī)會(huì)演示團(tuán)隊(duì)一定要和參