北京市零售業(yè)調(diào)研報告(Word格式)

1、 目錄一.北京市零售業(yè)宏觀環(huán)境分析21.北京市零售業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境分析22.北京市零售業(yè)的政治法律環(huán)境分析53.北京市零售業(yè)的社會文化環(huán)境分析54.北京市零售業(yè)的科學技術環(huán)境分析51)科技投入52)科技產(chǎn)出53)科技發(fā)展環(huán)境65.北京市零售業(yè)的人口環(huán)境分析66.北京市零售業(yè)的地理環(huán)境分析6二.北京市零售企業(yè)的微觀環(huán)境分析71.企業(yè)本身71)公司其它部門72)公司的最高管理部門72.市場營銷渠道企業(yè)83.顧客84.競爭企業(yè)85.公眾8三.商圈分析81.商圈簡介82.商圈的要素83.北京市商圈分析9四.各種零售業(yè)態(tài)分析10五.購買者行為分析121.北京市場的消費行為特征121)領袖型消費者占市場主導1

2、22)北京人沖動型面子購物居多123)產(chǎn)品附加價值成為產(chǎn)品市場競爭的重要環(huán)節(jié)124)媒體是促進消費行為的主要動力135)追求品味，信賴老品牌，文化性產(chǎn)品136)對產(chǎn)品的售中售后服務尤為關注137)終端的戰(zhàn)略作用不可忽視132.北京市場消費者偏好131)追求健康132)熱衷于購買節(jié)日禮品133)北京人地區(qū)優(yōu)越感強134)北京人較為認真，對價格敏感14六.策劃建議14七.舉例：兩個企業(yè)銷售狀況對比分析141.商品對比142.定價方法對比153.供貨渠道對比164.促銷手段對比16 2008-2009年北京市零售業(yè)調(diào)研報告一. 北京市零售業(yè)宏觀環(huán)境分析1. 北京市零售業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境分析2008年，北京

3、市消費品市場非常繁榮，社會消費品零售額創(chuàng)下了歷史最高水平，達到4589億元，比上年增長20.8%，即便在扣除通脹因素影響后仍然比去年增長了14.02%（見圖1）。相比之下，2008年北京市gdp為10488億元，較上年增長12.13%，扣除物價因素影響后較上年實際增長了5.87%，增長速度進一步放緩（見圖2）。圖1 1978-2008年北京市社會消費品零售總額及扣除物價因素影響后的實際增速資料來源 ccer中國地區(qū)宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫圖2 1978-2008年北京市gdp及扣除物價因素影響后的實際增速資料來源 ccer中國地區(qū)宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫消費品市場的繁榮使得北京的消費品市場規(guī)模超越了上海，首次躍居

4、全國城市之首。此外，消費拉動經(jīng)濟增長的作用更加突出，貢獻率超過50%。商業(yè)服務業(yè)（批發(fā)零售和住宿餐飲）實現(xiàn)增加值1338.4億元，占全市gdp的12.8%；吸收就業(yè)230萬人，占全市就業(yè)人員28%以上，在首都經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮著更加重要的作用。在出口方面，北京市去年貨物進出口增長40.8%，達2717.1億美元，創(chuàng)歷史新高；其中出口在國際金融危機背景下，仍保持17.4%的增長，全國排位上升至第6位。實際利用外資躍上60億美元新臺階。圖3 2009年第一季度北京市限額以上批發(fā)零售業(yè)主要商品零售構成表資料來源 國家統(tǒng)計局網(wǎng)站圖3表示了2009年第一季度北京市限額以上批發(fā)零售業(yè)主要商品零售構成，其中

5、“其他”項包括圖中未列出的電子出版物及音像制品類、家具類、體育娛樂用品類、種子飼料類、書報雜志類、木材及制品類、化妝品類、金銀珠寶類、五金電料類、棉麻類、建筑及裝潢材料類、日用品類以及其他類。和2008年第四季度相比，從增長類別上看，統(tǒng)計中的25大類商品（根據(jù)2009年新版分類標準分類）中的大部分（20類）均為正增長，少部分類別（5類）由于季節(jié)因素等影響為負增長。從圖中可以很明顯地觀察出，在2009年第一季度全部限額以上批發(fā)零售企業(yè)貿(mào)易額中，零售額最大的三類產(chǎn)品是：金屬材料類為5483.7億元，占社會零售總額的19.0%；石油及制品類為5106.3億元，占社會零售總額的17.8%；糧油、食品、

6、飲料、煙酒類為4354.8億元，占社會零售總額的15.2%。這三大類商品的零售額占全部批發(fā)零售業(yè)貿(mào)易額的51.9%。圖4 2009年3月宏觀經(jīng)濟預警指數(shù)圖資料來源 國家統(tǒng)計局網(wǎng)站表1 宏觀經(jīng)濟景氣指數(shù)預警信號資料來源 國家統(tǒng)計局網(wǎng)站注：代表過熱，代表偏熱，代表穩(wěn)定，代表偏冷，代表過冷圖4和表1分別表示了我國宏觀經(jīng)濟的狀況，金融危機對經(jīng)濟的重大影響從去年10月份開始顯現(xiàn)。目前，不論是從宏觀經(jīng)濟預警指數(shù)來看，還是從宏觀經(jīng)濟預警信號來看，我國的宏觀經(jīng)濟都處在偏冷的階段。這也可以從表2的消費者信心指數(shù)的一路下行中體現(xiàn)出來。伴隨著經(jīng)濟下行，零售商深刻體會到了消費的嚴重下滑，因此大量的打折促銷在2008年

7、下半年開始風起云涌。一方面，促銷活動可能造成促銷期間的收入大幅增長，從而帶動社會零售統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)較好的增長，但另一方面，卻造成了零售商特別是百貨商的毛利額大幅下滑，在成本基本固定的情況下，零售商的實際經(jīng)營業(yè)績可能會與收入出現(xiàn)較大的背離。與去年第四季度數(shù)據(jù)相比，一季度零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)增長幅度較高，但扣除一季度節(jié)日效應，目前說百貨業(yè)復蘇還為時過早。因為受價格指數(shù)下降影響，社會消費品零售總額和居民收入的增長仍然下滑，但居民對物價水平的滿意程度在提高，購買力出現(xiàn)一定的增強，因此給市場帶來一定的“利好”信號，但消費者信心指數(shù)還相對較低。金融危機對零售業(yè)的影響表現(xiàn)得相對滯后，所以其恢復也相對滯后。表2 消

8、費者信心指數(shù)資料來源 國家統(tǒng)計局網(wǎng)站日期消費者預期指數(shù)消費者滿意指數(shù)消費者信心指數(shù)2007.1198.792962007.1299.593.196.92008.0198.691.295.62008.0296.890.594.32008.0397.190.794.52008.0496.690.1942008.059790.294.32008.0696.590.694.12008.0796.990.894.52008.089690.293.72008.0995.69093.42008.1094.289.892.42008.1190.889.290.22008.1287.686.887.32009.

9、0186.986.686.82009.0286.786.386.52009.0385.986.186值得關注的是，去年第四季度以來，國家大力出臺政策以刺激內(nèi)需，擴大居民消費。從百貨企業(yè)今年第一季度業(yè)績來看，部分政策已經(jīng)開始出現(xiàn)成效。在今年2月份，北京市商務局組織了首次內(nèi)外貿(mào)企業(yè)洽談會。北京市市30家內(nèi)貿(mào)商業(yè)企業(yè)和30家外貿(mào)企業(yè)首次面對面洽商合作。此外，北京商務局還在今年3月份透露，零售外資企業(yè)和港澳臺企業(yè)紛紛在京追加投資，加快在京開設新店的步伐。年內(nèi)還將有30多家零售外資大型商場開業(yè)，包括有美國沃爾瑪、法國家樂福、英國特易購等。另外臺灣的統(tǒng)杰法寶超市、美國的蕃麥士超市等著名品牌零售企業(yè)年內(nèi)還將

10、在京開新店?？梢?，金融危機并沒有改變外資北京投資的信心。因此，零售業(yè)的增速將隨著環(huán)境好轉(zhuǎn)、政策支持、內(nèi)外資并購等利好因素出現(xiàn)明顯上升趨勢。此外，隨著下半年行業(yè)傳統(tǒng)旺季的來臨及各大商場周年慶等節(jié)日都將迎來高峰期，三季度零售業(yè)將進入全面復蘇階段。2. 北京市零售業(yè)的政治法律環(huán)境分析為了促進我國包括零售業(yè)在內(nèi)的流通業(yè)的快速發(fā)展，適應流通業(yè)對外開放水平程度的提高和建立現(xiàn)代流通市場體系的需要，建立公平、規(guī)范、有序、高效的市場環(huán)境，近年來我國政府加強了相關法律、法規(guī)的制定。2004年以來，我國先后發(fā)布了外商投資商業(yè)領域管理辦法、直銷管理條例、零售商供應商公平交易管理辦法、零售商促銷行為管理辦法、商業(yè)特許經(jīng)

11、營管理條例等多項法律、法規(guī)。 在今年3月份，國家工商行政管理總局還制定了關于流通環(huán)節(jié)食品安全整頓工作方案，旨在深入貫徹落實國務院辦公廳印發(fā)的食品安全整頓工作方案，以進一步加強流通環(huán)節(jié)食品安全監(jiān)管，維護食品市場經(jīng)營秩序。3. 北京市零售業(yè)的社會文化環(huán)境分析北京人文化素質(zhì)較高，據(jù)北京市居民文化生活調(diào)查顯示：98.8%的居民經(jīng)常收看電視，97.5%的居民經(jīng)?？磮蠹?。在大量的信息中，居民最關注的前五項話題是國家政策、社會治安、文化藝術、政治和飲食文化，分別占被調(diào)查者的95%、91.3%、80%、76.3%和68.5%。北京人的性格特征是：熱情好客，開朗幽默，閑情逸致，講究禮節(jié)，喜歡聊天，關心國事。過去

12、北京人的生活節(jié)奏以緩慢著稱，不疾不緩?，F(xiàn)在，北京人生活節(jié)奏則在逐步加快。4. 北京市零售業(yè)的科學技術環(huán)境分析和其他城市相比，北京的科學技術環(huán)境有以下一些特征：1) 科技投入 從科技人力投入的情況看，北京地區(qū)無論在擁有科技活動人員的絕對數(shù)，還是在科學家工程師占科技活動人員的相對數(shù)上，都是最高的。北京地區(qū)多年來在科技人力資源方面所形成的優(yōu)勢毋庸置疑。 在科技財力投入方面，北京的科研活動相對比較活躍，科研內(nèi)部支出額和科研經(jīng)費占gdp的比重在國內(nèi)都居榜首。但在其科研內(nèi)部支出總額中，企業(yè)所占比例僅為31%；在企業(yè)內(nèi)部，技術開發(fā)經(jīng)費占產(chǎn)品銷售收入的比例是2.01%，低于上海（世界500強企業(yè)一般占5-10

13、%）。在北京創(chuàng)新體系中，本應作為創(chuàng)新主體的企業(yè)還未起到主導作用；同時，北京財政科技撥款占財政支出的比例與廣東相比，還不到其1/4，政府科技投入力度明顯不足。 北京科研物質(zhì)條件相對而言尚好，科研儀器設備指數(shù)不如廣東的原因主要是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)中生產(chǎn)設備陳舊、老化的現(xiàn)象比較普遍所致。 2) 科技產(chǎn)出 在科技產(chǎn)出的7項指標中，北京除高技術產(chǎn)業(yè)增加值外，有6項都名列第一。與國內(nèi)各地相比，北京地區(qū)在科技論文數(shù)量、科技成果獲獎和發(fā)明專利批準情況，以及技術成果轉(zhuǎn)化等科技直接產(chǎn)出方面遙遙領先；在科技產(chǎn)業(yè)化方面，2000年北京地區(qū)的3項指標均好于上海，但高技術產(chǎn)業(yè)增加值與廣東還有較大差距。廣東省的科技活動直接產(chǎn)出雖

14、相對比較落后，但高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，已形成較好的市場運行機制，并形成多種經(jīng)濟成份并存，共同推動高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展的格局。 3) 科技發(fā)展環(huán)境 科技的發(fā)展離不開強有力的支撐環(huán)境。北京在這方面除經(jīng)濟發(fā)展水平（人均gdp）低于上海和環(huán)境污染治理指數(shù)略低于廣東、上海外，其人力資源水平和社會信息化水平都是國內(nèi)最好的。當然，如果加入對3個地區(qū)科技發(fā)展政策環(huán)境的對比分析，北京恐怕不占優(yōu)勢。為科技發(fā)展創(chuàng)造寬松、高效、透明的政策環(huán)境，長期以來一直是北京需要在觀念上、行動上盡快解決的重要問題。5. 北京市零售業(yè)的人口環(huán)境分析北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)顯示，北京市總人口已達1381.9萬人，比1990年增加300

15、萬人，其中有70.4%的新增人口源自外來人口。人口以漢族為主，回族次之，也是滿族人的主要聚居地，中國各民族均有人口在北京居住。數(shù)據(jù)表明，10年間北京人口發(fā)展呈現(xiàn)六大特點：一是人口自然增長得到有效控制，1999年11月1日至2000年10月31日，全市出生人口8.1萬人，人口出生率為6.0，死亡率為5.1，人口自然增長率為0.9，“低出生、低死亡、低增長”格局得到有力鞏固；二是人口地區(qū)分布由城區(qū)向近郊區(qū)擴散，與1990年“四普”相比，近郊區(qū)人口增幅最高，增長60.2%，而遠郊區(qū)縣只增長12.7%，城區(qū)人口反而減少了9.5%；三是家庭戶規(guī)模不斷縮小，目前全市平均每個家庭戶人口為2.9人，比1990

16、年的3.2人減少了0.3人，23口人組成的家庭已占主流；四是人口老齡化不斷加劇，截至2000年11月，北京65歲及以上人口達115.5萬人，占全市總人口的8.4%，比1990年上升了2.1個百分點；五是城鎮(zhèn)化水平發(fā)展較快，全市目前居住在城鎮(zhèn)的人口為1017.6萬人，占總人口的77.5%，比1990上升4.1個百分點；六是市民文化素質(zhì)提高，全市6歲及以上人口中受過大學（包括大專）教育者達到232.8萬人，占全市人口的17.5%，每10萬人中受過高等教育的由1990年的9300人上升到2000年的16843人，增加近1倍，同時，人口文盲率已由10年前的10.9%下降為4.9%。近10年來，北京市的

17、人口自增率一直保持在一個較低水平上，北京市人口規(guī)模擴大的主要原因是外來人口大幅增加所致，據(jù)統(tǒng)計，10年間，外來人口增量占總人口增量的70.4%。另據(jù)普查數(shù)據(jù)顯示，北京目前人口性別比為109，高于世界公認的103107的一般范圍，顧兗州指出，外來人口性別結構的失衡是北京市人口性別比偏高的主要原因。6. 北京市零售業(yè)的地理環(huán)境分析圖5 北京市行政區(qū)劃圖北京總面積16808平方公里，市區(qū)面積1040平方公里。下轄13個城區(qū)、5個縣（圖5）。北京的中心位于北緯39度54分，東經(jīng)116度23分。位于華北平原西北邊緣。北京與天津相鄰，并與天津一起被河北省環(huán)繞。北京的西、北和東北，群山環(huán)繞，東南是緩緩向渤海

18、傾斜的北京平原。北京平原的海拔高度在20-60米，山地一般海拔1000-1500米，與河北交界的東靈山海拔2309米，為北京市最高峰。境內(nèi)貫穿五大河，主要是東部的潮白河、北運河，西部的永定河和拒馬河。北京的地勢是西北高、東南低。西部是太行山山脈余脈的西山，北部是燕山山脈的軍都山，兩山在南口關溝相交，形成一個向東南展開的半圓形大山彎，人們稱之為“北京彎”，它所圍繞的小平原即為北京小平原。綜觀北京地形，依山襟海，形勢雄偉。誠如古人所言：“幽州之地，左環(huán)滄海，右擁太行，北枕居庸，南襟河濟，誠天府之國”。北京的氣候為典型的暖溫帶半濕潤大陸性季風氣候，夏季炎熱多雨，冬季寒冷干燥，春、秋短促。年平均氣溫1

19、012攝氏度。1月為-7-4攝氏度，7月為2526攝氏度。極端最低-27.4攝氏度，極端最高42攝氏度以上。全年無霜期180200天，西部山區(qū)較短。年平均降雨量600多毫米，為華北地區(qū)降雨最多的地區(qū)之一，山前迎風坡可達700毫米以上。降水季節(jié)分配很不均勻，全年降水的80%集中在夏季6、7、8三個月，7、8月常有暴雨。曾經(jīng)北京及華北春季多發(fā)沙塵暴，中國政府和北京市政府經(jīng)過對內(nèi)蒙古草原、黃土高原和河北相關地區(qū)進行環(huán)境治理，北京的沙塵情況有所好轉(zhuǎn)。二. 北京市零售企業(yè)的微觀環(huán)境分析一般來說，企業(yè)所出的微觀環(huán)境包括五個層次：第一個層次是企業(yè)本身，它處于企業(yè)的市場營銷環(huán)境的中心；第二個層次是市場營銷渠道

20、企業(yè)，它們參與企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和分銷活動；第三層次是企業(yè)所服務的顧客；第四個層次是競爭企業(yè)，他們也向企業(yè)所服務的市場提供商品；第五個層次是公眾，企業(yè)及其競爭對手都在公眾的監(jiān)視下，并受公眾影響。鑒于本文是關于整個北京市零售業(yè)的調(diào)研報告，因此僅對北京市各零售企業(yè)所處的微觀環(huán)境的共同特征（即共性部分）加以討論。1. 企業(yè)本身零售企業(yè)在進行市場營銷決策時，不僅要考慮到公司外部的環(huán)境力量，而且要考慮到公司內(nèi)部的環(huán)境力量。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境基本上可以分為兩個層次，第一個層次是公司的其他部門，第二層次是最高管理部門。在制定營銷計劃時，營銷部門應兼顧公司的其對應部門，所有這些相互關聯(lián)原部門構成了公司的內(nèi)部環(huán)境。高層管

21、理部門制定公司的使命，目標，總戰(zhàn)略和政策。營銷部門依據(jù)高層管理部門的規(guī)劃來作決策，而營銷計劃必須經(jīng)最高管理層的同意方可實施。1) 公司其它部門在零售企業(yè)中的其它部門中，比較重要的部門是財務、服務、采購、售后服務等部門。不同的公司，由于實力和管理方法的不同，公司部門的設置也會相應的做出調(diào)整。. 財務部門在零售企業(yè)中，財務部門負責尋找和使用營銷計劃所需的資金；為營銷策略的順利實施提供良好的資金支持。在進行內(nèi)部環(huán)境分析時，應該充分考慮到營銷計劃與財務部門的密切配合，從而保證營銷計劃得以成功實施。. 服務部門服務部門負責創(chuàng)造安全而吸引人的購物環(huán)境。創(chuàng)造一個安全，高效的購物環(huán)境無疑是每一個零售商的首要問

22、題，購物環(huán)境的好壞直接關系到企業(yè)的營銷效果。. 采購部門采購部門負責商品貨物的尋找采購，以提供充足的貨源。采購部門應保證及時的貨物配給，以保證對于顧客的需求的及時響應。 . 售后服務部門售后服務的質(zhì)量會直接影響到顧客對企業(yè)的印象以及忠誠度。一般來說，維持老顧客和拉來新顧客所付出的成本比例大概為1:6，售后服務部門在零售企業(yè)中占有相當重要的地位。. 創(chuàng)意研發(fā)部門、信息技術部門等其他部門這些部門也是零售公司的重要組成部分2) 公司的最高管理部門公司的最高管理部門在進行市場營銷決策要與整個公司內(nèi)部各部門充分合作，考慮各部門現(xiàn)有的特點，充分發(fā)揮部門優(yōu)勢，以得到各部門更好的配合。2. 市場營銷渠道企業(yè)市

23、場營銷渠道市場營銷環(huán)境中的市場營銷渠道企業(yè)，它們參與企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和分銷活動能協(xié)助公司實現(xiàn)其價值，包括供應商和商場中介中間商，貨物運銷公司，營銷服務機構，金融中介等。3. 顧客“顧客是上帝”，這句話對零售企業(yè)來說再合適不過了。因此零售企業(yè)必須制定一套條理清晰、全員皆知的企業(yè)原則，它體現(xiàn)企業(yè)的價值觀和經(jīng)營原則：一切以顧客作為出發(fā)點和歸宿點，引導組織內(nèi)部的人員將注意力集中在顧客身上，協(xié)調(diào)統(tǒng)一采購和貼近消費者之間的矛盾。4. 競爭企業(yè)一個零售企業(yè)如果想成功，那就必須比它的競爭對手其他零售企業(yè)做得更好，讓顧客更滿意。因此，營銷部門不僅要考慮目標顧客的需要，而且要在消費者心里留下比競爭對手更有優(yōu)勢的印象

24、，以贏得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢。5. 公眾公眾是指對一個組織實現(xiàn)其目標的能力有興趣或有影響的任何團體。一個零售企業(yè)在制定針對顧客的營銷計劃的同時，也應制定針對其主要公眾的因素的營銷計劃。設想公司希望從某個特定針對其主要公眾因素的營銷計劃。設想公司希望從某個物定的公眾那里得到特別的回應，如信任，贊揚，時間或金錢的幫助，公司就需要針對這個公眾因素制定一個具體有吸引力的計劃以實現(xiàn)其目標。三. 商圈分析1. 商圈簡介商圈是指以店鋪座落點為核心向外延伸一定距離而形成的一個方圓范圍，是店鋪吸引顧客的地理區(qū)域。它由核心商業(yè)圈，次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構成。核心商業(yè)圈是離商店最近，顧客密度最高的地方，約占商店顧客的507

25、0，核心商業(yè)圈的外圍，則顧客較分散，市場占有率相對減少。商業(yè)是由消費者的購買行為和商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力所決定的，而商圈是商業(yè)物業(yè)吸引顧客的空間范圍，也就是消費者到商業(yè)場所進行消費活動的時間距離或者空間距離。確定商圈需要從以下幾個方面考慮：第一，商圈需要從體量、目的、位置等方面定義。商圈是一個群體，它的層次是多元化的。第二，消費群體。一個商圈若沒有消費力，消費組合只是盲目地打造，也不能稱為成功的商圈。第三，位置。商圈的關鍵要素在于便利性和消費環(huán)境，所以位置非常重要。第四，目的。打造商圈肯定有一個目的，開發(fā)商的目的是如何體現(xiàn)商業(yè)價值。第五，城市規(guī)劃。通過商業(yè)的改造形成消費環(huán)境，聚集人氣，這也是打造商

26、圈的重要目的。2. 商圈的要素商圈必需的要素，包括消費人群、有效經(jīng)營者、有效的商業(yè)管理、合理的發(fā)展前景和政府支持，此外還有商圈的形象、功能、建筑形態(tài)以及建筑成本等。第一，消費人群。第二，有效經(jīng)營者。這兩者需要有機結合。第三，有效的商業(yè)管理。第四，商業(yè)發(fā)展前景。打造商圈需要多方面的投資者和經(jīng)營者入駐，商圈未來的形象、概念都是打造商圈的主要手段。第五，商業(yè)形象。商圈必須有自己的形象，有自己的特色。環(huán)境、包裝、對外宣傳都是商圈樹立形象的重要環(huán)節(jié)。第六，商圈功能。商圈按功能分為傳統(tǒng)商圈和主題、概念商圈。賽特商圈、王府井商圈等屬于傳統(tǒng)商圈，而像電子城等屬于主題商圈。3. 北京市商圈分析圖6 北京市商圈一

27、覽王府井商圈：王府井商圈主要是由一條步行街帶動的，而且“客流量不小，外地人不少”，定位具有傳統(tǒng)色彩，北京市商業(yè)規(guī)劃中，王府井商業(yè)將由一條街轉(zhuǎn)為一個區(qū)域的繁榮。西單商圈：氣旺盛，商鋪租金增長迅速；以“時尚、品位、休閑”為主題的青春型商圈； 西單商圈的消費者主要是35歲以下的北京居民，西單商業(yè)區(qū)是北京市居民眾所周知的購物消費場所，人流量大。燕莎商圈：主要經(jīng)營國內(nèi)外高檔名牌商品和時尚精品；受cbd和泛cbd商業(yè)沖擊明顯，商業(yè)經(jīng)營效益下降。 燕莎商圈是北京最為知名的國際化社區(qū)之一，是北京外籍人士主要居住地之一。燕莎商圈是北京較早形成的涉外商圈之一。由于該區(qū)域以燕莎商場為核心，東臨使館區(qū)，周邊聚集了許多

28、北京最早的涉外酒店，燕莎商圈西臨東三環(huán)，東三環(huán)以內(nèi)即為使館區(qū)。公主墳商圈： 特色與發(fā)展方向：以滿足西城區(qū)社區(qū)消費需求為主的百貨商圈；主要經(jīng)營服裝、日用品等，有一定的餐飲，但是娛樂配套相對較少。 手機市場是公主墳的一大特色，公主墳周邊大大小小的手機專賣店有幾十個，很大一部分的客流是機關單位和部隊，因為這里部隊大院非常多。部隊比白領的消費相對要低一點，消費的觀念也不太一樣。雙安商圈：主要經(jīng)營服裝、日用品等，有一定的餐飲和娛樂配套；百貨和超市兩大業(yè)態(tài)為主。阜成門商圈：特色與發(fā)展方向：以滿足社區(qū)消費需求為主的商圈；主要經(jīng)營服裝、日用品等，有一定的餐飲和娛樂配套；萬通轉(zhuǎn)軌后經(jīng)營小商品批發(fā)零售，檔次較低。

29、對北京西部的輻射能力比較強，消費人群以三里河附近的國家各大部委及西三環(huán)外的部隊人員比較多。崇文門商圈：南城消費的滯后是本區(qū)域商業(yè)發(fā)展的不利因素，多種業(yè)態(tài)的國瑞城正式開盤。區(qū)域突圍的步伐開始明顯加快。中關村商圈： 特色與發(fā)展方向：包括多個主題子商圈，如數(shù)碼商業(yè)街、圖書商業(yè)街等；大灶更加綜合的中關村科技園區(qū)，提升形象。中關村商圈特點：一是電子產(chǎn)品集散地，二是中關村高科技商務中心（中關村西區(qū)），三是高校集中地（北大/清華/人大等）。cbd商圈：商圈分析：cbd集中了大量的金融、商貿(mào)、文化、服務以及大量的商務辦公和酒店、公寓等設施，國際上大量著名的跨國公司、金融機構、企業(yè)、財團在這里設立總部或分支機構

30、。望京商圈：望京區(qū)域消費是北京市平均水平的倍。望京區(qū)域規(guī)劃總居住人口為萬人，現(xiàn)常住人口近萬人，外籍人士占常住人口的/。是韓國人居住集中的地方。方莊商圈：方莊規(guī)劃的初衷是服務社區(qū)的社區(qū)商業(yè)，方莊是北京的一個高檔富人區(qū)，從整體上提升區(qū)域的吸引力，這也是方莊餐飲街目前的主流。餐飲競爭比較大。亞運村商圈：亞運村地區(qū)目前的商業(yè)主要是一些生活配套：超市、便利店、百貨店、餐館等，其最大的特點是社區(qū)商業(yè)。區(qū)域內(nèi)已形成一定規(guī)模的商業(yè)街，其中以餐飲業(yè)為主，居住人群較為固定、消費能力較強。五道口商圈：消費群體高品位、高收入 ，周邊有高校師生、外教及留學生；甲級寫字樓，有1000多家科研機構、高檔住宅區(qū)；韓國留學生比

31、較多的地方。四. 各種零售業(yè)態(tài)分析表3 有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點業(yè)態(tài)基 本 特 點選址商圈與目標顧客規(guī)模商品（經(jīng)營）結構商品售賣方式服務功能管理信息系統(tǒng)1.食雜店位于居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)輻射半徑0.3公里，目標顧客以相對固定的居民為主營業(yè)面積一般在100平方米以內(nèi)以香煙、飲料、酒、休閑食品為主柜臺式和自選式相結合營業(yè)時間12小時以上初級或不設立2.便利店商業(yè)中心區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院、學校、娛樂場所、辦公樓、加油站等公共活動區(qū)商圈范圍小，顧客步行5分鐘內(nèi)到達，目標顧客主要為單身者、年輕人。顧客多為有目的的購買。營業(yè)面積100平方米左右，利用率高即時食品、日用小百貨為主，有即時消費性、

32、小容量、應急性等特點，商品品種在3000種左右，售價高于市場平均水平以開架自選為主，結算在收銀處統(tǒng)一進行營業(yè)時間16小時以上，提供即時性食品的輔助設施，開設多項服務項目程度較高3.折扣店居民區(qū)、交通要道等租金相對便宜的地區(qū)輻射半徑2公里左右，目標顧客主要為商圈內(nèi)的居民營業(yè)面積300500平方米商品平均價格低于市場平均水平，自有品牌占有較大的比例開架自選，統(tǒng)一結算用工精簡，為顧客提供有限的服務一般4.超市市、區(qū)商業(yè)中心、居住區(qū)輻射半徑2公里左右，目標顧客以居民為主營業(yè)面積在6000平方米以下經(jīng)營包裝食品、生鮮食品和日用品。食品超市與綜合超市商品結構不同。自選銷售，出入口分設，在收銀臺統(tǒng)一結算營業(yè)

33、時間12小時以上程度較高5.大型超市市、區(qū)商業(yè)中心、城郊結合部、交通要道及大型居住區(qū)輻射半徑2公里以上，目標顧客以居民、流動顧客為主實際營業(yè)面積6000平方米以上大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發(fā)自選銷售，出入口分設，在收銀臺統(tǒng)一結算設不低于營業(yè)面積40%的停車場程度較高6.倉儲式會員店城鄉(xiāng)結合部的交通要道輻射半徑5公里以上，目標顧客以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主營業(yè)面積6000平方米以上以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當部分，商品在4000種左右，實行低價、批量銷售自選銷售，出入口分設，在收銀臺統(tǒng)一結算設相當于營業(yè)面積的停車場程度較高并對顧客實行會員制

34、管理7.百貨店市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地目標顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主營業(yè)面積600020000平方米綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主采取柜臺銷售和開架面售相結合方式注重服務，設餐飲、娛樂等服務項目和設施程度較高8.專業(yè)店市、區(qū)級商業(yè)中心以及百貨店、購物中心內(nèi)目標顧客以有目的選購某類商品的流動顧客為主根據(jù)商品特點而定以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大采取柜臺銷售或開架面售方式從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識程度較高9.專賣店市、區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、購物中心內(nèi)目標顧客以中高檔消費者和追求時尚的年輕人為主根據(jù)商

35、品特點而定以銷售某一品牌系列商品為主，銷售量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利采取柜臺銷售或開架面售方式，商店陳列、照明、包裝、廣告講究注重品牌聲譽，從業(yè)人員具備豐富的專業(yè)知識，提供專業(yè)性服務一般10.家居建材商店城鄉(xiāng)結合部、交通要道或消費者自有房產(chǎn)比較高的地區(qū)目標顧客以擁有自有房產(chǎn)的顧客為主營業(yè)面積6000平方米以上商品以改善、建設家庭居住環(huán)境有關的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術及服務為主采取開架自選方式提供一站式購足和一條龍服務，停車位300個以上較高11.購物中心社區(qū)購物中心市、區(qū)級商業(yè)中心商圈半徑為510公里建筑面積為5萬平方米以內(nèi)20-40個租賃店，包括大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店、飲食服務及其他店

36、各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動停車位300-500個各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)市區(qū)購物中心市級商業(yè)中心商圈半徑為10-20公里建筑面積10萬平方米以內(nèi)40-100個租賃店，包括百貨店、大型綜合超市、各種專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂服務設施等各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動停車位500個以上各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)城郊購物中心城鄉(xiāng)結合部的交通要道商圈半徑為30-50公里，建筑面積10萬平方米以上200個租賃店以上，包括百貨店、大型綜合超市、各種專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店及娛樂服務設施等各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動停車位1000個以上各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)12.工廠直銷中心一般遠離市

37、區(qū)目標顧客多為重視品牌的有目的的購買單個建筑面積100-200平方米為品牌商品生產(chǎn)商直接設立，商品均為本企業(yè)的品牌采用自選式售貨方式多家店共有500個以上停車位各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)表4 無店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點業(yè)態(tài)基本特點目標顧客商品（經(jīng)營）結構商品售賣方式服務功能1.電視購物以電視觀眾為主商品具有某種特點，與市場上同類商品相比，同質(zhì)性不強以電視作為向消費者進行商品宣傳展示的渠道送貨到指定地點或自提2.郵購以地理上相隔較遠的消費者為主商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲存和運輸以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品宣傳展示的渠道，并取得定單送貨到指定地點3.網(wǎng)上商店有上網(wǎng)能力，追求快捷性的消費者

38、與市場上同類商品相比，同質(zhì)性強通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行買賣活動送貨到指定地點4.自動售貨亭以流動顧客為主以香煙和碳酸飲料為主，商品品種在30種以內(nèi)由自動售貨機器完成售賣活動沒有服務5.電話購物根據(jù)不同的產(chǎn)品特點，目標顧客不同商品單一，以某類品種為主主要通過電話完成銷售或購買活動送貨到指定地點或自提五. 購買者行為分析1. 北京市場的消費行為特征北京市場的文化氛圍極其濃厚，消費者關注文化產(chǎn)品、面子產(chǎn)品，關注品牌，尤其對于禮品市場和高端產(chǎn)品較為偏好，更多的金錢和時間投入在參觀游覽、健身活動和公益等文化娛樂服務上。與此同時，北京市場貨源充足，物價穩(wěn)定，消費者居民節(jié)日消費特征突出。1) 領袖型消費者占市場主導

39、北京人性格特征較為親切，收入、生活水平較高，在購買能力上更是全國首屈一指。在這其中，北京人消費具有一定向心力，尤其好面子，愛攀比的特點使得意見型領袖人物的消費影響力變得尤為重要，中高檔產(chǎn)品更是如此。因此，很多企業(yè)往往在上市的時候會選擇北京作為“橋頭堡”，而此時領袖型領導消費的有效樹立，成為新產(chǎn)品上是能否成功的一個關鍵元素。2) 北京人沖動型面子購物居多北方人的性格使得北京人骨子里具有一種消費沖動性。沖動型面子購物群體愛逛街，喜歡花錢的感覺，尤其是與朋友家人一起逛街，喜歡在朋友圈、親戚圈炫耀購物成果。并會對產(chǎn)品大加褒貶。因此，北京的各大購物中心、超市、步行街通常都是人流不斷，尤其北京人看重節(jié)日，

40、“逢節(jié)比火”的消費場面已經(jīng)成為北京市場的顯著特征。3) 產(chǎn)品附加價值成為產(chǎn)品市場競爭的重要環(huán)節(jié)北京人消費特征，一方面對于產(chǎn)品文化，產(chǎn)品品牌非常關注，另一方面，對于產(chǎn)品的附加價值也極為看重。也就是說，消費者再本身對產(chǎn)品有需求的同時，更關注產(chǎn)品之外帶給消費者的附加價值或樂趣。產(chǎn)品功能上的一個升級，產(chǎn)品樂趣體現(xiàn)，產(chǎn)品本身帶給消費者的感受和生活享受。對于產(chǎn)品所帶來的實用性，身份的象征，直觀的感受尤為重要。因此，想要成功進入北京市場，了解消費者的喜愛，了解消費者的附加需求價值，展現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價值感，體現(xiàn)購買者的身份是消費購買過程中的關鍵點，要考慮怎樣才能使產(chǎn)品擁有更多的附加價值。4) 媒體是促進消費行為

41、的主要動力北京文化分為較濃厚，北京媒體較為發(fā)達，消費者對于新聞、時政、經(jīng)濟等話題較為聚焦，報紙、電視和廣播更是日常生活必不可少。對于較為關注品牌和面子的北京人來說，較為重視媒體，對媒體廣告產(chǎn)品教為信任。尤其是北京人有讀報紙的習慣，報紙廣告多，覆蓋面廣，影響力大，再就是戶外媒體，北京的車流量和人流量幾乎居全國之首，所以，一般企業(yè)會選擇打報紙廣告，相對有點實力的企業(yè)，都會選擇報紙和戶外組合拳。因此，新產(chǎn)品北京上市，尤其是外地企業(yè)在進入北京市場時一定不能忽視北京消費者的這一特征，如果不能在央視上進行高空投放，盡量有效利用主流報紙和戶外廣告。5) 追求品味，信賴老品牌，文化性產(chǎn)品作為全國經(jīng)濟文化政治中

42、心，北京無疑起到引領時尚潮流的作用。尤其其四通八達的地理位置，大量的流動人口，使得外來信息和傳播信息尤為迅速。消費者對于外來品牌和文化性產(chǎn)品尤為推崇。與此同時，北京的文化特色極為濃厚，注重口碑，信賴老品牌，尤其是飲食、日用等快速消費品領域產(chǎn)品更是如此。6) 對產(chǎn)品的售中售后服務尤為關注北京消費者重面子眾所周知，因此對于產(chǎn)品的售中和售后服務業(yè)要求也非常高。對于日用型的生活必備品常常會選擇就近購買，但只要購買大件商品或產(chǎn)品特征突出的產(chǎn)品，一般會選擇大型超市、商場，較為重視終端的名氣和口碑，依終端而購買產(chǎn)品；對于電視購物和免費送貨部分消費者也較為重視，但不作為選擇和評判產(chǎn)品的主要原因；再選擇產(chǎn)品的時

43、候，對于銷售的服務態(tài)度和售后承諾較為重視，尤其是日用工業(yè)性產(chǎn)品更為如此。認為有實力的大企業(yè)才會有售后服務和承諾。7) 終端的戰(zhàn)略作用不可忽視多元化的消費特點和消費層次，來自全國各地的人口組合，一方面市場空間大，另一方面產(chǎn)品的競爭尤為激烈，競爭手段依照人口的特點而呈現(xiàn)多元化。民工、學生、白領、海歸、文藝圈、外國人各類人群的需求有所不同。不同人群接觸的媒體和傳播途徑也不徑相同。在競爭手段上，也呈現(xiàn)多元化，網(wǎng)絡、報紙、戶外、電視等等，而再這其中，還有一個極為重要的環(huán)節(jié)，就是終端?！霸诒本K端做得好，等于占領了1/3的市場！”這是眾多廠商在經(jīng)歷北京市場洗禮反饋最多的一句話。因此，企業(yè)在進入北京市場時

44、，首先就要選定產(chǎn)品的核心陣地，也許是商超賣場，也許是酒吧ktv，也許是美容院飯店，充分發(fā)掘和利用產(chǎn)品的有效終端，并進行針對性的宣傳和推廣更容易取得市場的勝利。如果企業(yè)自身實力不足，或新產(chǎn)品上市開辟拓展工作較多，則需要依賴于實力較強的經(jīng)銷商一期聯(lián)合開發(fā)。2. 北京市場消費者偏好北京市場的消費者偏好主要體現(xiàn)在幾個方面：1) 追求健康北京人對健康問題的關注，在全國也是首屈一指。北京人對于新聞和社會話題極為關注，只要是對健康不利的產(chǎn)品，或者有任何負面話題，哪怕之前如何紅火，都會受到消費者排斥。并把產(chǎn)品的負面信息傳遞給周圍人群。同時，北京人夜生活豐富，較為注重精神享受，喜歡泡吧。2) 熱衷于購買節(jié)日禮品

45、北京人比較講究氣派，尤其到節(jié)假日期間，無論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品，都有市場，而且價格和口碑往往起到非常重要的地位。保健品在此時也尤為受歡迎，人們茶余飯后也喜歡談論、攀比。3) 北京人地區(qū)優(yōu)越感強對于旅游、人文等事情雖然也較為關注，但對北京當?shù)氐那楦幸草^為濃厚，非必要情況下，常出入北京各大景點，尤其是附近郊區(qū)，一家?guī)卓诘浇纪饣蚵糜味燃俅遄∩蠋滋?，享受生活的樂趣和家庭的歡樂。4) 北京人較為認真，對價格敏感北京人看待事情較為認真，同時，對價格較為敏感，常常貨比三家，同時，對于產(chǎn)品促銷信息有著極強的觸動意識。且北京人知識豐富，在產(chǎn)品選擇上，善于多方面衡量比較，因此，新產(chǎn)品北京上市，常常需要在感性的基

46、礎上，給予消費者增加理性支撐。六. 策劃建議北京市作為中國的首都，以及政治和文化中心，零售業(yè)的發(fā)展不僅關系著整個國家零售業(yè)的發(fā)展，而且對我國國民經(jīng)濟的運行也起著舉足輕重的作用。2008年北京社會消費品零售額達到4589億元，比上年增長20.8。北京零售市場正發(fā)生著巨大的變化。隨著金融危機之后拉動內(nèi)需的政策出臺，消費者在發(fā)展和成長，他們的需求量也在大幅增長，我們的本土零售商如何把握商機，在自己的土地上創(chuàng)造零售業(yè)的奇跡顯得尤為重要。我們應正確地面對現(xiàn)實，采取相應的對策去迎接這種挑戰(zhàn)，以謀求北京市零售業(yè)更大的發(fā)展空間。我認為我們的零售企業(yè)應注重以下幾點：首先，我們應正確對待與外資零售業(yè)的競爭，在競爭

47、中通過不斷學習，努力提高自身素質(zhì)。應該看到，外資零售業(yè)進入北京，對我們的本土零售業(yè)起了示范效應，通過引進國外先進的管理模式、技術手段、銷售方式和經(jīng)營服務理念，可以促進我國零售業(yè)的改革和創(chuàng)新，從而提高自身的核心競爭力。因此我們有足夠的理由相信：我們的零售業(yè)有實力和外資較量，主宰未來的背景零售市場的將是我們自己的的優(yōu)秀企業(yè)。其次，我們應注重增強自身的核心競爭力。長期以來，由于企業(yè)的領導存在思想保守、觀念落后等方面的原因，致使北京的連鎖超市不考慮企業(yè)創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，提高員工素質(zhì)，增加銷售等領域的問題，只憑簡單復制店鋪布局，盡可能以豪華的裝修及低水平服務來贏得顧客的現(xiàn)象在京城零售企業(yè)中廣泛存

48、在。而沒有核心競爭力或核心競爭力薄弱正是目前京城零售業(yè)難以突破的瓶頸之一。 第三，我們應完善和推廣連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效應。連鎖經(jīng)營很重要的一個特征就是實現(xiàn)規(guī)范化的經(jīng)營和管理。我們應借鑒國際經(jīng)驗，規(guī)范連鎖，真正體現(xiàn)其統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算的核心，防止連而不鎖。同時，企業(yè)應根據(jù)具體條件，選擇適當?shù)倪B鎖形式。擴大規(guī)模、實現(xiàn)連鎖經(jīng)營是零售業(yè)發(fā)展的未來的趨勢，但零售資源具有一定的不可替代性，所以擴張的過程中要注意資源的協(xié)調(diào)配套，在連鎖經(jīng)營的每一個鏈條上下功夫，同時加強企業(yè)的財務管理和信息系統(tǒng)建設，依靠財務管理來控制各連鎖店每天產(chǎn)生的巨額現(xiàn)金流，并有效的利用這些現(xiàn)金。當今管理利潤越來越依靠

49、現(xiàn)代化的技術手段，所以還要特別注重信息系統(tǒng)的建設和利用。第四，我們應大力發(fā)展特許經(jīng)營。制造商通過特許批發(fā)商或零售商的方式為其產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的分銷渠道，保證了產(chǎn)品的銷路。因此其具有方便、大眾化、緩解就業(yè)壓力及實現(xiàn)資源的有效配置等特點，所以在全球盛行，在北京也有大力發(fā)展的必要。通過相關法律和正確的引導，搞好發(fā)展規(guī)劃，建立多層次、多元化、漸進式的發(fā)展格局，鼓勵和發(fā)展特許經(jīng)營的中介服務組織，逐步形成健全的特許經(jīng)營體系。第五，我們應注重管理手段的革新。據(jù)調(diào)查，北京市大批零售企業(yè)管理機制不健全，缺乏系統(tǒng)的科學的管理制度和規(guī)范的操作規(guī)程，管理手段極其落后。與沃爾瑪使用衛(wèi)星和互聯(lián)網(wǎng)指揮下屬企業(yè)相比，北京的大批

50、零售企業(yè)都沒有一套完整的erp和crm系統(tǒng)，主要依靠書面報表通過電話、傳真作戰(zhàn)，雖然也有個別企業(yè)試圖操作網(wǎng)上商店，但由于電子商務的理念及方式在國內(nèi)受到多種因素制約，整體效果并不理想。七. 舉例：兩個企業(yè)銷售狀況對比分析沃爾瑪和家樂福是大眾公認的跨國零售巨頭，分別為零售行業(yè)的狀元和榜眼。在2008年財富雜志公布的“世界五百強”排行榜上，沃爾瑪名列第一，家樂福位居第33位，兩者驕人的業(yè)績都極其引人注目。北京市的商業(yè)發(fā)展速度飛快，因此也是這兩位巨頭的必爭之地。下面對二者的4p組合進行逐項對比分析：1. 商品對比商品是市場營銷中最重要的因素之一，隨著商品品種的日益豐富，越來越多的商品涌入零售市場。面對

51、這一市場現(xiàn)狀，如何吸引顧客的注意力并贏得顧客的心，已經(jīng)成為零售企業(yè)制訂商品策略是考慮的主要問題。1) 沃爾瑪沃爾瑪根據(jù)目標顧客的需求，為顧客精選能夠滿足其所需求的最佳品類組合，力求滿足大多數(shù)顧客的日常生活所需。在這一策略的指導下，沃爾瑪不僅選擇并形成了富有競爭力的商品結構以體現(xiàn)自身的經(jīng)營特色，還創(chuàng)造出了得以在市場競爭中立于不敗之地的差異化優(yōu)勢。沃爾瑪商品策略的特點主要體現(xiàn)在以下幾點：首先是最佳品類組合。在確定品類組合時，沃爾瑪不僅從門店的特性出發(fā)，保持相應的業(yè)態(tài)優(yōu)勢；還充分考慮到所處環(huán)境、目標顧客和競爭店等因素，以便組合出最有效的商品結構。其次是高周轉(zhuǎn)性。沃爾瑪?shù)母咧苻D(zhuǎn)性主要體現(xiàn)在：以便利品為

52、主，適當配售選購品；以中檔商品為主，適當兼顧高檔和低檔商品。再次是開發(fā)自有品牌。沃爾瑪非常注重開發(fā)自有品牌，同時與著名企業(yè)合作，制造出質(zhì)優(yōu)價廉、可信度高的商品，這已經(jīng)成為它在零售業(yè)有力的競爭武器。2) 家樂福在利潤較低的情況下，家樂福的商品策略更傾向于和供應商合作，共同加強對商品的管理。即家樂福與供應商共同按照商品種類進行經(jīng)營管理。這樣如果哪一類商品在賣場中反映不好或流轉(zhuǎn)速度過慢，家樂福就會通過自己的信息管理系統(tǒng)很快獲取信息，加快商品種類更新，優(yōu)化賣場中的商品結構，同時還實現(xiàn)了其對供應商的管理，可謂一舉兩得。家樂福商品策略的特點主要體現(xiàn)在以下幾點：首先是商品樣樣俱全。家樂福是最早提出“一站式購

53、物”概念的零售企業(yè)，它堅持“高堆賤賣”和“一個店鋪里什么都賣”的原則，為顧客提供了超全、超值的商品。其次是關照20%的商品。家樂福根據(jù)pos機對銷售數(shù)據(jù)的匯總分析，確定出需要格外關注的20%的商品，在此基礎上優(yōu)化商品結構，將滯銷產(chǎn)品占用的資金和賣場空間轉(zhuǎn)移到暢銷商品上。再次是推出無商標自由產(chǎn)品。家樂福無商標、低價位的自由產(chǎn)品極大地滿足了顧客的求廉心理。其“自由產(chǎn)品沒有名字，一樣好，更便宜”的廣告詞更是深入人心。2. 定價方法對比價廉物美既是大多數(shù)顧客歷來追求的目標，也是零售企業(yè)市場競爭的重要手段，使企業(yè)在市場營銷中戰(zhàn)無不勝的法寶之一。1) 沃爾瑪“天天平價，滿意服務”這八個字涵蓋了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營

54、哲學，即堅持“每種商品都要比其他店鋪商品便宜”的原則，提倡低成本、低費用結構、低價格、讓利給顧客的經(jīng)營思想。沃爾瑪采取了十分靈活的商品定價法，包括：商品屬性定價法、量販定價法、滾動定價法、特殊事件定價法、數(shù)量折扣定價法等。此外，沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r（edlp）”商品采用比較固定的價格，既避免了顧客的購物兩因賣場的打折行為而大幅地起降，又保證了賣場地價行為的合法性。面對競爭對手的降價活動，沃爾瑪充分考慮對手降價的各種因素，而后根據(jù)自身的實際情況積極迎戰(zhàn)，通常采取跟進策略，更大幅度地降低價格。2) 家樂福家樂福的決策層從創(chuàng)業(yè)開始就始終堅持“降低商品利潤，實現(xiàn)薄利多銷，追求銷售額和營業(yè)額，以此帶來總利潤的增加”的原則。針對不同的競爭對手，家樂福靈活運用成本導向定價法和競爭導向定價法，既保證了價格優(yōu)勢，突出了賣場經(jīng)營特色，又