1號(hào)店電子商務(wù)案例分析

1、1 電子商務(wù)案例分析電子商務(wù)案例分析 1 1 號(hào)店經(jīng)營(yíng)模式號(hào)店經(jīng)營(yíng)模式 案案 例例 分分 析析 小組成員及分工：小組成員及分工： 左左 楊：小組組長(zhǎng)；公司概述；編輯整合楊：小組組長(zhǎng)；公司概述；編輯整合 襲襲 墨：戰(zhàn)略目標(biāo)分析；目標(biāo)客戶分析；墨：戰(zhàn)略目標(biāo)分析；目標(biāo)客戶分析； 馬韋龍：產(chǎn)品與服務(wù)分析；盈利模式分析馬韋龍：產(chǎn)品與服務(wù)分析；盈利模式分析 趙趙 越：核心競(jìng)爭(zhēng)力分析；經(jīng)營(yíng)模式分析越：核心競(jìng)爭(zhēng)力分析；經(jīng)營(yíng)模式分析 吳吳 凡：管理模式分析凡：管理模式分析 20122012 年年 1010 月月 2525 日日 2 目錄目錄 一、一、1 1 號(hào)店的概述號(hào)店的概述 .3 3 1、 1 號(hào)店的簡(jiǎn)介

2、.3 2、 1 號(hào)店的首頁(yè)圖 .3 3、 1 號(hào)店的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)圖解 .4 二、二、 1 1 號(hào)店的商業(yè)模式分析號(hào)店的商業(yè)模式分析 .4 4 1、戰(zhàn)略目標(biāo).4 2、目標(biāo)用戶.4 3、產(chǎn)品或服務(wù).5 3.1、產(chǎn)品和服務(wù)齊全.5 3.2、特色產(chǎn)品和服務(wù).5 4、盈利模式.5 5、核心競(jìng)爭(zhēng)力.6 三、三、1 1 號(hào)店的經(jīng)營(yíng)模式分析號(hào)店的經(jīng)營(yíng)模式分析 .7 7 1、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng).7 2、市場(chǎng)推廣.7 2.1、捆綁經(jīng)營(yíng).7 2.2、線上推廣.7 2.3、線下推廣.7 3、多種促銷手段.7 四、四、1 1 號(hào)店的管理模式分析號(hào)店的管理模式分析 .8 8 1、客戶關(guān)系管理.8 3 一、一、1 號(hào)店的概述號(hào)店的概述

3、1、 1 1 號(hào)店的簡(jiǎn)介號(hào)店的簡(jiǎn)介 1 號(hào)店（http:/）是一個(gè)“純網(wǎng)絡(luò)”型網(wǎng)上超市，是由兩位前美 國(guó)大公司的高管（于剛，劉峻嶺）創(chuàng)建，2008 年 7 月 11 日，1 號(hào)店網(wǎng)站正式上線。1 號(hào)店 成立以來(lái)，不到三年時(shí)間，銷售額從第一年的 417 萬(wàn)元爆炸式增長(zhǎng)到 2010 年的 8.05 億元， 注冊(cè)會(huì)員數(shù)達(dá)到 800 多萬(wàn)人。與從垂直門類切入電子商務(wù)領(lǐng)域的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東等不同，一 開(kāi)始 1 號(hào)店就定位為“網(wǎng)上超市”式的綜合品類零售商，被消費(fèi)者喻為“網(wǎng)上沃爾瑪”。 目前網(wǎng)站 pr 值為 6，alexa 全球排名 1680 名，并且在不斷靠前。日均訪問(wèn)人數(shù) 444,000 人， 日均 pv

4、量為 3,152,400 人。目前網(wǎng)站共有會(huì)員 800 多萬(wàn)，被業(yè)界譽(yù)為中國(guó)成長(zhǎng)最快的電子 商務(wù)公司。 2、 1 號(hào)店的首頁(yè)圖號(hào)店的首頁(yè)圖 4 3 3、1 1 號(hào)店的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)圖解號(hào)店的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)圖解 在 1 號(hào)店商務(wù)模式中，涉及的利益相關(guān)者主要包括供應(yīng)商、物流配送中心、店中店、 1 號(hào)店物流、廣告主和客戶，其價(jià)值網(wǎng)絡(luò)如圖： 二、二、 1 1 號(hào)店的商業(yè)模式分析號(hào)店的商業(yè)模式分析 1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 1 號(hào)店的使命是“用先進(jìn)的系統(tǒng)平臺(tái)和創(chuàng)新的商務(wù)模式為顧客和商家創(chuàng)造最大價(jià)值” ， 它的目標(biāo)是打造“網(wǎng)上沃爾瑪” ，打造一個(gè)綜合性電子商務(wù) b2c 平臺(tái)。 “1 號(hào)店，只為更好 的生活” ，這是

5、1 號(hào)店對(duì)自己的定位，讓用戶可以以“比超市更便宜的價(jià)格”購(gòu)買到與家息 息相關(guān)的各類商品，包括食品飲料、美容護(hù)理、家居家電、廚衛(wèi)清潔、母嬰玩具等幾大類 產(chǎn)品。1 號(hào)店要為顧客提供一種全新的生活方式。正是這種生活方式的改變，給客戶不一 樣的體驗(yàn)與價(jià)值。 2 2、目標(biāo)、目標(biāo)用戶用戶 1 號(hào)店的目標(biāo)用戶主要定位于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍的用戶，尤其是白領(lǐng)階層?，F(xiàn)代白領(lǐng)生活 節(jié)奏快，工作壓力大，零碎時(shí)間多，這為網(wǎng)購(gòu)提供非常有利的契機(jī)。1 號(hào)店從技術(shù)上實(shí)現(xiàn) 實(shí)時(shí)購(gòu)物，讓消費(fèi)者可以充分利用這些時(shí)間，完成原本瑣碎、耗時(shí)的家庭日常采購(gòu)“任務(wù)” 。 5 3 3、產(chǎn)品或服務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù) 3.13.1、產(chǎn)品和服務(wù)齊全 1 號(hào)店作

6、為最大的網(wǎng)上超市，商品云集，種類齊全，切實(shí)做到讓客戶足不出戶就可以 買到家居所需的各種物品。將產(chǎn)品分為如下 11 類：食品飲料、美容護(hù)理、母嬰用品、廚房 清潔、家居、電器、玩具、服裝鞋帽、營(yíng)養(yǎng)保健、辦公用品、機(jī)票車票及手機(jī)充值業(yè)務(wù)。 1 號(hào)店的生活服務(wù)專區(qū)為客戶提供了生活所需的各種繳費(fèi)等服務(wù)。主要的服務(wù)有：在 線手機(jī)話費(fèi)充值、飛機(jī)票預(yù)定、火車票查詢、生活繳費(fèi)、信用卡還款、健康服務(wù)、禮品卡。 3.23.2、特色產(chǎn)品和服務(wù) 1 號(hào)店和其他網(wǎng)上超市的區(qū)別在于其旗下有 1 號(hào)藥網(wǎng)和 1 號(hào)醫(yī)網(wǎng)，平安藥網(wǎng)是 1 號(hào)店 （）在廣東壹號(hào)大藥房的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立的新一代專業(yè)醫(yī)藥健康產(chǎn)品 b2c 電子商務(wù)網(wǎng)站。其中

7、在 1 號(hào)藥網(wǎng)中提供了中西藥品、醫(yī)療器械、中藥貴細(xì)、計(jì)生用品、個(gè) 護(hù)健康等產(chǎn)品分類。平安 1 號(hào)醫(yī)網(wǎng)構(gòu)建了包括專家診療、健康服務(wù)商城、健康檔案管理、 醫(yī)患交流社區(qū)、健康自測(cè)及電子病歷等多重服務(wù)載體在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)健康管理平臺(tái)，內(nèi)容豐 富性、多樣性，服務(wù)深入性、創(chuàng)新性史無(wú)前例。 （2）1 號(hào)店提供有積分兌換、夜市搶購(gòu)、1 號(hào)團(tuán)、1 頁(yè)購(gòu)，在這里是各種活動(dòng)發(fā)布的專區(qū)。 （3）掌上 1 號(hào)店。掌上 1 號(hào)店是手機(jī)版的 1 號(hào)店，主要提供條形碼掃描、便簽和一站式購(gòu)物，目前掌上 1 號(hào)店推出 android 版、 iphone 版和 wap 版的掌上 1 號(hào)店。 除了這么多，1 號(hào)店旗下還有 1 號(hào)團(tuán)。團(tuán)購(gòu)

8、是這倆年新興起來(lái)的，電子商務(wù)發(fā)展至今， 大家都熱衷于網(wǎng)購(gòu)。消費(fèi)者最喜歡有折扣，有優(yōu)惠的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，價(jià)格低、質(zhì)量又好 的商品最受消費(fèi)者的歡迎?，F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)是一種網(wǎng)購(gòu)的趨勢(shì)，也是一種潮流，好多網(wǎng)站都有團(tuán) 購(gòu)平臺(tái)，使消費(fèi)者可以用最低的價(jià)格，買到一樣質(zhì)量的商品。 1 號(hào)店旗下有“1 號(hào)團(tuán)” 每一天都會(huì)推出一單精品消費(fèi)，讓消費(fèi)者享受不一樣的購(gòu)物， 優(yōu)惠多多。同時(shí)，還有多樣團(tuán)購(gòu)商品，滿足消費(fèi)者不同的需求，在這里，只要湊夠了人數(shù)， 就可以享受無(wú)敵的折扣。 4 4、盈利模式盈利模式 1 號(hào)店的銷售收入雖然已經(jīng)達(dá)到了 8 億多，但是仍然不盈利。預(yù)計(jì)當(dāng)銷售額達(dá)到幾十 個(gè)億的時(shí)候，1 號(hào)店會(huì)出現(xiàn)盈利。1 號(hào)店主要的

9、收入和利潤(rùn)來(lái)源主要有以下幾個(gè)方面。 1） 、銷售收入 1 號(hào)店的利潤(rùn)可以分為前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利。前臺(tái)毛利來(lái)自商品的進(jìn)出差價(jià)，而后臺(tái) 毛利主要靠廠家返點(diǎn)、上架費(fèi)、促銷費(fèi)用等。1 號(hào)店自上線以來(lái)，它的銷售額在不到三年 的時(shí)間里增長(zhǎng) 193 倍，這直接給 1 號(hào)店帶來(lái)銷售商品的收入。 2） 、廣告收入 1 號(hào)店為供應(yīng)商提供營(yíng)銷服務(wù)，收取廣告和推廣費(fèi)用。 3） 、增值服務(wù) 在部分重點(diǎn)城市，1 號(hào)店在線上經(jīng)營(yíng)水電煤費(fèi)繳納、充值以及信用卡還款、銀行轉(zhuǎn)賬 6 等虛擬增值服務(wù)。這雖然不是 1 號(hào)店的主要贏利點(diǎn)，但是也確實(shí)給它帶來(lái)了一定的收入。 4） 、店中店租金 2011 年 5 月，1 號(hào)店正式推出了“店中

10、店”平臺(tái)模式，通過(guò)引入聯(lián)營(yíng)商，1 號(hào)店打破 了針對(duì)消費(fèi)者的 b2c 模式，逐步向 b2b2c 的縱深模式發(fā)展。1 號(hào)店收取店鋪?zhàn)饨穑赇伩?以與 1 號(hào)店共用倉(cāng)儲(chǔ)、配送等資源 5 5、核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 1 號(hào)店準(zhǔn)確的定位為“網(wǎng)上超市”式的綜合品類零售商。作為創(chuàng)始人之一的于剛憑借 自己過(guò)去在供應(yīng)鏈管理上的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累，和自己團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的努力，使 1 號(hào)店形成了獨(dú)特 的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 1）、供應(yīng)鏈管理 1 號(hào)店用科學(xué)的管理理念和運(yùn)籌模型優(yōu)化供應(yīng)鏈；用創(chuàng)新的技術(shù)平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)管 理系統(tǒng)直接連接優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，縮短供應(yīng)鏈；1 號(hào)店能夠自動(dòng)并有效的 管理眾多類型的產(chǎn)品、倉(cāng)庫(kù)、庫(kù)存，和供應(yīng)商，這

11、一切全靠自動(dòng)化，數(shù)字化，和優(yōu)化的系 統(tǒng)來(lái)計(jì)劃，實(shí)施和監(jiān)控。這使得 1 號(hào)店有能力去降低運(yùn)營(yíng)成本讓顧客直接受惠。1 號(hào)店從 供應(yīng)商認(rèn)證到供應(yīng)商管理，再到產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格管控，確保給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的商品。 2）、系統(tǒng)和平臺(tái)建設(shè) 1 號(hào)店的第一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)軟件系統(tǒng)，除基本功能軟件如財(cái)務(wù)軟件外， 所有系統(tǒng)軟件都是其自主開(kāi)發(fā)的。整個(gè)系統(tǒng)包括會(huì)員管理、倉(cāng)庫(kù)管理、配送管理、庫(kù)存管 理等十幾個(gè)模塊。1 號(hào)店很注重技術(shù)的研發(fā)，1 號(hào)店在武漢、南京設(shè)立了專門的研發(fā)中心， 用于后臺(tái)系統(tǒng)的優(yōu)化和進(jìn)一步研發(fā)。截止到 2010 年 7 月 8 號(hào)，1 號(hào)店擁有 124 個(gè)軟件著作 權(quán)。 3）、物流系統(tǒng) 1 號(hào)店在強(qiáng)調(diào)

12、配送速度的背后，是倉(cāng)儲(chǔ)中心的支撐。1 號(hào)店在北京、上海、廣 州建有倉(cāng)儲(chǔ)中心，現(xiàn)可輻射全國(guó)各城市。今年還將在武漢、成都、西安、沈陽(yáng)四地新建倉(cāng) 儲(chǔ)中心。 4）、配送管理 配送是電子商務(wù)企業(yè)惟一與客戶直接接觸的崗位，其服務(wù)品質(zhì)對(duì)企業(yè)口碑和 客戶體驗(yàn)至關(guān)重要。為此，1 號(hào)店建立了自有配送隊(duì)伍，70%的送貨服務(wù)由 1 號(hào)店直接管理 。1 號(hào)店在十個(gè)城市建有 50 多個(gè)配送站。 1 號(hào)店運(yùn)用先進(jìn)的系統(tǒng)可以保證在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成一個(gè)訂單的揀貨、裝 箱、配送過(guò)程。在強(qiáng)調(diào)速度的同時(shí)也在乎質(zhì)量，在送貨速度上，1 號(hào)店目前在江浙滬的大 部分地區(qū)能做到“白天下訂單，第二天上班前來(lái)按門鈴”。在質(zhì)量上，為保證商品在運(yùn)

13、輸 過(guò)程中的完好，所有商品都采用紙箱包裝，對(duì)于易碎等商品，1 號(hào)店也下足了功夫。 5)、客戶關(guān)系管理 1 號(hào)店一直堅(jiān)持“全力滿足顧客需求，追求最完美的顧客體驗(yàn)”的核心經(jīng)營(yíng)理 念。在為顧客提供更多比實(shí)體店更實(shí)惠更豐富的產(chǎn)品同時(shí)，持續(xù)改進(jìn)顧客體驗(yàn)，讓顧客充 分享受網(wǎng)上購(gòu)物的樂(lè)趣。提升客戶的購(gòu)買體驗(yàn)，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。1 號(hào)店運(yùn)用客戶管理系 7 統(tǒng)及時(shí)追蹤顧客日常搜索和購(gòu)買商品的信息，建立顧客行為分析模型，根據(jù)顧客的不同特 點(diǎn)為其做商品推薦，為提供精準(zhǔn)化營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)提供支持。 8 三、三、1 1 號(hào)店的經(jīng)營(yíng)模式號(hào)店的經(jīng)營(yíng)模式分析分析 1 號(hào)店成立三年多的時(shí)間，以每月業(yè)績(jī)均不低于 30%的飆升速度已

14、成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的 b2c 網(wǎng)上購(gòu)物商城。這與它的經(jīng)營(yíng)模式是分不開(kāi)的。 1 1、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 與所有網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站一樣，1 號(hào)店也是主要靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)拉住客戶，并占領(lǐng)一定的市場(chǎng) 份額。 上線之初，1 號(hào)店的主打商品賠錢在賣，每天提供一款五折產(chǎn)品分時(shí)段限量搶購(gòu)，頗 有“天天秒殺”的意味。超市行業(yè)的平均毛利率為 20%-25%，1 號(hào)店省去了實(shí)體店面和大量 人員，多了配送和包裝，成本算下來(lái)比傳統(tǒng)超市還低 3-5 個(gè)百分點(diǎn)。這種低成本一方面壓 低商品的成本，主要是通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)來(lái)降低商品的成本，再加上 1 號(hào)店沒(méi)有傳統(tǒng)的店 面成本，所以其出售的商品價(jià)格降低，另一方面就是主動(dòng)降低價(jià)格，吸引人氣，薄利多銷

15、。 2 2、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)推廣 2.12.1、捆綁經(jīng)營(yíng) 在 1 號(hào)店成立之初，它與一些流量較大的網(wǎng)站合作，如新浪、天涯等社區(qū)，推出“新 浪樂(lè)居 1 號(hào)店” 、 “天涯 1 號(hào)店” ，主要通過(guò)品牌宣傳和促銷活動(dòng)將社區(qū)上的用戶導(dǎo)入到 1 號(hào) 店網(wǎng)站，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成訂單，再經(jīng)由顧客的口碑宣傳，二次傳播出去。 2.22.2、線上推廣 1 號(hào)店在一些大型網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告，來(lái)吸引更多眼球。還進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化，提 高網(wǎng)站在搜索引擎中的表現(xiàn)。1 號(hào)店加入 cps 聯(lián)盟在各大論壇、主流網(wǎng)站刊登廣告，如在 天涯論壇合作的品牌專區(qū)，多家返利網(wǎng)站。 2.32.3、線下推廣 1 號(hào)店在線下主要用液晶廣告、目錄和 dm（直投） ，這主要是增加網(wǎng)站的知名度，吸引 更多的用戶到它的網(wǎng)站上來(lái)。 9 3 3、多種促銷手段多種促銷手段 1 號(hào)店為了吸引顧客采用多種促銷手段，促銷手段分為超值體驗(yàn)、勁爆低價(jià)、限時(shí)搶 購(gòu)、重磅推薦四個(gè)專區(qū)，每天都會(huì)有不同的