金屬粉末銷售管理方案

1、河南黃河旋風(fēng)股份有限公司2012年金屬粉末公司銷售管理方案總則第一條根據(jù)2012年度公司總體目標(biāo)，為加強(qiáng)銷售的目標(biāo)管理，維護(hù)客戶、公司和業(yè)務(wù)員 三方利益，提高產(chǎn)品市場占有率，穩(wěn)固市場主導(dǎo)地位，確保貨款的及時(shí)回籠，完善經(jīng)營機(jī)制， 使金屬粉末公司銷售管理工作納入規(guī)范化、制度化、高效化，特制定此方案。第一章銷售目標(biāo)及完成獎(jiǎng)勵(lì)第二條2012年銷售進(jìn)賬12000萬元，其中福建區(qū)2600萬元、廣東區(qū)4975萬元、山東區(qū)4425 萬元。銷售費(fèi)用控制在5.5%以內(nèi)（含業(yè)務(wù)提成、差費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等）。第三條完成銷售目標(biāo)任務(wù)分五檔進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以2011年銷售進(jìn)賬為基數(shù)，進(jìn)賬在1500萬元 以上者，2012年進(jìn)賬增長達(dá)到

2、或超過30%，獎(jiǎng)勵(lì)15萬元小轎車一輛；進(jìn)賬在900-1500萬元之 間者，2012年進(jìn)賬增長達(dá)到或超過50%，獎(jiǎng)勵(lì)10萬元小轎車一輛；進(jìn)賬在500-900萬元之間者， 2012年進(jìn)賬增長達(dá)到或超過80%，獎(jiǎng)勵(lì)7萬元小轎車一輛；進(jìn)賬在200-500萬元之間者，2012 年進(jìn)賬增長達(dá)到或超過150%，獎(jiǎng)勵(lì)5000元，進(jìn)賬在200萬元以下者，2011年進(jìn)賬增長達(dá)到或 超過200%，獎(jiǎng)勵(lì)3000元。以上獎(jiǎng)勵(lì)除正常提成外計(jì)算。若公司整體任務(wù)目標(biāo)沒有完成，個(gè)人 任務(wù)目標(biāo)完成，按半進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；若低檔完成高檔任務(wù)目標(biāo)，按高檔進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)。第二章管理體制第四條公司實(shí)行銷售責(zé)任目標(biāo)管理制。第五條根據(jù)銷售目標(biāo)

3、，分解全年每月進(jìn)帳計(jì)劃（見進(jìn)賬計(jì)劃表）。月任務(wù)指標(biāo)根據(jù)當(dāng)月實(shí) 際情況適當(dāng)調(diào)整進(jìn)行分配。第六條公司設(shè)立銷售部，銷售部設(shè)立副總經(jīng)理一人，受總經(jīng)理委托，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的全面 管理。市場監(jiān)察部長一人，負(fù)責(zé)銷售人員或客戶的訂單處理，開具增值稅發(fā)票通知單審核和簽 批，銷售人員差旅費(fèi)及補(bǔ)助報(bào)銷審核，業(yè)務(wù)提成及應(yīng)收賬款罰息核算，發(fā)貨退貨組織管理，客 戶信息收集建檔等。第七條根據(jù)市場需求，公司在全國設(shè)立廣東、福建、山東等三個(gè)銷售區(qū)（見區(qū)域人員分配 表）。銷售區(qū)域經(jīng)理三人，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的協(xié)調(diào)管理，維護(hù)公司形象，組織區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù) 的正常開展，負(fù)責(zé)全區(qū)任務(wù)目標(biāo)的完成。第八條每位新加入銷售的業(yè)務(wù)人員，須向公司提供不少

4、于五萬元的財(cái)產(chǎn)擔(dān)保，作為銷售工 作保證金，大學(xué)生轉(zhuǎn)入的銷售人員以畢業(yè)證、學(xué)位證作抵押方能發(fā)貨。同時(shí)，每位銷售人員， 應(yīng)分別選擇一位本集團(tuán)公司內(nèi)廠部級(jí)或副廠、副部級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)人員，作為自己銷售工作的擔(dān)保， 簽訂擔(dān)保書。業(yè)務(wù)員之間簽訂聯(lián)保書，業(yè)務(wù)員本人簽訂遺留問題承諾書。如沒能按年度目標(biāo)完 成任務(wù)或存有貨款流失情況，由擔(dān)保人負(fù)責(zé)其損失部分或其他公司認(rèn)可的擔(dān)保形式。待業(yè)務(wù)完 成、沒有貨款流失現(xiàn)象，財(cái)產(chǎn)保證金如數(shù)退回。第三章銷售部副總、市場監(jiān)察部職權(quán)第九條市場管理權(quán)銷售部副總、市場監(jiān)察部受總經(jīng)理委托，直接對(duì)市場全面管理，建立用戶檔案，并依法對(duì) 銷售人員簽訂有形資產(chǎn)保證書。第十條人員調(diào)配權(quán)有權(quán)建議公司調(diào)配

5、使用銷售人員。對(duì)違法亂紀(jì)的人員進(jìn)行處罰或?qū)τ刑厥庳暙I(xiàn)的人員上報(bào) 公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)完不成區(qū)域任務(wù)目標(biāo)的區(qū)域經(jīng)理有權(quán)建議調(diào)換。第十一條費(fèi)用審核權(quán)因市場業(yè)務(wù)需要，銷售人員的差旅費(fèi)、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)等銷售費(fèi)用由銷售部副總、市場監(jiān)察部 審核，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十二條發(fā)貨審批權(quán)按照IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證合同評(píng)審程序，簽批每一份市場要貨清單或口頭訂單，由銷售副總、市場監(jiān)察部審批統(tǒng)一安排。第十三條進(jìn)帳任務(wù)分配權(quán)當(dāng)月5號(hào)前下達(dá)各區(qū)各銷售人員當(dāng)月的進(jìn)帳計(jì)劃并存檔。第十四條目標(biāo)考核權(quán)考核各區(qū)各銷售人員的進(jìn)帳計(jì)劃，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)加以實(shí)施。第十五條負(fù)責(zé)銷售人員市場出勤管理以及處理市場遺留、清欠等業(yè)務(wù)以及市

6、場發(fā)生的各種 糾紛。第四章銷售人員職責(zé)第十六條服從領(lǐng)導(dǎo)，聽從分配，團(tuán)結(jié)協(xié)作，保證完成銷售、進(jìn)帳任務(wù)，不得代為銷售其它 產(chǎn)品。第十七條發(fā)揚(yáng)“四千”精神以及信用、信賴、協(xié)調(diào)的經(jīng)營理念，團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、求實(shí)、奉獻(xiàn)， 勇于開拓市場。不跨區(qū)銷售，不竄區(qū)竄戶，不任意調(diào)價(jià)。當(dāng)月出勤天數(shù)不得少于22天，少一天 罰50元，以火車票有效時(shí)間為準(zhǔn)。特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十八條遵守國家法律、法規(guī)和規(guī)章制度，接受銷售部領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)。日常工作中，操 守職業(yè)道德，不說有損公司形象的話，不做有損公司利益的事。遵守勞動(dòng)紀(jì)律，每月2-5日下 午到廠點(diǎn)名，5月1日-10月1日下午14：30分，其他時(shí)間下午13:30分，遲到罰款10

7、0元，曠工 罰款500元。四號(hào)前簽業(yè)務(wù)提成核算表，按時(shí)參加五號(hào)公司銷售會(huì)議及廠里安排的其他活動(dòng)。 否則按曠工進(jìn)行處理。第十九條保守企業(yè)機(jī)密，特別是業(yè)務(wù)提成、價(jià)格優(yōu)惠、產(chǎn)品工藝等，不得泄密,違者從嚴(yán) 處罰。第二十條完善收發(fā)貨手續(xù)，澄清個(gè)人帳目，與財(cái)務(wù)部門及時(shí)聯(lián)系，當(dāng)月5號(hào)前完成上個(gè)月 對(duì)帳，簽寫上個(gè)月提貨出庫單，出現(xiàn)問題及時(shí)糾正。減少個(gè)人存貨，個(gè)人存貨不得超過月均進(jìn) 賬額的3%。不經(jīng)銷售部副總、市場監(jiān)察部批準(zhǔn)不得擅自離開市場。第二十一條熟悉我公司產(chǎn)品種類及性能、銷售價(jià)格。做好產(chǎn)品宣傳和售后服務(wù)工作，積極 反饋市場信息，建立用戶檔案（用戶詳細(xì)地址、單位名稱、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人姓名），擴(kuò)大黃 河聲譽(yù)。

8、第五章收發(fā)貨與退貨第二十二條由銷售人員填寫要貨清單，市場監(jiān)察部長簽字，總經(jīng)理簽批。企管部監(jiān)控發(fā)貨。 要貨計(jì)劃需以書面形式報(bào)貨，詳細(xì)填寫要貨重量、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品牌號(hào)、包裝要求、客戶信息， 報(bào)貨信息不詳者，所造成的后果由本人承擔(dān)。第二十三條銷售人員以收貨清單為依據(jù)收到貨后，及時(shí)與銷售部所發(fā)送的發(fā)貨短信通知進(jìn) 行核對(duì)，如存在異議或差錯(cuò)，當(dāng)事人應(yīng)立即向公司匯報(bào)，并積極配合公司調(diào)查。如因運(yùn)輸環(huán)節(jié) 出現(xiàn)差錯(cuò)。當(dāng)事人應(yīng)提交有關(guān)部門出具的證明。如收貨人自發(fā)貨之日起五日內(nèi)無異議（質(zhì)量原 因除外），視為正常收到貨物。如因質(zhì)量原因退貨，必須當(dāng)事人事先寫出書面申請(qǐng)，注明產(chǎn)品 詳細(xì)信息、退貨原因、退貨數(shù)量，并提供由我單

9、位技檢部門出具的技檢報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)后到相關(guān) 部門辦理退貨手續(xù)；未經(jīng)批準(zhǔn)私自退回者，不予辦理退貨手續(xù)，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。銷售 人員年總發(fā)貨在50噸以上者，無論何種原因退貨比例小于2%。者，年底獎(jiǎng)勵(lì)5000元。第二十四條銷售人員必須在月底返回公司后兩天內(nèi)補(bǔ)簽出庫單等相關(guān)手續(xù)。 第二十五條不得隨意降價(jià)，其價(jià)格由公司統(tǒng)一制定。特殊情況由總經(jīng)理特批。第二十六條發(fā)貨前銷售副總、銷售人員必須弄清客戶經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況及信譽(yù)程度，并履行 必要的手續(xù)，防止草率成交給公司帶來損失。第二十七條要貨要有準(zhǔn)確性，凡已報(bào)貨發(fā)往市場的產(chǎn)品，非因質(zhì)量問題不準(zhǔn)退貨，否則，由經(jīng)辦人承擔(dān)一切費(fèi)用。第二十八條特殊規(guī)格產(chǎn)品，同客戶簽訂合

10、同，客戶交納訂金。產(chǎn)品交付后，非因質(zhì)量問題， 出現(xiàn)退貨，后果由經(jīng)辦人承擔(dān)。第二十九條以個(gè)人應(yīng)收賬款及上月進(jìn)賬為依據(jù)，審批當(dāng)月發(fā)貨，嚴(yán)格把關(guān)，使外存控制在 市場占?jí)夯鶖?shù)以內(nèi)。對(duì)當(dāng)月進(jìn)帳達(dá)不到出一進(jìn)一的，下月控制發(fā)貨。個(gè)人允許占?jí)簯?yīng)收貨款 的總額1-8月份不得超過當(dāng)月實(shí)際進(jìn)賬的200%， 9-12月份不得超過當(dāng)月實(shí)際進(jìn)賬的150%，超 過此比例按月息5厘計(jì)算利息。第六章貨款進(jìn)帳與提成第三十條銷售人員貨款進(jìn)帳要求在合理占?jí)贺浛钯Y金后，達(dá)到“出一進(jìn)一”，達(dá)到此目標(biāo) 的，貨源優(yōu)先保證；達(dá)不到“出一進(jìn)一”，控制發(fā)貨直至不再發(fā)貨。連續(xù)三個(gè)月完不成任務(wù)的， 停止發(fā)貨另行處理。半年累計(jì)三個(gè)月未完成進(jìn)賬任務(wù)或當(dāng)月

11、進(jìn)賬任務(wù)完成低于30%的業(yè)務(wù)人員 進(jìn)行調(diào)崗處理。第三十一條銷售人員當(dāng)月18日前的進(jìn)帳，若上個(gè)月完成任務(wù)，按實(shí)際進(jìn)帳額加提1%的業(yè) 務(wù)提成，若上個(gè)月任務(wù)未完成，當(dāng)月18日前的進(jìn)帳補(bǔ)足上個(gè)月任務(wù)后，按實(shí)際進(jìn)帳額加提1% 的業(yè)務(wù)提成，不再補(bǔ)上個(gè)月完成任務(wù)補(bǔ)助。日期以匯款日期為準(zhǔn)。為保證安全，盡量不要帶現(xiàn) 金，貨款進(jìn)賬盡量以電匯或匯票形式回收。匯款底單要求傳真到公司，注明匯款銀行、單位或 個(gè)人、金額、日期。進(jìn)賬截止日期為每月最后一天。第三十二條為滿足公司發(fā)展的需要，保證各項(xiàng)工作順利推進(jìn)，不允許以現(xiàn)金換承兌，一經(jīng) 發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。真實(shí)收到的銀行承兌按票面金額計(jì)入當(dāng)月進(jìn)賬條件：（1）承兌單位與我公司有 直接

12、業(yè)務(wù)往來加蓋其財(cái)務(wù)章；（2）由與我公司直接業(yè)務(wù)往來單位背書的其他單位加蓋其財(cái)務(wù) 章。滿足以上條件的貨款承兌按全額計(jì)入進(jìn)賬并相應(yīng)提成；不滿足以上條件的其他承兌貨款額 不得超過個(gè)人進(jìn)賬總額的10%；否則超額部分按票面金額1%沖減個(gè)人提成。（3）以現(xiàn)金或匯 款進(jìn)賬的，此進(jìn)賬額加提0.5個(gè)百分點(diǎn)提成。第三十三條完成當(dāng)月任務(wù)85%（含85%）以上的按2%提成，完成當(dāng)月任務(wù)85%以下的按 1%提成。如有變化另行以書面文件形式規(guī)定。順利完成全年任務(wù)的，補(bǔ)回折扣提成點(diǎn)。第三十四條對(duì)于單個(gè)月發(fā)月結(jié)客戶，當(dāng)月用量610噸或用貨結(jié)款額在3150萬元，返貨5%; 1115噸或結(jié)款額5170萬元，返貨6%; 1621噸

13、或結(jié)款額71100萬元，返貨7%; 超過20噸或結(jié)款額100萬元，返貨8%。由科技研發(fā)人員，研發(fā)新產(chǎn)品增加的銷售進(jìn)賬，達(dá)到 立項(xiàng)時(shí)的效果，第一年按照銷售進(jìn)賬的2%對(duì)研發(fā)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，第二年按照銷售進(jìn)賬的1%對(duì)研 發(fā)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第三十五條特殊原因造成的貨款價(jià)差不做轉(zhuǎn)賬，統(tǒng)一下個(gè)人帳面。對(duì)人力不可抗拒造成的 損失必須出具當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的證明，公司認(rèn)可后研究處理。第三十六條銷售人員所有應(yīng)付利息以及所受處罰沖減當(dāng)月業(yè)務(wù)提成。第三十七條銷售人員應(yīng)收賬款每月上報(bào)總公司監(jiān)察部接收公司監(jiān)督。 第三十八條本辦法如有與當(dāng)月補(bǔ)充規(guī)定相沖突的，以當(dāng)月規(guī)定為準(zhǔn)。 第七章工資費(fèi)用管理第三十九條銷售部副總除既定工資外，報(bào)銷來往

14、硬軟臥車票及飛機(jī)票，除正常業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)外， 以車票或機(jī)票日期為準(zhǔn)，每天補(bǔ)助100元。第四十條區(qū)域經(jīng)理月工資1200 元；銷售人員月工資800 元，報(bào)銷匯款費(fèi)用，完成當(dāng)月進(jìn)賬任務(wù)， 進(jìn)賬低于100 萬元的，按實(shí)際出差天數(shù)每天補(bǔ)助50元；完成當(dāng)月進(jìn)賬任務(wù)，進(jìn)賬超過100萬元的， 按實(shí)際出差天數(shù)每天補(bǔ)助100 元，并報(bào)銷往來火車硬臥票或汽車票（電腦打?。?；完成當(dāng)月進(jìn)賬60% 以上的，報(bào)銷往返火車硬臥票或汽車票（電腦打印）；完成當(dāng)月任務(wù) 60%以下不報(bào)銷差旅費(fèi)。特 殊情況經(jīng)許可報(bào)飛機(jī)票，禁止報(bào)銷其它票據(jù)。第四十一條銷售人員報(bào)差費(fèi)由銷售副總審核，企管部復(fù)核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。每次 返公司后四號(hào)前填寫差旅

15、單，非特殊情況，逾期不報(bào)。不在報(bào)銷范圍內(nèi)或不符合財(cái)務(wù)規(guī)定的票 據(jù)一律不予報(bào)銷。第四十二條銷售人員用款，賬面有存款需借支的，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第四十三條銷售人員允許動(dòng)用當(dāng)月進(jìn)帳額的2%資金（最高不得超出5000元）做銷售經(jīng)費(fèi) 使用。嚴(yán)禁動(dòng)用超過此限額的貨款，違者追究相關(guān)人員責(zé)任直至法律責(zé)任。第四十四條所有銷售人員均享受公司勞保、福利的待遇。第八章發(fā)票管理 第四十五條銷售人員在劃定區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，不得跨區(qū)域、跨戶開展業(yè)務(wù)。 第四十六條銷售人員不得私自進(jìn)行貨物調(diào)整，如確屬必要調(diào)整者，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可調(diào)整； 如因私自調(diào)貨公司不負(fù)責(zé)開具發(fā)票，不對(duì)其支付業(yè)務(wù)提成。第四十七條銷售人員（包括各區(qū)經(jīng)理）必須就其辦

16、理銷售開票業(yè)務(wù)的合法性和真實(shí)性作出承諾， 并簽署承諾書。第四十八條專用發(fā)票開具需在兩月內(nèi)完成，否則以普票下賬，不再開具單位專用發(fā)票。 第四十九條發(fā)票以出庫單為依據(jù)，原則上只針對(duì)與我公司有業(yè)務(wù)往來者開具，不得串開、多開。 第五十條發(fā)票開具范圍：1.法人單位銷售：只針對(duì)法人單位開具增值稅發(fā)票和法人單位負(fù)責(zé)人 書面指定的單位開具。2.個(gè)人銷售：只針對(duì)個(gè)人書面指定的單位開具。第五十一條發(fā)票接收對(duì)象：必須與金屬粉末行業(yè)直接相關(guān)的企業(yè)。第五十二條達(dá)不到以上條件者，不予開具發(fā)票。特殊情況報(bào)市場監(jiān)察部批準(zhǔn)后解決。第九章移交手續(xù)規(guī)定第五十三條凡銷售人員，無論何故，中途辭職調(diào)離業(yè)務(wù)區(qū)的，必須履行移交手續(xù)。移交時(shí) 由銷售副總、市場監(jiān)察部、交接人、用戶簽字，并經(jīng)財(cái)務(wù)部門賬面核對(duì)無誤后方可離崗。