保險公司培訓(xùn)資料接觸

1、http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 1接觸接觸http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2課程大綱課程大綱w一、導(dǎo)言w二、接觸循環(huán)n (1)寒喧與贊美n (2)自我介紹（介紹人、公司）n (3)收集資訊n (4)聆聽與拒絕處理演練n (5)發(fā)現(xiàn)需求 尋找購買點(diǎn)研討w三、結(jié)語http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 3接觸循環(huán)接觸循環(huán)w寒喧，贊美w自我介紹(介紹人、自己、公司）w收集資訊w聆聽與拒絕處理w尋找購買點(diǎn)，激發(fā)興趣http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 4接觸循環(huán)接觸循環(huán)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn) （休閑、投

2、資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個強(qiáng)烈購買點(diǎn)后再切入1234http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 5精采接觸問題精采接觸問題w周先生, 您的事業(yè)這么成功, 能不能談一談當(dāng)初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?w你工作中最大的樂趣是什么?w你能不能給剛進(jìn)入社會的年青人提一些忠告和建議?w能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑?w您覺得您這一行業(yè)的將來的前景、趨勢怎么樣？w現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？w這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 6w假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？ w您在提高工作效率

3、方面有哪些經(jīng)驗?w小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對將來有什么好的打算？w楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗和體會？w郭大姐， 請教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 7收集哪些資訊？收集哪些資訊？w個人及家屬的基本資料w資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況w子女的教育需求w投資理財習(xí)慣w保險觀念w醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況w對家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度w個人興趣w休閑習(xí)慣http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 8聆聽與拒絕處理聆聽與拒絕處理聆聽要訣聆聽要訣w頭腦放空w專注地聽w心情放松w不插話不搶話htt

4、p:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 9接觸時拒絕處理的原則接觸時拒絕處理的原則w消除戒心w建立信任w認(rèn)同觀點(diǎn)w理解態(tài)度http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 10演練要求演練要求w三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。w要求：一位扮演業(yè)務(wù)員 一位扮演準(zhǔn)主顧一位作觀察員w客戶背景：蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員 w選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 11業(yè)務(wù)員易犯錯誤業(yè)務(wù)員易犯錯誤w過于功利主義，急于求成w海闊天空不著邊際，忘記正題 w話太多，說個不停w提問技巧不足，事先無準(zhǔn)備w為人太真實，忘了認(rèn)同與贊美w不專心聽，急

5、于要談保險w做事太認(rèn)真，談保險就忘了其它w儀容不整，禮儀不周http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 12什么叫尋找購買點(diǎn)？什么叫尋找購買點(diǎn)？w分析準(zhǔn)客戶財務(wù)需求，了解可能的購買點(diǎn)，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 13w尋找購買點(diǎn)是美國壽險業(yè)近二十年來公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 14尋找購買點(diǎn)與切入的方法尋找購買點(diǎn)與切入的方法w數(shù)據(jù)法w危機(jī)意識法w感性勸說法w直接切入法w討教法w故事法http:/

6、 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 15數(shù)據(jù)法數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一）（話術(shù)一） w業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。 您有沒聽說過？w準(zhǔn)主顧：沒有啊。w業(yè)務(wù)員：人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財分散風(fēng)險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財務(wù)計劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險的問題,是不是聽我講解一下?http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 16數(shù)據(jù)法

7、（活術(shù)二）數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）w業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？w準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。w業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？購買點(diǎn)：教育金http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 17危機(jī)意識法（話術(shù)三）危機(jī)意識法（話術(shù)三）w業(yè)務(wù)員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？w準(zhǔn)主顧：- w業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如

8、早點(diǎn)為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法? 購買點(diǎn)：養(yǎng)老http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 18危機(jī)意識法（話術(shù)四）危機(jī)意識法（話術(shù)四）w趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。購買點(diǎn)：醫(yī)療 http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 19感性勸說法（話術(shù)五）感性勸說法（話術(shù)五） w業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？w葉先生：這是應(yīng)該的。w業(yè)務(wù)員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為

9、了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？w葉先生：那還用說。w業(yè)務(wù)員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會考慮嗎？購買點(diǎn)：對家人的愛心與責(zé)任感http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 20直接切入法（話術(shù)六）直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？）2.你有沒有投保呢？ 沒有：為什么那個時候沒有決定投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 21直接切入法（話術(shù)六）直接切入法（話術(shù)六）買過了：買了什么保單呢？保額多大呢？為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？3.你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 22討教法（話術(shù)七）討教法（話術(shù)七）w您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 23故事法（話術(shù)八）故事法（話術(shù)八）http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 24研討要求研討要求w分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學(xué)員平均