第2章拉式促銷(xiāo)策略(上)

1、拉式促銷(xiāo)策略（上） 第 2章2.1拉式促銷(xiāo)策略概述 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)是終端客戶的促銷(xiāo)，屬拉式促銷(xiāo)模式，消費(fèi)者需求已成為推動(dòng)企業(yè)活動(dòng)的軸心，促銷(xiāo)正是以價(jià)格作為核心手段所展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 2.2折價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)策略 2.2.1直接折價(jià)促銷(xiāo) “折價(jià)”是最常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式 折價(jià)促銷(xiāo)策略一般適用于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻率比較高的日用消費(fèi)品 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)促銷(xiāo)方式都習(xí)以為常，不輕易被打動(dòng) 2.2.2“套餐式”折扣促銷(xiāo) “套餐式”折扣促銷(xiāo)，是指企業(yè)把同一品牌下的系列產(chǎn)品，或同一公司生產(chǎn)的系列產(chǎn)品，或同一產(chǎn)地的較有特色的地方土特產(chǎn)預(yù)先配套，消費(fèi)者按配套購(gòu)買(mǎi)即可獲得一定的折扣優(yōu)惠。 2.2.3以舊換新折價(jià)促銷(xiāo) 所謂“以舊

2、換新”是指廠商通過(guò)以舊產(chǎn)品換購(gòu)新產(chǎn)品的形式，提高廢舊產(chǎn)品的回收價(jià)值，刺激消費(fèi)者提前購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略。 為了消除舊商品的存在而形成的對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售的障礙。 2.2.4折價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 1）具有較強(qiáng)的吸引力。 2）促銷(xiāo)效果比較明顯。 3）折價(jià)促銷(xiāo)方式對(duì)于賣(mài)方企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以加速出貨，能夠快速回籠資金。 4）折價(jià)促銷(xiāo)較易操作、控制。 5）可以抵制競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。 6）可以給消費(fèi)者“物美價(jià)廉”的印象。 7）可以吸引已試用過(guò)的消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以培養(yǎng)和留住既有的消費(fèi)群。 8）折價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)能提升經(jīng)銷(xiāo)代理商和零售商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度。 9）為企業(yè)的業(yè)務(wù)人員完成銷(xiāo)售任務(wù)提供支持。 （2）缺點(diǎn) 1）

3、短期促銷(xiāo)形為。 2）容易造成虛假繁榮。 3）容易引起消費(fèi)者的誤解。 4）對(duì)某些知名度較高的品牌產(chǎn)品，過(guò)多地采用折價(jià)促銷(xiāo)，會(huì)極大地傷害品牌形象。 5）折價(jià)后的產(chǎn)品難以恢復(fù)到原有價(jià)位，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)影響。 6）折價(jià)有損于企業(yè)的利潤(rùn)。 7）盲目折價(jià)，容易造成虛假需求，誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的判斷。 8）折價(jià)促銷(xiāo)無(wú)法建立和維系消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。 9）對(duì)新顧客的吸引力較弱。 10）容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。 2.2.5采用折價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 （1）降價(jià)打折，必須標(biāo)明真實(shí)原價(jià)。 （2）注意與其他營(yíng)銷(xiāo)手段相配合。 （3）獎(jiǎng)勵(lì)的金額要適度。 （4）活動(dòng)的時(shí)間要適宜。 （5）宣傳設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單易懂。 （6）

4、促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)“師出有名”。 2.3附送贈(zèng)品促銷(xiāo)策略2.3.1隨商品附送贈(zèng)品促銷(xiāo) （1）捆扎式贈(zèng)品 （2）附贈(zèng)式贈(zèng)品 1）包裝內(nèi)贈(zèng)品的附送形式。 2）包裝上贈(zèng)品的附送形式。 3）包裝外贈(zèng)品的附送形式。 2.3.2 商品包裝贈(zèng)品促銷(xiāo) 產(chǎn)品的包裝本身作為可利用的贈(zèng)品 2.3.3付費(fèi)贈(zèng)品促銷(xiāo) 付費(fèi)贈(zèng)品促銷(xiāo)是指購(gòu)買(mǎi)指定的商品之外，讓消費(fèi)者再支付一定的費(fèi)用方可得到贈(zèng)品，緩解企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁與促銷(xiāo)費(fèi)用緊缺的矛盾。 2.3.4樣品贈(zèng)送促銷(xiāo) 樣品贈(zèng)送促銷(xiāo)實(shí)際上是采用“免費(fèi)試用”的方式把要促銷(xiāo)的商品樣品贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其試用或品嘗的一種促銷(xiāo)方法。 1）入戶派發(fā) 將免費(fèi)試用的樣品直接派送到消費(fèi)者的手中。 2）郵寄派發(fā)

5、 郵寄派發(fā)就是將樣品通過(guò)郵政部門(mén)郵寄，或利用專(zhuān)門(mén)的快遞公司或促銷(xiāo)公司，直接送到潛在消費(fèi)者手中。 3）戶外樣品派發(fā) 是指廠商在零售店、購(gòu)物中心、交通車(chē)站、重要街道等人流量較大的地方發(fā)放商品樣品的促銷(xiāo)方式。 4）憑券派發(fā)贈(zèng)品 憑券派發(fā)贈(zèng)品是活動(dòng)舉辦企業(yè)先在廣告媒體中發(fā)布派發(fā)活動(dòng)消息，并說(shuō)明憑此廣告或廣告附優(yōu)惠券到指定地點(diǎn)換領(lǐng)免費(fèi)樣品的促銷(xiāo)方式。 5）商店派發(fā) 商店派發(fā)即在大型商場(chǎng)或購(gòu)物中心對(duì)顧客進(jìn)行派發(fā)。 6）工會(huì)派發(fā) 可與各個(gè)企事業(yè)單位工會(huì)聯(lián)系，委托其將派發(fā)品發(fā)送給其員工。2.3.5加量不加價(jià)促銷(xiāo) 加量不加價(jià)促銷(xiāo)是指廠商以原價(jià)向消費(fèi)者提供比標(biāo)準(zhǔn)包裝容量更多的產(chǎn)品，或以原價(jià)向消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)包裝產(chǎn)品

6、和另外附加產(chǎn)品。 2.3.6“附送贈(zèng)品”促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 1）創(chuàng)造產(chǎn)品特色，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。 2）創(chuàng)造品牌概念。 3）為實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分策略做好鋪墊。 4）附送贈(zèng)品是吸引消費(fèi)者初次購(gòu)物、新產(chǎn)品入市或舊有產(chǎn)品拓展新消費(fèi)者群的最有效方式之一。 5）選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈(zèng)品，可以增加產(chǎn)品的使用頻率，甚至讓抱有成見(jiàn)的消費(fèi)者接受新產(chǎn)品。 6）有設(shè)計(jì)特色的贈(zèng)品和有較高使用價(jià)值或收藏價(jià)值的贈(zèng)品，可以在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勝地位。 7）贈(zèng)品?？晌M(fèi)者試用弱勢(shì)品牌產(chǎn)品。 8）能促進(jìn)零售商加快商品周轉(zhuǎn)速度。 （2）缺點(diǎn) 1）促銷(xiāo)贈(zèng)品容易被零售商或銷(xiāo)售人員“扣留”。 2）贈(zèng)品促銷(xiāo)產(chǎn)生的作用有限，其效果不如折價(jià)促銷(xiāo)好。 3

7、）當(dāng)贈(zèng)品的品質(zhì)欠佳時(shí)，會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)失敗。 4）附送贈(zèng)品要借助廣告才能產(chǎn)生理想的效果。 5）零售商附送贈(zèng)品促銷(xiāo)是基于一定條件的。 6）贈(zèng)品的發(fā)送難以有效管理。 7）包裝不實(shí)的贈(zèng)品容易丟失。 2.3.7附送贈(zèng)品促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 （1）注意贈(zèng)品的針對(duì)性 1）贈(zèng)品使用目的。 提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度。 刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售。 提升品牌形象。 2）贈(zèng)品發(fā)送方式。 由人員發(fā)放，方式可以靈活多變。 3）贈(zèng)品目標(biāo)人群。 贈(zèng)品的目標(biāo)人群應(yīng)與運(yùn)用贈(zèng)品的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群一致。 （2）提升贈(zèng)品的吸引力 1）新穎性 2）超值感 3）實(shí)用性 4）搭配性 5）精致性 6）多重價(jià)值 （3）贈(zèng)送不能直來(lái)直去 1）贈(zèng)品也要宣傳推廣 2）適當(dāng)?shù)慕?/p>

8、換條件 3）發(fā)放贈(zèng)品的技巧 “限量”“先到先得”比“買(mǎi)一贈(zèng)一”更有號(hào)召力 （4）贈(zèng)品運(yùn)用的忌諱 1）長(zhǎng)期使用同一贈(zèng)品 2）無(wú)節(jié)制的使用贈(zèng)品 3）不要用產(chǎn)品作贈(zèng)品 （5）選擇與產(chǎn)品相配的成本費(fèi)用 1）贈(zèng)品本身的成本 2）贈(zèng)品的包裝要講究 3）廣告宣傳要得當(dāng) 4）適當(dāng)利用商場(chǎng)通路進(jìn)行展示宣傳 （6）贈(zèng)品的管理 偷盜、挪用、私分或被批發(fā)、零售商占為己有 （7）活動(dòng)的時(shí)間 贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)的籌備比較長(zhǎng)，一般為8-12周為宜，但要視產(chǎn)品、銷(xiāo)路狀況及市場(chǎng)的不同做相應(yīng)的調(diào)整。 2.4退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)策略 退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)策略是指廠商在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品以后給予一定金額的退款。 退費(fèi)優(yōu)待的基本形態(tài)屬于“折價(jià)”促銷(xiāo)的范疇。 2

9、.4.1 不同退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)方法的運(yùn)作方式 （1）購(gòu)買(mǎi)某一商品的退費(fèi)優(yōu)待 這是針對(duì)單價(jià)較高的消費(fèi)品所采取的促銷(xiāo)方式 （2）對(duì)“回頭客”的退費(fèi)優(yōu)待 針對(duì)那些單價(jià)較低，使用周期短、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的日用消費(fèi)品所采用的促銷(xiāo)策略 （3）對(duì)購(gòu)買(mǎi)系列產(chǎn)品的顧客退費(fèi)優(yōu)待 適用于不同口味的食品、調(diào)味品、不同用途的化妝美容品、家用電器配套產(chǎn)品 （4）聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)待 規(guī)定顧客必須同時(shí)購(gòu)買(mǎi)若干家企業(yè)的產(chǎn)品后，才可得到退費(fèi)優(yōu)待 （5）升級(jí)式退費(fèi)優(yōu)待 隨著顧客購(gòu)買(mǎi)量的增加，退費(fèi)金額的比例也逐次提高，購(gòu)買(mǎi)的越多的顧客所享受的退費(fèi)率也越大。 2.4.2退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)方法的退費(fèi)方式 （1）部分退費(fèi) 這是針對(duì)單價(jià)較高的商品采取的退費(fèi)方式

10、 （2）全額退費(fèi) 這是針對(duì)單價(jià)較低、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品采取的退費(fèi)方式 如果消費(fèi)者使用后效果不能達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，可以全額退款 （3）超額退費(fèi) 退款金額達(dá)到商品價(jià)格的兩倍以上 應(yīng)對(duì)活動(dòng)操作的每一細(xì)節(jié)周密安排，嚴(yán)謹(jǐn)慎重的組織好活動(dòng)的全過(guò)程 （4）組合退費(fèi) 組合退費(fèi)是指廠商把退費(fèi)活動(dòng)與其他促銷(xiāo)方式密切組合 2.4.3退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 1）對(duì)品牌形象影響較小 2）投資費(fèi)用相對(duì)不高 3）有利于收集客戶信息 4）不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非議 5）能爭(zhēng)取新的消費(fèi)群 6）有助于建立企業(yè)忠誠(chéng)客戶 7）能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一些不易銷(xiāo)售的高價(jià)位商品 8）樹(shù)立企業(yè)的良好形象 （2）缺點(diǎn) 1）費(fèi)用比較難估算 2）促銷(xiāo)

11、效果顯現(xiàn)較慢 3）活動(dòng)參與率偏低 4）對(duì)消費(fèi)者即刻采取行動(dòng)的激發(fā)力不強(qiáng) 2.4.4開(kāi)展退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 （1）成本費(fèi)用 1）退費(fèi)額度 2）廣告宣傳費(fèi)用 3）退費(fèi)卡的印刷 4）回件處理費(fèi)用 5）其他手續(xù)費(fèi)用 （2）活動(dòng)時(shí)間安排 若在電視、廣播、報(bào)紙上做廣告，活動(dòng)時(shí)間以3個(gè)月為宜；若在商店售點(diǎn)廣告，則為6個(gè)月，若在促銷(xiāo)產(chǎn)品包裝上推廣，需安排到1年左右。 2.5憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)策略2.5.1憑證優(yōu)惠的種類(lèi) 憑證優(yōu)惠是指企業(yè)通過(guò)回收原先分發(fā)給消費(fèi)者或消費(fèi)者購(gòu)物后留下的某種憑證的形式給予消費(fèi)者重新購(gòu)物時(shí)一定的優(yōu)惠。 （1）直接折扣式優(yōu)惠券 即顧客憑券在某廠商規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在指定地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)某一指定產(chǎn)品時(shí)

12、，可享受某一額度的折價(jià)優(yōu)待。 （2）免費(fèi)送贈(zèng)品優(yōu)惠券 即在某零售店購(gòu)買(mǎi)某一指定產(chǎn)品時(shí)，憑券可免費(fèi)獲得某種贈(zèng)品。 （3）送積分點(diǎn)式優(yōu)惠券 即顧客在某零售店每購(gòu)買(mǎi)一定量的產(chǎn)品，就發(fā)放一定的點(diǎn)券，當(dāng)點(diǎn)券積分達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，顧客可憑這些點(diǎn)券到店內(nèi)兌換自己喜歡的贈(zèng)品。 2.5.2優(yōu)惠券發(fā)放的形式 （1）從發(fā)放渠道看 1）直接分送優(yōu)惠券 2）媒體發(fā)放優(yōu)惠券 3）商品附送優(yōu)惠券 4）企業(yè)之間交叉發(fā)放優(yōu)惠券 5）特殊形式發(fā)放的優(yōu)惠券 （2）從發(fā)放優(yōu)惠券的主體看 1）零售商的優(yōu)惠券 2）制造商的優(yōu)惠券 3）制造商與零售商合作的優(yōu)惠券 2.5.3憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 1）有利于拓展產(chǎn)品消費(fèi)群 2）有利

13、于培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群 （2）缺點(diǎn) 1）憑證式優(yōu)惠對(duì)新品牌，或未具知名度的產(chǎn)品效果未必理想 2）兌換率的測(cè)算難度大 3）容易損害品牌形象 4）廠家與商家不易配合 2.5.4開(kāi)展憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)應(yīng)該注意的問(wèn)題 （1）成本費(fèi)用的控制 1）折讓額的掌握：控制在20%30% 2）優(yōu)惠券的發(fā)放費(fèi)用：包括直接分送人員費(fèi)用、郵寄費(fèi)用、優(yōu)惠券印制費(fèi)用、媒體發(fā)送的發(fā)布費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝發(fā)送的包裝設(shè)計(jì)制作費(fèi)用等。 3）廣告宣傳費(fèi)用 4）通路配合費(fèi)用 5）人員費(fèi)用 （2）活動(dòng)的時(shí)間安排 時(shí)間安排上也沒(méi)有特別的限制，在產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季來(lái)臨前期，或“黃金假日周”期間 促銷(xiāo)活動(dòng)以設(shè)計(jì)在68周為宜 憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)策略比較適合于那些品牌知名度

14、高、品牌形象好的產(chǎn)品，且主要用以培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度。 2.6獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)策略2.6.1抽獎(jiǎng)促銷(xiāo) 規(guī)范的抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)都具有隨機(jī)性和無(wú)條件性 （1）回寄式抽獎(jiǎng) 回寄式抽獎(jiǎng)就是由顧客按照規(guī)定的格式填寫(xiě)抽獎(jiǎng)單并寄回指定地點(diǎn)。 （2）即開(kāi)即中式抽獎(jiǎng) 即開(kāi)即中式是指利用產(chǎn)品包裝上的特定標(biāo)志或刮刮卡的形式，由舉辦者預(yù)先確定若干個(gè)標(biāo)志或號(hào)碼并向社會(huì)公布，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后即可知道自己是否中獎(jiǎng)。 （3）多重連環(huán)抽獎(jiǎng) 多重連環(huán)抽獎(jiǎng)的形式讓消費(fèi)者獲得較多的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì) 在實(shí)際商業(yè)活動(dòng)中，還有一種常用的隨機(jī)抽獎(jiǎng)形式，如搖獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)和轉(zhuǎn)獎(jiǎng)。 （4）手機(jī)短信抽獎(jiǎng) （5）抽獎(jiǎng)活動(dòng)與其他促銷(xiāo)模式的組合 1）抽獎(jiǎng)與優(yōu)惠券的組合 2）抽獎(jiǎng)

15、與集點(diǎn)換物的組合 3）抽獎(jiǎng)與贈(zèng)品的組合 4）刮卡兌獎(jiǎng)與開(kāi)包兌獎(jiǎng)相結(jié)合 2.6.2有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷(xiāo) 有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)是利用人們的好勝心和競(jìng)爭(zhēng)性而設(shè)計(jì)的一種激勵(lì)性智能型的促銷(xiāo)形式。 有獎(jiǎng)競(jìng)賽的基本模式： （1）簡(jiǎn)單問(wèn)題競(jìng)賽法 （2）展現(xiàn)個(gè)性競(jìng)賽法 這是一種通過(guò)設(shè)計(jì)個(gè)性化的問(wèn)題，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象和理解的競(jìng)賽方式。 2.6.3有獎(jiǎng)?wù)骷黉N(xiāo) （1）針對(duì)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的有獎(jiǎng)?wù)骷?（1）針對(duì)產(chǎn)品廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)的有獎(jiǎng)?wù)骷?（2）其他類(lèi)型的有獎(jiǎng)?wù)骷?如宣傳設(shè)計(jì)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、品味設(shè)計(jì)、新的產(chǎn)品使用方法發(fā)明、好的企業(yè)建議 2.6.4答卷獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo) 普及與企業(yè)及其產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，或培育潛在市場(chǎng)，或取得某種信息，或擴(kuò)大企業(yè)知名度，

16、樹(shù)立企業(yè)形象。 2.6.5開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 1）獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)能幫助建立或強(qiáng)化品牌形象 2）獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)能增加廣告吸引力 3）獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)能幫助達(dá)到既定的銷(xiāo)量物和利潤(rùn)目標(biāo) （2）缺點(diǎn) 1）參與率低 2）需要較多的廣告費(fèi) 3）獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)的創(chuàng)新難度高 4）促銷(xiāo)效果有限 5）針對(duì)性較差 6）難以事先對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行完善的效益評(píng)估 2.6.6開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 （1）活動(dòng)規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)情況要高度透明 （2）要注意時(shí)效性 （3）要保證有廣泛的參與性 （4）要注意獎(jiǎng)品的多樣與實(shí)用 1）讓獎(jiǎng)品為品牌形象增色 2）讓獎(jiǎng)品作質(zhì)量見(jiàn)證人 3）讓獎(jiǎng)品迎合時(shí)尚，并別具一格 4）讓獎(jiǎng)品助學(xué)尊教，更具深遠(yuǎn)意義 5）讓獎(jiǎng)品

17、充滿情誼，共享樂(lè)趣 （5）要掌握好成本費(fèi)用的核算 成本費(fèi)用包括： 1）所有獎(jiǎng)品的費(fèi)用 2）推廣此促銷(xiāo)活動(dòng)的媒體花費(fèi) 3）輔助費(fèi)用 2.6.7明確操作的原則 設(shè)計(jì)活動(dòng)需要包括下列幾個(gè)事項(xiàng)： （1）參加資格 （2）獎(jiǎng)勵(lì)方法 （3）時(shí)間限定 （4）獎(jiǎng)勵(lì)公證 2.7印花贈(zèng)品促銷(xiāo) 印花也叫商業(yè)貼花，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)獲得的標(biāo)簽、積分點(diǎn)券或購(gòu)物憑證等證明。 2.7.1點(diǎn)券式促銷(xiāo) 點(diǎn)券式促銷(xiāo)是制造商、零售商推出積分券，鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)方式。 （1）限定式點(diǎn)券促銷(xiāo) 大多規(guī)定一個(gè)時(shí)限 （2）非限定式點(diǎn)券促銷(xiāo) 2.7.2積點(diǎn)卡式促銷(xiāo) 積點(diǎn)卡式促銷(xiāo)是零售商向首次在店內(nèi)購(gòu)物的消費(fèi)者發(fā)放積點(diǎn)卡，購(gòu)物后記下購(gòu)買(mǎi)量，今后再購(gòu)物時(shí)可按其不同累積購(gòu)買(mǎi)量享受不同比率的折價(jià)優(yōu)惠的一種促銷(xiāo)方式。 2.7.3憑證式促銷(xiāo) 憑證式促銷(xiāo)是指制造商推出的鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)，大量消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品的一種促銷(xiāo)方式，其方法是讓消費(fèi)者在購(gòu)物后積累特定的購(gòu)物憑證，憑這些購(gòu)物憑證可獲得廠家提供的特定優(yōu)惠如獎(jiǎng)金、贈(zèng)品或免費(fèi)旅游。 2.7.4包裝式促銷(xiāo) 包裝式促銷(xiāo)是指消費(fèi)者在某一限定的時(shí)間內(nèi)收集包裝內(nèi)或包裝的標(biāo)志、標(biāo)簽，寄