年上半年中國高校市場營銷大賽綜合考試模擬卷B

1、B卷 第I卷(共40 分)、單項選擇題(每小題1分，共計20 分)1. 汽車生產(chǎn)商將顧客分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟型” 市場的依據(jù)是A)地理細(xì)分B)C)利益細(xì)分D)“追求貴族、富貴型”兩種子市場，其細(xì)分人文細(xì)分心理細(xì)分2. 在通用電氣公司模型中，評價企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的標(biāo)準(zhǔn)是A)市場占有率和相對市場占有率B)行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)力量C)市場占有率和行業(yè)吸引力D)業(yè)務(wù)力量和相對市場占有率3. 具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經(jīng)營單位是A明星類B)問題類C) 金牛類D)瘦狗類4. 企業(yè)對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損B)書面誹謗C) 不公平競爭

2、D)口頭中傷5. 關(guān)系營銷實施的關(guān)鍵是實施細(xì)則是否考慮全面有關(guān)部門是否積極配合A)領(lǐng)導(dǎo)能否發(fā)揮作用B)C)顧客的利益是否得到保證D)6. 消費者的購后行為是營銷者關(guān)心的主要問題，這種分析包括A)信息評估的結(jié)果B)他人的意見分析C) 滿意程度與購后活動D)購買行為與購后活動7. 在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢公 司模型，微波爐是格蘭仕的A)問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B)明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C)現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D)狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位8. 企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧 客的需求，這種戰(zhàn)略是A)無差異市場營銷戰(zhàn)略B)密集

3、市場營銷戰(zhàn)略C)差異市場營銷戰(zhàn)略D)集中市場營銷戰(zhàn)略9某大型國際連鎖超市向員工提出“十英尺距離”的工作標(biāo)準(zhǔn)，即當(dāng)顧客走進距員工十英尺的范圍內(nèi)時，員工必須注視顧客的眼睛并主動詢問顧客有什么要求，其采用的創(chuàng)造顧客價值策略屬于A)通過提升產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)造顧客價值B)通過提升服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)造顧客價值C)創(chuàng)造顧客價值的低價格策略D)價值創(chuàng)新10.以馮小剛導(dǎo)演由葛優(yōu)主演的賀歲片，連續(xù)多年受到觀眾推崇，這是營銷人員利用了A)產(chǎn)品價值B)服務(wù)價值C)形象價值D)人員價值11 面對想購買住房但又猶豫不決的潛在顧客，銷售人員可以這么說：“既然你認(rèn)為那種房型太大，而且總價又偏高了一些，不如你看看這種房型吧！這種房型的特點是

4、”。這種銷售方式屬于A)實證借鑒策略B)循序漸進策略C)以退為進策略D)獨一無二策略12企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力,增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)B)渲泄C)培養(yǎng)抗壓能力D)咨詢13按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成A緊急但不重要的工作B)不緊急但重要的工作C)不緊急也不重要的工作D)無所謂14. 當(dāng)市場競爭環(huán)境中只有一家企業(yè)，它完全控制市場價格，這種市場競爭類型屬于A)純粹競爭B)寡頭競爭C)壟斷競爭D)完全壟斷15. 3個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為A)潛在顧客B)有望顧客C)渴望顧客D)觀

5、望顧客16. 一般情況下，銷售人員尋找潛在顧客，可以采用A)逐個排除B)隨機查找C)由外而內(nèi)D)由內(nèi)而外17. 按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成A緊急但不重要的工作B）不緊急但重要的工作C）不緊急也不重要的工作D）無所謂18. 贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的A）對象B）進程C）時間D）議題19. 銷售人員進行銷售演示三部曲的第一步是A）討論銷售計劃B）闡明商務(wù)建議C）描述整體產(chǎn)品D）演示產(chǎn)品功能20. 一臺40英寸彩電的價格定價為1998元以取得增加銷量的效果，這種定價方法是A） 聲望定價B)尾數(shù)定價C） 促銷定價D)價值定價二、多項選擇題（每小題2 分，共計

6、20分）21.產(chǎn)品一市場策略包括A）市場滲透策略B)一體化策略C）產(chǎn)品開發(fā)策略D)多樣化策略E）市場發(fā)展策略22.關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在A）根本目的不同B）主要對象不同C） 主體不同D）客體不同E）活動方式不同23.導(dǎo)致公司顧客流失的原因是多方面的，其中包括A)產(chǎn)品定價過高B)產(chǎn)品不可靠C)服務(wù)不周到D)產(chǎn)品線過寬E）服務(wù)不夠環(huán)保24 .STP指的是A)產(chǎn)品B)細(xì)分C)價格D)目標(biāo)E)定位25.產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個因素是產(chǎn)品組合的A）廣度B)長度C）梯度D)深度E）粘度26. 銷售演示的步驟包括）描述產(chǎn)品特點）闡明商務(wù)建議A）描述整體產(chǎn)品BC ）討論銷售計劃DE ）

7、描述產(chǎn)品附加利益27. 有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括A）客戶投訴情況B）客戶概況C）付款情況D）客戶變更情況E）客戶的財務(wù)狀況28銷售人員接近潛在顧客的方式有）電話）量身定制A）電子郵件BC）上門拜訪DE）面對面交談29. “MAN法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（13尋找潛在顧客）A）對商品的認(rèn)知力B）對商品的購買力C）購買商品的決定權(quán)D）對商品的需求意愿E）對商品的的鑒別力30. 在銷售過程中，顧客異議隨時可能出現(xiàn)，銷售人員處理異議的策略包括A）直截了當(dāng)B）繞道迂回C）感同身受D）因勢利導(dǎo)E）提供信息第 H 卷（共 60 分）三、簡答題

8、（共 10分）31什么是營銷渠道寬度？企業(yè)在制定渠道寬度決策時有幾種選擇？ （5分）32 什么是營銷渠道寬度？企業(yè)在制定渠道寬度決策時有幾種選擇？ （5分）四、案例題（共 20分）雅馬哈的決策者們正在面臨著為他們新創(chuàng)造出的世界上最快、最令人激動的摩托車進行營銷決策的任務(wù)。新產(chǎn)品暫定名為 v-max，市場反饋表明，v-max的設(shè)計看起來很有氣勢，能給人留下 深刻印象，v-max有135-140馬力的發(fā)動機，是當(dāng)時市場上馬力最大的發(fā)動機，新摩托車 馬力足，外觀好，名字也動人，是到了定價的時候了。雅馬哈公司的營銷部經(jīng)理認(rèn)為，他所面對的消費者， 希望得到速度最快的摩托車，并且也準(zhǔn)備為此付高價。雅馬哈的

9、營銷者們考慮了許多影響定價的因素，除了消費者的預(yù)期心理外，他們還不得不考慮競爭產(chǎn)品的價格，如鈴木、哈雷公司的產(chǎn)品及價格；此外，還有其他影響定價的因素也是需要統(tǒng)籌考慮的。綜合所有因素，雅馬哈的營銷者們決定把價格定位5299美元，這在當(dāng)時雖不是最高價，但也接近市場最高價。他們認(rèn)為這個定價是合理的。因為新產(chǎn)品面對的目標(biāo)顧客是喜歡飆車 的年青人，他們注重的是車的性能、速度、款式等因素，對價格不是很注重。因此，定一個 高價既符合市場需求也實現(xiàn)了企業(yè)的定價目標(biāo)要求。為了使新產(chǎn)品盡快被市場接受，公司的營銷部門精心策劃了促銷活動，主要是放在強調(diào) v-max和其他摩托車的不同之處上，一是通過廣告宣傳該產(chǎn)品具有高

10、超的性能，外觀也是獨一無二的；二是通過媒體的宣傳樹立它的獨特形象。促銷活動很成功，市場調(diào)研表明，消費者喜歡v-max，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合。大多數(shù)購買者認(rèn)為該產(chǎn)品定 價是合理的。一家雜志寫道：“雅馬哈值這個價”。市場的實際表現(xiàn)也是如此，該產(chǎn)品銷售的 第一年，產(chǎn)品的零售價漲到5899美元。第二年則漲到 6000美元。問題：33. 說明產(chǎn)品定價需考慮的影響因素有哪些？ （5分）34. 雅馬哈給新產(chǎn)品采用的是何種定價方法？ （5分）35. 說明這種定價方法的含義和應(yīng)用。（5分）36. 確定了產(chǎn)品的基本價格，但在產(chǎn)品實際成交時，往往需要根據(jù)交易方式、交易數(shù)量等方面的變化加以具體的調(diào)整，

11、請列舉定價的基本策略。（5分）五、創(chuàng)意策劃題（共 30分）康師傅方便面的成功之道中國臺灣頂新食品公司打算進入大陸方便食品市場，但不知道大陸市場究竟需要哪一種方便食品。當(dāng)時大陸方便面食品工廠已有上千家， 競爭比較激烈。頂新公司沒有貿(mào)然投資， 而是委托大陸市場調(diào)查機構(gòu)進行方便食品需求調(diào)查。調(diào)查分兩部分，一是消費者對方便面的需求情況；一個是生產(chǎn)者生產(chǎn)的品種、規(guī)格和口味情況。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費者對方便面食品除非不得已，其實并不感興趣，主要原因是口味較差，而且食用不很方便，而生產(chǎn)者生產(chǎn)的方 便面大都是低檔的， 調(diào)料基本上是味精、 食鹽和辣椒面等原料。根據(jù)這些情況，該公司大膽 預(yù)測，大陸下一個方便面食品市場將是高檔、注重口味、更為方便的產(chǎn)品。 于是在天津經(jīng)濟開發(fā)區(qū)投資500萬美元，成立了頂益食品公司，生產(chǎn)高檔方便面食品。結(jié)果一炮打響，尤其是碗式包裝更為方便， 人們使用方便面不再是一種權(quán)宜之計,而成為快餐食品中一種優(yōu)先選擇的品種。小小的方便面硬是賣出了70億元的銷售份額。37.為該公司選擇合適的目標(biāo)市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（150字以內(nèi)，10分）38.結(jié)合選定的目標(biāo)市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）善良是女人最好的修養(yǎng)，做一個善良的女人，在別人遇到困難時伸出援助之手，遭遇挫折時給予微笑和鼓勵，懂得為他人著想，懂得謙讓感恩。善良的女人最美麗，似早春飛上枝頭的一