銷售十大步驟總結(jié)

1、精品文檔銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備1.機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3.為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1.什么樣的容器都能進入2.高溫下變成蒸汽無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比4.在老子73章中講到 水善得萬物而不爭”唯不爭，故

2、無尤”不爭即大爭”精品文檔5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人 征服男人6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3.了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1.對我們的產(chǎn)品有需求2.有購買力3.有購買決策權(quán)（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時候會買？（五）、為什么我的客戶不買？1.客戶不了

3、解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？精品文檔（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：精品文檔1.凡事持否定態(tài)度，負面太多2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3.即使做成了那也是一樁小生意4.沒有后續(xù)的銷售機會5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠（九）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單 2.分類3.制定計劃4.大量行動四、如何建立信賴

4、感1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感精品文檔5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案F.家庭 0.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路一一顧客對現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個產(chǎn)品？一一是3.用了多久？ 一一3年4.以前用什么？一一5.你來公司多久了？6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？7. 換用之前是否做過了解與研究？一一肯定8.- 精品文檔換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大

5、的利益？-是9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題, 很有殺傷力）精品文檔六、介紹產(chǎn)品并塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6做競爭對手比較.不貶低競爭對手.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較， 同時 了解對手）.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易 （一個銷售高手同時是一個講 故事高手）3.西洋拳打法容

6、易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對方錯誤一一沒面子2.發(fā)生爭吵一一給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒精品文檔1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好 的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對手5.資源支援6保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”除此之外還有什么？ ”6.取得顧客承諾， 假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決 定？ ”7.再次框式，我

7、知道您是一個說話算數(shù)的人”8.合理解釋（五）價格的系列處理方法太貴了：1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值 之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適精品文檔合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn) 品是否適合您）2.太貴了是口頭禪3.了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留 到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5.以高襯低法 -找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6.為什么覺得太貴了？7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值8.以價錢貴為榮（奔馳原理）9.好貴

8、好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10.大數(shù)怕算法-高價背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？-社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后 悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價 錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！精品文檔13.富蘭克林對比法 一張白紙的利弊對比；14.你覺得什么價格比較合適？ 一一可以成交價（不要答應(yīng)的太快， 千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨 價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請精品文檔問你是跟什么比？差不多就是

9、有差別； 找差別，比較商品，塑造價值;象不等于是；你先看一下”，跟其他人談）15你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來之不易17你只在乎價錢的高低嗎？18價格城本19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）八、成交1.成交關(guān)鍵用語：簽單？一一確認、批準(zhǔn)；購買一一擁有、帶回家； 花錢一一投資；提成傭金一一老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書一一書面文件, 確認一下；首期款一一首期投資；問題一一挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；2.假設(shè)成交法一一某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？ 沉默成交法一一誰先說話誰先死3

10、.成交前.信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后精品文檔c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失精品文檔.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、 閉嘴5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1.確認產(chǎn)品好處2.要求同等級客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點十、顧客服務(wù)一一觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命

11、品質(zhì)、個人 成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲， 就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務(wù)：.主動幫助顧客拓展事業(yè)精品文檔誠懇地關(guān)心顧客及他的家人做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次份內(nèi)服務(wù)（顧客認為你還可以）邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認為你不錯）與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認為物超所值）銷售十大步驟一、準(zhǔn)備1.機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3.為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點3.回憶

12、最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍精品文檔頂尖的銷售人員象水:1什么樣的容器都能進入2.高溫下變成蒸汽無處不在3低溫下化成冰堅硬無比4.在老子73章中講到 水善得萬物而不爭”唯不爭，故無尤”不 爭即大爭”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3.了解客戶詳細信息，對顧客了

13、解越多，成效的機率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1.對我們的產(chǎn)品有需求2.有購買力3.有購買決策權(quán)（二）、誰是我的客戶？精品文檔（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時候會買?（五）、為什么我的客戶不買？1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1.凡事持否定態(tài)度，負面太多2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3.即使做成了那也是一樁小生意4.沒有后續(xù)的銷售機會5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠（八）、黃金客

14、戶的七個特質(zhì)：1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠（九）、開發(fā)客戶的步驟：精品文檔1收集名單 2.分類3制定計劃4大量行動四、如何建立信賴感1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意

15、D.決策者 S.解決方案F.家庭 0.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路一一顧客對現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個產(chǎn)品？一一是3.用了多久？ 一一3年4.以前用什么？一一精品文檔5.你來公司多久了？6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？7換用之前是否做過了解與研究？ 一一肯定8換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？ 是9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題， 很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較.不貶低競爭對手.三大優(yōu)勢

16、與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較， 同時 了解對手）.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易 （一個銷售高手同時是一個講 精品文檔故事高手）精品文檔3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對方錯誤一一沒面子2.發(fā)生爭吵一一給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好 的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.

17、售后服務(wù)4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”除精品文檔此之外還有什么？ ”6.取得顧客承諾， 假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決 定？ ”精品文檔7.再次框式，我知道您是一個說話算數(shù)的人8.合理解釋（五）價格的系列處理方法太貴了：1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值 之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適 合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn) 品是否適合您）2.

18、太貴了是口頭禪3.了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留 到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5.以高襯低法-找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6.為什么覺得太貴了？7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值8.以價錢貴為榮（奔馳原理）9.好貴-好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10.大數(shù)怕算法 -高價背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？-社會認同原理精品文檔12你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價 錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對比法 一張白紙的利弊對比；14你覺得什么價格比較合適？ 一一可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨 價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請 問你是跟什么比？差不多就是有差別； 找差別，比較商品，塑造價值; 象不等于是；你先看一下”，跟其他人談）15你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來之不易17你只在乎價錢的高低嗎？18價格城本19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客 戶第一次看到我們