申萬宏源證券有限公司宏源3號(hào)產(chǎn)品推銷方案

1、湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院HUNAN INTERNATIONAL BUSINESS VOCATIONAL COLLEGE 投資與理財(cái)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)STUDENT GRADUATE DESIGN題 目 宏源證券有限公司宏源3號(hào)推銷方案姓 名 歐婷 班 級(jí) 投資與理財(cái)1401班 學(xué) 號(hào) 201401140120 指導(dǎo)教師 陳璇 申萬宏源證券有限公司宏源3號(hào)產(chǎn)品推銷方案1、 前言為了發(fā)展我們證券公司的業(yè)務(wù)，對(duì)“宏源三號(hào)”進(jìn)行大力宣傳，為客戶解答與其有之相關(guān)的疑惑，讓客戶進(jìn)一步了解“宏源三號(hào)”這款理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“宏源三號(hào)”的順利快速的募集，利于其運(yùn)作盈利，同時(shí)樹立起我們公司的優(yōu)秀券商品牌形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、

2、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的金融服務(wù)企業(yè)形象。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，資本市場(chǎng)的進(jìn)一步完善，投資機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)。在居民財(cái)富不斷的增值情況下，CPI不斷上串，其對(duì)財(cái)富的增值保值有了更多的需求。暴利與投機(jī)時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，廣大居民需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為其理財(cái)。 2011年，各國金融風(fēng)險(xiǎn)隱患尚未消除，全球經(jīng)濟(jì)經(jīng)過年初較快復(fù)蘇后增長(zhǎng)趨緩。由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)低于產(chǎn)能要求，特別是發(fā)達(dá)國家與新興市場(chǎng)復(fù)蘇程度不均，導(dǎo)致各國宏觀政策出現(xiàn)分化。為刺激需求、對(duì)抗通縮風(fēng)險(xiǎn)和降低失業(yè)率，美國維持零利率，并推出第二輪量化寬松貨幣政策。其他發(fā)達(dá)國家也采取競(jìng)爭(zhēng)貶值的匯率政策，貨幣戰(zhàn)和貿(mào)易戰(zhàn)升級(jí)。對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)而言，2011年是

3、“十二五”規(guī)劃的開局之年，在積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策調(diào)控下，我國經(jīng)濟(jì)將由較快增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為穩(wěn)定增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)是“調(diào)結(jié)構(gòu)”和“穩(wěn)物價(jià)”。在穩(wěn)定物價(jià)方面，我國貨幣政策已明確轉(zhuǎn)向“穩(wěn)健”或“中性”，貨幣投放和信貸增長(zhǎng)將回歸常態(tài)，預(yù)計(jì)央行還有調(diào)整存款準(zhǔn)備金和加息的可能。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型方面，城市化、收入分配改革、消費(fèi)升級(jí)將是政策重點(diǎn)。監(jiān)管部門對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售管理、適當(dāng)銷售的規(guī)定將進(jìn)一步明確，必將推動(dòng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，符合“十二五”規(guī)劃的新興產(chǎn)業(yè)將受到政策的扶持。對(duì)于新興產(chǎn)業(yè)的政策支持可能會(huì)推動(dòng)企業(yè)融資方式的創(chuàng)新，風(fēng)險(xiǎn)投資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)板上市等都會(huì)為理財(cái)產(chǎn)品

4、的發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前銀行利率低，股市風(fēng)險(xiǎn)大，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金。理財(cái)市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)日益增大，理財(cái)投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大，基金資產(chǎn)凈值快速增長(zhǎng)，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場(chǎng)還是投資者去分析，機(jī)會(huì)無處不在，為理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)帶來很好的發(fā)展前景。三、宏源三號(hào)理財(cái)產(chǎn)品介紹（一）名稱和類型1、集合計(jì)劃名稱：宏源證券宏源3號(hào)紅利成長(zhǎng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃。2、集合計(jì)劃類型：非限定性集合資產(chǎn)管理計(jì)劃。3、每份面值：集合資產(chǎn)管理計(jì)劃份額

5、面值人民幣1.00元。（二）投資目標(biāo)和特點(diǎn)1、投資目標(biāo)：本集合計(jì)劃以獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益為目標(biāo)。在注重風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上，通過成長(zhǎng)型股票、價(jià)值型股票與市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)股票的輪動(dòng)配置，來構(gòu)建超越市場(chǎng)平均水平的投資組合，謀求集合計(jì)劃最大限度的增值。2、主要特點(diǎn)：本計(jì)劃以股票、可轉(zhuǎn)債、短期債券及貨幣市場(chǎng)投資為主要投資工具；以權(quán)證投資、證券投資基金投資和參與新股發(fā)行及增發(fā)認(rèn)購等策略為收益增強(qiáng)手段，靈活運(yùn)用多種投資策略。本計(jì)劃將“數(shù)量化投資”與“傳統(tǒng)投資”有機(jī)結(jié)合起來，以數(shù)量化方法精選股票池，同時(shí)以深度的行業(yè)、公司調(diào)研，挖掘具有良好投資價(jià)值的股票。 四、宏源三號(hào)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)1、精選紅利成長(zhǎng)，模型捕捉時(shí)機(jī)，具體表現(xiàn)為采用

6、宏源證券自主研發(fā)的“成長(zhǎng)、價(jià)值與價(jià)格動(dòng)量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值，運(yùn)用價(jià)格動(dòng)量模型緊密跟蹤二級(jí)市場(chǎng)價(jià)量轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。(1)本計(jì)劃將數(shù)量化投資方法與傳統(tǒng)投資方法有機(jī)結(jié)合起來，以數(shù)量化方法精選股票池，同時(shí)以深度的行業(yè)、公司調(diào)研，挖掘具有良好投資價(jià)值的股票。(2)紅利成長(zhǎng)選股模型通過設(shè)定的各種指標(biāo)分別構(gòu)建“成長(zhǎng)型股票組”、“價(jià)值型股票組”與“市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)股票組”，之后通過遺傳算法和自適應(yīng)均線的應(yīng)用，配置各股票組的權(quán)重，得到能夠順應(yīng)市場(chǎng)、更可能獲取超額收益的精選股票池。(3)最后，通過宏源證券資產(chǎn)管理分公司強(qiáng)大的行業(yè)

7、研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)數(shù)量化模型精選的行業(yè)與個(gè)股進(jìn)行深入的調(diào)研，掌握公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合國家相關(guān)政策，把握投資機(jī)會(huì)。2、謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)，敏銳洞察趨勢(shì)，具體表現(xiàn)為公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險(xiǎn)為第一要義，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)保持冷靜謹(jǐn)慎，同時(shí)敏銳洞察市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。3、配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如，具體表現(xiàn)為本計(jì)劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。4、自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現(xiàn)為宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購本計(jì)劃，認(rèn)購金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購部分）的5%（最多不超過2億元），并承諾在存續(xù)期內(nèi)不

8、會(huì)提前退出，以持有份額為限彌補(bǔ)全程參與份額的投資損失，充分發(fā)揮安全墊作用. 五、宏源3號(hào)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：1、 產(chǎn)品是符合國家法律法規(guī)，經(jīng)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的合法理財(cái)產(chǎn)品。證監(jiān)會(huì)2010年11月2日發(fā)布了關(guān)于核準(zhǔn)宏源證券股份有限公司設(shè)立宏源3號(hào)紅利成長(zhǎng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的批復(fù)的公告。2、 成立法律依據(jù)：1、2003年12月18日經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布并于2004年2月1日施行的證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法；2、2008年5月31日經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布并于2008年7月1日施行的證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則（試行）。3、 管理人優(yōu)秀的投資管理能力（1）團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)良宏源證券股份有限公司（股票

9、代碼：000562）成立于1993年5月25日，注冊(cè)資本：拾肆億陸仟壹佰貳拾萬肆仟壹佰陸拾元人民幣，是中國第一家上市證券公司，是中國證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的全國性、綜合類、創(chuàng)新試點(diǎn)證券公司和首批保薦機(jī)構(gòu)，具有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資格。擁有十分優(yōu)秀的投資管理團(tuán)隊(duì)，公司研究所擁有50多位研究員，研究力量雄厚，研究水平位居行業(yè)前列。此外，宏源資產(chǎn)管理分公司還擁有近20位資深投研人員，全面覆蓋宏觀、行業(yè)、上市公司、策略、基金、債券、衍生品等領(lǐng)域，為投資提供及時(shí)、詳細(xì)的信息資料和研究成果（2）歷史業(yè)績(jī)過硬宏源1號(hào)（宏源內(nèi)需成長(zhǎng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃），成立規(guī)模約28.45億，12912戶有效認(rèn)購，其中公司自有資金約1.4億。自2

10、009年7月6日成立以來，截至2011年1月27日，累計(jì)凈值為1.0969元，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)收益9.69%，相對(duì)收益高達(dá)18.73%4、 管理人承諾自有資金認(rèn)購不低于總規(guī)模的5%，且不提前退出管理人以自有資金認(rèn)購本集合計(jì)劃，認(rèn)購的金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購部分）的5%，但最多不超過2億元，并承諾在本計(jì)劃存續(xù)期內(nèi)自有資金不會(huì)提前退出。 六、營(yíng)銷策劃目的和最終目標(biāo)本次策劃主要針對(duì)“宏源三號(hào)”非集合性理財(cái)產(chǎn)品展開營(yíng)銷，其主要目的在于實(shí)現(xiàn)其順利快速的募集，對(duì)公司的金融服務(wù)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。最終目標(biāo)是：理財(cái)產(chǎn)品持有人能夠成

11、為我們公司的忠實(shí)客戶，分享我們公司的經(jīng)營(yíng)成果，保證產(chǎn)品規(guī)模的穩(wěn)定性。同時(shí)建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?七、促銷方式多樣化促銷手段并用，加大理財(cái)產(chǎn)品的促銷力度。理財(cái)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，促銷活動(dòng)一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，證券公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。一般來說， （1） 廣告上： 證券公司本身對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)開展促銷活動(dòng)，主要把力度放在廣告上，對(duì)消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和

12、介紹，那么作為證券公司，我們?cè)趶V告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識(shí)到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力，能幫他們理出他們所專注的財(cái)。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營(yíng)銷學(xué)上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了，你還會(huì)選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測(cè)量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評(píng)估才能得到廣告投資的回報(bào)率。（2） 營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等

13、方式組織與投資者的訪談，通過理財(cái)經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)證券公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判定理財(cái)產(chǎn)品將來的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同理財(cái)產(chǎn)品的投資價(jià)值。開展投資者教育活動(dòng)，一是要幫助投資者了解證券理財(cái)產(chǎn)品。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場(chǎng)。四是要幫助投資者了解理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財(cái)。具體形式上可通過燈箱、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對(duì)部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動(dòng)。號(hào)召大家的積極性。這種促銷方式對(duì)于廣大中小投資者最為適用。綜合營(yíng)業(yè)推廣和公

14、共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。（3） 人員推銷上： 針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。對(duì)排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。（4） 網(wǎng)絡(luò)上： 理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷擁有眾多優(yōu)勢(shì)，費(fèi)率優(yōu)惠 、資金安全、投資靈活、 到帳快捷。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們?cè)诰W(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對(duì)比在電視媒體上來的少的多，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶與我們的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上理財(cái)經(jīng)理面對(duì)面。使你不用出

15、門就可以了解到理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)然，對(duì)于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，營(yíng)銷學(xué)上說，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了。 八、產(chǎn)品銷售特色（一)突出產(chǎn)品的特色1 精選紅利成長(zhǎng)，模型捕捉時(shí)機(jī)。具體表現(xiàn)為采用宏源證券自主研發(fā)的“成長(zhǎng)、價(jià)值與價(jià)格動(dòng)量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值，運(yùn)用價(jià)格動(dòng)量模型緊密跟蹤二級(jí)市場(chǎng)價(jià)量轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)，敏銳洞察趨勢(shì)，具體表現(xiàn)為公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險(xiǎn)為第一要義，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)保持冷靜謹(jǐn)慎，同時(shí)敏銳洞察市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)

16、會(huì)，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。2.配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如。具體表現(xiàn)為本計(jì)劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。3.自有資金投入，彰顯投資信心。 具體表現(xiàn)為宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購本計(jì)劃，認(rèn)購金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購部分）的5%，充分發(fā)揮安全墊作用.宏源三號(hào)和以前該公司推出的宏源一號(hào)理財(cái)計(jì)劃都是主要投資股票，這不同于宏源二號(hào)，宏源二號(hào)主要是投資基金，稱作金之寶，即基金中的基金。銷售該理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可作為對(duì)比的宏源一號(hào)“宏源1號(hào)”自成立以來，面對(duì)整體偏弱的市場(chǎng)環(huán)境，充分發(fā)揮優(yōu)選個(gè)股、靈活操作的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避了期間市場(chǎng)大幅下跌的風(fēng)險(xiǎn)，為投資者不斷獲取穩(wěn)定的絕對(duì)收益，并不斷超越市場(chǎng)及其他理財(cái)產(chǎn)品，業(yè)績(jī)排名不斷提升。從成立到2011年1月31日，宏源1號(hào)累計(jì)凈值上漲12.51%，而同期上證指數(shù)下跌10.69%，宏源1號(hào)業(yè)績(jī)超越指數(shù)23.20%。最近半年以來，宏源1號(hào)累計(jì)收益率為12.67%，在88只同類券商集合理財(cái)產(chǎn)品中排名第8。（2） 價(jià)格策略 根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下，金融理財(cái)產(chǎn)品