中華講師網(wǎng)-丁兆領(lǐng)：店鋪營(yíng)銷管理與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)

1、LOGO店鋪營(yíng)銷管理與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓：丁兆領(lǐng)LOGOPage 2丁兆領(lǐng)先生介紹 中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家 時(shí)尚品牌管理顧問(wèn) 中國(guó)服裝經(jīng)理人網(wǎng)總策劃 國(guó)內(nèi)服裝訂貨會(huì)、招商會(huì)專業(yè)講師 09年被評(píng)為“全球500強(qiáng)華人講師” 廣州鋇特咨詢管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師 暢銷著作導(dǎo)購(gòu)銷售必殺技店長(zhǎng)管理殺手锏店鋪服務(wù)攻心術(shù)旺鋪運(yùn)營(yíng)大玄機(jī)導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才成交等作者LOGOPage 3第一章如何應(yīng)用目標(biāo)管理提升店鋪業(yè)績(jī)LOGO店鋪管理者的成功心態(tài)LOGO提高店鋪利潤(rùn)的途徑提升店鋪的銷售額降低店鋪貨品成本或銷售成本LOGOPage 6 成功就等于目標(biāo) 美國(guó)潛能大師伯恩.崔西LOGO什么是目標(biāo)管理什么是目標(biāo)管理Page 7 目標(biāo)管

2、理目標(biāo)管理 -是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過(guò)員工的自我管理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的的一種管理方法。 目標(biāo)管理是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的管理方式，關(guān)注目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但要注目標(biāo)管理是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的管理方式，關(guān)注目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但要注意操作不當(dāng)容易產(chǎn)生短期行為。意操作不當(dāng)容易產(chǎn)生短期行為。LOGOPage 8銷售目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)： 至至 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際完成實(shí)際完成 至至 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際完成實(shí)際完成 至至 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際完成實(shí)際完成總件數(shù)：總件數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：產(chǎn)品附加推介重點(diǎn)：產(chǎn)品: : 附加率附加率

3、: 分類產(chǎn)品目標(biāo)：分類產(chǎn)品目標(biāo)：衣服：衣服： 配件：配件：其他：其他： LOGOPage 9銷售指標(biāo)的制定方法v 預(yù)算年度保本銷售額v 根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況結(jié)合費(fèi)用等制定年度銷售計(jì)劃v 根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計(jì)劃v 根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)v 或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定銷售計(jì)劃LOGOPage 10如何設(shè)立目標(biāo)一、目標(biāo)要明確可以確定有一件事必須改善或維持二、目標(biāo)易于評(píng)估目標(biāo)應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量三、目標(biāo)要合理設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡(jiǎn)單四、目標(biāo)相關(guān)性 要授權(quán)五、目標(biāo)設(shè)定及時(shí)性當(dāng)前最急待解決的問(wèn)題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo)LOG

4、OPage 11年銷售指標(biāo)分解月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃的控制和計(jì)劃的控制和管理管理(3+9/6+6)銷售預(yù)測(cè)管理銷售預(yù)測(cè)管理銷售日?；顒?dòng)管銷售日常活動(dòng)管理行動(dòng)的落實(shí)理行動(dòng)的落實(shí)LOGOPage 12目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:1、參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)LOGO 一定要提高成交量 要讓店員開(kāi)始積極起來(lái)了 把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好 盡自己最大有努力達(dá)成本月目標(biāo) 爭(zhēng)取讓問(wèn)題店員有較大的改善 培養(yǎng)幾個(gè)銷售高手Page 13無(wú)效目標(biāo)LOGO目標(biāo)可行性評(píng)估某MBA課堂，有個(gè)同學(xué)舉手問(wèn)老師：老師，我的目標(biāo)是想在一年

5、內(nèi)賺100萬(wàn)！請(qǐng)問(wèn)我應(yīng)該如何計(jì)劃我的目標(biāo)呢？ 老師便問(wèn)他：“你相不相信你能達(dá)成？”他說(shuō)：“我相信！”老師又問(wèn)：“那你知不知到要通過(guò)哪行業(yè)來(lái)達(dá)成？”他說(shuō)：“我現(xiàn)在從事保險(xiǎn)行業(yè)?！崩蠋熃又謫?wèn)他：你認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)能不能幫你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？他說(shuō)：只要我努力，就一定能達(dá)成。“我們來(lái)看看，你要為自己的目標(biāo)做出多大的努力”根據(jù)我們的提成比例,100萬(wàn)的傭金大概要做300萬(wàn)的業(yè)績(jī)。 一年：300萬(wàn)業(yè)績(jī)。一個(gè)月：25萬(wàn)業(yè)績(jī)。每一天：8300元業(yè)績(jī)?！懊恳惶?300元業(yè)績(jī)，大既要拜訪多少人。”老師接著問(wèn)他：“大概要50個(gè)人?！?，那么一天要50人：一個(gè)月要1500人；一年呢？就需要拜訪18000個(gè)客戶。這時(shí)老師又問(wèn)他：

6、“請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在有沒(méi)有18000個(gè)A類客戶？”他說(shuō)沒(méi)有?！叭绻麤](méi)有的話，就要靠陌生拜訪。你平均一個(gè)人要談上多長(zhǎng)時(shí)間呢？”他說(shuō)：“至少20分鐘?！薄懊總€(gè)人要談20分鐘，一天要談50個(gè)人，也就是說(shuō)每天要花16個(gè)多小時(shí)在與客戶交談上，還不算路途時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)你能不能做到？”他說(shuō)：“不能。老師，我懂了。這個(gè)目標(biāo)不是憑空想象的，是需要憑著一個(gè)能達(dá)成的計(jì)劃而定的。”計(jì)劃是目標(biāo)的度量?jī)x，策略和資源將產(chǎn)生巨大影響！計(jì)劃是目標(biāo)的度量?jī)x，策略和資源將產(chǎn)生巨大影響！Page 14LOGOPage 15練習(xí)練習(xí)去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: : 萬(wàn)萬(wàn)今年增長(zhǎng)比例今年增長(zhǎng)比例: : % %增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度: : 萬(wàn)萬(wàn)本

7、月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例: : % %增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度: : 萬(wàn)萬(wàn)本月業(yè)績(jī)指標(biāo)本月業(yè)績(jī)指標(biāo): : 萬(wàn)萬(wàn) LOGOPage 16第二章店鋪分級(jí)管理策略LOGO店鋪管理的細(xì)節(jié)Page 17店鋪績(jī)效評(píng)估店鋪服務(wù)管理顧客管理店鋪資訊管理店鋪促銷管理店鋪商品管理店鋪人員管理店鋪營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理LOGO店鋪分級(jí)管理的目的？1、在營(yíng)銷管理中有效的實(shí)施單店管理，不斷促進(jìn)各級(jí)店鋪的銷售能力2、有效的診斷和評(píng)價(jià)各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運(yùn)營(yíng)水平3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的A級(jí)店鋪、及時(shí)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式、及時(shí)推廣4、發(fā)現(xiàn)后進(jìn)店鋪，有針對(duì)性挖掘其潛力，促使業(yè)績(jī)提升5、及時(shí)發(fā)現(xiàn)無(wú)效店鋪，快速

8、處理；減少品牌損失6、在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀的A級(jí)店鋪實(shí)施資源傾斜重點(diǎn)打造、培育核心店鋪7、由于優(yōu)秀的A級(jí)店鋪快速展開(kāi)分銷業(yè)務(wù)，可成為公司市場(chǎng)預(yù)測(cè)的觸角Page 18LOGO店鋪分級(jí)管理的意義n 店鋪的差異是客觀存在的n 不同的店鋪應(yīng)匹配不同的資源n 不同的店鋪管理的重點(diǎn)不同n 店鋪分級(jí)管理是精細(xì)化管理的體現(xiàn)Page 19LOGO店鋪分級(jí)與定位A類店：城市第一商圈的最重要商場(chǎng)和街鋪，一般也是銷售 最高的店鋪，或有較大市場(chǎng)潛力的店鋪，同時(shí)店鋪形象是最高級(jí)別，最好有較大賣場(chǎng)面積。B類店：城市第一商圈的比較重要位置的商場(chǎng)和街面店以及第二商圈的最主要商場(chǎng)和街面店；銷量位居公司前列；最好也有較大

9、賣場(chǎng)面積C類店：城市第一商圈的邊緣位置的商場(chǎng)和街面店；城市第二商圈的非最主要商場(chǎng)和街面店； 城市社區(qū)店；銷量在公司位居中等或中等以下 D類店：折扣店P(guān)age 20LOGO店鋪分級(jí)與定位Page 21店鋪銷售占比貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位作用A40%新貨品90%以上,商品更新快貨品系列齊全，時(shí)尚系列,高檔價(jià)位代表品牌領(lǐng)先時(shí)尚，實(shí)現(xiàn)商品最大利潤(rùn)B30%新貨品80以上，同時(shí)與A級(jí)店貨品互補(bǔ)基礎(chǔ)常規(guī)類產(chǎn)品,中檔價(jià)位適合大眾，配色系列提高應(yīng)季貨品消化，減少庫(kù)存，創(chuàng)造利潤(rùn)C(jī)20%60%新款貨品,同時(shí)接收A,B級(jí)店剩余貨品基礎(chǔ)跑量系列，常規(guī)系列 降低庫(kù)存;加速資金周轉(zhuǎn)D10%折扣貨品過(guò)季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費(fèi)

10、1）A店可以是1家以上2）D類店數(shù)依據(jù)實(shí)際商品運(yùn)轉(zhuǎn)情況而定3）保持店鋪金字塔結(jié)構(gòu)是店鋪分級(jí)管理的基本前提，保持各級(jí)別店鋪貨品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)的快速、成系列流動(dòng)是店鋪分級(jí)管理的基本原則LOGO訂貨策略與原則Page 22A類店B類店C類店D類店訂貨金額超出正常預(yù)估實(shí)際銷售的20%到30% 訂貨金額等于正常預(yù)估實(shí)際銷售訂貨金額為正常預(yù)估實(shí)際銷售的50%到70%不用訂貨LOGO訂貨策略與原則Page 23A類產(chǎn)品：主力暢銷款B類產(chǎn)品：常規(guī)基礎(chǔ)款C類產(chǎn)品：陳列補(bǔ)充款D類產(chǎn)品：形象展示款LOGO貨品流轉(zhuǎn)原則月末，新貨到店之前，庫(kù)存30%的貨轉(zhuǎn)入B店和C店，當(dāng)中有全部已上市三個(gè)月的產(chǎn)品和部分已上市二個(gè)月的產(chǎn)品

11、，上市二個(gè)月的產(chǎn)品售罄率低于50-55%的將會(huì)被轉(zhuǎn)出如果上市一個(gè)月的產(chǎn)品有沒(méi)達(dá)到30-35%的售罄，原則上也應(yīng)進(jìn)行轉(zhuǎn)出再?gòu)腂店和C店調(diào)回部分已上市一個(gè)月的產(chǎn)品，此部分產(chǎn)品是A店售罄比較高的產(chǎn)品保證新貨到店前庫(kù)銷比為2，新貨到店后的庫(kù)銷比為3Page 24A店：LOGO貨品如何流轉(zhuǎn)？n B店和C店以此類推n D店接受所有C店流轉(zhuǎn)下的貨品Page 25LOGO店鋪結(jié)構(gòu)的適時(shí)調(diào)整當(dāng)?shù)赇伔诸愡_(dá)不到金字塔結(jié)構(gòu)，會(huì)造成貨品運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，因此在店鋪開(kāi)發(fā)上，要進(jìn)行所缺級(jí)別店鋪的開(kāi)發(fā)根據(jù)街區(qū)圖，找到所需新開(kāi)店鋪的目標(biāo)區(qū)域各個(gè)級(jí)別店鋪的定位并非一成不變，如果低級(jí)別店鋪庫(kù)銷比持續(xù)偏低，說(shuō)明店鋪有潛力升級(jí)為上一級(jí)店鋪。如

12、果店鋪升級(jí)，整體店鋪架構(gòu)要求重組成金字塔形架構(gòu)，又會(huì)造成個(gè)別級(jí)別店鋪數(shù)量不足，形成新的開(kāi)店機(jī)會(huì)。因此，店鋪開(kāi)發(fā)要與店鋪架構(gòu)完整相統(tǒng)一Page 26LOGOPage 27第三章店鋪商品管理策略LOGO產(chǎn)品生命周期Page 28n 導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期ABC成長(zhǎng)期25%30%的上升周成熟期10%15%或基本不增長(zhǎng)衰退期10%15%周下降死亡期LOGO根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的銷售時(shí)間，可以分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期n 1、導(dǎo)入期：新產(chǎn)品上市，消費(fèi)者有個(gè)接受過(guò)程，銷售較為緩慢。n 、成長(zhǎng)期：產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，銷售快速增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)段也是最容易出現(xiàn)斷貨的時(shí)期。n 、成熟期：此時(shí)市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)減緩，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購(gòu)買者所接受，銷售量會(huì)逐漸達(dá)到高峰n、衰退期：產(chǎn)品銷售量開(kāi)始衰退，直至退出市場(chǎng)Page 29LOGO不同銷售階段應(yīng)采取的策略n 導(dǎo)入期觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣n 成長(zhǎng)期把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單n 成熟期調(diào)整n 衰退期促銷處理Page 30LOGO