錦江現(xiàn)代城招商銷售營(yíng)銷方案（62頁(yè)）

1、 目目 錄錄 第一部分第一部分 項(xiàng)目定位及功能布局項(xiàng)目定位及功能布局 第二部分第二部分 招商安排和營(yíng)銷計(jì)劃招商安排和營(yíng)銷計(jì)劃 第三部分第三部分 銷售安排和營(yíng)銷方案銷售安排和營(yíng)銷方案 第四部分第四部分 建筑結(jié)構(gòu)及工程建議建筑結(jié)構(gòu)及工程建議 第一部分第一部分 項(xiàng)目定位及功能布局項(xiàng)目定位及功能布局 一、項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目定位 l 焦作新商圈規(guī)模最大、配套最完善、功能最齊全的“一站 式休閑購(gòu)物場(chǎng)所”，集休閑、購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)等各方面 生活消費(fèi)于一體，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式消費(fèi) l 焦作新商圈中“時(shí)尚生活領(lǐng)地”、“新商業(yè)地標(biāo)”，是新 商圈中最具代表性、影響力的商業(yè)體 l “主體樓步行街”的形式既體現(xiàn)密閉式購(gòu)物中心的消

2、費(fèi) 功能的互動(dòng)效果，也發(fā)掘步行街的大空間休閑購(gòu)物體驗(yàn) 二、總體定位 一站式休閑購(gòu)物城一站式休閑購(gòu)物城 新體驗(yàn)式購(gòu)物城新體驗(yàn)式購(gòu)物城 新體驗(yàn)式消費(fèi)新體驗(yàn)式消費(fèi) 時(shí)尚匯聚時(shí)尚匯聚 體驗(yàn)式休閑購(gòu)物城體驗(yàn)式休閑購(gòu)物城 參考：參考： 正佳廣場(chǎng) 亞洲體驗(yàn)之都亞洲體驗(yàn)之都 萬(wàn)象城 深圳最大、華南最好、中國(guó)最具示范深圳最大、華南最好、中國(guó)最具示范 效應(yīng)的超大型室內(nèi)購(gòu)物中心效應(yīng)的超大型室內(nèi)購(gòu)物中心 怡景中心城 生態(tài)景觀式休閑廣場(chǎng)生態(tài)景觀式休閑廣場(chǎng) 三維廣場(chǎng) 生活新主張生活新主張 摩登市 時(shí)尚街區(qū)時(shí)尚街區(qū) 購(gòu)物天堂購(gòu)物天堂 三、項(xiàng)目命名三、項(xiàng)目命名 項(xiàng)目總稱： 錦江錦江現(xiàn)代城購(gòu)物中心現(xiàn)代城購(gòu)物中心 錦江錦江現(xiàn)代現(xiàn)

3、代mall（國(guó)際購(gòu)物中心）（國(guó)際購(gòu)物中心） 焦作錦江國(guó)際購(gòu)物中心（城）焦作錦江國(guó)際購(gòu)物中心（城） 焦作錦江焦作錦江mall 四個(gè)組團(tuán)命名： 主體樓：錦江錦江沃爾瑪廣場(chǎng)沃爾瑪廣場(chǎng) 步行街：錦江錦江焦南步行街（錦江焦南步行街（錦江世紀(jì)步行街）世紀(jì)步行街） 2、3地塊臨街商鋪：錦江錦江美居廣場(chǎng)（錦江美居廣場(chǎng)（錦江家博匯）家博匯） 1、5地塊臨街商鋪：錦江錦江南岸美食街南岸美食街 （錦江（錦江美食長(zhǎng)廊、歐洲風(fēng)情美食街）美食長(zhǎng)廊、歐洲風(fēng)情美食街） 四、功能布局 首層 二層 三層 四層及五層 五、功能布局調(diào)整意見(jiàn) l 2與3樓之間可考慮首層引進(jìn)電器店，二層引進(jìn)電腦、 手機(jī)等 l 6樓首層可考慮經(jīng)營(yíng)服飾城（

4、如折扣店等），二層可考 慮經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧或兒童游樂(lè)中心等 第二部分第二部分 招商安排和營(yíng)銷計(jì)劃招商安排和營(yíng)銷計(jì)劃 一、招商特征一、招商特征 l 商業(yè)行為極度理性 l 招商遵照一定原則 l 招商時(shí)間跨度較長(zhǎng) 二、招商計(jì)劃（2008年） 時(shí)間 重點(diǎn)招商客戶 進(jìn)度要求 45月 沃爾瑪超市 簽訂協(xié)議 38月 餐飲娛樂(lè)等客戶 約1020家簽約 912月 重點(diǎn)品牌和普通品牌 12月 12家餐飲客戶開(kāi)業(yè) 三、目標(biāo)大客戶 品類品類 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 電器專業(yè)店 蘇寧、永樂(lè)等 特色餐飲 焦作本地餐飲、國(guó)內(nèi)連鎖餐飲 洋快餐 麥當(dāng)勞、肯德基等 電影院 大地?cái)?shù)碼影院、新影聯(lián)影院等 娛樂(lè) ktv、沐足、桑拿等 健身 奧瑞特等

5、 三、大客戶招商匯總?cè)⒋罂蛻粽猩虆R總 l蘇寧電器 焦作當(dāng)?shù)氐目傌?fù)責(zé)人已兩次考察本項(xiàng)目，招商部也與 河南拓展部付部長(zhǎng)接洽，了解到蘇寧有在焦作再開(kāi)店的意 向，并已提出兩個(gè)承租方案： 方案一：方案一：按原規(guī)劃方案，推薦蘇寧進(jìn)駐2與3樓之間的 首層與二層，共計(jì)4500m2 方案二：方案二：主體樓的首層門(mén)面位置（約400m2）負(fù)層（約 2000m2），共計(jì)2400m2 l 河南餐飲協(xié)會(huì)河南餐飲協(xié)會(huì) 已與河南餐飲協(xié)會(huì)張秘書(shū)長(zhǎng)接觸，通過(guò)其協(xié)會(huì)的渠道接觸 更多的餐飲客戶，預(yù)計(jì)集中在5月份確定項(xiàng)目推介方案 l 阿五美食阿五美食 阿五美食有明確意向在新區(qū)開(kāi)店，正約其老板到現(xiàn)場(chǎng)考參 l 小肥羊小肥羊 小肥羊有開(kāi)新

6、店的意向，正聯(lián)系其拓展人員 l 奧瑞特健身奧瑞特健身 有意在新區(qū)設(shè)點(diǎn)，正約投資方到現(xiàn)場(chǎng)考察 l 好樂(lè)迪好樂(lè)迪ktv 好樂(lè)迪有意在焦作開(kāi)設(shè)多家分店，待投資方到現(xiàn)場(chǎng)考察 l 神采飛揚(yáng)游樂(lè)場(chǎng)神采飛揚(yáng)游樂(lè)場(chǎng) 有意在河南二線城市開(kāi)店，本月安排時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)考察 l 大地院線大地院線 有較大意向開(kāi)設(shè)影院，已提供相關(guān)的圖紙給對(duì)方參考，本 月安排時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)考察 l 中影星美院線中影星美院線 對(duì)項(xiàng)目有一定的興趣，本月再次跟進(jìn)了解其意向程度 l 奇樂(lè)兒兒童游樂(lè)場(chǎng)奇樂(lè)兒兒童游樂(lè)場(chǎng) 對(duì)項(xiàng)目很感興趣，已到現(xiàn)場(chǎng)考察并提出工程要求 四、營(yíng)銷安排 四、招商準(zhǔn)備 l 4月5月 準(zhǔn)備招商手冊(cè) l 6月8月 招商人員招聘、培訓(xùn) 招商現(xiàn)

7、場(chǎng)布置 招商資料準(zhǔn)備（平面圖、招商簡(jiǎn)介等） 招商資料準(zhǔn)備（合同、認(rèn)租書(shū)等） 第三部分第三部分 銷售安排和營(yíng)銷計(jì)劃銷售安排和營(yíng)銷計(jì)劃 一、目標(biāo)客戶分析一、目標(biāo)客戶分析 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士 客戶類型客戶類型 1）擁有中大型企業(yè)的人士； 2）擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）礦業(yè)或電力行業(yè)之高層干部； 購(gòu)買(mǎi)心理分析購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，現(xiàn)金流充足，在消費(fèi) 心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該類客戶群重點(diǎn)考慮商鋪的未來(lái) 升值潛力

8、、商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。 對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。 該類客戶估算約占成交客戶的2025。 第二類：焦作現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)者及投資者第二類：焦作現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)者及投資者 客戶類型客戶類型 1）焦作內(nèi)其他項(xiàng)目商鋪投資者，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物 業(yè)。 2）焦作內(nèi)現(xiàn)有商鋪經(jīng)營(yíng)者，熟知經(jīng)濟(jì)脈搏，已完成資產(chǎn)原始積累。 購(gòu)買(mǎi)心理分析購(gòu)買(mǎi)心理分析 這批客戶對(duì)焦作商業(yè)的了解最多、認(rèn)識(shí)最深，其中更有不少的投資者 及經(jīng)營(yíng)者因早期購(gòu)買(mǎi)及經(jīng)營(yíng)市區(qū)其他項(xiàng)目的商鋪而獲利，具備豐富的 投資經(jīng)驗(yàn)。他們對(duì)商業(yè)投資的期望值也最高，重點(diǎn)考慮商鋪的投資回 報(bào)率。 因此，這批客戶將是本項(xiàng)目的最“優(yōu)質(zhì)”潛

9、在買(mǎi)家，約占成交客戶的 3540。 第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，具有投資意愿，尤指專業(yè)人士第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，具有投資意愿，尤指專業(yè)人士 客戶類型客戶類型 1）在礦業(yè)或電力行業(yè)等單位任職的中層管理人士； 2）營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶； 3）在焦作創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士； 4）曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部； 購(gòu)買(mǎi)心理分析購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上人士主要從事礦業(yè)或電力行業(yè)、零售業(yè)、金融、企事業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng) 的工作，該類人士擁有良好的投資意識(shí)，十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，但大多是首 次投資商鋪，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。該類人士購(gòu)鋪選擇往往受

10、資金預(yù)算制約， 重點(diǎn)考慮商鋪的售價(jià) 。 此類客戶約占成交客戶的20。 第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，有積蓄和穩(wěn)定收入的工薪階層和中小型個(gè)體戶第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，有積蓄和穩(wěn)定收入的工薪階層和中小型個(gè)體戶 客戶類型客戶類型 1）在礦業(yè)或電力行業(yè)、零售業(yè)、金融、企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職 務(wù)之中青年生力軍； 2）擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 3）有較多積蓄的個(gè)體戶； 4）由于銀行利率偏低或在股票市場(chǎng)獲利而尋找新投資者的中小蓄戶 購(gòu)買(mǎi)心理分析購(gòu)買(mǎi)心理分析 該類客戶的資金積累及來(lái)源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高 樓層、小面積、總價(jià)低的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上 的

11、因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)類似選購(gòu)債 券,對(duì)回報(bào)率較為敏感。 該類客戶估計(jì)約占成交客戶的20。 二、價(jià)格厘定策略和返租方式二、價(jià)格厘定策略和返租方式 1、價(jià)格厘定的相關(guān)因素、價(jià)格厘定的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目 厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： l 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 l 市場(chǎng)的供求狀況市場(chǎng)的供求狀況 l 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、體量、建筑結(jié)構(gòu)等物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、體量、建筑結(jié)構(gòu)等 l 物業(yè)招商情況物業(yè)招商情況 l 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取

12、向 l 宣傳推廣是否理想宣傳推廣是否理想 2、定價(jià)指導(dǎo)原則：、定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也 會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異 存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響人流的影響。 因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位 若在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)， 其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流， 意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉 低。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要因?yàn)閰^(qū)域因素、業(yè)態(tài)組合因素、周邊商鋪?zhàn)鈪^(qū)域因素、業(yè)態(tài)組合因素、周邊商鋪?zhàn)?

13、售價(jià)對(duì)比、可銷售區(qū)域配比并結(jié)合項(xiàng)目租售價(jià)收入財(cái)務(wù)指標(biāo)、項(xiàng)目返售價(jià)對(duì)比、可銷售區(qū)域配比并結(jié)合項(xiàng)目租售價(jià)收入財(cái)務(wù)指標(biāo)、項(xiàng)目返 租回報(bào)租回報(bào)等參數(shù)而產(chǎn)生的。 具體到本項(xiàng)目的定價(jià)指導(dǎo)原則應(yīng)圍繞以下核心問(wèn)題核心問(wèn)題： l市場(chǎng)的整體氣候和對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度市場(chǎng)的整體氣候和對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度 l一次推出市場(chǎng)的商鋪數(shù)量和銷售總額一次推出市場(chǎng)的商鋪數(shù)量和銷售總額 l首層和二層的價(jià)格關(guān)系首層和二層的價(jià)格關(guān)系 l街鋪與底商的價(jià)格拉差街鋪與底商的價(jià)格拉差 l首二層分開(kāi)銷售與連賣(mài)的價(jià)格處理首二層分開(kāi)銷售與連賣(mài)的價(jià)格處理 l返租的年限、回報(bào)率與價(jià)格的關(guān)系返租的年限、回報(bào)率與價(jià)格的關(guān)系 3、周邊商業(yè)的價(jià)格對(duì)比、周邊商業(yè)的價(jià)格對(duì)比

14、項(xiàng) 目地 址 實(shí)際銷 售情況 鋪位面積(m2)均價(jià)(元/m2)實(shí)用率 大豐商城站前路火車(chē)站東側(cè)6-2851f:2980,1f:8500,2f:498093% 摩登市 塔南路與人民大道交界 向北300米 15-4001f:8800,2f:3800 臨街97%, 內(nèi)鋪60% 都市花園 人民路西段市政府向西 600米 106-5001f:6700,2f:450085% 美中城 民主南路與人民路交界 處東南側(cè) 40-280 1f2f:6000；內(nèi)鋪首層 5800；臨街首層7300，二 層4500 98% 恒基財(cái)富 廣場(chǎng) 解放路與新華街交界向 西30米 約607-301f:904860% 建業(yè)森林 半島

15、 豐收路與長(zhǎng)恩路交界向 南200米 約30%134-2401f+2f聯(lián)體:6698-730097% 溫州商貿(mào) 城 豐收路與普濟(jì)路交界西 北側(cè) 約80%81-1601f+2f+3f聯(lián)體:350095%以上 嘉隆公館丹尼斯后面未成交218400 首二層連賣(mài)：60006400 （3月15日起）92優(yōu)惠） 98 豫龍商城 人民路與山陽(yáng)路交界東 北側(cè) 7-1303000-7000 4、定價(jià)方式、定價(jià)方式 l 商鋪定價(jià)主要有兩種辦法：一是參考法參考法，重點(diǎn)參考周邊商業(yè)和類 似商業(yè)的價(jià)格；二是租金倒推法租金倒推法，按商鋪預(yù)計(jì)正常租金和預(yù)計(jì)回 報(bào)率倒算商鋪的售價(jià) l 以主體樓邊臨街商鋪的最高價(jià)格，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)

16、際情況，制定根 據(jù)首層各區(qū)域預(yù)期人流的差距，大致確定不同區(qū)域間的均價(jià)差距 l 根據(jù)首層與二層之間的租價(jià)對(duì)比，以及首、二層之間的交通組織， 大致推算：如無(wú)外部交通，二層售價(jià)為首層的40，如有外部的 交通支持，二層售價(jià)為首層的50 l 大面積商鋪按正常的租金預(yù)期和較低的回報(bào)率倒算租金 5、價(jià)格策略、價(jià)格策略 l 由于項(xiàng)目首期推出商鋪數(shù)量和銷售總額高，推廣時(shí)間短，因此在價(jià)格 策略上應(yīng)考慮如何快速聚集人氣，如何瞬間引爆市場(chǎng)，同時(shí)也為后期 項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。 l 建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“高調(diào)面市、街鋪掛帥、低價(jià)入市、逐級(jí)加高調(diào)面市、街鋪掛帥、低價(jià)入市、逐級(jí)加 價(jià)價(jià)”，即初期以高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，靠大

17、型主力超市和優(yōu)質(zhì)街鋪樹(shù) 立項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿，借勢(shì)推動(dòng)底商的銷售，然后在以項(xiàng)目自身的品質(zhì)獲 得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。 l 調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其 他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。 6、付款方式及折扣控制、付款方式及折扣控制 l 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的 需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低 首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款期付款或 首期款分期付款首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 l 各種付款方式的銷售折

18、扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段用較低的折扣吸引客戶在短期內(nèi)成交；解籌完畢后解籌完畢后根據(jù) 市場(chǎng)的反應(yīng)調(diào)整價(jià)格和折扣幅度，保持市場(chǎng)的熱度；清貨清貨采用較大的 折扣幅度強(qiáng)推小部分商鋪吸引客戶，帶動(dòng)其他商鋪的銷售。 7、付款折扣方案、付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào) 配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既 能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式 間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來(lái)降低客戶付款的資金 壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。 付

19、款方式折扣說(shuō)明 一次性付款0.95首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款 按揭或分期付款0.97首期5成，余款銀行按揭 8、價(jià)格控制、價(jià)格控制 l為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分 階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。 l內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶 除享受額外折扣優(yōu)惠外； l公開(kāi)發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠； l后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格 成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值； l至尾盤(pán)期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%2%的手段，以及適 當(dāng)調(diào)低滯銷商鋪的單價(jià)或總價(jià)，刺激客戶成交。 9、

20、返租方式建議、返租方式建議 l 返租區(qū)域的設(shè)定：返租區(qū)域的設(shè)定：考慮到項(xiàng)目的實(shí)際情況和后續(xù)經(jīng)營(yíng)難度，建議 采用部分返租方式，集中力量經(jīng)營(yíng)步行街的商鋪，降低發(fā)展商后 續(xù)經(jīng)營(yíng)的難度。 l 不返租區(qū)域：不返租區(qū)域： 1、5、7樓的橫街兩層連賣(mài)商鋪，共4609平 方米。 l 返租區(qū)域：返租區(qū)域：步行街內(nèi)商鋪和民主路的路面商鋪，共9651平方米。 返租方式：返租方式： l 年限：年限：3年年 l 返還方式：一次性扣減返還方式：一次性扣減 l 回報(bào)率：首年為回報(bào)率：首年為6，第二年為，第二年為7，第三年為，第三年為8，共計(jì)，共計(jì)21 三、銷售計(jì)劃三、銷售計(jì)劃 1、入市策略、入市策略 l 準(zhǔn)備充分后入市：入

21、市時(shí)必須在主力店招商完成、售樓大廳、營(yíng)銷廣場(chǎng)、工 程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板等銷售工具齊備 的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì) 項(xiàng)目的信心。 l 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)“無(wú)造 勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有 較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌 形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。 l 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向 市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。 l 入市時(shí)間選在7月

22、或8月的銷售淡季不是最合適，但由于銷售任務(wù)、主力店招 商時(shí)間等因素的影響，可在銷售淡季采用強(qiáng)勢(shì)的宣傳、大型主力店進(jìn)駐等利 好消息，打“以空間換市場(chǎng)”的策略，營(yíng)造淡季不淡的銷售情況 2、銷售安排、銷售安排 項(xiàng)目屬于大型商業(yè)項(xiàng)目，需以主力店、次主力店和大客戶的進(jìn)駐帶動(dòng) 商鋪的銷售，提升商業(yè)的價(jià)值，故銷售的安排（須根據(jù)主力店的簽約 時(shí)間適當(dāng)調(diào)整）： l蓄客期：由2008年3月起至2008年5月； l排號(hào)認(rèn)籌期：定于2008年6月至7月（初定6月15日至7月25日）； l正式解籌日：定于2008年7月（初定7月26日）； l強(qiáng)銷期：由2008年8月起至9月； l持續(xù)銷售期：由2008年10月起至11月

23、； l尾盤(pán)清理期：由2008年12月起至2009年1月. 3、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備 l 售樓大廳布置完成 l 建筑模型已完成 l 在市中心設(shè)外展點(diǎn) l 完成必要的銷售文件（銷售百問(wèn)、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、 付款方式、客戶登記表等） l 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) l 完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、折頁(yè)） l 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） l 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） l 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） 4、正式開(kāi)盤(pán)銷售準(zhǔn)備、正式開(kāi)盤(pán)銷售準(zhǔn)備 l 取得預(yù)售許可證 l 現(xiàn)場(chǎng)包裝 l 看樓通道施工裝修完畢； l 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（宣傳短篇播放器、導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背

24、景音樂(lè)安 裝完畢等） l 資料（按揭銀行、價(jià)格表及付款方式等） l 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、銷售 合同等） l 銷售人員開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)，并對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息 l 宣傳準(zhǔn)備： 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 l 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） l 禮儀及禮品準(zhǔn)備 5、各銷售階段的工作重點(diǎn)、各銷售階段的工作重點(diǎn) 第一階段第一階段 蓄客期和吸籌期（蓄客期和吸籌期（2008年年3月至月至2008年年7月）月） l 利用所有媒介宣傳造勢(shì)、引爆目標(biāo)客戶群； l 銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)； l 進(jìn)行市場(chǎng)初探,摸查項(xiàng)目市

25、場(chǎng)認(rèn)知度； l 進(jìn)行區(qū)域商鋪均價(jià)詢價(jià)及放號(hào)，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； l 利用各類媒體組合推廣，為銷售高潮做好鋪墊； 認(rèn)籌方式：認(rèn)籌方式： l 不對(duì)外公布具體價(jià)格，僅公布區(qū)間價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致 均價(jià)向客戶作介紹； l 以自然放號(hào)的形式，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng) 計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供 市場(chǎng)依據(jù)； l 認(rèn)籌金為2萬(wàn)元； l 所有期間的認(rèn)籌給予一定折扣的政策：前15日認(rèn)籌給予95優(yōu)惠； 其后給予96優(yōu)惠；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日購(gòu)鋪給與97優(yōu)惠。 第二階段第二階段 解籌強(qiáng)銷期（解籌強(qiáng)銷期（2008年年8月至月至2008年年9月）月） l 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，

26、市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開(kāi)發(fā) 售階段； l 完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或前期認(rèn)籌客戶消化； l 分樓層區(qū)域推售單位，逐步提升銷售均價(jià)； l 對(duì)新增來(lái)電、來(lái)訪客戶進(jìn)行分析跟進(jìn)。 解籌方案：解籌方案： l 配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)選鋪的方式進(jìn)行解籌； l 解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣 活動(dòng)著力解決銷售速度； l 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推，而對(duì)于 街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施； 第三階段第三階段 持續(xù)銷售期（持續(xù)銷售期（2008年年10月至月至11月）月） l 根據(jù)市場(chǎng)情況和招商進(jìn)度推出二期商鋪； l 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；

27、 l 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； l 充分利用項(xiàng)目?jī)?nèi)住宅交付和招商等信息，將銷售推向第二次高潮； l 通過(guò)老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； l 向其他片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶； 第四階段第四階段 尾盤(pán)清理期（尾盤(pán)清理期（2008年年12月至月至2009年年1月）月） l 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠 資金； l 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； l 增加推廣力度促進(jìn)銷售； l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； l 充分利用招商情況，刺激購(gòu)買(mǎi)。 四、推盤(pán)方案四、推盤(pán)方案 1、總體推貨節(jié)奏的把握原則、總體推貨節(jié)奏的把握原則 l 根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏； l

28、 根據(jù)銷售成績(jī)的好壞而靈活制定策略； l 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 2 2、推盤(pán)方案、推盤(pán)方案 第一期第二期第三期合計(jì) 推盤(pán)時(shí)間2008年7月2008年10月2009年5月 賣(mài) 點(diǎn) 主力店、次主力店 簽約 延續(xù)熱銷和大客戶 簽約 招商成功和開(kāi)業(yè) 逼近 銷售方式認(rèn)籌銷售加推、不認(rèn)籌認(rèn)籌銷售 銷售區(qū)域3、5、9樓1、2、10樓7、6樓 加推區(qū)域8樓（46套） 套數(shù)約131套約84套約94套約309套 銷售面積約7779m2約5145m2約5298m2約18222m2 面積比例42%28%30%100% 預(yù)計(jì)銷售總價(jià)約5304萬(wàn)約3646萬(wàn)約3270萬(wàn)約12220萬(wàn) 3、方案分析、

29、方案分析 l 第一期根據(jù)實(shí)際的認(rèn)籌的數(shù)量決定是否在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日加推8樓（約 46戶），認(rèn)籌數(shù)量超過(guò)60人次，即可加推； l 方案先采用中間位置、價(jià)格的商鋪試探市場(chǎng)的反應(yīng)和接受程度； 再推出最好的商鋪營(yíng)造市場(chǎng)熱銷的氣氛；最后位置最差的商鋪依 靠招商情況、周邊的環(huán)境改善等條件，最大限度提示其商業(yè)價(jià)值， 確保收益最大化 4、銷售進(jìn)度預(yù)期 (按每套商鋪均價(jià)44萬(wàn)元測(cè)算） 時(shí)間時(shí)間 銷售戶數(shù)銷售戶數(shù) 銷售總額銷售總額 開(kāi)盤(pán)后10日 約60套 約2600萬(wàn)元 8月 約15套 約660萬(wàn)元 9月 約15套 約660萬(wàn)元 10月 約40套 約1760萬(wàn)元 11月 約20套 約880萬(wàn)元 12月 約20套 約880

30、萬(wàn)元 合計(jì)合計(jì) 約約170套套 約約7480萬(wàn)元萬(wàn)元 1：未來(lái)核心商圈坐享財(cái)富大餐 3：全新商業(yè)業(yè)態(tài)成就商業(yè)英雄 4：借地標(biāo)地位提升形象 5: 現(xiàn)有商業(yè)氣氛附加值 6: 最大化截流消費(fèi)人群 7: 代表未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的全新商業(yè)業(yè)態(tài) 8：實(shí)力發(fā)展商，信心保證 9：品牌經(jīng)營(yíng)公司保障經(jīng)營(yíng) 10：專項(xiàng)商業(yè)推廣基金旺場(chǎng) 美好錢(qián)景美好錢(qián)景 穩(wěn)定保障穩(wěn)定保障 2：沃爾瑪領(lǐng)銜尊屬地王共搭創(chuàng)富快車(chē) 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 商鋪升值商鋪升值 目標(biāo)投資客戶目標(biāo)投資客戶 投資價(jià)值訴求投資價(jià)值訴求 賣(mài)點(diǎn)提煉： 尊屬地王尊屬地王 財(cái)富盛市財(cái)富盛市 五、營(yíng)銷計(jì)劃五、營(yíng)銷計(jì)劃 1、賣(mài)點(diǎn)提煉 2、廣告策略建議、廣告策略建議 l 項(xiàng)目的廣告策略是

31、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略的最重要的組成部分，從總 體來(lái)說(shuō)，廣告策略要以“低出高產(chǎn)”為原則，合理利用各方面的 資源，以最低的廣告投入取得最好的效果。 l 就本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，重要的是充分利用商圈優(yōu)勢(shì)、發(fā)展商實(shí)力背景、 主力點(diǎn)引力等資源整合為本項(xiàng)目的銷售作宣傳。 3、推廣計(jì)劃、推廣計(jì)劃 第四部分第四部分 建筑結(jié)構(gòu)和工程建議建筑結(jié)構(gòu)和工程建議 一、建筑結(jié)構(gòu)修改建議一、建筑結(jié)構(gòu)修改建議 1、首層、首層 2、二層、二層 3、三層 4、6樓修改意見(jiàn)樓修改意見(jiàn) 方案一：方案一： 按現(xiàn)有的設(shè)計(jì)圖按現(xiàn)有的設(shè)計(jì)圖 紙，分隔為小商紙，分隔為小商 鋪。但由于商鋪鋪。但由于商鋪 數(shù)量少，遠(yuǎn)離主數(shù)量少，遠(yuǎn)離主 體樓，故經(jīng)營(yíng)難體樓，故經(jīng)

32、營(yíng)難 度較大；預(yù)期銷度較大；預(yù)期銷 售價(jià)格也不高，售價(jià)格也不高， 特別是二層商鋪特別是二層商鋪 方案二：方案二： 將首層和二層全將首層和二層全 部連通，增加兩部連通，增加兩 臺(tái)步梯，用于引臺(tái)步梯，用于引 進(jìn)大型餐飲和娛進(jìn)大型餐飲和娛 樂(lè)項(xiàng)目，可增強(qiáng)樂(lè)項(xiàng)目，可增強(qiáng) 步行街北端的吸步行街北端的吸 引力；后期可帶引力；后期可帶 租約銷售租約銷售 方案三：方案三： 將橫街商鋪分隔將橫街商鋪分隔 為三間大開(kāi)間商為三間大開(kāi)間商 鋪，首、二層連鋪，首、二層連 通；東邊商鋪按通；東邊商鋪按 現(xiàn)有間隔，首、現(xiàn)有間隔，首、 二層連通；均為二層連通；均為 兩層連賣(mài)，不做兩層連賣(mài)，不做 返租返租 方案四：方案四： 將橫街首層商鋪將橫街首層商鋪 分隔為三間大開(kāi)分隔為三間大開(kāi) 間商鋪，用于不間商鋪，用于不 返租銷售；東邊返租銷售；東邊 商鋪增加連接二商鋪增加連接二 層的樓梯，二層層的樓梯，二層 全層間隔大商鋪，全層間隔大商鋪， 出租給大的客戶，出租給大的客戶， 不銷售或整體銷不銷售或整體銷 售售 二、工程建議二、工程建議 l 1、5和7樓底商不返租銷售，客戶有可能經(jīng)營(yíng) 小餐飲，故建議增加給排水、排污管