營銷策略的分析畢業(yè)設計

1、編號 畢業(yè)設計論文題目:關于常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設備有限公司b2b營銷策略的分析學生姓名蔡婷婷學 號090304401411系 部應用外語系專 業(yè)商務英語班 級商英0914指導教師謝小莉評閱教師20 12年4月中文題目：關于常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設備有限公司b2b營銷策略的分析外文題目：an analysis on business to business marketing strategy of changzhou bell data communication equipments co., ltd畢業(yè)設計（論文）共 10 頁 完成日期 2012年4月 答辯日期 2012年5月 execu

2、tive summary1. introduction this report will discuss the marketing strategy about b2b e-commerce model in changzhou bell data communication equipment co., ltd. changzhou bell data communication equipment co., ltd has innovated on various data communication products in a large body of professionals.

3、and “veecom” is its registered brand. today, bell has a very professional team on design, development and manufacture network equipments. bells business leadership team is comprised of industry leaders with proven skills and experience. bells aim is to offer and provide the customers with comprehens

4、ive solutions designed to add value to their business, bells customers can rest assured that when they purchase their technology and services they stand behind the products and specifications all the way. 2. the necessity of analyzing the e-commerce model in bell company.in recent years, the traditi

5、onal marketing strategy cant meet bells current development, so bell developed the field of e-commerce. for bells special products, the most bells customers are enterprises, armies and some government organizations. then bell chooses business to business e-commerce model and the traditional marketin

6、g strategy to develop the company together. writing this paper is useful for me to be familiar with my working environment and get into the mood quickly and know more about the foreign business. with the actual research and operation, i will analyze the current e-commerce development in medium-sized

7、 and small enterprises and take changzhou bell data communication equipments co., ltd for example. then, i will choose alibaba b2b operating platform for example to analyze one of the basic e-commerce model. at last, i will find the weaknesses in my daily operation and make some suggestions for my c

8、ompany. that will make me do better in the future.3. the main points of my paper 3.1 the current e-commerce development in medium-sized and small enterprisesat present, there are more and more medium-sized and small enterprises using e-commence to develop their business. it is showing that there is

9、the huge vitality in business. but in the early stage of the e-commence model, they must choose a right e-commence after the thorough analysis.the whole e-commence models as follows:governmentbusinesscustomergovernmentg2ge.g. co-ordinationg2be.g. informationg2ce.g. informationbusinessb2ge.g. procure

10、mentb2be.g. e-marketplaceb2ce.g. online shoppingcustomerc2ge.g. tax returnc2be.g. reverse auctionc2ce.g. auctionif the company choose the right e-commence model and combine with the actual situation of the company, i think they will develop better in the future.3.2 the current e-commence development

11、 in changzhou bell data communication equipments co., ltdchangzhou bell company chooses business to business e-commence model and traditional marketing strategy to do business together. on the one hand, bell used alibaba b2b platform and some other free b2b platforms to lunch the information of comp

12、any and products. on the other hand, we use google search engine to find the potential customers.3.3 the application of using b2b platform taking alibaba for exampleas a saying goes “everything has two sides.” alibaba is the leading e-commence company in china. they set up the most complete e-commer

13、ce platform, and have a comprehensive service system, providing customers the e-commerce services. through these years customer accumulation in alibaba, we have nearly four thousand filed customers. it is a long-term benefit for bell.however, most of the buyers in alibaba are just exploring the pric

14、es. they will choose the competitive price in chinese market. it will be harmful to the small companies.3.4 the weakness and suggestion about e-commence operation in changzhou bell data communication equipments co., ltdin my daily work, i found that the information of bell and the production is not

15、complete and systematic. the old staff didnt make a note of the useful b2b platforms, and then i must spend more time to filtering the platforms. i hope bell can solid the foundation in the recession, and then we can do better in the future.4. the purpose of writing this papermy position is foreign

16、trade assistant. at first, i must learn the data communication products and the professional knowledge. then i got touch with the b2b websites to operate and upload the information of company and products, and use search engine google to find the potential customers. there are about four thousand fi

17、led customers in the crm (customer relationship management). i must contact them one by one.the purpose of writing this paper is to be more familiar with my position and the marketing strategy of changzhou bell data communication equipments co., ltd, and finding the potential problems and threaten o

18、f impeding the business development. at last, through the analysis, i can learn more about the foreign business and solve the problems in bell company. also, i hope more small companies can pay more attention to choose a right model to develop their companies and learn to analyze by themselves. i th

19、ink e-commence will be more and more important and popular in the next decades.目錄外文概要（executive summary）i引言11 國內電子商務的發(fā)展概況21.1 目前中小企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展21.2 電子商務的基本商務模式21.3 選擇正確的電子商務模式的重要性22 常州貝爾通信設備公司的電子商務發(fā)展現(xiàn)狀32.1 常州貝爾通信設備公司的發(fā)展現(xiàn)狀32.2 常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設備公司電子商務的模式選擇33 常州貝爾通信設備公司的b2b操作運用以阿里巴巴平臺為例43.1 常州貝爾通信設備公司的b2b操作運用的營銷策

20、略43.2 作為阿里巴巴的付費會員的利與弊54 常州貝爾通信設備公司在b2b平臺操作時的不足及建議64.1 常州貝爾通信設備公司在b2b平臺操作時的不足64.2 常州貝爾通信設備公司的b2b營銷策略的建議65 結束語8致謝9參考文獻10引言電子商務是利用電子信息技術進行商務活動的一種先進手段。作為企業(yè)管理創(chuàng)新的經(jīng)濟運作方式和經(jīng)濟結構，對人類活動產(chǎn)生的巨大影響正在逐步顯露出來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務的應用成本日益降低。分析公司的發(fā)展現(xiàn)狀以及產(chǎn)品信息，選擇正確的電子商務模式，將是企業(yè)營銷的有力工具。目前，電子商務已經(jīng)越來越多地被中國企業(yè)所應用，這也顯示出了巨大的活力，但是大部分企業(yè)在急切發(fā)

21、展電子商務的時候，難免會有很多不足之處。我的實習崗位常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設備公司，是典型的中小企業(yè)，主營通信設備以及一些光附件產(chǎn)品。在經(jīng)濟一波一波的沖擊下，出現(xiàn)了很多困難。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時代，公司也開辟了電子商務領域，結合傳統(tǒng)營銷方式和電子商務營銷方式來發(fā)展業(yè)務，但是在這一過程中，有一定的盲目性和弊端存在。作為外貿(mào)助理，我打算通過分析電子商務的基本模式和營銷方式來盡可能地發(fā)現(xiàn)并解決這些不足，和公司一起進步。1 國內電子商務的發(fā)展概況1.1 目前中小企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展當今社會，中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，己成為社會穩(wěn)定繁榮、經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要因素和最活躍的因素。在我國這樣一個人口眾多

22、、地域遼闊、各地經(jīng)濟發(fā)展水平差別很大的國家,中小企業(yè)的發(fā)展更具有重要的意義。面對經(jīng)濟全球化、競爭國際化的嚴峻形勢，中小企業(yè)的生存、發(fā)展必將面臨前所未有的困難。而電子商務的迅速普及，無疑又給廣大的中小企業(yè)帶來極其難得的發(fā)展機遇。探索適合中小企業(yè)特點的電子商務模型，充分發(fā)揮中小企業(yè)自身優(yōu)勢，已成為所有中小企業(yè)迫切關心的問題。這不僅對中小企業(yè)自身的生存、發(fā)展意義重大，而且對保持國民經(jīng)濟持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展具有深遠影響。1.2 電子商務的基本商務模式在電子商務發(fā)展這么多年下來，基本形成了以下幾種基本商務模式：（不包括政府）1)b2b：企業(yè)對企業(yè)。電子商務主要是進行企業(yè)間的商品批發(fā)業(yè)務。電子商務其實遠不

23、止網(wǎng)絡零售業(yè)，更核心的市場潛力是比零售業(yè)大一個數(shù)量級的企業(yè)級電子商務。2) b2c： 企業(yè)對個人。亞馬遜網(wǎng)上書店就是采用這種商業(yè)模式的網(wǎng)站。它利用網(wǎng)絡對廣大的消費者介紹和推銷書，通過網(wǎng)上銀行進行交易，利用快遞公司運送產(chǎn)品。3) c2c： 個人對個人。這種模式是直接由消費者出售給消費者，例如個人已分類廣告形勢出租住房，汽車等。因特網(wǎng)上的個人服務廣告和只是技能的出售也是c2c。4) c2b： 個人對企業(yè)。這個類別包括個人使用因特網(wǎng)將產(chǎn)品和服務出售給企業(yè)的情況，也包括個人尋找買家，并與之進行交易。1.3 選擇正確的電子商務模式的重要性電子商務的發(fā)展，得益于全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，得益于信息處理技術

24、及通信技術的迅速發(fā)展和成熟，也最終得益于internet技術的不斷完善。1） 選擇正確的電子商務模式，中小型企業(yè)可以利用豐富的網(wǎng)絡資源，以及逐步完善的電子商務系統(tǒng)，先進一步地宣傳自己，提高自己在國際平臺上的知名度，維護好自己的老客戶，慢慢開發(fā)出自己的新客戶，將自己的產(chǎn)品推向全球市場。2） 電子商務體系的日漸完善，使得中小企業(yè)的發(fā)展也越來越順利?？梢岳眠@體系，有效地管理好公司內部信息，如edi和mrp系統(tǒng)的集成，企業(yè)雇員的數(shù)量將減少，但每個雇員的工作量將增加，企業(yè)的操作和管理成本將減少。3） 信息本身將成為重要的可銷售商品（如數(shù)據(jù)庫），公司內部數(shù)據(jù)在決策時將起重要作用，通過聯(lián)網(wǎng)制造廠商將具有更

25、多更好的機會來更廣泛地訪問有用的商業(yè)和技術信息。中小企業(yè)使用網(wǎng)絡可以及時地獲取最新的商業(yè)發(fā)展趨勢的信息，以指導自己的生產(chǎn)和銷售。目前，大部分中小型企業(yè)競爭意識不強，思想認識模糊，有的地區(qū)設施落后，上網(wǎng)企業(yè)少，電子商務人才匱乏。另一方面，網(wǎng)上支付安全機制和配送法規(guī)不健全，企業(yè)和消費者權益缺乏可靠保證。人類將進入更加完善的信息網(wǎng)絡時代，虛擬空間、虛擬社會已在建立，隨著新一代的成長，網(wǎng)絡消費觀念將會成為一種必然，電子商務是一個全新的、不斷變化的領域，隨著新技術的飛躍發(fā)展，企業(yè)應該不斷制定相應的戰(zhàn)略、策略，以適應形勢發(fā)展，才能使企業(yè)得到最好的發(fā)展。2 常州貝爾通信設備公司的電子商務發(fā)展現(xiàn)狀 2.1 常

26、州貝爾通信設備公司的發(fā)展現(xiàn)狀常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設備公司是專業(yè)從事數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研制與生產(chǎn)的企業(yè)。主要產(chǎn)品有調制解調器系列、協(xié)議轉換器系列、復用器系列、光傳輸設備系列等，研發(fā)水平與國外最新技術同步。公司技術力量雄厚，并與多家高校建立了協(xié)作關系。所代理國外品牌均經(jīng)過國內權威部門認證。產(chǎn)品廣泛應用于電信、聯(lián)通、金融、保險、軍隊、稅政、海關等部門。貝爾在逐步發(fā)展過程中，把業(yè)務部分為三組：常州組，國內組，外貿(mào)組。在互聯(lián)網(wǎng)普及的時代，聯(lián)系技術創(chuàng)建了自己的公司中英文網(wǎng)站，目前為了開發(fā)俄羅斯市場，正在創(chuàng)建俄語網(wǎng)站，同時翻新中英文網(wǎng)站，及時更新產(chǎn)品信息。之前，國際市場都是由外貿(mào)組銷售人員閑暇時間來開發(fā)的，現(xiàn)在特

27、招聘一名外貿(mào)助理，專門用e-mail和b2b平臺等方法來開拓國際市場。在歷年的發(fā)展中，公司的內部管理也越來越完善。通過一個專業(yè)的客戶管理軟件，有效地將四五千個建檔客戶分類歸檔起來，方便日常操作和管理，及時跟蹤意向客戶。另一方面，貝爾也成為阿里巴巴的付費會員，對公司及產(chǎn)品進行有效推廣。2.2 常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設備公司電子商務的模式選擇因為貝爾產(chǎn)品比較特殊，不像服裝、零部件等產(chǎn)業(yè)，貝爾沒有廣泛的消費群體，大部分目標客戶均是電信、聯(lián)通、移動、政府部門、技術公司以及同行等企業(yè)。所以貝爾在2006年以后，在出口方面一直以b2b平臺為主。貝爾首先選擇利用豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源，利用google以及各國本地著

28、名搜索引擎，尋找各國潛在客戶，找到客戶網(wǎng)站上的電子郵箱地址，然后發(fā)送推廣郵件。其次在使用搜索引擎的時候，會找到很多b2b產(chǎn)品推廣平臺，排在搜索引擎前面的平臺是相對較好的，可以記錄下來，然后注冊免費會員，在該平臺上發(fā)布公司以及產(chǎn)品信息。這樣可以節(jié)省很多推廣成本，又能有效地開發(fā)一些國外客戶。貝爾最初涉及外貿(mào)的時候，都是請代理機構來做外貿(mào)操作的。在逐步發(fā)展過程中，排除了一路的困難，終于自己有權開始做外貿(mào)了。所以這一路的電子商務模式的選擇，都是貝爾在發(fā)展中尋找的最適合自己的方法。在眾多b2b平臺操作體驗后，最終，貝爾選擇了阿里巴巴b2b平臺來發(fā)展自己做付費推廣。3 常州貝爾通信設備公司的b2b操作運用

29、以阿里巴巴平臺為例3.1 常州貝爾通信設備公司的b2b操作運用的營銷策略在互聯(lián)網(wǎng)日漸普及完善的時代，貝爾選擇了電子商務和傳統(tǒng)商務一起來發(fā)展公司經(jīng)濟。利用豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源，找到中國及其他國家較好的b2b推廣平臺，利用一個階段的試用以及具體操作下來的感受，選出優(yōu)秀的平臺進行長期的循環(huán)操作。例如現(xiàn)在公司做的阿里巴巴（付費），ec21，bikudo, ecvv, tootoo等。貝爾通過這些平臺的推廣，曝光自己產(chǎn)品和公司的知名度，增加買家的詢盤。在b2b平臺上操作時，正規(guī)嚴格的b2b網(wǎng)站會要求上傳公司的具體信息以及營業(yè)執(zhí)照，以防詐騙。在上傳產(chǎn)品的時候要求信息詳細明了，產(chǎn)品圖片清晰。當然信息越詳細，曝光

30、率就越高。在以阿里巴巴為主，其他免費平臺為輔的b2b營銷方式下為公司節(jié)省了很多推廣費用，這樣也方便貝爾打開國際市場。初步了解一下，在客戶管理軟件中，已經(jīng)有4000左右的建檔客戶了，在一輪跟蹤郵件發(fā)送下來，還是有很多詢盤的。目前，公司在阿里巴巴平臺上有900個左右的產(chǎn)品信息，最早一條才更新至2011年上半年。盡管如此，公司在阿里巴巴國際站的同行排名還是蠻靠前的?，F(xiàn)在來談一下阿里巴巴平臺，它為公司提供了便捷的信息發(fā)布與信息更新服務，公司可自由進入買家數(shù)據(jù)庫查著信息，直接聯(lián)絡海外買家.同時阿里巴巴開發(fā)了完善的后臺管理功能，如圖片銀行、產(chǎn)品分組展示和多用戶管理功能等，使網(wǎng)站具備了很多大型專業(yè)網(wǎng)站才有的

31、功能，給我們公司提供了極大的便利。在阿里巴巴的會員之家，有幾塊特色內容：幫助中心，客戶培訓，誠信園地，供應商論壇等?？蛻襞嘤柪锩嬗泻芏嗾n程可以學習，例如：客戶挖掘與跟蹤技巧，下開發(fā)信的技巧，詢盤恢復的七大要素等等。供應商論壇則是可以交流經(jīng)驗，學習一些別人的實際經(jīng)驗。我們也充分利用了阿里巴巴的課程來豐富自己的經(jīng)驗，同時，遇到操作中的問題也會去阿里論壇尋求幫助。3.2 作為阿里巴巴的付費會員的利與弊馬云時電子商務的領軍人物，老外多少聽說過馬云和阿里巴巴。阿里巴巴搭建了目前最完善的電子商務平臺，擁有一套完善的服務體系，為客戶提供電子商務服務。不過阿里巴巴對不同的公司來說，它的作用力也是不同的。阿里巴

32、巴的虛體產(chǎn)品具有以下特點: 便捷的信息發(fā)布與管理。阿里巴巴為企業(yè)和商戶提供了便捷的信息發(fā)布與信息更新服務，企業(yè)和商戶可自由進入買家數(shù)據(jù)庫查著信息，直接聯(lián)絡海外買家.同時阿里巴巴開發(fā)了完善的后臺管理功能，如圖片銀行、產(chǎn)品分組展示和多用戶管理功能等，使網(wǎng)站具備了很多大型專業(yè)網(wǎng)站才有的功能。符合中國國情的支付工具。由于中國信用體系不完善制約著電子商務的發(fā)展，阿里巴巴設計了具有中國特色的支付工具“支付寶”，以解決這一發(fā)展中的瓶頸問題，大大降低了交易的風險。完善的評價體系。阿里巴巴擁有一套完善的評估體系，交易雙方在完成交易后給對方做出評價，該評價會顯示在對方的頁面上，為下一次的交易雙方提供參考。此評價系

33、統(tǒng)約束了雙方失信行為的發(fā)生，使交易變得可信而又更簡便易行。貝爾選擇了阿里巴巴，成為國際站的付費會員。前段時間，地區(qū)阿里巴巴負責人來到公司，針對一階段的阿里b2b平臺上操作的不足提出了看法和建議，以及告知即將培訓的課程。只有多操作，多更新產(chǎn)品信息，公司在同行的排名才會名列前茅。貝爾的排名還好，但是操作還是不夠及時，所以我的職責也要及時，要盡可能多地更新產(chǎn)品信息。產(chǎn)品和關鍵字的更新是比較有效果的。通過這幾年阿里巴巴平臺操作，公司已經(jīng)累計了上千個建檔客戶，這些都是公司的寶貴財富資源。但是，阿里巴巴的詢盤是采用群發(fā)的模式。比如說我公司主營行業(yè)是通信設備，那么如果有客戶在網(wǎng)絡上發(fā)了一個通信設備的求購信息

34、，那么阿里的系統(tǒng)會自動進行配對，然后會把這個求購信息發(fā)到你郵箱里，但我覺得這樣做存在一個很大的問題，因為英文阿里上不是只有我一家工廠在做通信設備，這樣的話導致的結果就是系統(tǒng)會發(fā)同一個詢盤至很多工廠的郵箱里，比如說是100家工廠，那么可能這個100家工廠會有90家進行回復，就等于這個客戶會收到90封回復的郵件，這個時候很多客人是連看都不會去看這種回復的，直接刪除。這就導致了我們很多時候回復了一個詢盤之后就沒有任何信息了。所以我在操作阿里巴巴平臺的時候，來自阿里巴巴上面的詢盤，很多都是來探價格的。當我們回復price list給客戶的時候，經(jīng)常都是一去不復返的。我想國外的采購商一定會在眾多中國供應

35、商當中選出自己覺得價廉物美的東西，如果你的價格不具競爭性，很快就被淘汰了。4 常州貝爾通信設備公司在b2b平臺操作時的不足及建議4.1 常州貝爾通信設備公司在b2b平臺操作時的不足在我進公司實習之前，公司在b2b平臺這塊，只是重視，但沒有具體的負責人進行操作。這些操作只是外貿(mào)組銷售人員空閑的時候才做的事情，不具束縛性。在阿里巴巴的回饋信息中可以看到，公司900多條產(chǎn)品信息中最后一條的更新時間是2011年上半年，說明在平臺上的操作不及時，操作率不高。而我崗位的責任就是開發(fā)客戶和后勤協(xié)助這塊。在老員工的指導下，我接觸到了b2b，了解了b2b平臺。我發(fā)現(xiàn)很多免費的b2b平臺的操作界面還不是很完善，有

36、的b2b網(wǎng)站為了使客戶付費，發(fā)欺騙詢盤要求客戶升級成為付費會員，有時甚至會打電話欺騙客戶說照片或者產(chǎn)品信息沒有上傳上去，然后借機說要拜訪公司等。我想這樣的平臺就要考慮列在黑名單里面了。另一方面，我發(fā)現(xiàn)老員工在操作中沒有記錄下相對較好的免費b2b平臺，只要是免費的b2b平臺，公司就會發(fā)布信息。發(fā)布在b2b平臺上的產(chǎn)品信息是從公司網(wǎng)站復制粘貼的，格式不統(tǒng)一，沒有詳細的產(chǎn)品圖片文件夾，操作起來浪費了時間，又沒有效益。之前老員工發(fā)給我的b2b平臺很多都是已經(jīng)不存在網(wǎng)站的或者是沒有用的一些推銷信息。她們沒有試過的，就直接從網(wǎng)上下載下來的網(wǎng)站。這可以說是道聽途說了。這樣就要花費一段時間逐個排除，然后再一一

37、記錄下來。最后，貝爾公司自己的資料也亂七八糟，偶爾要找一個文件資料總歸找不到或者花費很長時間；公司的產(chǎn)品圖片也不完整，而且比較單一，總體感覺雜亂無章。經(jīng)理開會的時候總是問，某一具體產(chǎn)品的資料有沒有啊，產(chǎn)品圖片有沒有啊等到有客戶來詢問的時候，還要花時間找資料。這樣會使得客戶覺得我們不專業(yè)沒效率。4.2 常州貝爾通信設備公司的b2b營銷策略的建議針對上述提出的不足之處，我也陳述一下自己的看法，提出一些建議：1） 有的b2b平臺具有針對性，或者只適合某幾種產(chǎn)品。那我們在操作中可以選擇適合自己的平臺來推廣公司和產(chǎn)品并且記錄下來，也方便日后新員工的操作。但是，不能因為是免費的b2b平臺，操作起來也么有阿里巴巴那么順手，然后就不用心的發(fā)布產(chǎn)品信息，一定要及時更新產(chǎn)品信息，產(chǎn)品信息也要詳細有條理。2） 既然有專門的崗位來操作開發(fā)新客戶，就要建立一個產(chǎn)品庫，有足夠的產(chǎn)品圖片，和統(tǒng)一齊全的產(chǎn)品信息，優(yōu)化操作流程。這樣既可以提高了工作效率，又方便了管理產(chǎn)品信息，做到整齊劃一，具有統(tǒng)一性。3） 部門開會的時候也提出，很多阿里巴巴上面的詢盤