貨運服務(wù)及營銷講解

1、西華大學(xué)?？飘厴I(yè)論文題目：燕崗站貨運服務(wù)及營銷學(xué)院(或系): 西 華 大 學(xué) 安 德 校 區(qū) 年級及專業(yè): 12級鐵道交通運營管理姓名：冷 祥學(xué)號：422012520206114指導(dǎo)老師：夏 江 龍完成時間：2015年6月二零一五年六月目錄第一部分- 3 -燕崗站貨運服務(wù)- 3 -一、燕崗站位置、性質(zhì)和等級- 3 -二、車站與區(qū)間分界線及相鄰車站的距離- 4 -三、車站工作量- 4 -四、車站平面圖- 5 -五、車站線路有效長內(nèi)的平縱斷面- 6 -六、貨運設(shè)備- 6 -七、貨運組織指揮系統(tǒng)- 7 -八、 貨位、裝卸作業(yè)能力- 8 -一、貨位能力- 8 -二、裝卸作業(yè)能力- 8 -九、直達、成組

2、裝車組織辦法- 8 -1、為加速車輛周轉(zhuǎn)，減少編組站作業(yè)，凡屬下列情況之一，均統(tǒng)計為燕崗站成組裝車或始發(fā)直達列車- 8 -3、鮮活貨物運輸作業(yè)、貨車洗刷消毒的作業(yè)條件和聯(lián)系辦法- 9 -十、峨眉車務(wù)段貨物運輸需求的潛在市場巨大- 9 -十一、滿足顧客需求的需要- 9 -十二、燕崗站自身發(fā)展的需求- 9 -十三、提高燕崗貨運在運輸市場競爭力的需要- 10 -第二部分- 10 -燕崗站貨運營銷- 10 -一、鐵路貨運營銷的概念- 10 -二、目前燕崗站貨運營銷的環(huán)境- 10 -1.客戶群體多元化- 10 -2.運輸市場內(nèi)部競爭更趨激烈- 11 -3.營銷手段隨著科技發(fā)展不斷創(chuàng)新- 11 -三、燕崗

3、貨物運輸市場競爭激烈，燕崗站貨運面臨極大的挑戰(zhàn)- 11 -四、貨物運輸市場需求發(fā)生了重大變化- 11 -五、分析燕崗站貨運市場份額下降的原因- 12 -1運輸格局其變化- 12 -2.貨運托運手續(xù)繁瑣- 12 -3.貨運價格體系不適應(yīng)- 12 -4燕崗站一部分職工素質(zhì)較低，服務(wù)質(zhì)量差- 12 -5以“鐵老大”自居，缺乏競爭意識- 13 -六、加快燕崗站貨運營銷與發(fā)展的建議- 13 -1轉(zhuǎn)變觀念- 13 -2完善收費- 13 -3提高素質(zhì)員工素質(zhì)是站段的根本，決定站段的興衰成敗- 13 -4加快體制改革，建立燕崗站營銷機制- 14 -5改革運價體系，滿足市場需要- 14 -6目前鐵路貨運正在從零

4、散向集中運輸發(fā)展- 14 -第三部分- 15 -總結(jié)- 15 -摘 要隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟體制改革的不斷深化，中國貨物運輸產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了加速發(fā)展的趨勢。成為了國民經(jīng)濟中的一個重要組成部分和新的經(jīng)濟增長點。由于鐵路是以獨特的列車方式進行運輸，貨物依附并伴隨著列車運行而共同移動，完成位置的改變。對于鐵路運輸本身而言。以列車運行的方式對旅客和貨物進行位移，是燕崗站鐵路貨物運輸生產(chǎn)過程的基本特點。而傳統(tǒng)的鐵路貨運已不能滿足現(xiàn)代貨物運輸發(fā)展的需要，必須向提供運輸、倉儲、包裝、配送、流通、加工、信息處理等多種服務(wù)的現(xiàn)代貨物運輸發(fā)展。通過探討鐵路物貨運輸服務(wù)、營銷理念進而分析燕崗站鐵路貨運向現(xiàn)代貨物運輸服務(wù)

5、和營銷理念轉(zhuǎn)變的必要性，提出了傳統(tǒng)鐵路貨物運輸向現(xiàn)代貨物運輸服務(wù)理念營、銷理念拓展的思路及對策。傳統(tǒng)的鐵路貨運已不能滿足現(xiàn)代貨物運輸發(fā)展的需要。這無疑對承擔著我國重要運輸任務(wù)的鐵路運輸業(yè)提出了更新、更高的要求。面對機遇和挑戰(zhàn)，燕崗站鐵路貨運業(yè)必須加快向現(xiàn)代化貨物運輸服務(wù)理念和營銷理念轉(zhuǎn)化的步伐，并把貨運物流作為鐵路運輸業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。通過資源整合，結(jié)合貨物營銷策略，逐步使鐵路從傳統(tǒng)的、以運輸為主的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模經(jīng)營、系統(tǒng)服務(wù)、現(xiàn)代化的第三方物流企業(yè)成為成都鐵路局成昆線上綜合物流系統(tǒng)的樞紐。關(guān)鍵詞：燕崗站、貨物運輸、服務(wù)、營銷第一部分燕崗站貨運服務(wù)一、燕崗站位置、性質(zhì)和等級燕崗站位于四川省峨眉

6、山市桂花橋鎮(zhèn)境內(nèi)。燕崗站中心里程為 成昆 線自 成都 站起 160 公里 229 米處。隸屬成都鐵路局 峨眉 車務(wù)段（車站）管轄。站型為 單 向 橫 列式 一 級 二 場。燕崗站按技術(shù)性質(zhì)為 區(qū)段 站，按業(yè)務(wù)性質(zhì)為 客貨運 站，按查定等級為 二 等站。二、車站與區(qū)間分界線及相鄰車站的距離線別方向鄰站站間距離（km）區(qū)間正線數(shù)站界名稱站界里程進站信號機外制動距離內(nèi)進站方向換算坡度()800m1100m1400m2000m3200m成昆線下峨眉4.102單X信號機K159+1255.3上坡成昆線上九里9.530單S信號機K161+112-2.0下坡1、 站內(nèi)場界及車場分工場名鄰場名場界車場分工附記

7、到發(fā)場編組場229、202客、貨列車到達、出發(fā)、通過編組場到發(fā)場229、202貨物列車解體、編組集裝箱貨場（貨1）114成件貨物（貨2、貨3、貨4、貨5）114散裝貨場219、218#三、車站工作量旅客乘降行包到發(fā)貨運運轉(zhuǎn)接發(fā)列車（列）附記到達人數(shù)發(fā)送人數(shù)合計行李件數(shù)包裹件數(shù)合計發(fā)送噸數(shù)裝車數(shù)卸車數(shù)辦理輛數(shù)改編輛數(shù)中轉(zhuǎn)輛數(shù)旅客列車貨物列車191883708653043601004422622912013年四、車站平面圖五、車站線路有效長內(nèi)的平縱斷面線路有效長坡度、曲線和距離（ 成 端 昆 端）1874平面 0874縱斷面 0 874882平面 0 882縱斷面 0 3.4 440 442393

8、4平面 0 934縱斷面 0 934 4870平面 0 870縱斷面0 1 1902.6 4600.5140014001360011862414202020六、貨運設(shè)備超偏載檢測裝置、軌道衡名 稱位 置型 號生產(chǎn)廠家產(chǎn)權(quán)單位附 記軌道衡貨2GCU-100(BS)成都貨安公司車務(wù)段已停止使用輪重儀貨運室SYB-1北京市鐵道科學(xué)儀器設(shè)備廠車務(wù)段名稱位置高度(米)使 用 面 積貨位(個)裝 卸 機 械長(米)寬(米)面積(m2)名 稱數(shù) 量能 力站臺北貨場1.11581523709門吊140T雨棚北貨場32154802叉車102.5T雨棚南貨場802620805裝載機45T倉庫南貨場10119191

9、96軍用倉庫南貨場29.112.6366.72普通貨位北貨場630171071036門吊南貨場貨116746768210普通貨位南貨場貨120310203012普通貨位南貨場貨270107004倉庫南貨場貨318118324011倉庫南貨場貨422018396012倉庫南貨場貨522018396012七、貨運組織指揮系統(tǒng)助理調(diào)度員車站值班員貨 調(diào)調(diào) 車 長外勤貨運員8、 貨位、裝卸作業(yè)能力一、貨位能力 貨位名稱地點及臨近線路使用面積（）用途堆貨量貨位數(shù)北貨場散堆裝貨區(qū)編10道5000散堆裝貨物到發(fā)及對裝貨物2700t45南貨場門吊貨1線7000集裝箱到發(fā)600t10南貨場倉庫貨2線1800怕濕

10、貨物到發(fā)720t12南貨場貨棚貨2線1422叉車裝卸貨物及對裝貨物300t5南貨場散堆裝貨區(qū)貨1線640散堆裝貨物到達及對裝貨物720t12倉庫貨3線3240怕濕貨物到發(fā)140011倉庫貨4線3960怕濕貨物到發(fā)160012倉庫貨5線3960怕濕貨物到發(fā)160012二、裝卸作業(yè)能力 名稱型號及噸位數(shù)量（臺）配備地點裝卸貨物品類批作業(yè)車數(shù)作業(yè)時間門吊U型雙梁門式40t1貨1線集裝箱及笨重貨物103.00裝載機柳工50C 5t2編10道散堆裝102.00叉車合力CPCD25W 2.5t12貨2線笨重貨物63.00九、直達、成組裝車組織辦法1、為加速車輛周轉(zhuǎn)，減少編組站作業(yè)，凡屬下列情況之一，均統(tǒng)計

11、為燕崗站成組裝車或始發(fā)直達列車1.1燕崗站裝到同一卸車站5輛以上，由同一車次掛運的車組。1.2燕崗站裝車屬安康或?qū)氹u及其以遠的車組，每組在5輛以上，由技術(shù)直達的同一次車次掛運的車組。1.3燕崗站裝車按規(guī)定的牽引重量和長度編成始發(fā)超過一個以上編組站不進行改編的列車。2、組織裝車、掛運辦法2.1由貨運室組織貨源，在月（旬）計劃上統(tǒng)籌安排。2.2貨運室及時向運轉(zhuǎn)提供所需車種、車數(shù)、到站、品名等配車資料。2.3運轉(zhuǎn)應(yīng)按直達列車，成組裝車的要求，組織掛運和開行。 3、鮮活貨物運輸作業(yè)、貨車洗刷消毒的作業(yè)條件和聯(lián)系辦法3.1站場、貨場范圍內(nèi)不準蜂農(nóng)放蜂。3.2站內(nèi)無加冰、加鹽設(shè)備，如需作業(yè)必須經(jīng)車站同意后

12、方可作業(yè)。3.3牲畜及魚苗上水，由站調(diào)安排計劃，向助理調(diào)度員布置，并經(jīng)車站值班員允許，在不影響接發(fā)列車的條件下，可在D1、D道上辦理。3.4站內(nèi)無專用貨車洗刷除污設(shè)備，不辦理該項作業(yè)。十、峨眉車務(wù)段貨物運輸需求的潛在市場巨大經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)品的生產(chǎn)力迅速提高，買方市場的形成使企業(yè)間競爭空前激烈。工業(yè)企業(yè)間的競爭正在從生產(chǎn)領(lǐng)域擴大到非生產(chǎn)領(lǐng)域。據(jù)有關(guān)資料，目前我國一般工業(yè)品從產(chǎn)品出廠經(jīng)過裝卸、儲存、運輸?shù)雀鱾€物流環(huán)節(jié)到消費者手中的流通費用約占商品價格的50%左右，新鮮水果和蔬菜、易變質(zhì)食品、某些化工產(chǎn)品的流通費用有時高達商品售價的70%，我國汽車零件的生產(chǎn)中90%以上的時間是原材料、零部件和

13、產(chǎn)品的“庫存”。這些費用和時間的消耗和大量存在的“庫存”正是潛在的實施貨物運輸服務(wù)改變的空間，為物流的發(fā)展留下了巨大的空間。十一、滿足顧客需求的需要目前，燕崗站附近貨物運輸?shù)念櫩托枨蟀l(fā)生了重大變化，消費市場顧客需求已從“少品種、大批量、少批次、長周期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸嗥贩N、小批量、多批次、短周期”。為適應(yīng)顧客需求的這一重大變化，在物流領(lǐng)域出現(xiàn)了為顧客提供物流、配送服務(wù)的物流中心、配送中心，傳統(tǒng)的儲存、運輸、包裝等服務(wù)在物流渠道的中心逐步被集成化、系列化、增值化的現(xiàn)代物流、配送服務(wù)所取代，新興的非國有（包括外資）物流企業(yè)逐漸出現(xiàn)并正在逐步占燕崗站附近領(lǐng)物流市場。十二、燕崗站自身發(fā)展的需求首先，現(xiàn)代貨運

14、服務(wù)強調(diào)的是對客戶的全方位服務(wù)，而不僅僅是完成貨物位移。因此，燕崗貨運向現(xiàn)代物流服務(wù)的拓展，將給燕崗站貨運帶來全新的服務(wù)理念和管理理念，極大地促進燕崗站貨運運輸服務(wù)質(zhì)量與管理水平的提升。其次，貨運服務(wù)是一個基于信息化和網(wǎng)絡(luò)化的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，它所要求的物流信息交流和共享系統(tǒng)，電子技術(shù)、自動化倉儲和裝卸系統(tǒng)聯(lián)運化和標準化，全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS），通訊系統(tǒng)、條形數(shù)碼、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)等技術(shù)，將極大地推進鐵路運輸特別是貨運組織工作的進步，推進鐵路的產(chǎn)業(yè)進步和產(chǎn)業(yè)升級。因此，使用新技術(shù)新理念是燕崗站貨運自身發(fā)展的需要。十三、提高燕崗貨運在運輸市場競爭力的需要物流的運輸組織主要方式是在集裝箱的多式聯(lián)運

15、和門到門的運輸基礎(chǔ)上形成點到點的網(wǎng)絡(luò)化物流運輸。燕崗站貨場能否成為網(wǎng)絡(luò)化物流運輸中的一個節(jié)點，很大程度上取決于貨場是否具備完善的物流服務(wù)功能，能否抓住現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)形成的有利契機，促使燕崗站貨運的競爭力能否提高的關(guān)鍵因素。燕崗物流中心提供的換裝、分撥、配送、加工、聯(lián)運等一系列物流服務(wù)，能夠保證將貨場以最經(jīng)濟、快捷、準確、安全的方式送達下一級配送中心或是直接送達用戶手中，發(fā)揮物流運輸節(jié)點的作用。這是提高燕崗貨運競爭力的必要條件。第二部分燕崗站貨運營銷一、鐵路貨運營銷的概念營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值以獲得所需之物實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。鐵路貨運營銷是我們鐵路貨物運輸中非常關(guān)鍵的一個環(huán)

16、節(jié)，它直接影響我們的運輸收入，從而影響到我們職工隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展。為貨主構(gòu)建一個和諧雙贏的服務(wù)環(huán)境是我們的目標。我們進行貨運營銷的目的就是為了爭取更多的貨源，獲取更多的利潤，從而更好為貨主服務(wù)。對于貨主來說，也為他們獲取更大的效益創(chuàng)造有利條件，從而達到雙贏的效果。二、目前燕崗站貨運營銷的環(huán)境1.客戶群體多元化隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和國有企業(yè)的轉(zhuǎn)型，我國目前已形成多種所有制企業(yè)并存的局面，計劃經(jīng)濟時代那種國有企業(yè)長期保持相對穩(wěn)定的運輸份額已不復(fù)存在。全民所有制企業(yè)、集體所有制企業(yè)和民營企業(yè)都在鐵路裝車。一方面，造成鐵路車站運能不足，另一方面，因國企轉(zhuǎn)型造成部分專用線閑置，如何解決好這兩個方面的矛盾，

17、成為我們近一段時期貨運工作的一個重要課題。2.運輸市場內(nèi)部競爭更趨激烈從目前的運輸市場我們可以清楚的看到，各種運輸方式都在充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，爭奪有限的貨運資源，且競爭日益激烈。公路與鐵路間、甚至我們鐵路站段間的競爭無處不在，特別是近幾年隨著公路、航空等其他運輸形式的發(fā)展，很多貨主因為公路的便捷和我們鐵路營銷的相對滯后而改走公路運輸，使我們損失了大量的貨源。3.營銷手段隨著科技發(fā)展不斷創(chuàng)新上世紀90年代，全球興起了“信息高速公路”熱，其中心樞紐是網(wǎng)絡(luò)。它超越時間空間組織聯(lián)合開發(fā)、生產(chǎn)及流通，也為我們貨運營銷帶來新的契機和考驗。貨運營銷與生產(chǎn)管理（FMOS）系統(tǒng)就是其中之一。它通過網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了從

18、貨主與鐵路部門簽訂貨運訂單開始，直至裝車完成這一過程中有關(guān)貨流計劃的信息管理，為鐵路貨運營銷提供了一個廣闊的平臺。三、燕崗貨物運輸市場競爭激烈，燕崗站貨運面臨極大的挑戰(zhàn)隨著改革開放的深化以及經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，交通運輸企業(yè)煥發(fā)出前所未有的活力，各種運輸方式發(fā)展迅猛。燕崗站貨物運輸雖然運量逐年有少量增長，但市場份額卻逐年下降。零散貨物大量流向公路，相當一部分由鐵路運輸?shù)拇笞谖镔Y改走公路，鐵路貨物運輸原有的壟斷地位已不復(fù)存在，鐵路面臨著越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。四、貨物運輸市場需求發(fā)生了重大變化隨著我國多種經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，貨物運輸市場需求發(fā)生了很大的變化。一是運輸服務(wù)對象發(fā)

19、生了很大變化。社會主義市場多種經(jīng)濟形式的共同發(fā)展，帶來了鐵路運輸服務(wù)對象的變化。二是貨物運輸品類結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，多品類、小批量、高附加值的貨物運量迅速增長。三是由于多種運輸方式的激烈競爭，貨主對運輸方式的選擇余地越來越大，對運輸服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。 盡管鐵路局各個站段都在通過創(chuàng)新運輸組織模式、增加列車重量、加快列車運行速度、發(fā)展多式聯(lián)運、提高信息化水平等舉措提高自身的運輸?shù)匚缓头蓊~,鐵路在貨運市場中的地位和份額得到有效鞏固,競爭能力進一步提高。但鐵路貨運市場同比其他運輸市場，依然在不斷的下滑，其主要問題存在于運輸格局其變化；貨運托運手續(xù)繁瑣；貨運價格體系不適應(yīng)；

20、鐵路職工素質(zhì)一部分較低，服務(wù)質(zhì)量差；缺乏競爭意識；貨運的規(guī)章體系不合理等。面臨以上問題，鐵路積極采取措施，實行已占有市場為中心的營銷策略，展其所長；加快體制改革，完善鐵路營銷機制；增強憂患意識，樹立市場營銷觀念。改變現(xiàn)行的經(jīng)營方式，科學(xué)調(diào)整營銷策略，提高在運輸市場的競爭力，不斷開拓市場，占有市場。以靈活、機動、準確的營銷機制，采取準確、有效、快捷的營銷策略和對策，促進經(jīng)濟效益的提高，在激烈的市場競爭中立于不敗之地，重振雄風(fēng)！五、分析燕崗站貨運市場份額下降的原因1運輸格局其變化 公路、民航等其他運輸方式的崛起，幾種運輸方式競爭實力的變化使每種運輸方式占有份額趨向合理。每種運輸方式均有自己的優(yōu)勢，

21、均有適合自身特點的市場吸引范圍?？梢哉f一種運輸方式既不可能完全替代一種運輸方式，也不可能完全被另一種運輸方式所替代，相互之間有符合競爭原則的合理分工。燕崗站鐵路過去之所以占有巨大的市場份額，是由于其他運輸方式未出現(xiàn)或欠發(fā)達，鐵路占領(lǐng)著其他運輸方式的市場份額。隨著其他運輸方式的崛起和競爭市里的逐漸增強、鐵路將市場“歸還”也是一種必然性。但由于鐵路不重視營銷等非經(jīng)濟技術(shù)原因造成的市場丟失也相當多。例如在燕崗站站實習(xí)中發(fā)現(xiàn)，貨主在對短途運輸、零散貨物的運輸并不偏向于鐵路運輸。而貨主想運什么貨不一定能運走，受車種車型和限制口的限制，想什么時間運，也不一定能運走，因為托運手續(xù)繁雜，關(guān)卡難過，環(huán)節(jié)太多，發(fā)

22、貨遲緩，到貨沒點，運時較長，這些因素使得貨主選擇了其他運輸方式。2.貨運托運手續(xù)繁瑣多窗口、多層次的鐵路貨物受理程序，嚴重阻礙了鐵路貨運在市場經(jīng)濟下的發(fā)展。托運人要在鐵路發(fā)送貨物，必須在各單位間辦理多道繁雜手續(xù)，從報批計劃，受理運單，組織進貨到車站配車、裝車，不僅周期長，而且時間沒保證。3.貨運價格體系不適應(yīng)在市場經(jīng)濟條件下，鐵路運輸企業(yè)要在當今激烈的運輸市場競爭中發(fā)揮運價的調(diào)節(jié)作用，發(fā)揮鐵路運輸?shù)膬r位優(yōu)勢。往往貨主希望的是給一個總運價，并不需了解運價的組成。而貨票上的收費項目羅列太過繁雜，無疑增加了人工成本和時間。4燕崗站一部分職工素質(zhì)較低，服務(wù)質(zhì)量差職工常以“鐵老大”自居，野蠻代顧客、野蠻

23、裝卸時又發(fā)生、索賠遲緩，計劃兌現(xiàn)率低，請求車難落實，停限裝時間長。對貨主的投訴，缺乏規(guī)范處理，經(jīng)常有推托、懶的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在燕崗站實習(xí)時發(fā)現(xiàn)，貨主在辦理交付手續(xù)時，有的貨主，在辦理交付手續(xù)時，有的貨物員行為懶散，辦事效率低，但貨主卻不敢多加言語，否則貨運員將更加拖延時間，雖不謾罵貨主，而這一點也是在站區(qū)管理中命令禁止的一則規(guī)章條例。貨運員便鉆其規(guī)章漏洞，不溫不火的拖延貨主領(lǐng)貨時間，是貨主不得不好言相奉，卑躬屈膝。另外又如貨主在領(lǐng)貨時，燕崗明有規(guī)定不得不讓貨主進貨拉貨，而裝卸工卻為了省力便私自讓貨主進庫自行搬貨，自己卻站在庫外“放哨”。無疑增加了貨物安全風(fēng)險。5以“鐵老大”自居，缺乏競爭意識

24、 鐵路運輸企業(yè)長期以“鐵老大”自居，自縛在“鐵老大”的牢籠中，這種思想根深蒂固。認為鐵路是壟斷性基礎(chǔ)行業(yè)，市場競爭對鐵路的關(guān)系不大，認為鐵路是“鐵飯碗”，沒有必要搶占市場，搞營銷。服務(wù)意識淡、有貨難運走，手續(xù)繁瑣、有車不給裝、刁難貨主、貨主望門卻步、服務(wù)態(tài)度差、野蠻的待客待貨時有發(fā)生，把對貨主的服務(wù)視為施舍，要求貨主一切需求行為圍繞自己。對待貨主“生、冷、硬、頂”。雖有規(guī)章紅線，但是貨運員往往有領(lǐng)導(dǎo)檢查就嚴格按照規(guī)章標準，無領(lǐng)導(dǎo)時又恢復(fù)生冷硬的態(tài)度。六、加快燕崗站貨運營銷與發(fā)展的建議1轉(zhuǎn)變觀念“市場需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場競爭環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場意識。鐵路要想在競爭中

25、立于不敗之地，就必須按照“運輸服從營銷，營銷服從市場”的原則，以市場為中心，把滿足貨主的需要作為最高準則，加強對市場研究分析，圍繞財務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場為主體，主動尋找市場來求得生存和發(fā)展。 2完善收費隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，價格相繼放開。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費是鐵路立足于市場經(jīng)濟的必要條件。因此，鐵路必須加強運價管理，堅決杜絕各種亂收費、亂加價行為，嚴禁鐵路非營銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運輸開發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開展任何營銷活動。建立一種既簡單明了便于計算，又能全面準確地反映運輸成本，體現(xiàn)價值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運價體系是時代的需要，也是市場的需要

26、。這有利于樹立鐵路的新形象，也使市場能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場。 3提高素質(zhì)員工素質(zhì)是站段的根本，決定站段的興衰成敗提高員工素質(zhì)就成為鐵路走向市場需重點解決的一項重要任務(wù)。解決員工素質(zhì)問題，要從抓人的素質(zhì)做起。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。加強宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和員工都能意識到鐵路在目前市場經(jīng)濟競爭中所面臨的困難，增強其緊迫感和危機感。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營銷的專業(yè)隊伍，這是實現(xiàn)客貨營銷戰(zhàn)略的必要條件。要加強對燕崗站全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷本領(lǐng)，樹立濃厚的營銷意識，自覺地把

27、自己的工作與市場需要聯(lián)系起來，與站段生存發(fā)展聯(lián)系起來。 4加快體制改革，建立燕崗站營銷機制 在市場經(jīng)濟環(huán)境下，“以市場決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準則。市場的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場的變化又是通過營銷部門的了解和分析提供的。所以燕崗站應(yīng)成立一個實力雄厚、專業(yè)化強、外向型、權(quán)威高效的貨運營銷機構(gòu)，并相應(yīng)建立一個以財務(wù)管理為中心，由營銷決定運輸?shù)捏w制。運輸各部門只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營銷部門是燕崗站對外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費的形象，以財務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。營銷機構(gòu)要由政策觀念強、能經(jīng)善營、有開拓精神、有組織管理能力的精兵強將組成。要搞活用人制度

28、。按照德才兼?zhèn)?、任人唯賢的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強和具有一定現(xiàn)場經(jīng)驗、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔任營銷部門負責人，再從品性、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強敬業(yè)精神的人員組成營銷隊伍，面向市場加大再教育培訓(xùn)，明確職責范圍，按單位、按區(qū)域、按人員劃定營銷范圍，配之有效的分配激勵機制，實行收入與營銷成果掛鉤，調(diào)動營銷人員的積極性。營銷機構(gòu)的主要職責是對市場需求進行調(diào)查了解，認真地研究市場變化和走向，細致地分析貨主的心理動態(tài)，從而對產(chǎn)品營銷和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運輸方案、制定運輸價格、簽訂運輸合同、安排運輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品的綜合開發(fā)和生產(chǎn)。5改革運價體系，滿足市場

29、需要 營銷市場需求的多變性，也決定著營銷形式的多樣化。因此燕崗站貨運除了目前整車、零擔、集裝箱三種運輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營銷手段，組織開發(fā)市場需求的其他運輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運專列、集裝箱專列等。這就要求燕崗站貨運營銷部門及時了解市場變化、貨主需求以及其他運輸業(yè)的動態(tài)，并進行分析、研究，制定出切實可行的辦法，供鐵路局決策層參考，以出臺適合經(jīng)濟發(fā)展的新的運輸方式。只有這樣才能拓寬多項經(jīng)營的路子，提高鐵路貨運在市場中的競爭力?？傊谌遮吋ち业呢涍\市場競爭中，燕崗站貨運要想提高貨物運量，擺脫運輸經(jīng)營困境，鞏固陣地，恢復(fù)失地，開辟新天地，就必須建立適應(yīng)市場經(jīng)濟的營銷制度，以開拓占有市場為目標，以經(jīng)濟效益為中心，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)質(zhì)量最大限度地滿足貨主的需求，揚長避短，不斷開拓，擴大市場占有份額，力爭再造鐵路運輸企業(yè)的輝煌，發(fā)揮其應(yīng)有的主導(dǎo)地位和主力軍作用。6目前鐵路貨運正在從零散向集中運輸發(fā)展現(xiàn)狀對貨物運輸提出了更高的要求，燕崗站為了適應(yīng)變化，進行了貨場的改造，重新啟用了機械化駝峰增強改編能力，增加了兩條貨物線，解決了老舊貨場能力不足的問題，新貨場設(shè)計加快了對裝作業(yè)速度，和提高了集裝箱的裝卸效率，我們必須要加速各地戰(zhàn)略裝車點的