專業(yè)銷售技巧培訓

1、精品文檔你我共享腹有詩書氣自華專業(yè)銷售技巧培訓推銷是一種科學的銷售技巧培訓，應以回應為導向，藉不斷重復的廉潔與技巧讓客戶點頭購買商品。正如科學一般，它需要實驗來證明哪一種方法最有效、或者哪一種理 論最符合實際上的應用。特別是你的應用。我們一起探討 銷售技巧培訓，培訓推銷的一些知識觀點。第一章銷售技巧培訓推銷的新原則、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的一一而不是你想銷售的。二、收集個人情報資料一一并學習如何使用這些資訊情報。三、建立情誼大家都想向朋友購買，而不喜歡向銷售技巧培訓推銷人員購買商 品（怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友）。以致競爭對四、建立競爭對無法功破的交情護盾一一讓自

2、己成為客戶心中的專家, 手無計可施。五、建立共同話題一一運動、孩子六、取信于人旦你動了對方，你最好是已經建立起他們向你購買的信心，否 則，他們會暫時向別人購買。七、寓樂趣于其中、做個風趣的人一一這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚, 是一種默許。八、千萬別被達到你在銷售技巧培訓推銷一一銷售技巧培訓推銷人員說話口氣十足 象個銷售技巧培訓推銷的，是最低級的。好好學習銷售技巧培訓推銷科學、把它變成一門藝術。第二章銷售技巧培訓秘決要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學習知識。相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣 的人。、態(tài)度是行銷失敗之母一一

3、因為他們認為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎?1我每天看一個鐘頭的新聞2、我每天看報紙3、我一星期看一本新聞性周刊4、偶而我會心情不好整天5、我的工作很無聊6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣7、我消沉交談并且同情他們8、事情出錯時，我總是預怪罪他人9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們12、我會做最壞的打算13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來0 2個是你的態(tài)度積極3 6個是你的態(tài)度消極7個以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴重的問題15%事實上，銷售技巧培訓推銷人員失敗原因:不適當的商品

4、及銷售技巧培訓推銷銷售技巧培訓.c n訓練20%差勁的言辭與書面溝通銷售技巧培訓35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度聽起來令人難以置信，不是嗎？銷售技巧培訓推銷人員（或任何人）都可以增加50% 的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話。必決就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習的訓練。想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過日子吧!1有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。2、你一直都有選擇的機會。3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。4、不要理會那些垃圾新聞一一做值得做

5、的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品 質的事。5、在一年的時間內，只讀積極正面的書籍和消息。6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。7、聽些有關態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。9、反省你的語言一一你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”。10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。11、毫不考慮便幫助他人:如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸?如果你說：“為什么要我做，而他卻”。誰輸?12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。13、你會生氣多久？如果超過 5分鐘，一定有毛病

6、。14、每天要想起可慶幸的事。為了事業(yè)，為了如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己, 家庭而做的學習上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？ 一年花十 五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。第三章銷售技巧培訓克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的 人，強迫自己產生心理障礙的人，經常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟?1、“我打電話找不到他”。2、“她不回我電話”。3、“他會答應跟我見面的”。4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。5、“她爽約了

7、”。6、“我沒辦法讓她答應”。其實，編借口要比銷售技巧培訓推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。面對現(xiàn)實吧！容易銷售技巧培訓推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激 烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。克服心理障礙七招銷售技巧培訓:這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀” 的情況轉變成“我好棒??！”1停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。4、堅持下去，直到你獲得答復。5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。6、天天練習銷售技巧培訓。7、以解決問題為導向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊

8、絆腳石。這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。第四章 25項客戶的期待聆聽是銷售技巧培訓推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個客戶銷售技巧培訓需要的待遇:1只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解 以后，請有話直說。2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓 我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的銷售技巧培訓推銷人員：因少數的幾個沒有道德良心的害群 之馬、而使銷售技巧培訓推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的 行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。4、給

9、我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清 楚它給我的好處。5、證明給我看。6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。7、給我看一圭寸滿意的客戶的來信。9、我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。10、告訴我最好的購買方式。11、12、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售技巧培訓推銷人 員來告訴我（

10、或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸掉了這筆交易。14、別把我搞糊涂了，說得感愈復雜，我愈不可能購買。15、不要告訴我負面的事： 我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手） 你自己、你的公司或者我的壞話。16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售技巧培訓推銷人員自以為什么都懂，把 我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作 好了。17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明 的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你 的生意銷售技

11、巧培訓推銷給我。19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉 止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要 我的同意才能完成銷售技巧培訓推銷。21、22、對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧培訓推銷技倆向我施壓，強迫 我購買：不要用銷售技巧培訓推銷員的口氣說話，要象個朋友一一某個想幫我忙的人。26、我更希望

12、你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有 足夠的知識水平。現(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。第五章銷售技巧培訓客戶為何會拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉 的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及 再三保證。真正的反對理由并不多。 大多數只是借口罷了。因為準客戶經常會隱瞞真正反對的 理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們 害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多

13、了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍, 所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。、銷售技巧培訓客戶的反對并非真反對客戶拒絕十大借口（善意謊言）1、我要考慮，考慮”。2、我的預算已經用掉了 ”3、我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。4、給我一點時間想想”。5、我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間6、我還沒準備上這一項目”。7、九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。我不在意品質”。9、現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。10、這是我們咨詢公司要處理的事 ”進發(fā)由總公司負責”。你們的價位太高了 ”。你們的利潤太低了 ”。這些是典型的反對說法。那么，什么才是真正的反對理由?1沒

14、錢。2、有錢，但是太小心了。3、貸不到所需的款項。4、自己拿不定主意。5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原有賣出的。8、想到處比價。9、此時忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。11、對你們的公司沒有信心。12、不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓銷售技巧培訓推銷變?yōu)榭赡堋栴}是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候, 也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？1、缺乏技術上（商品）的知識。2、缺乏行銷工具。3、缺乏銷售技巧培訓推銷知識。

15、4、缺乏自信。5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。6、他們的商品說明太貧乏了。7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。二、銷售技巧培訓求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要銷售技巧培訓推銷從拒絕開始!（一）為什么會發(fā)生反對?1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷 人員自己制造出來的）。2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃 算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。3、因為準客戶并不想合作。（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。1、仔細聽準客戶提出來的反對理由:判別它是真的反對還是借品如果是真正

16、的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓 準客戶把話說清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有銷售技巧培訓地反對它，而不致引 起爭論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。用下面的導入的話來取得事實:你不是說真的” 你跟我說，但是我想你一定有別的意思”。通常當客戶對我這么說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎?2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由:問他除了這個理提出質疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。 由之外，還有沒有其他的理由。3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為 你就會合作

17、了，是嗎？王先生？4、分辨反對的理由，為促成階段作準備:提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，如果我能夠證明我們的信用 或 所以，如果我可以幫你延長付款期限 或 如果我能夠帶你去看看實際運行情況， 是不是你就能夠下決定了呢？ 或者再換個說法：“我是不是就有希望跟貴公司做 生意呢？ ”5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由:讓準客戶除了說 是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有 王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別 的與時間或價格有關的交易）。忘掉價格一一給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁, 與眾

18、不同才能給客戶好印象。商品知識，創(chuàng)意、銷售技巧培訓推銷工具以及自信會讓客戶同意你。6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通:*如果我你是不是會 是促成階段最典型的句子。*在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。*問：為什么這件事對你這么重要？ ”然后再用 如果我能你是不是會？ ”7、確定回答與交易。提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶:*你希望什么時候送貨？ ”*哪一天開始最好？ ”*你希望把貨送到哪？ ”最好的銷售技巧培訓根本不是銷售技巧培訓，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關系。三、銷售技巧培訓準備十分業(yè)績滿分（一）事前防范是克服反對的最佳方法。1、銷售技巧培

19、訓具體運作過程:確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都 可加強說服力。5、用角色扮演來演練回答:回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習, 直到表現(xiàn)自然為止。6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。7、試用在客戶身上:你有這份勇氣，他們會覺得受去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。 寵若驚，進而給你真實的回答。8、定期討論修改稿子。（二）關鍵在于要知道可能發(fā)生的反對

20、理由。并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。這兒有七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個 過程的一部分。1類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的 故事。2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：我以為價位太高了，但是經過一年的經營之后，我覺得關鍵在于品質，謝謝你當初說服了我”3、公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說要四處去比較看 看時，可以拿出來給他的參考。5、說：根據我們的經驗：是預防反對最有力的一句

21、開場白。6、說：我們聽客戶說的話。他們有疑慮我們的做法是。讓準客釋懷而不再 反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。7、說：我們以前曾經相信但是現(xiàn)在我們改變了 。”預防謠言重現(xiàn)（服務品質、 價格偏高等惡名）。第六章銷售技巧培訓個人15關、如何處理個人與公司之間的關系?1如何讓自己融于集體（水桶原理）2、如何使自己的價值觀與公司的發(fā)展結合起來二、業(yè)務溝通（敬業(yè)精神把信帶給加西亞）看（辦公室的墻壁） 問（發(fā)出正確的問題）聽（分類顧客）行銷最重的兩個決勝點是 發(fā)問”及聆聽，適當的問題，能夠讓準客戶說出你該知道 的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種銷售技巧培訓結合起來，你就會有能力去發(fā) 現(xiàn)事實與需求，并

22、有明確的回應，促使對方做決定。這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為1你的發(fā)問功力不足2、你的聆聽功夫不足3、你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆則答復打斷別人的話。4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注 地聆聽答案。5、你還沒有弄清準客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎 么去滿足他們呢？（一）最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較 之下如何呢？怎么發(fā)問一一不要限制回答內容，避免問一句 是”或不是”就可以回答完畢的問題, 除非你確定是”代表著即將大獲全勝。發(fā)問銷售技巧培訓十三條1問題是不是簡明扼要?2

23、、在準客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品?3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念?不會讓他覺得受你的冋題是不是在無形之中建立準客戶的信賴？是不是咼人一籌， 到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題？4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得 比。5、問題能不能引導準客戶（和你）弓I用以往的經驗?你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是銷售技巧培訓推銷問題 而已，更是建立關系的問題。優(yōu)于他人,6、問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同, 且主控大局。7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步

24、？試著使用你難道不？ ”是不是？ ”你不是應該？ ” 不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答是” 同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。8、問題是否直接切入準客戶（商業(yè)上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也 愈直接。9、問題是否直接切入準客戶的障礙?10、問題是否直接切入準客戶的障礙？會讓準客戶不得不說實話嗎?11、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成銷售技巧培訓推銷?12、準客戶問你問題時，你會不會反問他?幾周內能到貨”該問 你希望我們一周內送到嗎？ ”13、最后一個問題：你問的是成交問題嗎？ ”如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關的問題并且運用到銷

25、售技巧培訓 推銷過程當中，可擔保你會發(fā)現(xiàn)兩件事：1、擬定這些問題本身就是一個挑戰(zhàn);而且2、你這么做的報酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務上更多回饋的區(qū)域經理 受惠一生。（二）如何設計導引成交的問題第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。范例一：銷售技巧培訓推銷銷售技巧培訓推銷訓練”課程第一部：你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經理為他們設定的目 標”第二部： 根據我的經驗，如果缺乏訓練，就不會有良好的態(tài)度，無從設定目標， 也缺乏達到目標的銷售技巧培訓。有趣的是，銷售人員會

26、把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任 ”（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候）。第三部：你如何確定你的銷售人員能達到目標且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢?這種發(fā)問銷售技巧培訓具有強大的威力，它能夠同時建立信賴并確認需求所在，且適用于名行業(yè)。二十五次的演練之后， 你就擁有了這項銷售技巧培訓，而且要開始看到真正的成果 了。（二）五個冋題完成交易法則:問題1：金總，你如何選擇合作的上游公司呢?回答：信譽與利潤”。問題2：你對信譽的定義是什么？ ”或多大的利潤是你所希望的呢？ ”注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的?；卮穑毫己玫漠a品質量有廣告促銷”。20%的利潤差額問題3：是什么讓你覺得這很

27、重要呢？ ”或 這對你來說是最重要的嗎？ ”你為什么 覺得這很重要呢？ ”這個問題可以引出他的真正需求?；卮穑哼@可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。問題4:如果我們可以給你一個完美的產品，且保證貴公司的利潤并在一年內取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？”問題5 : 太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？LeCailSa deal”（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好；如果你自己說個沒完， 而準客戶卻緊閉其口 一一你不但把準客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客 戶的需求，縱使你有靈丹妙術，也是無法對癥下藥的。想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這

28、幾句:1你期待什么?2、你發(fā)現(xiàn)什么?3、你打算如何?4、在你的經驗里?5、你很成功的用過什么?6、為什么那是決定性的因素?7、你為什么選擇?8、你喜歡它的哪些地方?9、你想改善哪一點 ?10、你會想改變什么?（不要說： 你為什么不喜歡? ”）11、有沒有其他因素?12、你的競爭對手在這方面采取什么行動?13、你的客戶們對這點有何反應?事前沒記，寫下并模擬訓練三、銷售技巧培訓閑嘴聆聽行銷法:你們有幾個人曾經參加過聆聽銷售技巧培訓練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過如何聆聽”的課程。這真令人吃驚一一我們最需要的銷售技巧培訓，學校卻從來不教。什么”當我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經常第二天就可以背

29、誦那些文章和詩句，或 者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說： 要不就是說：我沒聽到你說的話”我說你多常要求某人重復說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說: 的話你一句也沒聽進去”（一）聆聽的障礙:1、在開始聽之前，我心里已經有了成見（對客戶的意見或對他即將要說的事情的 意見）。2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節(jié)之前，我就已經胸有成足了。（二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用這個順序呈獻出來，否 則你就不會成為一位懂得聽話技術的人：1為了解問題所在而聆聽。2、為可明確解決問題而聆聽。（三）分析你的聆聽方式:你用一事例耳朵還是兩

30、只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。2、別人在說話時，你是否心不在焉?3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見?4、你是不是只在等空檔好插入你的回答?大多數人從什么時候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢?1在你擬定回答之后。2、在你開始覺得說話者令人惡心時。3、當你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。4、當談話者的談話內容不是你想聽的事情的時候。（四）這里有13.5個準則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績, 減少錯誤的發(fā)生，讓準客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：1不要打岔（但是可是不過）2、發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見

31、地聆聽。4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（呃” 哎”、喲”原來如此” 哦”），表示你在聽。5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。6、聆聽以找出目的，細節(jié)以及結論。7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。9、在每句話中間思考。10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。11、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。12、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。13、用行動讓對方知道你在聽。14、談話時你心里想的應該是解決問題的方法。不要渲染問題。當一個以解決問題 為導向的聽眾。（五）什么原因讓你無法聆聽?1、有時候你視對方為

32、理所當然另一半父母、小孩。2、有時候你有心事。3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封殺起來。不要害怕聆 聽。4、有時候你就是魯莽無理。5、有時候對方令你受不了，所以你不聽他說話。6、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是百科全書。成為一位好聽眾有很多秘決。但是所有秘決共通的一點是:只管閉上你的嘴!第六章銷售技巧培訓開啟客戶的心動鈕、發(fā)現(xiàn)心動鈕1提出與現(xiàn)狀處境有關的問題：例如：在哪居??？孩子就讀哪所大學。2、詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。3、提出與個人興趣有關的問題：空閑時都做些什么事。4、問他，假如他不必工作，他會做些什么：什么才是他真正的夢想與抱負?5、提出與目標有關的問題：他公司今年度的目標是什么，他要如何達到目標?6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。有鑲柜的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西，找找照法和獎狀。二、心動鈕在客戶的反應中開口問和眼睛看是容易的部分， 困難的部分在于聆聽。 動心鈕”就在客戶的反應里!1聆聽第一個反應就是起的或暗示的第一件事:你在找的東西約大部分都在準客戶 它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所了解?；卮饐栴}的第一句話通常是心底最重要的反應, 的心里，2、聆聽立即的，斷然了反應：不假