飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的十步驟

1、精品文檔飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的十步驟沒有經(jīng)銷商，就沒有銷量；沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。 案例：A集團(tuán)是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣， 年生豬出欄約 100 萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛， 月需求量不低于1500噸。2000年A集團(tuán)派銷售員老馮去開發(fā) B縣飼 料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng) 銷商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)， 服務(wù)營銷樹品牌”的思路，并制定了 B縣的整體開發(fā)計劃。老馮選擇 了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。 這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多， 競爭異常激烈， 每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下 20 家，大部

2、分飼料經(jīng)銷商很“牛氣”。老 馮在選擇經(jīng)銷商時， 不找當(dāng)?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商， 而是找銷量排 名 2、3 位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時，他并不直接向飼料經(jīng)銷 商推銷產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷商交朋友。 一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷商； 二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。 有一次 為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷商收了 3天的稻子 老馮與目標(biāo)經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷商參觀公司， 參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng) 銷商。不到 1 年的時間，老馮開發(fā)了 15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，濃乳料 的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)

3、 在B縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄 地開發(fā)經(jīng)銷商。飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、 地形復(fù)雜等特征。 主要用戶農(nóng)民 比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應(yīng)商賒銷產(chǎn)品、送貨上 門、提供技術(shù)服務(wù)等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼 料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣?？梢赃@么說， 對于大多數(shù)的飼料廠家而言， 沒有經(jīng)銷商就沒有銷量， 沒有經(jīng)銷商的 增長，就沒有銷量的增長。然而，由于大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營 養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但 是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。 因為開發(fā)新的經(jīng)

4、銷商要 有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營 銷人員的缺陷。 成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個系統(tǒng)工程， 需要事前精心的準(zhǔn)備， 事中準(zhǔn) 確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時，它也需要企業(yè) 其他資源的支持與協(xié)作。 飼料銷售員在新市場上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十 個步驟。第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確。 不同類型的飼料廠家， 都有其各自的市場和用戶。 飼料廠家的類型主 要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配 合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高 中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、 添加劑（

5、多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也 不一樣。（見表 1）區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自 己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。 第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。很多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們產(chǎn)品的檔 次、性能、工藝方法、使用效果、價格等情況時，往往一問三不知， 最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須做到 知己知彼，這樣和經(jīng)銷商交往中才能應(yīng)對自如。區(qū)域銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？1. 知己（企業(yè)基本情況與銷售政策）。 區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售 政策等情況不明白時，可以主動向周邊同事、領(lǐng)

6、導(dǎo)詢問、請教，也可 以向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。2. 知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）。（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)堆放 的飼料，獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家、經(jīng)銷品種、網(wǎng) 點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本 情況。（2）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)， 企業(yè)經(jīng)營狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷售員 人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。（3）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷售員要走村串戶，直接深入農(nóng)戶的家中， 面對面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。 了解養(yǎng)殖戶使用哪 種飼料、價格如何、從哪里購買的、使

7、用效果如何、廠家的服務(wù)如何 等，以此間接了解競爭對手。 第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。 很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場時， 由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大， 廠家下 達(dá)的銷售任務(wù)重， 到新市場往往像獵手一樣今天這個縣， 明天那 個縣，到處尋找客戶。但是一個月下來還是空手而歸，即使偶爾開發(fā) 了一兩個客戶， 最終也因為產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支 持而流失。 之所以出現(xiàn)這種情況主要是因為銷售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī) 劃。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查后， 應(yīng)該對區(qū)域 市場作一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。 一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)、市場份額目標(biāo)及進(jìn)度， 飼料的品種組合、價

8、格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標(biāo)市場 的進(jìn)度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的部署與激 勵措施，科技示范與科技講座計劃，營業(yè)推廣計劃，促銷計劃，墻體 與車身廣告，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。 第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢。 銷售員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后， 應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)市場所有經(jīng)銷商進(jìn)行 搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照， 結(jié)合所掌握經(jīng)銷商 資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。 首先，最大限度地搜索經(jīng)銷商。 搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶 地走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的姓名、 電話、主要合作廠家、主銷品種、 銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、 送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)

9、量等狀況。 其次，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評價法”從了解的經(jīng)銷商中篩選符合 企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。 最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能 與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。 開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。 不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終都要考慮兩點： 一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品； 二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他 將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置， 每月能達(dá)到多少的銷量。 在這兩點 原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC級別分類，按先后次序開發(fā)經(jīng) 銷商（見表 2）。 第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失。 以前筆者在一家飼料公司做營銷副總時， 底下有一個區(qū)域銷

10、售員， 每 次開會，他總是匯報說下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。 但 每次他帶我去拜訪意向客戶時， 不是意向客戶不在家， 就是客戶沒有 時間與我們交流?？梢?，在正式拜訪、開發(fā)新客戶前，一定要做精心 的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、 心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、 時間準(zhǔn)備等。 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前， 要對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。 包括 經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的 促銷方法、品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利），為經(jīng)銷商 及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時機(jī)等。 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前， 應(yīng)該提前預(yù)約， 根據(jù)和各個經(jīng)銷商約 定的時間，安排

11、一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。 有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說 話吞吞吐吐， 沒有一點活力與自信。 不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的 形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進(jìn)程。 所以銷售員出發(fā)前首先要整理 好自己的儀容儀貌， 頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素， 皮鞋要光亮； 其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相信自己今天一定 會有所收獲。（后五步見下期） 第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感 銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷商談生意上的事 情。與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到 雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入

12、經(jīng)銷商店內(nèi)。 因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友。 如何才 能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要 銷售員在進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)之前， 先整理一下自己的儀容、 服 飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并自然地向 經(jīng)銷商自我介紹：“您好，我是 XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX久仰X老 板的大名，今天專程向X老板請教。這是我的名片，希望能成為您真 誠的朋友?！逼浯?，從生活愛好談起 仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)， 從中找到蛛絲馬跡。 如桌上有報 紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？ ”“我也喜 歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息”“我也是”總之，區(qū)域 銷售員一定要找到與客戶

13、的共同愛好， 并就這一話題展開討論， 注意 與客戶保持共識。最后，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感 每次拜訪客戶時，不要忘了給他或他的家人帶點小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，對癥下藥很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店 里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進(jìn)去，只管嘰里 呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有實力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié) 果不管自己講得多么動聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動于衷。因此， 區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。了解客戶的需求有兩種方法：多問、多聽1. 多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問 客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月

14、銷量，問客戶的品 種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支，問客戶市場的競爭 狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對他的主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家的評價， 問客戶現(xiàn)在的困惑， 問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢， 問客戶下一步的打 算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。2. 多聽。為什么要多聽呢？多聽， 可以讓客戶感到你很尊敬 他，可以使客戶暢所欲言， 可以最大限度地了解客戶的基本情況；多 聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實， 以便繼續(xù)引 導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢、積極 投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方的感情色 彩；以適宜的肢體語言回應(yīng)。飼料經(jīng)銷商常見的需求1.

15、 利潤需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的， 所以他們最關(guān)心的 就是廠家能給他們帶來多少利潤。2.發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品 牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外， 更重要的是考察擬經(jīng)銷 品牌的實力、品牌知名度、 廠家對其支持的政策力度、經(jīng)營區(qū)域等影 響其發(fā)展的因素。3. 感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外， 還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、 最迫切的需 求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動客戶，使?jié)撛诳蛻?變成企業(yè)的經(jīng)銷商。第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動經(jīng)銷商銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充

16、分了解后， 可以以顧問的 方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢， 分析他們目前的 處境，所面臨的機(jī)會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步 的發(fā)展目標(biāo)， 強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。 同時陳述企業(yè)運作 思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點，深入村 莊進(jìn)行科技示范與科技講座， 在村莊飼料零售網(wǎng)點開展有獎促銷活動 等。區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。 客戶的異議 正是合作的前提，只有客戶將問題拋出來，銷售員才能對癥下藥，最 終贏得客戶的理解與認(rèn)同。銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時，可以直接問客戶：“ X 老板， 您應(yīng)該對我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還

17、有什么 問題影響我們的合作嗎？”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運 工、其家人、其朋友、其競爭對手等了解客戶的異議。銷售員接下來要分析客戶異議的真假。 能否判斷客戶異議的 真假，主要取決于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客 戶為什么會有這樣的異議， 弄清是自己的工作沒有做到位， 客戶想獲 得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。針對客戶的真異議， 銷售員必須及時調(diào)整策略或者策略性答 復(fù)客戶的異議。 如價格確實太高， 可以調(diào)低價格或者向客戶說明你的 價格為什么高，這種高價格能夠給客戶帶來更多的價值等?？傊?，只 有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。第九步：充分借用資源，推波助

18、瀾 銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時， 雖然做了大量努力， 但還是無法打動 客戶。這時銷售員就應(yīng)該反省， 是自己的能力問題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有 力的政策支持。針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，銷售員可以邀請 企業(yè)的總經(jīng)理、營銷副總或者銷售經(jīng)理協(xié)助開發(fā)，并給予政策支持； 或者將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)參觀， 現(xiàn)場感受企業(yè)的發(fā)展與實力， 并與 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流； 也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者 樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的“威力”。第十步：締合約、下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了 有些區(qū)域銷售員通過前期的大量工作，如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、 經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷商已表示愿意合作，卻沒有 向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原 因主要有兩方面：一是區(qū)