證分公司渠道營(yíng)銷(xiāo)模式綜述

1、渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的開(kāi)拓與創(chuàng)新證券上海分公司渠道營(yíng)銷(xiāo)模式綜述證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，是目前券商間競(jìng)爭(zhēng)面臨的主要問(wèn)題，即便是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力“服務(wù)力”，包括跑道服務(wù)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品等各種名目的服務(wù)，存在著快速?gòu)?fù)制的危機(jī)，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)政策上的復(fù)制及價(jià)格戰(zhàn)，更加劇了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，在這種現(xiàn)狀中，要在營(yíng)銷(xiāo)上取得好的成績(jī)，除了品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，渠道理所當(dāng)然的成為各證券公司必爭(zhēng)的籌碼，對(duì)渠道的開(kāi)拓、爭(zhēng)奪、創(chuàng)新，每時(shí)每刻都在上演。證券上海分公司也不例外，分公司業(yè)務(wù)管理部、營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)員工，從上至下，又自下而上，再自上而下，每個(gè)人，每天每時(shí)每刻，都在關(guān)注著渠道的每一個(gè)細(xì)微的、動(dòng)態(tài)的改變

2、，并及時(shí)反應(yīng)、快速調(diào)整，經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的運(yùn)作，對(duì)與銀行渠道的合作，我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)已具備了根據(jù)不同渠道的不同變化已適合的方式進(jìn)行合作。我們不斷探索著從銀行渠道與戶外渠道并重的發(fā)展模式，從網(wǎng)點(diǎn)單人駐點(diǎn)模式到2-3人小組推進(jìn)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)及其周邊地區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的模式，從與銀行渠道單一、松散、簡(jiǎn)單合作到全方位（產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)）緊密合作、打包合作，從單純的線下渠道到線上渠道的開(kāi)拓，以下是上海地區(qū)渠道模式拓展情況的介紹。一、銀行渠道的模式變革銀行渠道一直是券商合作營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道之一，在2009年初銀監(jiān)會(huì)的一紙四類(lèi)單位營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)點(diǎn)禁入的文件下發(fā)后，這塊證券營(yíng)銷(xiāo)主渠道的拓展維護(hù)模式開(kāi)始悄然改變，原來(lái)的駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)被迫轉(zhuǎn)變

3、為渠道營(yíng)銷(xiāo)的模式，在這樣的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們并沒(méi)有因?yàn)閺木W(wǎng)點(diǎn)的退出收縮了業(yè)務(wù)，相反，隨著渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的成熟，隨著非銀行渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們的業(yè)績(jī)得到了有效的提高，更使我們?cè)瓉?lái)與銀行合作過(guò)程中簡(jiǎn)單的寄生和被動(dòng)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橥A和主動(dòng)狀態(tài)，銀行對(duì)與我司的合作需求不降反升。由于銀行方面對(duì)三方業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，對(duì)與券商的合作形式更加的多樣化，監(jiān)管也逐漸變通執(zhí)行，券商營(yíng)銷(xiāo)員工的網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)功能得到了銀行的認(rèn)同和支持，目前我們與銀行的合作逐漸形成從原來(lái)的單人駐點(diǎn)銷(xiāo)售到現(xiàn)在的小組服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，從原來(lái)的簡(jiǎn)單寄生式駐點(diǎn)到現(xiàn)在的共生式推進(jìn)，從原來(lái)的坐商方式到現(xiàn)在的共同走出去做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等等。（一）從單人駐點(diǎn)向團(tuán)隊(duì)維護(hù)的轉(zhuǎn)變一些三方

4、存管指標(biāo)很重的銀行，越來(lái)越傾向于與一支團(tuán)隊(duì)合作交換資源，而不是與一個(gè)人合作，一個(gè)人維護(hù)一家網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)代已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去。與團(tuán)隊(duì)合作的模式也在不斷優(yōu)化的過(guò)程中，上海分公司目前所倡導(dǎo)的模式是：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)小組式運(yùn)作。1、小組運(yùn)作駐點(diǎn)加戶外所謂駐點(diǎn)加戶外，就是小組成員各有分工，一個(gè)人駐點(diǎn)，其余兩人圍繞銀行周邊做戶外營(yíng)銷(xiāo)。三個(gè)人的小組力量會(huì)很好地緩解銀行的三方指標(biāo)壓力。而且，小組的運(yùn)作模式也發(fā)生了改變從原來(lái)的三個(gè)人分別維護(hù)三家銀行慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€(gè)人共同維護(hù)三家銀行，這也給了客戶更靈活的三方銀行選擇權(quán)。2、小組運(yùn)作一對(duì)一上述第一種方式是團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的，這里要說(shuō)的第二種是一對(duì)一結(jié)對(duì)的。因?yàn)槎鄶?shù)銀行的指標(biāo)是分解給個(gè)人的，

5、人與人之間有爭(zhēng)奪業(yè)績(jī)的矛盾，如果簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上很容易在無(wú)意中顧了此行員而失了彼行員。針對(duì)這樣分解銷(xiāo)售指標(biāo)的銀行，我們就采取“一對(duì)一”制，雙方客戶經(jīng)理結(jié)對(duì)子，很好地解決了矛盾。（二）從寄生到共生的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)總是拘泥于交換資源，戶數(shù)的互換、資產(chǎn)數(shù)的互換，這其實(shí)是一種簡(jiǎn)單的寄生式銷(xiāo)售。隨著銀行、券商、客戶的成長(zhǎng)，寄生銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為共生營(yíng)銷(xiāo)的勢(shì)頭開(kāi)始發(fā)芽了。隨著客戶的成長(zhǎng)，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始崇尚服務(wù)至上，對(duì)券商的服務(wù)要求有所提升，這就使銀行對(duì)寄生式銷(xiāo)售開(kāi)始反思：有些券商在一定時(shí)期內(nèi)與銀行實(shí)現(xiàn)了資源的交換，可是，由于服務(wù)跟不上，客戶在開(kāi)戶后得不到很好的證券服務(wù)，就開(kāi)始轉(zhuǎn)券商，而轉(zhuǎn)券商就意味著轉(zhuǎn)三

6、方存管的可能性，因而銀行驚恐的發(fā)現(xiàn)，個(gè)別券商由于服務(wù)的缺失，竟然造成了開(kāi)兩戶銷(xiāo)一戶的局面頭一年還沾沾而喜的資源互換轉(zhuǎn)眼就打了對(duì)折。于是，銀行選擇券商的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始變了，不再簡(jiǎn)單要求換戶數(shù)，換資產(chǎn)，而是崇尚券商要用自己專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)銀行的理財(cái)，共同搭建一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)，使得三方指標(biāo)的完成成為真正的百分百，而不是打腫臉的胖子。寄生漸漸向共生轉(zhuǎn)變，券商的話語(yǔ)權(quán)及主動(dòng)權(quán)得到了很大的提高，如何更有效的發(fā)掘和利用好銀行資源，是我們?cè)诠ぷ髦行枰粩嗤晟频牡胤?。二、非銀行渠道的開(kāi)拓與創(chuàng)新（一）開(kāi)拓非銀行渠道的必要性傳統(tǒng)，總是要隨著市場(chǎng)的漸變而不斷得到突破，不斷推陳出新。隨著越來(lái)越多券商對(duì)銀行的倚重，銀行這塊土

7、地被惡性的、過(guò)度地耕耘著，沒(méi)有了休養(yǎng)生息，漸漸缺少了養(yǎng)分，越來(lái)越長(zhǎng)不出嬌艷飽滿的植物。特別是上海世博會(huì)的召開(kāi)，很多原有的營(yíng)銷(xiāo)宣傳模式受到限制。面對(duì)新問(wèn)題產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)困境，我們開(kāi)始重新審視市場(chǎng)，銀行渠道需要進(jìn)一步推進(jìn)，但除了銀行渠道，其實(shí)，只要是有人的地方，都是我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，我們需要更多的渠道、更多的營(yíng)銷(xiāo)突破口，促進(jìn)我們的業(yè)務(wù)的發(fā)展，增強(qiáng)我們與銀行合作的主動(dòng)權(quán)。我們開(kāi)始了各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)嘗試：各種類(lèi)型的大賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店、地鐵口、公園口、金融書(shū)籍專(zhuān)賣(mài)處、寫(xiě)字樓與園區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)、小區(qū)宣傳、公司營(yíng)銷(xiāo)、股民學(xué)校、中國(guó)電信10000號(hào)電話營(yíng)銷(xiāo)等。在多元的渠道建設(shè)中，越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)嘗到了甜頭，甚至很多團(tuán)隊(duì)60%

8、70%以上的客戶都是從非銀行渠道得到的，比如浦江隊(duì)、前進(jìn)隊(duì)、夢(mèng)之隊(duì)、龍騰隊(duì)等。與非銀行渠道的合作模式，在分公司的倡導(dǎo)下，在2009年得到了快速的發(fā)展。（二）非銀行渠道合作模式列舉1、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之蘇寧電器哪里有人流量，哪里就有客戶。因此，大型賣(mài)場(chǎng)成為被很多團(tuán)隊(duì)看重的渠道。特別是龍騰隊(duì)、夢(mèng)之隊(duì)，開(kāi)發(fā)了很多大賣(mài)場(chǎng)，如陸家嘴八佰伴，文峰超市，浦東洋涇菜市場(chǎng)，浦西黃興路大潤(rùn)發(fā)超市，歐尚超市，蘇寧電器店等。除了簡(jiǎn)單駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，還開(kāi)發(fā)了一些比較有特色的營(yíng)銷(xiāo)方案。在此，以蘇寧電器為例。（1）資源共享法資源共享法，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是互換客戶群。以夢(mèng)之隊(duì)與黃興路蘇寧店的合作營(yíng)銷(xiāo)為例，控江路的營(yíng)銷(xiāo)主管為營(yíng)業(yè)部的老客戶發(fā)一些限

9、量的蘇寧優(yōu)惠券，使客戶與蘇寧均能受益；而蘇寧則為夢(mèng)之隊(duì)提供免費(fèi)商場(chǎng)門(mén)口駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所。（2）手機(jī)軟件營(yíng)銷(xiāo)法蘇寧電器中的手機(jī)專(zhuān)賣(mài)處也為我們提供了大量的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)。的手機(jī)金管家是很好的服務(wù)項(xiàng)目，使客戶隨時(shí)隨地可以看股票。如果能提前為客戶裝上金管家手機(jī)軟件，會(huì)極大地提高客戶開(kāi)戶率。圍繞手機(jī)銷(xiāo)售的金點(diǎn)子就這樣產(chǎn)生了客戶經(jīng)理教會(huì)手機(jī)銷(xiāo)售員如何安裝金管家，使得客戶在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的同時(shí)就可以得到這樣一個(gè)免費(fèi)又好用的行情軟件，再加上手機(jī)銷(xiāo)售員的推薦，使得客戶產(chǎn)生開(kāi)（轉(zhuǎn)）戶的想法從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。（3）抽獎(jiǎng)法很多客戶不愿意留下電話號(hào)碼，所以，夢(mèng)之隊(duì)創(chuàng)造了“抽獎(jiǎng)法”。把一些小禮物：買(mǎi)賣(mài)智多星光盤(pán)、投資內(nèi)參等放到蘇寧門(mén)

10、口的抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)中。客戶在免費(fèi)領(lǐng)取禮品之前必須要簽名留電話，從而產(chǎn)生了更大的營(yíng)銷(xiāo)概率。2、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部周邊2公里之內(nèi)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是渠道布局的重點(diǎn)之一，而為小區(qū)居民進(jìn)行投資者教育則成為與社區(qū)居委主要的合作模式。為了使街道、居委更好地配合我們做投資者教育工作，我們成功地嘗試了幾種公關(guān)方式。（1）通過(guò)社區(qū)招聘公關(guān) 解決社會(huì)就業(yè)問(wèn)題是街道的一項(xiàng)重要民生指標(biāo)，而我們證券近期也恰好在招聘大批有志從事并熱愛(ài)金融行業(yè)的青年。通過(guò)這個(gè)突破口得到街道的認(rèn)可是個(gè)很好的途徑。比較成功的案例有旭日隊(duì)對(duì)洋涇街道的招聘公關(guān)。該街道對(duì)社區(qū)就業(yè)非常重視，幾乎每半月就舉行一次社區(qū)招聘活動(dòng)，通過(guò)參與招聘，我們不但招聘到一些優(yōu)秀的

11、人才，還贏得了街道對(duì)證券社會(huì)責(zé)任感的認(rèn)同，一些街道領(lǐng)導(dǎo)還成為了的客戶。對(duì)今后的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2）通過(guò)扶貧公關(guān)每年過(guò)年前，居委都要搞一些慈善愛(ài)心公益活動(dòng)，小區(qū)內(nèi)會(huì)有一些需要幫助的居民，以證券的名義買(mǎi)一些慰問(wèn)品或慰問(wèn)禮金，幫助一些困難戶更好地過(guò)節(jié)，當(dāng)然，根據(jù)總公司的精神，我們也是誠(chéng)心的愿意幫助這些需要幫助的居民。通過(guò)為社會(huì)、為居委解決問(wèn)題，豎立良好的企業(yè)形象，為團(tuán)隊(duì)在小區(qū)開(kāi)展投資者教育可以更加順利的進(jìn)行。（3）通過(guò)文化聯(lián)誼公關(guān)社區(qū)每年都有一些活動(dòng)指標(biāo)，以豐富居民文化生活。我們通過(guò)冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動(dòng)來(lái)促成更多的居民認(rèn)識(shí)并最終成為的客戶。成功的案例比如夢(mèng)之隊(duì)與四平居

12、委聯(lián)手舉辦的由證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本2600元錢(qián)，客戶經(jīng)理通過(guò)借活動(dòng)之機(jī)在小區(qū)展業(yè)，開(kāi)發(fā)了10幾個(gè)客戶，總資產(chǎn)500多萬(wàn)。（4）世博環(huán)保進(jìn)社區(qū)世博的召開(kāi)使得社區(qū)公關(guān)有了難度。為此，分公司策劃了符合世博主題的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比較典型的是2010年6月與上海綠色世界投資咨詢(xún)有限公司共同開(kāi)展的“6.5環(huán)保月”主題活動(dòng)，屆時(shí)，我司將安排環(huán)保志愿者與對(duì)方單位人員共同到50個(gè)社區(qū)或居委進(jìn)行100場(chǎng)的環(huán)保宣傳活動(dòng)，從而起到快速擴(kuò)大與社區(qū)居委的合作范圍，并與這些社區(qū)居委建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中興通訊比起社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重視和青睞。第一，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能產(chǎn)生羊群效應(yīng)：現(xiàn)代

13、社會(huì)，鄰居之間往往交情不深甚至對(duì)面不相識(shí)，因此社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹；但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就不同，辦公室里的同事每日相處在一起，一個(gè)人開(kāi)了股票賬戶就能帶動(dòng)一批人開(kāi)戶。第二，公司營(yíng)銷(xiāo)適合與銀行一起展業(yè)，有利于促進(jìn)券商與銀行的共生合作。比較成功的案例有中興通訊。招行某支行與旭日隊(duì)共同駐點(diǎn)在中興通訊展業(yè)，產(chǎn)生了很好的效果。雖然每周只有一天駐點(diǎn)，但是6周以來(lái)已經(jīng)開(kāi)了近30個(gè)戶，由客戶轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的客戶很多。4、寫(xiě)字樓派送營(yíng)銷(xiāo)高檔寫(xiě)字樓往往匯集了很多公司，也是很好的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。但進(jìn)駐展業(yè)往往不容易，即便可以展業(yè)，效果也往往不理想，因?yàn)樯习嘧宄宋缧輹r(shí)間外，其余時(shí)間通常是不出來(lái)的。有的團(tuán)隊(duì)在食堂開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，可是發(fā)現(xiàn)大家吃飯也是匆忙的，連折頁(yè)甚至都不愿掃一眼。為此，我們想出了“派送”營(yíng)銷(xiāo)方案。比如，飛鷹隊(duì)在張江集電港寫(xiě)字樓里展業(yè)時(shí)，冬天送帽子，夏天送水；亮劍隊(duì)在寫(xiě)字樓展業(yè)時(shí)，早晨送報(bào)紙，報(bào)紙中夾折頁(yè)。據(jù)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)，在沒(méi)推出派送方案之前，展業(yè)效果基本為零，上班族的白領(lǐng)們對(duì)展業(yè)人員視若無(wú)物。后來(lái)，策劃了溫馨派送方案之后，都產(chǎn)生了較好的效果。三、銀行與非銀行的互相補(bǔ)充銀行渠道始終是黃金渠道，但如果過(guò)分依賴(lài)銀行，就變成了寄生營(yíng)銷(xiāo)，一旦銀行展業(yè)因