摩托車市場(chǎng)調(diào)查圖表分析

1、新會(huì)市場(chǎng)1、新會(huì)區(qū)概況江門市新會(huì)區(qū)位于廣東省珠江三角洲西部，潭江下游。新會(huì)是我國(guó)著名僑鄉(xiāng)，南粵歷史文化名城、珠江三角洲新興的工業(yè)城市。位于廣東南與斗門相鄰，西與開平，北與鶴山，西南與臺(tái)山接壤。面積1642平方公里，人口85萬(wàn)，有港澳僑胞近70萬(wàn)分布世界57個(gè)國(guó)家和地區(qū)。新會(huì)區(qū)轄1個(gè)街道（會(huì)城）、10個(gè)鎮(zhèn)（大澤、司前、沙堆、古井、三江、崖門、雙水、羅坑、大敖、睦洲）。經(jīng)濟(jì)概況：新會(huì)綜合實(shí)力較強(qiáng)，連續(xù)三屆進(jìn)入“全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣（市）”行列；在2002年第二屆全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)基本競(jìng)爭(zhēng)力百?gòu)?qiáng)縣(市)評(píng)比中，居第34位，連續(xù)第4次進(jìn)入全國(guó)100個(gè)最發(fā)達(dá)縣行列。八大支柱產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值301.78億元，

2、占全區(qū)的83.8%，增長(zhǎng)34.7%，高于全區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值增幅的4.9個(gè)百分點(diǎn)。其中集裝箱產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)93%，紡織化纖產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)51.4%，五金不銹鋼產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)34.4%，鋼材產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)33.7%，食品產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)30.5%，造紙產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)27%?！伴艠湫?yīng)”凸顯，全區(qū)產(chǎn)值超億元工業(yè)企業(yè)從上年的47家增加到68家，其中超10億元的6家。新會(huì)中集集裝箱有限公司再次進(jìn)入中國(guó)外商投資企業(yè)500強(qiáng)行列。鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)濟(jì)均衡高速發(fā)展。扶持鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加強(qiáng)分類指導(dǎo)，完善獎(jiǎng)勵(lì)措施，鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)多年少見(jiàn)的均衡高速發(fā)展勢(shì)頭，各鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著增強(qiáng)。11個(gè)鎮(zhèn)和今古洲開發(fā)區(qū)規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值增速都超30%。工業(yè)總產(chǎn)值超30億元的鎮(zhèn)（區(qū)）5個(gè)，其

3、中超50億元的鎮(zhèn)3個(gè)。11個(gè)鎮(zhèn)財(cái)政收入首次全部超過(guò)1000萬(wàn)元（含出口退稅）。2、摩托車市場(chǎng)分析新會(huì)地區(qū)摩托車市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的高低兩極分化，即一線（合資）品牌與三線的兩極。新會(huì)地區(qū)以合資品牌和低價(jià)位品牌為主售，合資品牌從整體市場(chǎng)銷售比例分析占到了60%左右。像豪爵、雅馬哈依靠產(chǎn)品質(zhì)量及品牌優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)著該市場(chǎng)的銷售，占據(jù)著絕對(duì)老大的地位。豪爵鈴木在該地區(qū)也占據(jù)最大的市場(chǎng)份額，在整個(gè)踏板車的銷售比例在不斷的擴(kuò)大，豪爵靠著產(chǎn)品線豐富，價(jià)格策略適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)，有著極高的性價(jià)比占據(jù)著好一部分的摩托車市場(chǎng)。雅馬哈近年來(lái)銷量提升比較快，主要原因還是靠產(chǎn)品質(zhì)量及針對(duì)年輕個(gè)性化的消費(fèi)群體不斷的豐富產(chǎn)品線，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)

4、；網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，形象統(tǒng)一，售后服務(wù)站的建設(shè)，巡回點(diǎn)檢活動(dòng)的開展，對(duì)品牌銷量的提升起到了關(guān)鍵性的作用。新會(huì)區(qū)摩托車主銷網(wǎng)絡(luò)情況表排名商家名稱負(fù)責(zé)人電話主銷品牌年銷量1大立車行莫立爵,鈴木5002僑匯車行阮艾馬哈、金威、（做過(guò)豪進(jìn)）4003巨龍車業(yè)譚綿羊本田,鈴木,三鈴等2004新會(huì)新興黃衛(wèi)本、豪江、（做過(guò)凌肯）1205跨世紀(jì)車業(yè)何光江,光陽(yáng),珠峰,輕騎等80新會(huì)目前的銷量?jī)H次于江門市, 上面5間車行占據(jù)著整個(gè)新會(huì)市場(chǎng)摩托車的銷售量的80%左右，其中大立車行處于第一位

5、，主銷豪爵鈴木，其在新會(huì)有超過(guò)10個(gè)門店；僑匯處于第二，有超過(guò)3個(gè)門店，主銷雅馬哈；第三為巨龍，有3個(gè)門店，主銷五羊本田；第四為新興，主銷新本；第五為跨世紀(jì)，主銷珠江、珠峰等，剩下的其他十來(lái)家較小經(jīng)銷商才占據(jù)著20%左右的市場(chǎng)份額。目前，豪進(jìn)、凌肯兩品牌在當(dāng)?shù)貙儆谕顟B(tài)，如果不能在價(jià)格、車型上有所突破，將無(wú)法在重啟該市場(chǎng)。3、市場(chǎng)消費(fèi)分析由于新會(huì)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在江門地區(qū)處于領(lǐng)先地位，造成城鎮(zhèn)和在城鎮(zhèn)工作的外來(lái)人口較多，買摩托車的人數(shù)同樣是城鎮(zhèn)多過(guò)農(nóng)村；在以城鎮(zhèn)摩托車消費(fèi)為主的新會(huì)市場(chǎng)是以方便或者時(shí)尚款式為主的踏板車和圓燈街跑之類的車型的消費(fèi)量占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。從上表可知：目前消費(fèi)者購(gòu)買摩托

6、車主要從品牌、價(jià)格、外觀三方面考慮。品牌選擇主要在豪爵、雅馬哈等合資品牌，價(jià)格選擇（低價(jià)位）主要是外來(lái)務(wù)工人員及農(nóng)村人口。目前摩托車消費(fèi)群體已經(jīng)主要集中在20-40內(nèi)，而這部分消費(fèi)群體大多屬于80后，而作為80后的消費(fèi)群體主要的選擇都是在踏板車和街跑之類既時(shí)尚又舒適的車型。公司應(yīng)該在踏板車和街跑之類的車型上多下功夫，做出款式、性能和價(jià)格都適應(yīng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品出來(lái)，必定能在摩托車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得好成績(jī)。摩托車消費(fèi)金額分布車型3000元內(nèi)4000元內(nèi)5000元內(nèi)6000元內(nèi)7000元內(nèi)8000元以上合計(jì)cg32009004000004500踏板車5001000300040001000100010500

7、街跑車8001200160020020004000鈴木王和太子4005001000001000合計(jì)49003600510042001200100020000從上面圖表可知：新會(huì)市場(chǎng)摩托車消費(fèi)的金額大部分都是分布在3000-6000元內(nèi)。1、在3000元內(nèi)的摩托車消費(fèi)大部分是由cg車型占據(jù)著，主要是因?yàn)閏g車型主要用途是：載物、搭客，而這部分消費(fèi)者一般都是農(nóng)民、外來(lái)工，他們?cè)谶x擇摩托車的時(shí)候主要考慮的因素是價(jià)格，同時(shí)3000元內(nèi)的cg車型基本上都是被金威、珠江、豪江、飛肯、豪天等二、三線品牌；2、4000元內(nèi)的摩托車消費(fèi)類型：鈴木王、鈴木太子、街跑三款騎式車占據(jù)著，這部分市場(chǎng)份額還是被二、三線品

8、牌占據(jù)，尤其是三線品牌和江門本地品牌的街跑車型，大都是三千左右的出廠價(jià)，而零售價(jià)格能夠達(dá)到四千多元，利潤(rùn)有一千元左右，商家普通積極性較高；3、5000-6000以上的摩托車消費(fèi)大部分屬于合資品牌的踏板車、街跑等高端車型，特別是豪爵的踏板車幾乎占據(jù)著5000-6000元內(nèi)消費(fèi)金額，優(yōu)勢(shì)較明顯。主銷cg車型價(jià)格情況表品牌主銷車型出廠價(jià)零售價(jià)毛利潤(rùn)年銷量銷量排名金威jw125cg230032009004001五本cgwh125-34580588013003502珠江zj125 cg310038006502803豪江h(huán)j125-2 cg275035007502504新本cg12544805280800

9、2405飛肯cg125245030005502006力帆lf125-5285038007001807三鈴sl125cg290036007001508主銷踏板車型價(jià)格情況表品牌主銷車型出廠價(jià)零售價(jià)毛利潤(rùn)年銷量銷量排名豪爵hj100t-749006280100012001雅馬哈zy100t-36910800010908002五本wh100t-h6600768010205003新本sdh125t-26500059808004004金威jw100t3200430011003505鈴木qs100t 655073808302506珠江zj100t-a3550465011001007主銷車型街跑價(jià)格情況表品

10、牌主銷車型出廠價(jià)零售價(jià)毛利潤(rùn)年銷量銷量排名雅馬哈ybr12554006800140012001豪爵en125-2a53806500112010002飛肯fk125-83800520014001803三鈴sl125-3c4000538013801504珠峰zf125-214080538013001205豪劍hj125-12a3400480014001206從上分析表可以看出，我司豪進(jìn)、凌肯兩品牌在主銷車型cg、踏板車兩款車型（而且我司缺少一款街跑車型）的出廠價(jià)格都是較高，且在二、三線品牌中是最接近合資品牌的，造成了經(jīng)銷商的零售價(jià)格和利潤(rùn)都不高，以至無(wú)法在新會(huì)市場(chǎng)生存。4、自身分析和建議： 4.1

11、 價(jià)格建議：車型品牌現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)價(jià)狀態(tài)情況/銷售政策目標(biāo)量（臺(tái)/年）執(zhí)行時(shí)間（cg）豪進(jìn)/凌肯3150國(guó)三高配302010-8-1豪進(jìn)/凌肯2650國(guó)三低配30豪進(jìn)31502750國(guó)二月返400元2010年9月前凌肯30202620車型品牌現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)價(jià)狀態(tài)情況/銷售政策目標(biāo)量（臺(tái)/年）執(zhí)行時(shí)間踏板車豪進(jìn)/凌肯3550小公主款國(guó)三402010-8-1豪進(jìn)37503450國(guó)二月返300元2010年9月前凌肯37003400車型品牌現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)價(jià)狀態(tài)情況/銷售政策目標(biāo)量（臺(tái)/年）執(zhí)行時(shí)間街跑豪進(jìn)/凌肯3650國(guó)三狀態(tài)502010-8-14.2 車型分析和建議：男裝車方面：cg車型主要因?yàn)樵撥囆吞嶝泝r(jià)格太

12、高，在商家零售價(jià)格又不高的情況，造成利潤(rùn)低，商家普通缺少主推我司品牌該車型的積極性。同時(shí)缺少街跑車型。隨著消費(fèi)水平的不斷攀升以及消費(fèi)習(xí)慣的日益轉(zhuǎn)變，以往的傳統(tǒng)車型（cg、鈴木王）雖說(shuō)在目前市場(chǎng)中仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，但不得不注意到“街跑”這一款集運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚于一身的車款已日益受到越來(lái)越多的年青消費(fèi)者青睞，當(dāng)諸如合資品牌、二線品牌、三線品牌都集體研發(fā)“圓大燈街跑”車型，并相繼投入到市場(chǎng)便能反映一個(gè)基本意識(shí)街跑尤其“圓大燈街跑”將會(huì)成為今后的主銷車型。甚至某些行業(yè)專家預(yù)言：“如果說(shuō)本田引領(lǐng)了cg系列的國(guó)內(nèi)風(fēng)靡，鈴木帶動(dòng)了鈴木王系列的各地?zé)徜N的話，那么即將到來(lái)的雅馬哈天劍（圓大燈街跑）將開啟街跑的新篇章。

13、”盡管這句話有著較大產(chǎn)品宣傳意味，但不難看出“街跑”已越來(lái)越受到產(chǎn)商雙方的重視，也是打贏下一場(chǎng)戰(zhàn)役的必備的“武器”。不僅如此，它也代表了一個(gè)企業(yè)的研發(fā)水平。而我司在恰好在街跑這方面缺少車型，而作為二線品牌的三鈴、珠江、珠峰等，三線品牌的奔野、帝豪、豪劍、飛肯等都早已推出街跑，并在市場(chǎng)上占據(jù)了一部分市場(chǎng)份額。建議盡快推出街跑車型，可以按以下目前市場(chǎng)較流行的街跑款式：三鈴豪爵鈴木雅馬哈豪江飛肯豪劍珠峰女裝車方面：目前市場(chǎng)和我司主要銷售小公主車型，但由于我司小公主目前款式太舊、升級(jí)變化慢的原因，也在一定程度上影響了銷量的進(jìn)一步上升。下面是幾種市場(chǎng)銷售較好的產(chǎn)品，可以參考和借鑒：豪爵 五羊-本田雅馬哈

14、新大洲本田以上是其中兩款車型的分析，特建議公司能夠借助國(guó)2轉(zhuǎn)國(guó)3的機(jī)遇，在提高產(chǎn)品性能及款式的同時(shí)，改變公司產(chǎn)品的組合，通過(guò)新款產(chǎn)品、高低配置、高低價(jià)格的組合，打造出有競(jìng)爭(zhēng)力的適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。新會(huì)市場(chǎng)現(xiàn)主銷車型踏超過(guò)40%、cg和街跑超過(guò)50%，而且踏板車和街跑的銷售比例正在不斷上升，合資品牌的銷售也是在踏板車方面凸顯優(yōu)勢(shì)，雖然豪進(jìn)、凌肯品牌無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量還是外觀在國(guó)產(chǎn)品牌中都還是占有較大的優(yōu)勢(shì)，但在產(chǎn)品性能等方面與合資品牌差距較明顯，而銷售價(jià)格較接近，影響了豪進(jìn)、凌肯品牌踏板車的銷售。cg男裝車的競(jìng)爭(zhēng)主要是低價(jià)位、三線品牌，而我司男裝車雖然在整體配套方面存在優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)閮r(jià)格相差較大，造成商

15、家利潤(rùn)較低，缺少主推的積極性。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我建議：作為常規(guī)的小公主需要在整體配套及品質(zhì)方面下工夫提升及改進(jìn)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力才能為經(jīng)銷商提供機(jī)會(huì)，提升銷售量及零售利潤(rùn)；男裝車cg應(yīng)該通過(guò)特價(jià)等政策，將之前300800之間的差距縮小到100500之間，同時(shí)鈴木王還應(yīng)用向圓燈街跑轉(zhuǎn)型，此類消費(fèi)者趨于年輕化，比較時(shí)尚接受新款，從而搶占一部分市場(chǎng)份額。由于豪進(jìn)、凌肯品牌在該地區(qū)網(wǎng)絡(luò)已基本停滯，豪進(jìn)（僑匯）、凌肯（新興）激活并現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，而且該兩客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定實(shí)力和思路。具體操作：1、宣傳推廣：（1）制作三輪車廣告此類廣告流動(dòng)性大，費(fèi)用低；（2）報(bào)紙夾報(bào)廣告制作宣傳單張，操作方便，費(fèi)用不高；（

16、3）公交車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士座套廣告，宣傳廣；（4）鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體噴繪，人口密集的地方投入太陽(yáng)傘宣傳；（5）選擇部分地區(qū)投入電視廣告；（6）開展大篷車舞臺(tái)表演活動(dòng)，擴(kuò)大豪進(jìn)品牌宣傳。2、服務(wù)支持：加強(qiáng)客戶免費(fèi)點(diǎn)檢工作，提升我司品牌在市場(chǎng)中的美譽(yù)度，通過(guò)老客戶的有力傳播，尋求消費(fèi)者中的潛在客戶。2010年確保愿意配合投入的且以我司品牌為主推的商家一季度搞一次服務(wù)活動(dòng)，并且逐步引導(dǎo)商家樹立服務(wù)意識(shí)甚至主動(dòng)開展服務(wù)活動(dòng)，貫徹好“以服務(wù)帶動(dòng)銷售”的思路，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的服務(wù)和對(duì)于公司的實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，服務(wù)好我們的顧客，使他們成為我們忠實(shí)的客戶，讓他們?yōu)槲覀冃麄鳎平?，從而帶?dòng)整車、配件的銷售。服務(wù)活動(dòng)的形式公司與

17、商家配合搞好售后回報(bào)客戶的“五免”活動(dòng)，（即免費(fèi)咨詢、免費(fèi)維修、免費(fèi)調(diào)試、免費(fèi)保養(yǎng)、免費(fèi)更換機(jī)油一支），確保顧客新車的保養(yǎng)，為客戶提供實(shí)實(shí)在在的關(guān)懷，100分的真誠(chéng)服務(wù)，體現(xiàn)豪進(jìn)/凌肯品牌的關(guān)懷，形成良好的口碑，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群，帶動(dòng)更多消費(fèi)群體購(gòu)買和使用豪進(jìn)/凌肯摩托，從而實(shí)現(xiàn)豪進(jìn)/凌肯品牌形象和銷量的不斷突破。主銷cg車型價(jià)格情況表品牌主銷車型出廠價(jià)零售價(jià)毛利潤(rùn)年銷量銷量排名金威jw125cg230032009004001五本cgwh125-34580588013003502珠江zj125 cg310038006502803豪江h(huán)j125-2 cg275035007502504新本cg12

18、5448052808002405飛肯cg125245030005502006力帆lf125-5285038007001807三鈴sl125cg290036007001508豪進(jìn)hj125 30503600550017凌肯lk125-2b29203500580017主銷踏板車型價(jià)格情況表品牌主銷車型出廠價(jià)零售價(jià)毛利潤(rùn)年銷量銷量排名豪爵hj100t-749006280100012001雅馬哈zy100t-36910800010908002五本wh100t-h6600768010205003新本sdh125t-26500059808004004金威jw100t3200430011003505鈴木qs100t 655073808302506珠江zj100t-