促銷的積極作用

1、1 / 12促銷活動有什么重要作用和意義出處：酒店用品采購網(wǎng)更新時間：20072007年0808月 1313日產(chǎn)品、現(xiàn)場布置、人三者構(gòu)成了終端管理的基本內(nèi) 容但是，隨著彩電業(yè)市場競爭的加劇和影響銷售的不確定因素的增多，我們 的銷售人員僅僅做好這三方面的工作是不夠的。要想在激烈的競爭環(huán)境中取得 突破性進(jìn)展，大幅提升 * 售點(diǎn)的競爭力，我們還必須要有優(yōu)秀的促銷活動來支 持。促銷（SalesPromotiorSalesPromotior,簡稱SPSP是指通過利用媒體廣告、人員推銷、公共關(guān) 系等方式而進(jìn)行的短期性造勢，并刺激銷量的活動，如市場部各推廣小組在各 地開展的戶外 ShowShow 和售點(diǎn)促銷

2、活動。組織促銷活動有什么重要作用和意義呢 通過促銷活動可以傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚(yáng)企業(yè)新主張。具體包 括：1 1、 推廣新產(chǎn)品；2 2、 為售點(diǎn)聚集人氣，吸引人流，增加銷量，提高市場占有率，從而增強(qiáng)一 線銷售人員的自信心、凝聚力及戰(zhàn)斗力；3 3、 為經(jīng)銷商服務(wù)，增強(qiáng)其信心；4 4、 對抗競爭對手帶給我們的市場壓力。實(shí)際上，促銷活動作為終端管理的 重要一環(huán)，在激烈的市場競爭中歷來被廣泛運(yùn)用。但是，一次投入巨大的促銷 活動能否換來更大的產(chǎn)出，這就需要我們對促銷活動進(jìn)行深入的研究?？傮w來 看，促銷活動應(yīng)該堅持以下指導(dǎo)思想：1 1、促銷活動必須遵循整合營銷傳播原則。品牌的建立需要多方面的支持，

3、 當(dāng)然也包括促銷活動。堅持不懈的有益的促銷活動會對晶牌在當(dāng)?shù)氐男蜗蠼o予極大的提升。因 此，促銷活動必須在統(tǒng)一的品牌規(guī)劃之下進(jìn)行策劃實(shí)施，真正做到影視、平 面、終端訴求的一致性。在目前我們所處的品牌決勝時代，所有有遠(yuǎn)見的企業(yè) 中長期工作目標(biāo)都是圍繞晶牌塑造來進(jìn)行。品牌與促銷活動的關(guān)系應(yīng)該是戰(zhàn)略 與戰(zhàn)術(shù)，全局與部分的關(guān)系。2 2、促銷活動必須密切聯(lián)系銷售。我們是在一個你死我活的競爭環(huán)境中求生 存，在彩電這個微利的行業(yè)里，資金的盡快回籠和快速周轉(zhuǎn)更是必要。2 / 12因此，在進(jìn)行促銷活動時，我們還應(yīng)該考慮短期投入產(chǎn)出比的問題。如何才能策劃、組織一次成功的促銷活動呢 ? ?有三個核心要素是必須高度關(guān)

4、注的：活動造勢、利益點(diǎn)設(shè)置（訴求）及活動的實(shí)施。一、活動造勢就是通過熱 烈的場面、有效的利益訴求來聚集人氣，從而形成居高臨下、壓倒對手的氣 勢。造勢的目的： 營造出有利于傳達(dá)品牌信息和活動信息的環(huán)境； 通過旺盛的人氣引發(fā) 消費(fèi)者的從眾購買心理； 最大程度的搶奪到競爭對手柜臺前的顧客。心理知 識：路上有幾個人圍在一起。仔細(xì)一看，原來他們都在仰視街對面某建筑的六 樓部分。碰到這種情況，如果你愛看熱鬧的話，就必定會擠進(jìn)人群，和他們一 起仰視同一方向，試圖弄清發(fā)生了甚麼事 ? ?大家在看甚麼 ? ?”其實(shí)這是心理學(xué)家米 爾格拉姆在紐約街頭做的一個實(shí)驗(yàn)。他雇用了幾個實(shí)驗(yàn)助手，讓他們一塊仰視 大樓，以觀察

5、人們受其影響后是怎樣圍成一群的。觀察結(jié)果顯示，當(dāng)有兩三個 人仰視大樓時，行人中的六成會停下來跟他們一塊仰視；而當(dāng)圍觀人數(shù)在五人 以上時，行人中的八成都會停下來，形成一大堆人在圍觀。心理學(xué)家亞舒做過 這樣一個實(shí)驗(yàn)，他讓一個被測者和八個實(shí)驗(yàn)助手來看三條直線，然后從其中選 出和前面看過的直線長度相等的那條。八個實(shí)驗(yàn)助手先回答問題，所有的人都 明顯的給出一個錯誤答案；而最后做題的被測者雖然知道答案有錯，卻還是選 擇了和其他八人相同的答案。這就是同步行動。同樣的道理，在購物時，許多 人聚集在商品的周圍，不斷有人購買物品。人們的普遍心理是：既然聚集了這麼多人，那商品肯定蠻有價值，一定是好東西。于是，大家

6、都生怕買晚了就會被別人占了便宜，因而紛紛購買。實(shí)際上，造勢也是心理學(xué) 專家翟教授所講的 “關(guān)于人的認(rèn)知心理 ”在實(shí)際工作中的運(yùn)用：通過一連串的造勢手法，強(qiáng)烈刺激顧客的認(rèn)知需要，通過他們聚集和圍觀 達(dá)到短時間內(nèi)產(chǎn)生購買行為的目的。另外，依據(jù)翟教授的觀點(diǎn)，消費(fèi)者的許多 需要往往事先并不被自己所發(fā)覺，我們的目的就是通過成功的造勢（如舉辦新 品模特秀）， “創(chuàng)造”他們的需要，并引導(dǎo)他們發(fā)生購買。造勢是促銷活動中非 常關(guān)鍵的一環(huán)，造勢是否成功，甚至可以作為一次促銷活動是否成功、完美的 標(biāo)準(zhǔn)。那么，如何造勢呢 ? ?我們可以從三個方面去考慮：3 / 121 1、造勢時間的選擇：一般選在人流量大的時候，比如

7、節(jié)假日、商場開業(yè)日或商戰(zhàn)期間等。市場 部推廣小組在重慶、南京的促銷活動選在了雙休日。2 2、造勢地點(diǎn)的選擇：這應(yīng)該符合三個原則：A A、 廣場、商場人流量大的地方；B B、 人流比較容易停留舶地方；C C、 信息xxxx擾不大的地方。比如，重慶推廣組的大型戶外促銷活動選擇在新世紀(jì)廣場舉行。新世紀(jì)廣 場是重慶的商業(yè)、金融中心，也是商家必爭之地，人流量大，場地開闊，是組 織促銷活動、發(fā)布信息、營造氣勢的好地方。3 3、造勢方法的選擇：造勢的方法就是吸引人的方法，它一般應(yīng)該符合 4 4 個特點(diǎn)： 群眾喜聞樂見、感興趣的； 形式新奇、讓人耳目一新的； 內(nèi)容大 方、健康的； 震撼的、讓人不自覺停留腳步。

8、同時，一定注意不要嘩眾取 寵，讓人反感。具體而言，造勢的方法可以分為動、靜兩個部分。其中，靜態(tài) 造勢方法主要有：現(xiàn)場布置（利用POPPOP海報、爆炸貼、條幅、立牌等）、戶外媒體廣告、新品 和獎品展示等。比如南京推廣組舉行大型戶外促銷活動時，使用了一面用 “獎”字裝飾的 “紅 墻”，再加上“驚爆大抽獎 ”、“千元大禮包”的特大爆炸貼，相當(dāng)有視覺沖擊力， 特別能引發(fā)人們的好奇心與沖動。又如，使用視覺效果一致的海報，可以醒目 的渲染活動主題，增強(qiáng)造勢效果。在促銷活動中，我們一定要做到 “讓實(shí)惠看得 見”，要清晰、明白地向顧客傳達(dá)這樣一個信息：“趕快行動，這些禮品就馬上屬于你 ! ! ”活動中主推產(chǎn)品

9、賣點(diǎn)的表現(xiàn)也應(yīng)成為 4 / 12活動造勢的一個組成部分。通過引入注目的 POPPOP陳列，弓I I起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān) 注，形成與周圍品牌的差異，在熱烈的活動氣氛中極易促成消費(fèi)者沖動購買。 動態(tài)造勢方法主要有：A A、 簽名售機(jī)：這種方法主要指邀請公司高層或權(quán)威機(jī)構(gòu)代表到某一售點(diǎn)或活動現(xiàn)場簽名 送卡，并在簽名卡中設(shè)置利益機(jī)會，從而形成消費(fèi)者排隊等候的火爆場面，這 也能與售點(diǎn)最終購機(jī)形成照應(yīng)。B B、 文藝武術(shù)表演：與一些藝術(shù)團(tuán)體合作，在戶外活動中表演一些群眾喜聞樂見的節(jié)目。這種 方法可吸引過往顧客的注意并使之停留，達(dá)到聚集人氣的目的。C C、 競頭：競買是一種能讓顧客積極參與，烘托緊張、刺激氣氛的

10、有效的造勢方法。 競頭前的產(chǎn)品介紹也是一次極好的傳送品牌信息與產(chǎn)品功能的機(jī)會。通過一輪 輪報價后，最后的成交價一般低于正在銷售的零售價。這樣，消費(fèi)者就會形成 一種“物超所值 ”的印象。在競頭過程中，竟頭師的水平相當(dāng)重要。一方面他要調(diào)動顧客的積極性，鼓勵其踴躍報價：另一方面還要不斷造勢，將 * 電視“物超所值 ”的功能一一向顧客傳達(dá)。競 頭這一促銷造勢手段特別適合于各晶牌大打價格戰(zhàn)時期，因?yàn)樵谶@個時期，被 低價吸引的消費(fèi)者紛紛涌向購物現(xiàn)場，而起價很低的競頭很容易起到攔截消費(fèi) 者的作用。D D、對造勢非常有幫助的主持人:一般說來，我們搞一次戶外活動會邀請專業(yè)的廣告公司協(xié)助。一個好的節(jié) 目主持人通過

11、訓(xùn)練有素的利益訴求，可以在現(xiàn)場不斷煽動消費(fèi)者的參與激情。E E、新品模特秀：這種造勢方法比較新穎，它來源于國際流行的 香車美女ShowShow。最新款電 視與最漂亮的模特的組合非常適合人們的獵奇獵艷心理。在南京和重慶，這種 方法都取得了巨大的成功。5 / 12F F、開幕式剪彩及鳴放煙花禮炮：在“南京* 純平電視節(jié) ”的開幕式上，舉行了隆重的剪彩儀式。這種造勢手 法非常具有轟動效應(yīng)，再輔之以五顏六色、滿天飄舞的煙花禮炮，使現(xiàn)場氣氛 隆重、熱烈，達(dá)到活動高潮。G G、其它造勢方法：例如比賽、氣摸卡通娃娃、轉(zhuǎn)盤與有獎問答、抽獎等，這都是一些行之有 效的造勢方法。二、利益點(diǎn)設(shè)置及訴求如果說造勢是為了

12、吸引顧客，那么我們 設(shè)置利益點(diǎn)則是為了留住顧客，進(jìn)而使他 （她）對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終實(shí) 現(xiàn)購買。什么是利益點(diǎn) ? ?所謂利益點(diǎn)就是顧客在購買需要的產(chǎn)品的核心價值的過 程中，可以得到的額外價值。通俗的講，就是消費(fèi)者得到的更多好處或意外驚 喜。比如：我們的一臺29TI29TI送 千元大禮包”，那么這個 大禮包”就是顧客能夠得到的 額外利益。一個有效的利益點(diǎn)設(shè)置往往可以達(dá)到 “買櫝還珠 ”的效果。又如我們 的“買一贈一 ”、 “打折”、 “現(xiàn)金返還 “等。通過對大家習(xí)以為常的降價這一利益點(diǎn) 進(jìn)行改造，象采取 “降價+ +限量供應(yīng) ”的形式，就給消費(fèi)者造成一種 “機(jī)會難得，過 期不候 ”的心理

13、壓力，可以促使其立即購買。利益點(diǎn)一般分為促銷利益點(diǎn)與產(chǎn)品 利益點(diǎn)兩個部分。前者包括抽獎、返現(xiàn)、打折、降價等。后者可以理解為產(chǎn)品 賣點(diǎn)，它為產(chǎn)品本身所固有。利益點(diǎn)的設(shè)置原則：1 1、不同的地區(qū)、不同的消費(fèi)水平、不同類別的消費(fèi)者對利益點(diǎn)的偏好是不 一樣的。比如在重慶，受消費(fèi)水平的限制，消費(fèi)者會對 “現(xiàn)金返還 ”、“打折”等活 動表現(xiàn)出極大興趣；而在北京、上海等地區(qū)，消費(fèi)者會對彩電的新功能或時尚 的外觀、極棒的音響給予更多關(guān)注：又如年紀(jì)偏大的消費(fèi)者會選擇如水杯、雨傘等實(shí)用產(chǎn)品；而年輕的顧客卻 會對一件小巧的裝飾品愛不釋手。這些都應(yīng)成為我們設(shè)置利益點(diǎn)時所考慮的重 要因素。2 2、利益點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)注意控制

14、成本。比如，對于送 “大禮包 ”，只要對所贈禮 品進(jìn)行充分有效的價值挖掘，就可以達(dá)到既吸引消費(fèi)者，又控制成本的目的。3 3、利益點(diǎn)的設(shè)置還應(yīng)該與特定機(jī)型聯(lián)系起來。我們可以在主推機(jī)型上設(shè)置的利益點(diǎn)大些、多些，其他機(jī)型則小些、少 些。4 4、利益點(diǎn)的獲取應(yīng)有一定難度，從而刺激消費(fèi)者參與進(jìn)來，如我們常采用 6 / 12的“有獎問答 ”、“轉(zhuǎn)盤”等。設(shè)置好了利益點(diǎn)，我們怎么表現(xiàn)出來呢 ? ?1 1、通過POPPOP海報、條幅、單頁等物料表現(xiàn)。我們必須注意海報內(nèi)容與單 頁內(nèi)容的差異性問題。海報的最大功用是吸引入的目光，并使之聚集到活動現(xiàn) 場來。一張信息量太多，主題不突出的海報就是一張無用的海報。而宣傳單

15、頁 的最大功能是傳遞活動利益點(diǎn)及發(fā)布詳盡活動信息。因此內(nèi)容應(yīng)該詳實(shí)、明 確、利益點(diǎn)突出，能讓消費(fèi)者了解我們在做什么，而他 （她）從中可以得到什么。 請大家不要忽視宣傳單頁這一工具，它能詳盡表現(xiàn)海報等 POPPOP所不能講清楚的 活動利益點(diǎn)及活動信息。另外，宣傳單頁最重要的功能是攔截消費(fèi)者，并幫助 消費(fèi)者與我們的晶牌進(jìn)行信息交換。2 2、通過現(xiàn)場的獎品、禮品展示來表現(xiàn)。實(shí)實(shí)在在擺在面前的東西比文字更 具說服力，這是活動利益點(diǎn)的直接訴求。但是，獎品、禮品的展示不是隨便胡 亂推砌，要加以裝飾，比如做成禮包，或是用禮品展示柜陳列等。3 3、通過活動現(xiàn)場和售點(diǎn)的解說來表現(xiàn)。 利用商場或廣場的廣播來傳送

16、我們活動的利益點(diǎn)； 戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)的解說活動利益 點(diǎn)； 促銷員在顧客購機(jī)時向其解說利益點(diǎn)，如折扣、返現(xiàn)、贈送等。心理學(xué) 的實(shí)驗(yàn)研究表明，隨著信息呈現(xiàn)次數(shù)的增多，人們對同一對象的興趣和好感也會增強(qiáng)。通過以上敘述，我們明白了造勢及利益點(diǎn)的設(shè)置是促銷活動成功的重 要保證：同時，兩者還存在著相輔相成、互為促進(jìn)的關(guān)系：造勢為活動利益點(diǎn)的訴求提供鋪墊、基礎(chǔ)；活動利益點(diǎn)是造勢的目標(biāo)，并 推動造勢的進(jìn)一步發(fā)展。三、活動的實(shí)施是將活動構(gòu)想變成實(shí)際行動的一個過 程，它一般包括三個流程：活動的準(zhǔn)備；活動的執(zhí)行；活動的總結(jié)。（一）活動前的準(zhǔn)備1 1、了解活動的背景。任何一次促銷活動都是在一定的市場

17、背景下開展的， 都要具有目的性和針對性。在策劃一次促銷活動前，業(yè)務(wù)員、促銷人員要準(zhǔn)備 回答以下問題：A A、 我們處在一個什么樣的市場？7 / 12B B、 這個市場的特點(diǎn)及競爭格局是怎樣的？C C、 強(qiáng)勢品牌近期有什么舉動7 7. D D、我們的促銷活動針對什么而舉行？我們要達(dá)到什么目標(biāo)？E E、 我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效組織在一起， 有多少社會關(guān)系可以利用 ？F F、 我們會在促銷活動中遇到什么困難 ？哪些可以克服，哪些不能？需要怎么 辦？回答了以上問題，我們的促銷活動才不致于流于泛散，缺乏方向。2 2、確定活動目標(biāo)及主題。 促銷活動的目標(biāo)一般包括搶占市場份額、推

18、 廣新產(chǎn)品、處理庫存，提升品牌形象，遏止和打擊競爭對手等。當(dāng)然，一個促銷活動的目標(biāo)往往是多方面的。目標(biāo)的制定根據(jù)活動性質(zhì)會 有不同的側(cè)重，但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標(biāo)：A A、完成多少銷量，這是一個量化指標(biāo)。比如 X X天X X商場專柜，要達(dá)到XXXX 臺的銷量；其中，純平XXXX臺，大機(jī)XXXX臺等；B B、增加多少市場份額，這也是一個量化指標(biāo)。如某天 ( (或時段)*)*彩電銷量 占某彩電市場的X X%,或者彩電銷量是第二名的多少等；C C、品牌形象的提升，這是一個抽象指標(biāo)。但是，其績效影響可在后續(xù)時間 表現(xiàn)出來。 活動主題及口號。一個促銷活動的主題語要明確，具有針對性； 語調(diào)應(yīng)

19、活潑、大方,有感染力,朗朗上口,并遵循總部同一時期總的推廣原 則,如目前的 “健康”、 “純平”等。 確定參與活動的機(jī)型：也即“活動機(jī)型 ”。這應(yīng)根據(jù)各地的市場具體情況而定,但必須符合總部制 定的“主推產(chǎn)品 ”原則,如目前的 29TI29TI, 29TM29TM 等。這些型號的產(chǎn)品可以通過獨(dú)立展臺、主展臺主推位等來展現(xiàn)。3 3、實(shí)施方案的制定、跟進(jìn)及落實(shí)。 經(jīng)過(1)(1)、 (2)(2)步驟之后,活動組織人員就要討論并確定具體的活動內(nèi)容及細(xì)節(jié), 最后以書面的形式確定下來。 活動總指揮要檢查最后工作、落實(shí)情況并解決 最終問題。 8 / 12 活動總指揮應(yīng)宣布活動準(zhǔn)備就緒并作活動動員。4 4、對

20、協(xié)作單位的培訓(xùn)。在組織戶外活動時,我們經(jīng)常與一些廣告公司、藝 術(shù)團(tuán)體合作,以增強(qiáng)活動造勢的力度。但是,由于 “隔行如隔山 ”等原因,這些 協(xié)作單位并不十分了解 * 的企業(yè)理念、品牌形象及彩電行業(yè)的市場操作方法, 在活動過程中容易出現(xiàn)協(xié)調(diào)不力、活動目的不明確、利益點(diǎn)不突出及場面混亂 等問題。因此,十分有必要對部分參與人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的重點(diǎn)一般包括 4 4 個方面的內(nèi)容： 了解* 的企業(yè)歷史、企業(yè)文化及品牌塑造的方向： 了解此次促銷活動的目的和內(nèi)容； 熟悉本次促銷活動的利益點(diǎn)設(shè)置及 活動機(jī)型； 節(jié)目主持人是活動現(xiàn)場的指揮者,對他 ( (她) )的培訓(xùn)應(yīng)突出兩個重 點(diǎn)：八、一是現(xiàn)場造勢,營造熱鬧氣

21、氛；二是活動過程中不斷重復(fù)活動利益點(diǎn)。5 5、活動執(zhí)行表。在促銷活動的準(zhǔn)備工作中，制定一個完整的活動執(zhí)行表， 是非常重要的。因?yàn)橐粋€促銷活動參與人員往往達(dá)到數(shù)十人甚至上百人，涉及 的事件往往有幾百件之多，通過促銷活動執(zhí)行表的討論和制定，能夠幫助每一 位成員明確自己的工作職責(zé)與目標(biāo)，知道自己在什么時間、什么地點(diǎn)完成什么 工作，達(dá)到什么質(zhì)量伏態(tài)，最后自己的工作將由誰督促、檢查。一個認(rèn)真制定 和執(zhí)行的執(zhí)行表可以使場面無論多大的促銷活動開展得有條不紊。（二）活動的執(zhí)行1 1、戶外活動的布置。活動的實(shí)施方案一經(jīng)確定，組織人員就應(yīng)全力以赴地 推動活動的開展，各項目負(fù)責(zé)人必須各司其職、各負(fù)其責(zé)，一絲不茍地完

22、成目 標(biāo)任務(wù)并做好相互協(xié)調(diào)。一般說來，戶外活動的布置應(yīng)注意以下事項： 各項準(zhǔn)備工作應(yīng)在售點(diǎn)所在商場開門迎客之前完成； 充分考慮活動范 圍及場地面積，避免出現(xiàn)場面因狹小而失控的情況： 充分利用事先與商場 （ 或街道辦 ）確定的活動場地，最大限度地發(fā)布活動 信息；保證活動所需各類物料的準(zhǔn)備充分及拿取通暢；要突出 活動主題”，能宣傳品牌形象，利于造勢：9 / 12 有對活動出現(xiàn)突發(fā)情況的應(yīng)對措施 （如應(yīng)付現(xiàn)場起哄，出現(xiàn)爭執(zhí)等問 題）。2 2、售點(diǎn)的布置。活動售點(diǎn)的布置應(yīng)與產(chǎn)外活動保持相同的基調(diào)，但也要各有側(cè)重。戶外活 動的主角是人，而售點(diǎn)活動的主角都是我們的產(chǎn)品 彩電。因此，我們在充 分考慮售點(diǎn)專柜

23、的大小、形狀及獨(dú)立展臺的位置后，要充分利用活動機(jī)型的海 報、臺牌、立牌等，最大限度的傳送我們的活動信息，比如贈送、降價、新品 上市、限量供應(yīng)等。檢驗(yàn)一個售點(diǎn)布置是否成功有以下標(biāo)準(zhǔn)： 能否有效地傳播促銷活動信息及利益點(diǎn)，并且售點(diǎn)所訴求的活動信息和 利益點(diǎn)要與戶外活動傳播的完全一致： 能否吸引并有效接納由戶外活動轉(zhuǎn)向售點(diǎn)的顧客流； 能否最大限度地 激發(fā)顧客的購買欲望； 能否通過售點(diǎn)布置在視覺上與正在進(jìn)行的戶外活動形 成呼應(yīng)。根據(jù)不同展臺的具體情況，有針對性地懸掛通用的吊旗、氣球，放置 醒目的禮品箱、大禮包等，充分表現(xiàn)熱賣的場景，將盡可能多的顧客吸引過 來。3 3、活動執(zhí)行中應(yīng)注意的問題： 如何應(yīng)付

24、冷場的問題。冷場是促銷活動中常出現(xiàn)的現(xiàn)象，形成冷場的原 因很多，一般有：a a.活動利益點(diǎn)設(shè)置不明確或打動不了消費(fèi)者；b b.造勢不成功，不能營造出熱鬧或熱賣的氣氛：c c.戶外活動節(jié)目平淡、松散，節(jié)目間隙空白期太長或主持人水平有限； d d.售點(diǎn)的布置不成功，不能有效傳播利益點(diǎn)。如果解決了以上問題，出現(xiàn)冷場 的可能性就不大了。 戶外與售點(diǎn)的銜接問題。大型戶外活動，活動現(xiàn)場與售 點(diǎn)不在同一處時，要充分利用活動利益點(diǎn)吸引消費(fèi)者到達(dá)售點(diǎn)，比如：憑卡優(yōu)惠購機(jī)和有獎問答時，獎品必須到售點(diǎn)領(lǐng)取。不能出現(xiàn) “戶外熱熱鬧 鬧，售點(diǎn)冷冷清清 ”的場景。 人員分配及現(xiàn)場控制的問題。促銷、禮儀、主 持、后勤等人員

25、有效分配，要做到利用充分化，辦事效率化。現(xiàn)場控制：A A、 準(zhǔn)備好造勢改進(jìn)方案；10 / 12B B、 準(zhǔn)備好利益點(diǎn)備用方案；C C、 時間明細(xì)化，任務(wù)明細(xì)化，責(zé)任到人：D D、 考慮不可預(yù)見因素，執(zhí)行中避免人、財物的浪費(fèi)。5 5、活動過程中要不斷傳播我們的品牌信息、產(chǎn)品信息及活動利益點(diǎn)。除了 活動現(xiàn)場外，還可以進(jìn)行遠(yuǎn)距離的傳播，例如用廣場或商場的廣播，或者利用 宣傳單頁進(jìn)行遠(yuǎn)距離攔截。（三）活動總結(jié)一個完整的活動流程必須包括活動的總結(jié)，總結(jié)的過程也 是一個信息反饋、不斷積累經(jīng)驗(yàn)、完善細(xì)節(jié)，逐步提高的過程。一般來說，活 動的總結(jié)包括三個方面的內(nèi)容：一是活動績效的評估；二是活動存在的不足之處；三是活動的改進(jìn)措施。 一般說來，一次促銷活動的績效評估應(yīng)從以下幾個方面去考慮1 1、是否達(dá)到量化指標(biāo)。比如某些重點(diǎn)商場的專柜經(jīng)過兩天的促銷后，銷量 是否比同期有了顯著提高，提高了多少。2 2、是否很好的傳播了晶牌及活動信息。這可以從三個方面來看，一是戶外 活動現(xiàn)場和售點(diǎn)是否一直保持旺盛的人氣；二是造勢是否成功；三是在戶外現(xiàn) 場和售點(diǎn)散發(fā)了多少宣