市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習(xí)報告

1、XX大學(xué)業(yè)實習(xí)報告學(xué) 院:專業(yè)班級:市場營銷學(xué) 號: 學(xué)生姓名: 指導(dǎo)教師姓名: 指導(dǎo)教師職稱:實習(xí)報告、實習(xí)基本情況實習(xí)時間：實習(xí)地點：福建省泉州市太平洋有限公司實習(xí)目的：通過對 XX 的銷售，了解了市場和產(chǎn)品的營銷情況，切實感受到 社會的生存壓力，并在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的營銷專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起 來，培養(yǎng)了實際工作能力與分析能力，最終達到學(xué)以致用的目的。、實習(xí)過程1. 公司簡介福建省泉州市太平洋有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)XXXX的企業(yè)，公司運用先 進的生產(chǎn)工藝與傳統(tǒng)的 XXX 生產(chǎn)技術(shù)相結(jié)合，通過科學(xué)有效的管理模式， 保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和提高。2. 實習(xí)崗位：銷售代表3. 實習(xí)過程畢業(yè)實

2、習(xí)是每個學(xué)生走向社會、 走上工作崗位必不可少的一個重要環(huán)節(jié)， 通 過身體力行的切身體會， 在實踐中了解社會， 讓我學(xué)到了很多在課堂上無法學(xué)不 到的知識，增長了見識，開闊了視野，并為以后走向工作崗位打下了堅實的基礎(chǔ)。從XX年XX月到XX年XX月，作為學(xué)生的我開始了第一份緊張有充滿期待的 實習(xí)。從之前的簽約到之后的入職， 公司嚴謹規(guī)范的態(tài)度， 給我留下了深刻的印 象，也讓我從思想到行為上，產(chǎn)生了強大的動力。對于我來說，這不僅僅是一份 實習(xí)，還是我人生的第一份“工作”。因為我是 XX專業(yè)，對于銷售有一定的理 論基礎(chǔ)。但是，我深深地明白，這個行業(yè)更多的不是看學(xué)歷背景，而是看個人的 努力和業(yè)務(wù)能力。 與

3、其他行內(nèi)的資深銷售相比， 我實屬初來乍到， 本著學(xué)習(xí)的態(tài) 度，我認真地聽著前輩們的提點和傳授。我懂得，凡事要拿業(yè)績說話。拓展市場 和擴大市場占有份額是做好銷售的基本要素和終極目標。并不是每個企業(yè)，都會有像阿里巴巴一樣成熟的經(jīng)營模式和市場占有率。隨 著現(xiàn)代社會發(fā)展的越來越快，經(jīng)濟發(fā)展的越來越多樣，對企業(yè)的實力及發(fā)展策略 的要求也提高了一個水準。實習(xí)的開始的那段日子，對于我們還沒有畢業(yè)的學(xué)生來說，是很有挑戰(zhàn)的, 因為我們必須面對陌生的生活工作環(huán)境。 初出茅廬的我們，也要單槍匹馬地跑市 場。雖然沒有任務(wù)的配額，但是如何開始自己的第一單，還是需要仔細琢磨和認 真學(xué)習(xí)的。對于我個人來說，首先借助網(wǎng)絡(luò)工具

4、，查了查相關(guān)產(chǎn)品的總體銷售情況，并且認真分析了當?shù)鼐用駥τ谕惍a(chǎn)品的評價以及對此類產(chǎn)品的要求及期望。接下 來，我就是去各個賣東西的地點與老板交談。 代理商，經(jīng)銷商在整個銷售過程中 的作用是相當重要的。通過與市場人員的溝通，我獲得了更加實際有用的一手資 料。無論是哪一種產(chǎn)品，只要是用來銷售的，我們都必須提前設(shè)計好，使其從外 觀包裝，到內(nèi)在質(zhì)量，和最終的銷量都讓人青睞。同時，銷售者是個非常活躍的主體，通過恰當?shù)販贤?，能夠讓你的下一級對你個人及產(chǎn)品都樹立信心，在消費 者群里中有意無意的幫你引薦，從而達到最實在的銷售目的。古今中外，成功的促銷，以及讓產(chǎn)品成名的事例是舉不勝數(shù)， 但那畢竟都是 別人的，不

5、能很好的結(jié)合到自身的產(chǎn)品中， 再好的成功也是別人的。上學(xué)時期的理論中，我記得曾經(jīng)提到過一個很重要的營銷總體的策劃書，策劃書包括市場細 分與定位，確定銷售渠道等。因此在銷售商品之前要先分析市場環(huán)境，總要從宏 觀和微觀倆方面進行分析。接著要對市場機會和風(fēng)險分析。接著確定戰(zhàn)略規(guī)劃。最后確定營銷組合，從產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷策略角度策劃，促銷可以有 廣告促銷，廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。促銷策略原 則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納力度， 用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取 市場。通過這次實習(xí)，我學(xué)得到了很多課本中沒有的知識。 當然，課本原先的理論 知識，對于我更好地完成實習(xí)，起

6、到了很好的促進作用，例如“抽樣調(diào)查法”、定性預(yù)測”、 “定量預(yù)測”等。這次實習(xí)，也讓我意識到理論與實踐相結(jié)合的 重要性。通過溝通， 讓我懂得了學(xué)好英語的重要意義。 同時也發(fā)覺到集體的力量 大和團隊協(xié)作精神的重要性！作為學(xué)生面對的無非是同學(xué)、老師、家長，而工作 后就要面對更為復(fù)雜的關(guān)系。通過與領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶接觸，讓我懂得了，凡 事都要多溝通，并設(shè)身處地的從對方角度換位思考，以求妥善的處理。三、實習(xí)心得在工作中，我還還會了一些銷售技巧和一些話術(shù)， 下面是我總結(jié)的一些小理 論：1. 良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進行的前提做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是 上帝，良好的服

7、務(wù)態(tài)度是必須的， 要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。 這就 要求我們想顧客之所想， 急顧客之所急， 提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明， 待客要 熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸 , 在實踐的初期我就就 是因為態(tài)度不夠好 ,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客。 在開始上班的時候 , 由于態(tài) 度不好和缺少耐心，業(yè)績不是很好，有一次在介紹產(chǎn)品時，顧客一直頻頻點頭， 我心里暗自高興， 原來賣東西不過如此。 可等介紹完了我才知道自己錯了， 那顧 客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了。 我當時很生氣 , 就沖他瞪了瞪眼 , 沒想到 被老板看到了 , 把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。

8、后來又 遇到了同樣類型的顧客 , 但因為有前車之鑒 ,我一直努力保持微笑 , 再加上老店員 傳授的一些經(jīng)驗 , 我終于提高了業(yè)績，取得了不錯的銷量。這樣到實踐結(jié)束的時 候，成績還很不錯，老板也直夸我進步快。2. 高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵(1) 溝通技術(shù)的應(yīng)用a. 通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之 母，需求是顧客自己對問題的解決要求， 很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給 顧客的；b. 了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果， 使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注， 最終造 成顧客的購買興趣。c. 掌握對從眾

9、型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客 的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展。d. 應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧 客提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。(2) 展示產(chǎn)品的技巧a. 了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩 個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。b. 加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積 極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。(3) 排除異議的方法a. 異議包括銷售異議與售后異議。 銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與 服務(wù)的異

10、議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。b. 處理異議的幾個要點盡早獲得主動， 顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣； 銷售過程中關(guān)注技 術(shù)問題，嘗試衡量標準； 不要貶低競爭對手， 在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢 和產(chǎn)品利益；承認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。c. 處理售后異議的幾個要點傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油； 分析的要點： 證實你理解了顧客的異 議，可以在顧客面前重復(fù)一次； 引導(dǎo)的要點： 不要爭論，重在引導(dǎo)；轉(zhuǎn)移的要點： 立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點：答復(fù)異議，努力成交。(4) 把握成

11、交的控制a. 掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。b. 成交的要訣：多看少說；一問一答； 不急不忙；保持態(tài)度。3. 善于抓住顧客心理是銷售成功的保證現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三 家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯 得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品， 但因為價格等原因而遲遲不肯出手， 這時就要抓住他的這種心理， 向他充分介紹 產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理， 不同類型的顧客往往需要不同的 銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的兩種顧客類型判 斷的方法：(1) 即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了 解需求；(2) 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接 問價，可以通過為其設(shè)立選擇標準達到鎖定顧客 。實習(xí)雖然結(jié)束了， 但我們的人生才剛剛開始， 還有很多東西需要我們要去學(xué) 習(xí)。我們是剛出巢的小鳥， 缺乏工作經(jīng)驗，不懂得