從需求中捕捉商機(jī)

1、世界上每時每刻都有新的公司誕生。 令人遺憾的是，新誕生的公 司中，有差不多一半會在幾年之內(nèi)出師未捷身先死， 只有少量的 公司能夠快速成長起來。這些公司得以快速成長的重要的原因之 一，是它們準(zhǔn)確地捕捉到某種看不見而又確實存在的需求， 并找 到了切實可行的解決之道。 這些平淡而神奇的解決之道， 就是我 們所說的“最佳創(chuàng)意”。污水催生凈化設(shè)施10 年前，在鮑勃伯瑞尼居住的社區(qū)，政府主管官員 告訴居民，不要擔(dān)心偶爾從家里的 水龍頭流出的污濁的水，那是 無害的副產(chǎn)品，是由沖洗老化的供水系統(tǒng)里的泥土、砂礫、沉積 物回流產(chǎn)生的。伯瑞尼懷疑地說：“他們說，飲用一點問題都沒 有。但你甚至用它洗衣服都不愿意。”雖

2、然伯瑞尼知道那些褐色的水“不一定會置人于死 地”，但他確實不想讓他那 3個不滿 6 歲的孩子飲用它，而且他 說，就是最清的時候，這水也有一種令人難受的化學(xué)品的味道和 氣味。剛開始他們轉(zhuǎn)而飲用天然泉水，但很快就失望了，因為各 種牌子的水味道各不相同，伯瑞尼不相信它比水龍頭的水干凈多 少。此外，他對低成本的家庭過濾系統(tǒng)也不怎么信任。伯瑞尼回想起他大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作。 那時，他在 離路易斯安那海岸 1200 英里的石油鉆井平臺上當(dāng)一名機(jī)械工程師，在那里他們飲用的水是公司就地凈化的， 這樣可以節(jié)約從陸 地運(yùn)水的費(fèi)用。他知道要為自己家建一套同樣的系統(tǒng)要花很多 錢，不過如果他把這當(dāng)作一項事業(yè)來開發(fā)，投

3、資就會是劃算的。伯瑞尼當(dāng)時是弗吉尼亞一家 能源 顧問公司的股東， 他和 他的化學(xué)工程師杰克，研究和設(shè)計出了一套簡單的十層凈化系 統(tǒng)。 1993年，他們在馬里蘭州的洛克斯韋爾開了一家零售店， 大約 3 年后，兄弟倆在馬里蘭州的蓋斯伯格開辦了一家離析供水 設(shè)施公司 DrinkMoreWater 公司，伯瑞尼，他的妻子吉姆， 還有他的兄弟最開始是自己投資，后來其他投資人被吸納進(jìn)來， 持有公司 20%的股份。帶鎖健身包受歡迎上世紀(jì) 80 年代中期，邁克普萊特每次來到鹽湖城健 康俱樂部， 在開始鍛練前， 他都要很費(fèi)力地把一個碩大的健身包 塞進(jìn)一個很小的儲物柜中。 當(dāng)時他中學(xué)畢業(yè)， 正在做 汽車 促銷員。

4、 終于有一天， 他實在忍受不了了， 普萊特從柜子里拽出他的健身 包，驅(qū)車回家，直奔他的 工作臺 ，著手實現(xiàn)他的設(shè)計構(gòu)想。這個 24 歲的運(yùn)動員用紙板、剪刀、膠紙做出了他設(shè)想 的健身包樣板， 他把它做成長主體， 這樣不僅可以輕松放到標(biāo)準(zhǔn) 的體育館儲物柜里（尺寸是那天他打電話問了幾個制造商得到 的），而且還可以輕松地將鞋子、水瓶和化妝品之類放進(jìn)去。普萊特做的健身包不像那些軟邊的包， 它的四周用剛硬耐用的框架 支撐，方便存取東西。這不是普萊特的第一項發(fā)明。 19 歲時，受一個本地商 人的啟發(fā)，他設(shè)計了一個車用杯架，已在澳門投產(chǎn)了。 5 年后普 萊特再一次關(guān)注亞洲，在另一家企業(yè)的推薦下，他與中國臺灣的

5、 一家工廠簽訂了生產(chǎn)健身包的合約。在美國，很多零售商對普萊特的帶鎖的健身包懷有疑 問：“誰會愿意帶著一個盒子到處走呢？”還好， 福特洛克同意 代銷一批。在一個周末賣了 50 個之后，體育用品連鎖店訂購了更多的貨品。 隨著銷售量的激增，其他零售商競相進(jìn)貨。 1987 年，普萊特正 式成立了自己的公司 Ogio 國際。普萊特回憶，第二年我 們僅一種健身包（有 3 種顏色）的銷售額就達(dá)到 850 萬美元?，F(xiàn)在 Ogio 公司雇傭了 75 名員工，他們在鹽湖城南 25 英里的 9 萬平方英尺的分銷中心工作。另外公司還擁有一支國際 銷售隊伍。 2001 年公司收入超過 4700 萬美元，除生產(chǎn)健身包外，

6、 又增加了背包和高爾夫包。 41 歲的普萊特，現(xiàn)在已是 4 個孩子 的父親，仍然像他的許多雇員一樣喜愛蹦極、 懸掛滑翔、滑雪橇。 他說“我的公司是那種充滿激情的公司?！笨謶质前l(fā)明之父 漢斯克從小在衣阿華州的農(nóng)場長大， 那時他喜歡和家人在周圍的湖上劃船。但當(dāng)他開始做律師、結(jié)婚、養(yǎng)家后，大約有 10年的光景，他很少從事這項運(yùn)動。 1987年 7月的第四個周末， 漢斯克和他的朋友在離德梅因市不遠(yuǎn)的著名的塞勒韋爾水庫劃 船。隨著夜幕降臨，漢斯克驚恐地發(fā)現(xiàn)，由于他們的船沒點燈， 許多船緊貼著他們飛快地掠過。最后，他的朋友離開操作臺，四 處尋找，終于在船尾的一根四英尺長的鋁制燈柱上找到了一盞 燈，他趕緊爬

7、上去把它點亮。雖然這個過程只有幾分鐘，漢斯克 覺得非常緊張。他回憶道：“當(dāng)時不僅僅是沒有燈，看不見，而 且操作臺那兒也沒人控制。”安全回到岸上后，漢斯克做了些調(diào)查。發(fā)現(xiàn)大多數(shù)先進(jìn) 的豪華船都使用同樣的劣質(zhì)低價的照明設(shè)備。 在與船主們交談和 參觀了一些貿(mào)易展之后，他開始設(shè)計一種電控?zé)?，就像電動天線 那樣，可以在船的控制臺操縱它的開、關(guān)、升、降。漢斯克說，他在做電器零部件方面很有天賦， 從小就有。 他解釋說：“我在農(nóng)場長大，那時很多設(shè)備都是我們自己修?！?所以他把想法寫出來之后，就與一位工程師聯(lián)手，造出了樣板。 經(jīng)過反復(fù)試驗，最終取得了設(shè)計專利。在勸說制造商們生產(chǎn)這種 產(chǎn)品未果后，他決定自己成立“創(chuàng)新照明設(shè)備”公司， 生產(chǎn)這種 電控?zé)簟?1998 年，漢斯克放棄了他的律師業(yè)務(wù)，全身心地投入 到公司的運(yùn)作中。最近，他又把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到為卡車、拖車和 摩托 車的制造商生產(chǎn)專用燈。一項運(yùn)動成就了一個公司， 2001 年這 家 15 人的公司收入達(dá)到