商務(wù)談判方案

1、商務(wù)談判方案商務(wù)談判方案。商務(wù)談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容 所擬定的談判主體目標(biāo)。準(zhǔn)則。具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模。重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少?？珊?jiǎn)可繁?？梢允菚嫘问降囊部梢允强陬^交代。 中文名,商務(wù)談判方案。含義,決策層就談判內(nèi)容擬定的談判主體。形式,書面形式。口頭交代。特點(diǎn),明確。具體。方案內(nèi)容。1.明確主要或基本交易條件可接受范圍。以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn)； 2.規(guī)定談判期限； 3.明確談判人員的分工及其職責(zé)； 4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。內(nèi)容要求。由于商務(wù)談判的規(guī)模。重要程度不同。 商務(wù)談判內(nèi)容有所差別。內(nèi)容可多可少。要視具體情況而

2、定。盡管內(nèi)容不同。但其要求都是一樣的。 一個(gè)好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)。所謂簡(jiǎn)明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原 則。使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方周旋。 談判方案要求簡(jiǎn)明。扼要。也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合。 以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)。否則。 會(huì)使談判方案顯得空洞和含糊。因此。 談判方案的制定也要求明確。具體。談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化。要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果。就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下。根據(jù)情況的變化。在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題。取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇

3、的目標(biāo)；策略 方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案；指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地；還 要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中。如果情況變動(dòng)較大。原計(jì)劃不適合。可以實(shí)施第二套被選方案。制定策略。制定商務(wù)談判的策略。就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。談判不是一場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的簡(jiǎn)單的過(guò)程。實(shí)際上是雙方在實(shí)力。能力。技巧等方面的較量。因此制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)所在；交易本身的重要性；談判 時(shí)間的長(zhǎng)短；是否有建立持久。友好關(guān)系的必要性。通過(guò)對(duì)談判雙方實(shí)力及其以上影響因素的細(xì)致而認(rèn)真的研究分析。談判者可以確定包方的談判地位。即處于優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)或

4、者均勢(shì)。由此確定談判的策略。如報(bào)價(jià)策略。還價(jià)策略。讓步與迫使對(duì)方讓步的策略。打破僵局的策略等。安排議程。談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要。議程本身就是一種談判策略。必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備。也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程延。通則議程由談判雙方共同使用。 細(xì)則議程供己方使用。 時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判。 多長(zhǎng)時(shí)間。各個(gè)階段時(shí)間如何分配。議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。 談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。 如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促。準(zhǔn)備不充分。匆忙上陣。心浮氣躁。就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排得很拖

5、不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。 而且隨著時(shí)間的推延。各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化。 還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。 所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。 確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題。 要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題。要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題可以忽 略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系。 在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題。 哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待。全力以赴去解決的；哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步；哪些問(wèn)題 可以不予討論。 通則議程。 通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排。 一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效

6、。在通則議程中。 通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排；雙方談判 討論的中心議題。問(wèn)題討論的順序； 談判中各種人員的安排； 談判地點(diǎn)及招待事宜 細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排。 只供己方人員使用。具有保密性。 其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：談判中統(tǒng)一口徑。 如發(fā)言的觀點(diǎn)。文件資料的說(shuō)明等；對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安 排；己方發(fā)言的策略。何時(shí)提出問(wèn)題 ?提什么問(wèn)題 ?向何人提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題 ?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充 ? 誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題 ?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn) ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 等；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排。談判時(shí)間期限。 談判的議程安排

7、要依據(jù)己方的具體情況。 在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短。也就是在談判的程序安排上。 保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。 議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。 對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)。是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案。統(tǒng)籌兼顧。引導(dǎo)或控制談判的速度。以及己方讓步的限度和步驟等。 在議程的安排上。不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益。 以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。 不要將己方的談判目標(biāo)。特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出使己方處于不利地位。當(dāng)然。議程由自己安排也有短處。 己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖。 對(duì)方可分析猜出。在談判前擬定對(duì)策。

8、 使己方處于不利地位。同時(shí)。對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖 或者在談判中提出修改某些議程。容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。 未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前。 不要輕易接受對(duì)方提出的議程。 在安排問(wèn)題之前。 要給自己充分的思考時(shí)間。 詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程。 以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程之外。 或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。 千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的。 應(yīng)盡早表示你的決定。 對(duì)議程不滿意要有勇氣去修改。決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。 要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖。 后發(fā)制人。談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為

9、有利的協(xié) 議?？梢噪S時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧。但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程。應(yīng)該能夠駕馭談判。這就好像雙方作戰(zhàn)一樣。成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻。你可能被擊敗。但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)。而不是聽(tīng)任敵人擺布。你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是。你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。當(dāng)然 議程只是一個(gè)事前計(jì)劃。 并不代表一個(gè)合同。 如果任何一方在談判開始之后對(duì)它的形式不滿意。 那么就必須有勇氣去修改。否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。 談判程序。應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序。 主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組。 二是制定談判文件。三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商

10、名單。 四是談判。五是確定成交供應(yīng)商。 在前期準(zhǔn)備階段。 應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金。 技術(shù)。生產(chǎn)。市場(chǎng)等幾個(gè)方面。 做好對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析。 談判方案主要包括預(yù)算。需求。生產(chǎn)市場(chǎng)。風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況。 制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案。 并確定項(xiàng)目采購(gòu)清單。 三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購(gòu)項(xiàng)目清單。 編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。四是制作競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。 談判方案五是邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。 六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。 七是根據(jù)資格審查情況。確定參加談判的供應(yīng)商名單。 并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。 八是成立由技術(shù)專家。 采購(gòu)單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。 九是根據(jù)談判工

11、作需要。確定工作人員。十是邀請(qǐng)有關(guān)部門。 如監(jiān)督機(jī)關(guān)。 公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。在談判準(zhǔn)備階段 需要注意的問(wèn)題有：與公開招標(biāo)方式采購(gòu)相比。 競(jìng)爭(zhēng)性談判具有較強(qiáng)的主觀性。評(píng)審過(guò)程也難以控制。容易導(dǎo)致不公正交易。甚至腐敗。因此。必須對(duì)這種采購(gòu)方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行 嚴(yán)格控制。在談判小組中。專家名單通過(guò)隨機(jī)抽取方式確定。在談判開始前。 談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。談判小組的組成。應(yīng)根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)。結(jié)合專家總體情況確定。并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理。知識(shí)水平。綜合素質(zhì)要相當(dāng)。談判文件制作完成后。要以正式公函形式或文件會(huì)簽形式征求采購(gòu)單位的意見(jiàn)。在采購(gòu)單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成管理機(jī)構(gòu)

12、如對(duì)談判文件還有備案規(guī)定。 還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。 對(duì)供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行 預(yù)審。審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 在談判階段。應(yīng)做好的工作主要有：一是在報(bào)價(jià)文件遞交截止時(shí)間后。 在規(guī)定的時(shí)間。地點(diǎn)舉行公開報(bào)價(jià)儀式。 對(duì)各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)文件中的報(bào)價(jià)表進(jìn)行公開報(bào)價(jià)。 二是在公開報(bào)價(jià)后。談判小組要對(duì)各談判方遞交的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行審閱。 以判定談判方資格的有效性。審閱結(jié)束后。 要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。 三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判。 技術(shù)談判結(jié)束后。要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。 四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案

13、進(jìn)行談判。 商務(wù)談判結(jié)束后。要確定進(jìn)入最終承諾報(bào)價(jià)的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)。商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報(bào)價(jià)。最終承諾報(bào)價(jià)結(jié)束后。談判小組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。六是經(jīng)過(guò)對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。評(píng)判。并匯總出綜合評(píng)審結(jié)果。最后由談判小組出具最終談判結(jié)果。推薦預(yù)成交方。七是集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報(bào)告和確定成交 的意見(jiàn)。綜合審查相關(guān)資料。確定最終成交單位。并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購(gòu)合同。在談判階段。需要注意的問(wèn)題有：在整個(gè)談判過(guò)程中。除公開報(bào)價(jià)外。都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行。在談判完全結(jié)束前。應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)

14、系；談判過(guò)程中談判小組成員不得單獨(dú)與采購(gòu)單位或供應(yīng)商接觸。 未經(jīng)同意不得對(duì)采購(gòu)單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察；談判小組應(yīng) 獨(dú)立工作。不受外界干擾；談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制。 當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)。 可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理。或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法。 由談判小組組長(zhǎng)集中大多數(shù)成員的意見(jiàn)決定有關(guān)事項(xiàng)。 在談判過(guò)程中。要掌握談判技巧和分寸；談判小組中。 成員要有明確的分工。在談判過(guò)程中。要注意座次的排列。更應(yīng)注意角色的配合。同時(shí)。還應(yīng)注意掌握談判技巧。談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。對(duì)具體問(wèn)題要具體分析。在整個(gè)談判過(guò)程中。 可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判。具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定。也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式。 都應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會(huì)。 要注意談判方談判代表的資格的有效性。 即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人。 如法人授權(quán)委托人參加談判。 須向談判小組出具法人授權(quán)書。 要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性。 整個(gè)談判過(guò)程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。 不僅要遵照政府采購(gòu)法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的具體規(guī)定。 還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定。 同時(shí)還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。 法無(wú)明文規(guī)定的事不做。法有明文規(guī)定的。 既要做到主體合法。 實(shí)體合