東方中央空調(diào)方案

1、中央空調(diào)方案了解甲方的投資意向 我做中央空調(diào)工程工作多年，也經(jīng)常參與中央空調(diào)工程的業(yè)務(wù)洽談，經(jīng)驗(yàn)無從談起，在業(yè)務(wù)洽談過程中有些點(diǎn)滴感受和體會，在此紀(jì)錄下來，以便朋友們分享。中央空調(diào)工程是個(gè)比較特殊的行業(yè)，在我國也就算處在剛剛起步階段，市場潛力很大，在業(yè)務(wù)洽談過程中，對業(yè)務(wù)人員的技術(shù)素質(zhì)要求也很高。大一些的工程項(xiàng)目，業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間較長。行業(yè)內(nèi)人士分析，中央空調(diào)工程從洽談開始，到驗(yàn)收合格，主要由三個(gè)階段組成。第一階段我認(rèn)為這是業(yè)務(wù)洽談階段。這個(gè)階段是做中央空調(diào)工程業(yè)務(wù)人員最關(guān)鍵的時(shí)段。第二、售中服務(wù)階段，也就是安裝階段，在這階段業(yè)務(wù)人員比較輕松，因?yàn)楣こ毯贤呀?jīng)簽訂，人員也已經(jīng)進(jìn)場開始施工安裝，這

2、時(shí)業(yè)務(wù)人員的主要工作就是與甲方進(jìn)一步建立良好關(guān)系，以便回款。第三、也就是售后服務(wù)階段?？紤]到市場信息渠道的進(jìn)一步完善，應(yīng)該盡最大的努力把售后工作做好。第一階段至關(guān)重要，工程項(xiàng)目成功與失敗，完全取決于在這個(gè)階段的業(yè)務(wù)洽談。我今天想談的也是這個(gè)問題。在這階段首先需要做的工作是要了解甲方的投資意向，也就是甲方想安裝中央空調(diào)的檔次，這樣便于我們選擇品牌。因?yàn)槠放茖こ炭傇靸r(jià)起著決定性的因素。然后是技術(shù)方案的確定，這個(gè)也很關(guān)鍵，中央空調(diào)技術(shù)方案能牽連到很多方面的問題。一個(gè)良好的中央空調(diào)方案，必須具備兩方面的條件。第一、在保證空調(diào)運(yùn)行效果的前提下，要盡可能降低一次投資費(fèi)用；第二、盡可能多利用現(xiàn)有條件，以降

3、低日后的運(yùn)行費(fèi)用。這兩點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合，才能稱之一個(gè)比較好的中央空調(diào)設(shè)計(jì)方案。熟知空調(diào)品牌與性能 一個(gè)合理的、能夠讓我們接受的中央空調(diào)設(shè)計(jì)方案的確定，是由多種因素組成的。首先要了解中央空調(diào)市場，對各品牌中央空調(diào)機(jī)組的性能更要熟知、了如指掌。工作才能順利進(jìn)行下去。目前我國中央空調(diào)市場上，大型中央空調(diào)設(shè)備，以美國的四大品牌為主，這四大品牌是 “約克”、“開利”、“麥克維爾” 、“特靈”。 其中“特靈”與“約克”，無論是在品牌影響力還是在產(chǎn)品質(zhì)量上，甚至或說在產(chǎn)品系列方面，都沒有很大的差別，在市場上我們稱之為一線品牌。根據(jù)我在市場多年經(jīng)驗(yàn)，我自己的感覺是，在營銷方面，“約克”的營銷政策相比“特靈”要靈活

4、一些，也就是在與甲方的跟單過程中，在最關(guān)鍵的價(jià)格方面，“約克”能給予更大、更多的支持?！伴_利”品牌進(jìn)入國內(nèi)市場比較早，品牌的影響力也較大，在價(jià)位上，相同機(jī)組相比較，比以上兩個(gè)品牌較低，在市場競爭中，在價(jià)格方面有更大的優(yōu)勢。在產(chǎn)品系列方面，“開利”有溴化鋰直燃和蒸汽雙效中央空調(diào)機(jī)組，這個(gè)產(chǎn)品是以上那兩個(gè)品牌所沒有的。這種空調(diào)機(jī)組主要優(yōu)點(diǎn)是可節(jié)省電力。在電力非常緊張，或有天然氣資源和熱源的地方可以考慮。經(jīng)過十多年的市場推廣和具體使用的情況來看，是弊多利少。首先是機(jī)組的造價(jià)較離心機(jī)組和螺桿機(jī)組要高，運(yùn)行維護(hù)量也大。在一次能源逐漸緊張的現(xiàn)在，我認(rèn)為溴化鋰空調(diào)機(jī)組的前景不是很樂觀，首先我是不會選用這個(gè)機(jī)

5、組?！胞溈司S爾”，看這些年的中央空調(diào)市場，“麥克維爾”基本上把重點(diǎn)放到了商用機(jī)方面，多聯(lián)機(jī)與風(fēng)冷模塊的市場做的不錯(cuò)，這些空調(diào)的產(chǎn)品質(zhì)量也很好，尤其是“數(shù)碼渦旋一拖多”商用機(jī)，更是安裝靈活、操作方便，在節(jié)能上也是目前空調(diào)機(jī)組的領(lǐng)先技術(shù)。但是這種空調(diào)機(jī)組不適合大面積項(xiàng)目，五千平米以下的項(xiàng)目還可以考慮。 這十幾年國產(chǎn)中央空調(diào)機(jī)組發(fā)展的也很好，產(chǎn)品在質(zhì)量方面與進(jìn)口中央空調(diào)機(jī)組相比較，有些品牌與國外品牌已不分高下。象這些年發(fā)展比較好的“清華同方”，無論是螺桿機(jī)與風(fēng)冷模塊，還是風(fēng)管機(jī)等，在產(chǎn)品質(zhì)量上，都已與國外品牌不分高底，而且設(shè)備價(jià)位較進(jìn)口品牌要底的很多。如果甲方是個(gè)人項(xiàng)目，對初投資費(fèi)用考慮的比較多的時(shí)

6、候，為了降低工程總造價(jià)，我們就要為甲方推薦國產(chǎn)中央空調(diào)機(jī)組。 設(shè)計(jì)中央空調(diào)方案，品牌與機(jī)組的選擇是很重要的環(huán)節(jié)，對于項(xiàng)目而言，選擇不當(dāng)，業(yè)務(wù)洽談也就無法進(jìn)行，而且還直接影響工程總造價(jià)。一旦選擇失誤，很容易讓我們在價(jià)格上沒有競爭優(yōu)勢，從而失去一次機(jī)會。所以，想做一個(gè)合理的中央空調(diào)設(shè)計(jì)方案，首要的條件就是我們要熟知市場上各個(gè)品牌空調(diào)機(jī)組的性能與價(jià)位，這樣才能在激烈的市場競爭中占有主導(dǎo)地位！下次繼續(xù)為朋友們講外部環(huán)境對中央空調(diào)設(shè)計(jì)方案的影響。根據(jù)環(huán)境設(shè)計(jì)中央空調(diào)方案前邊分別談了“了解甲方的投資意向”和“熟知空調(diào)品牌與性能”的重要性，這兒主要談“環(huán)境對中央空調(diào)方案的影響”。環(huán)境對中央空調(diào)設(shè)計(jì)方案的影響

7、是非常大的，尤其是在能源日趨緊張的現(xiàn)在來講，怎么合理利用能源，這對降低中央空調(diào)的運(yùn)行費(fèi)用和投資費(fèi)用，具有非常重要的意義。做中央空調(diào)設(shè)計(jì)方案，首先要了解甲方空調(diào)使用的內(nèi)外部環(huán)境，閉門造車是不可能的，對環(huán)境了解的越多，做一個(gè)理想的中央空調(diào)方案的可能也就越大。對環(huán)境的了解，有便于我們?yōu)榧追竭x用合適的中央空調(diào)機(jī)組，這對預(yù)算總造價(jià)有著直接的聯(lián)系，對以后空調(diào)運(yùn)行費(fèi)用的管理和降低運(yùn)行費(fèi)用也有十分重要意義。現(xiàn)在中央空調(diào)機(jī)組種類繁多，有關(guān)這些我在熟知空調(diào)品牌與性能中都已談過，今天主要想談的是根據(jù)環(huán)境設(shè)計(jì)中央空調(diào)方案。現(xiàn)在大型中央空調(diào)項(xiàng)目，所使用的空調(diào)機(jī)組，主要有兩種類型，一、溴化鋰直燃式和蒸汽雙效式中央空調(diào)機(jī)組

8、；二、離心式和螺桿式中央空調(diào)機(jī)組。前者使用一次能源或周邊有可利用的熱源，后者使用二次性能源-電能。如果甲方周邊環(huán)境有天然氣和可利用熱源的條件下，這種機(jī)組應(yīng)在首選，雖然這個(gè)機(jī)組的價(jià)位比其他類型機(jī)組略高，但是可節(jié)省很多日后的運(yùn)行費(fèi)用。我在這里單指有可利用熱源的條件下，不是天然氣，如果是天然氣，就不要選擇這個(gè)類型的機(jī)組。在目前看，天然氣是比較便宜，可是天然氣是一次性能源，價(jià)格上漲的可能因素很大，而且溴化鋰空調(diào)機(jī)組日后的維護(hù)量也相對略大。近幾年發(fā)展比較好的，能效比也比較高的中央空調(diào)機(jī)組，就是“水源螺桿式和地源螺桿式中央空調(diào)機(jī)組。如果在甲方周邊環(huán)境有可利用的水源，或政府允許采集地下水，這種形式的空調(diào)機(jī)組

9、，應(yīng)該是我們做空調(diào)方案時(shí)的首選。其一、技術(shù)成熟，螺桿式中央空調(diào)機(jī)組是比較傳統(tǒng)的空調(diào)機(jī)組，也是目前在市場中使用最多的中央空調(diào)機(jī)組；其二、能效比高，可節(jié)省很多運(yùn)行費(fèi)用，這一點(diǎn)是我們做方案時(shí)，應(yīng)該為甲方考慮的，也是甲方比較關(guān)心，比較敏感的問題；其三、也是很關(guān)鍵的，就是與冷量相當(dāng)?shù)钠渌照{(diào)機(jī)組相比，價(jià)位也比較便宜。空調(diào)項(xiàng)目面積小于3000平方米的，可選擇的方案很多。這樣的項(xiàng)目，甲方幾乎都沒有安裝空調(diào)機(jī)組的位置，不具有空調(diào)機(jī)房的條件，這時(shí)有三種方案可選，一、“風(fēng)冷模塊式冷暖中央空調(diào)機(jī)組”。這種空調(diào)機(jī)組不占用機(jī)房，安裝布置也很靈活，可安裝在屋面、房角等任何可利用的位置，價(jià)格也適中，是目前小型中央空調(diào)項(xiàng)目選

10、用比較多的方案。二、數(shù)碼渦旋中央空調(diào)機(jī)組。這種空調(diào)機(jī)組，是這幾年在中央空調(diào)市場發(fā)展比較好的空調(diào)機(jī)組。這種類型的空調(diào)機(jī)組在具有風(fēng)冷模塊機(jī)組的全部優(yōu)點(diǎn)外，在運(yùn)行費(fèi)用方面，也比其它空調(diào)機(jī)組更節(jié)能、更省錢。在表面上看，這個(gè)機(jī)組的價(jià)位略高，但是綜合考慮，這個(gè)機(jī)組的安裝費(fèi)用低，在總造價(jià)上相比，與”風(fēng)冷模塊空調(diào)機(jī)組”并沒有太大的差距；三、“風(fēng)管式空調(diào)”，這種空調(diào)不能算中央空調(diào)機(jī)組，但是，它也具有中央空調(diào)的送風(fēng)效果。如果甲方實(shí)在是投資費(fèi)用緊張，也不考慮樓體的外部效果時(shí)，這種空調(diào)方案，也應(yīng)該在我們的考慮范圍之中。有很多技術(shù)人員，在設(shè)計(jì)方案時(shí)，一味的強(qiáng)調(diào)中央空調(diào)的各項(xiàng)指標(biāo)，也許為此就會失去一次機(jī)會?，F(xiàn)在市場競爭的非常激烈，如果不考慮人為因素，一個(gè)項(xiàng)目的最后中標(biāo)，在表面上看，好象是價(jià)格問題，其實(shí)事情并不是這樣的簡單。