減法營銷：貴在理性化突圍

1、蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻

2、袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂

3、襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀

4、羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕

5、罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁

6、羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿

7、肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆

8、肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀

9、聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈

10、螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈

11、螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿

12、衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇

13、袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈

14、袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆

15、羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆

16、羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇

17、羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螂螂芅節(jié)袂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袃芃膆蚃肅肆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇

18、裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇

19、袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈

20、蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆

21、薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆

22、薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇

23、薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薁肄肀羋蚃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅

24、蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膂肄蒁袃羄莃蒁薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄 去繁就簡，已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷中一個必不可少的基本要素。這是因為時間的重要性與日俱增，消費者也越來越?jīng)]耐心。那么，一個企業(yè)如何站在這個基礎(chǔ)上，尋找最有效的減法營銷策略，來打造自身更具價值的品牌效應(yīng)呢? 一般來說，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有三大戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。對于集中化戰(zhàn)略，則又包括行業(yè)、品牌、產(chǎn)品三方面的“集中”，那么應(yīng)怎樣理解這三個“集中”呢?企業(yè)發(fā)展向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集中，品牌經(jīng)營向優(yōu)勢

25、品牌集中，產(chǎn)品營銷向優(yōu)勢產(chǎn)品集中。這就意味著那些對于企業(yè)經(jīng)營價值低下、潛力有限的品牌要面臨被“裁”出企業(yè)品牌陣營的命運，資源向企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢品牌傾斜是企業(yè)發(fā)展之必然，資源集中是品牌集中的助推器。品牌作為企業(yè)資產(chǎn)，也應(yīng)該遵守市場規(guī)律，優(yōu)勝劣汰。 app是一家國際知名紙業(yè)公司，僅就其產(chǎn)品復(fù)印紙一項，在中國的5個工廠共有25個品牌，平均每個企業(yè)有5個品牌，并且都是中國本土品牌，與app這個總體品牌沒有什么關(guān)聯(lián)。但是，在日本核危機、通脹、房價、提價、洗牌的陰影之下,該公司認識到相同產(chǎn)品的品牌重復(fù)建設(shè)，增加營銷推廣費用和成本，無法發(fā)揮集團的品牌優(yōu)勢，甚至發(fā)生自家品牌的內(nèi)訌，品牌管理問題令管理層痛苦不堪。

26、“不可勝者,守也?？蓜僬?攻也。守則不足,攻則有余?！边@種情形不由地讓企業(yè)經(jīng)營者感到迷惑，面對“毫不畏懼”的消費者力量，應(yīng)該怎么辦?是用傳統(tǒng)的促銷和廣告進行更加強勢的營銷，還是重新考量企業(yè)和消費者的需求，去繁為簡? 新態(tài)勢“分解” 在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費用增加及消費者缺乏理性原則的前提下，互聯(lián)網(wǎng)新興的營銷模式“團購”似乎成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點。2010年以來，網(wǎng)絡(luò)團購網(wǎng)站，如雨后春筍般出現(xiàn)上萬家網(wǎng)站，全民參與到了一次別開生面的pk團購競賽中，以糯米、拉手、美團等為代表的團購網(wǎng)站甚至動用報紙、地鐵燈箱等傳統(tǒng)媒體進行廣泛傳播，競爭異常激烈。但是不管如何競爭，它們最基本原理就是量大價優(yōu)。

27、 其實，團購并非新名詞，最早是以單位集體購買的形式出現(xiàn)，后來發(fā)展到以相識和不相識的且具有同樣消費需求的人之間形成的一種聯(lián)合消費的行為，對于企業(yè)來說，將為其帶來更多機遇和挑戰(zhàn)，也為其品牌形象的提升創(chuàng)造出更大的空間和價值。團購，為消費者帶來的是實惠，為企業(yè)帶來利潤的同時，最大的價值莫過于傳播了。所以，對許多還未參加團購，或者已經(jīng)參加團購活動的企業(yè)而言，必須了解到團購本身最大的價值是傳播價值，能夠其他廣告和渠道費用較高的情況下，以較低的成本讓目標(biāo)消費者選購到自己的產(chǎn)品，非常適合新產(chǎn)品上市推廣，以及中小企業(yè)的推廣。 當(dāng)然了，在進行團購營銷的同時，也很容易出現(xiàn)團購產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作

28、團購市場時，必須注意團購產(chǎn)品和價格的管控，讓團購操作成為企業(yè)營銷的輔助渠道，帶動其他渠道產(chǎn)品的動銷。因為，企業(yè)必須深刻的了解到 營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用，才能使團購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場發(fā)展壯大。 理性化“疏減” 某種程度而言，團購形式的出現(xiàn)，就是理性消費原則的減法效應(yīng)，畢竟與企業(yè)來說，它們講究變通，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤再生;與消費者而言，他們更講究實惠，重要的不是在“變本加厲”的基礎(chǔ)上實現(xiàn)，而是在不影響原則的情況下“推輔分流，精干主體”來變現(xiàn)實惠之舉。 一般來講，理性消費是指消費者在消費能力允許的條件下,按照追求效用最大化原則

29、進行的消費。從心理學(xué)的角度看,理性消費是消費者根據(jù)自己的學(xué)習(xí)和知覺做出合理的購買決策，當(dāng)物質(zhì)還不充裕時的理性消費者心理追求的商品是價廉物美經(jīng)久耐用。也只有在這種情況下，品牌的減法營銷策略才能游刃有余的展示它自身的魅力： 1、縮小品牌差異 品牌戰(zhàn)略很大一部分內(nèi)容就是規(guī)劃差異化的、個性鮮明的品牌核心和品牌個性、文化識別系統(tǒng)。一些企業(yè)在規(guī)劃品牌時，需要提煉極具差異性、能夠觸動消費者內(nèi)心世界的品牌核心價值，并設(shè)計能夠演繹品牌核心價值的個性、文化識別系統(tǒng)，以此為圓點統(tǒng)帥一切企業(yè)經(jīng)營、營銷傳播活動。減法策略讓極具差異性的品牌核心贏得消費者的認同，引起消費者的共鳴;用品牌個性、文化識別系統(tǒng)統(tǒng)帥企業(yè)經(jīng)營和營銷

30、活動，從而有效降低營銷成本。 2、延伸品牌規(guī)劃 品牌延伸戰(zhàn)略規(guī)劃是所有企業(yè)都容易忽視的問題。在現(xiàn)實的市場營銷中，由于這些企業(yè)在發(fā)展階段沒有進行品牌延伸方面的規(guī)劃，導(dǎo)致企業(yè)大量資金浪費和品牌架構(gòu)需要重新整合的問題。所以，忽視品牌延伸戰(zhàn)略的規(guī)劃也是許多企業(yè)品牌加減法錯位的重要原因。 那么，什么情況下才適合做品牌減法?我們不妨從以下三個方面分析下，理性法則下減法營銷的來龍去脈。 減法營銷之價格界面 價格定位在市場上表現(xiàn)出的價格水平，看起來與一般價格并無區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的角色，使企業(yè)對資源的利用及其運作標(biāo)準(zhǔn)都納入到

31、價格支配之下。 a、唐獅服飾：核算價格成本 為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。 1、品牌“匯總” 一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報，在總結(jié)全國最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣制作公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標(biāo)是要學(xué)可口可樂，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標(biāo)是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。 2、虛擬整合 線上銷售是傳統(tǒng)

32、服裝領(lǐng)域未來發(fā)展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。 2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進駐為國內(nèi)最大的購物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的qq商城，借助qq商城平臺多元化、高人氣的營銷推廣和成熟的目標(biāo)消費群，短短2個月時間內(nèi)，唐獅就成功實現(xiàn)了從0到20000多個信用的迅速飆升，目前更是順利達到2銀冠級別，業(yè)績增長速度之快頗為引人注目。2010年5月，唐獅在qq商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，比4月份翻了整整一倍，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。 b、喬丹運動鞋：“轉(zhuǎn)價”網(wǎng)

33、購平臺 網(wǎng)絡(luò)是個無限的空間，更是產(chǎn)品價格優(yōu)勢的理想平臺，所以一個企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區(qū)域平臺，反而很難成功。這其中，除了需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產(chǎn)品展示廳。因此，線上線下的產(chǎn)品價格沖突、各地代理商的利益保障問題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。 喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上

34、、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對獨立的定價權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險。 減法營銷之渠道界面 當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、ka、專賣店、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因為賣場類型多導(dǎo)致無法進行大盤談判，進場費用不菲不說，還要再構(gòu)建不同類型賣場的品牌服務(wù)團隊，最終全面進駐卻無一形成強勢銷售。事實上，對一個品牌的渠道減法而言，并不是不分青紅皂白，在某一種渠道模式

35、上一棵樹吊死，而是一定要有渠道創(chuàng)新精神，并摸索出獨特、符合市場規(guī)律、又有市場容量的渠道。 a、青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺 由于供應(yīng)鏈管理平臺建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過跨企業(yè)協(xié)同平臺，實現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點是要打通整個供應(yīng)鏈，建立一個統(tǒng)一的平臺。在這樣的平臺上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級批發(fā)商、二級批發(fā)商，形成一個完整的鏈條。 跨企業(yè)協(xié)同管理的業(yè)務(wù)模型分成五個協(xié)同主體，四大協(xié)同環(huán)節(jié)，跨企業(yè)協(xié)同管理平臺軟件系統(tǒng)由協(xié)同計劃層、協(xié)同執(zhí)行層、協(xié)同支持層、協(xié)同績效管理層等基本業(yè)務(wù)

36、管理和平臺基礎(chǔ)架構(gòu)及管理層構(gòu)成。渠道業(yè)務(wù)管理層通過基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測與計劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。 經(jīng)過一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺服務(wù)的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費。平臺另一個特色之處是應(yīng)用了移動供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點不添置任何it設(shè)施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。 青啤用it手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識密集型渠道，全面實現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。 b、一汽大

37、眾：合作夯實渠道 實施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏。是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的重要內(nèi)容。 1、優(yōu)化布局 通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進的重點工作。同時，在提升經(jīng)銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導(dǎo)向的經(jīng)銷商運營管理體系，希望通過科學(xué)的評價標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持，有效的管理和評價，合理的激勵政

38、策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。比如一汽大眾通過j.d.power卓越經(jīng)銷商的認證，來引導(dǎo)和激勵經(jīng)銷商，按照一汽大眾和品牌的要求，建立起行業(yè)領(lǐng)先的、滿足市場和消費者需求的，能夠讓消費者滿意的營銷手段和辦法。 此外，激勵導(dǎo)向的經(jīng)銷商運營管理體系，通過科學(xué)的評價標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持，有效的管理和評價，合理的激勵政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，逐步實現(xiàn)高質(zhì)量銷售的目標(biāo)。 2、提升銷售體系 為了應(yīng)對一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶

39、和市場研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識管理、流程設(shè)計、團隊文化建設(shè)五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關(guān)的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個調(diào)整，就是為了更好地促進面向未來所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。 減法營銷之促銷界面 在一個理性的消費環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩

40、感。只要有贈送活動，就一定要張貼贈送須知，只要有促銷活動，也一定要張貼活動須知，這也是減法促銷管理中的一個最重要的工作內(nèi)容。 a、屈臣氏：“變通”還原“減法” 作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，從大陸到香港、從“新馬泰”到日韓，都可以看得到“屈臣氏”醒目的招牌，之所以如此，正是由于它將著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。這主要突出在以下幾點: 1、變革主題銷售模式: 屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18-35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。主要訴求的就是時尚和健康，所以在各地的店鋪主要實行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進貨以及統(tǒng)一實施營業(yè)管理的運作流程。不少女

41、性消費者走進屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列和商品的吸引力。它縱向截取目標(biāo)消費群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細、做全目標(biāo)客戶市場。這點在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中顯現(xiàn)無疑，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。不過，這些產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個店里所售賣的產(chǎn)品都彼此相近。屈臣氏一般會根據(jù)不同的地段，安排店內(nèi)的擺設(shè)和產(chǎn)品的布局，盡量符合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧?xí)慣和需求。 2、完善自有品牌: 不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴!確實，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產(chǎn)品直營

42、商。用屈臣氏的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因為他們都貼著一個共同的著名品牌標(biāo)簽“屈臣氏”。其中包括蒸餾水、沐浴露、洗發(fā)水等。 3、創(chuàng)新終端促銷： 根據(jù)目標(biāo)消費群體心理與消費趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環(huán)節(jié)幾乎都是從消費者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。正是從消費者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借準(zhǔn)確的市場定位，其“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個人護理專家，其品牌影響力可見一斑。 b、普蘭娜：“針對性

43、”減法 當(dāng)一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對性了，對于出產(chǎn)于天津的普蘭娜化妝品來說，有如下幾種“武器”：1、超值換購 在每次的促銷活動中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。 2、“送贈”結(jié)合 一般采用的是促銷方式有：買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券等，各種促銷方式非常靈活多變。普蘭娜經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另一種是自己

44、舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝等。 3、驚喜套裝 普蘭娜經(jīng)常會在促銷宣傳手冊優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈品的產(chǎn)品上市。 “升級”的點數(shù) 一個企業(yè)在面對過多選擇時，有時可能很為難，因為企業(yè)在規(guī)劃營銷品牌時，需要提煉極具差異性、能夠觸動消費者內(nèi)心世界的品牌核心價值，并設(shè)計能夠演繹品牌核心價值。讓此品牌核心贏得消費者的認同，引起消費者的共鳴，從而有效降低營銷成本。這也是大多數(shù)企業(yè)進行減法營銷時，所必須注意

45、的。 因此，一個企業(yè)理性、科學(xué)的減法營銷方式，必須是價格定位、渠道模式、促銷方法三位一體，相輔相成，亦或是單獨采用這其中的某一個，也應(yīng)是獨立成章、立竿見影的方可采用。也就是說，一個企業(yè)采用了這些策略后，也就知曉了減法營銷的個中緣由。它的具體方法是： 1、找準(zhǔn)價格定位。所謂價格定位就是適合企業(yè)的價值鏈條，有明晰的價值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的價值主張。不同的價值鏈可以獲得不同的價值觀，獨到的價值觀則可以有別于你的競爭對手，而一個好的價格戰(zhàn)略特點則可以使價值鏈之間互相促進。一個企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，進而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，什么

46、樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標(biāo)的實現(xiàn)，并進行取舍。 2、規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟增長點。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場上賺錢的機會很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無法賺錢反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。 3、掂量長短利弊。隨著營銷的不斷深入，一般企業(yè)會更多的選擇機會，有時企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚的分析企業(yè)的核心競爭力，舍棄掉那些非常誘人的“機會”。因為正是這些機會，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競爭，反而分散了企業(yè)原有的核心競爭力。 4、尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可

47、能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場導(dǎo)向，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個企業(yè)長生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會放棄才能夠懂得成長。 結(jié)語 “減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營銷中，你需要做的是，把市場劃分成很多個小塊。假設(shè)把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領(lǐng)的那95塊市場劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場。因為，一塊市場如果被人占領(lǐng)了，你就得花很大的代價去把它搶過來。沒有任何一種品牌能夠在競爭面前百分之百地占領(lǐng)市場。一旦你接受了這個事實，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個代名詞?！边@是著名管理專家邁克波特

48、對減法營銷的經(jīng)典論述，這也是當(dāng)下中國企業(yè)所要思考的問題所在。 或許對大多數(shù)中國企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”? 事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場的理性的“減法思維”。中國企業(yè)實際上已經(jīng)具有高度的減法智慧，如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟，圓熟貫通，企業(yè)必能開創(chuàng)一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。 羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂

49、蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆

50、袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇

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52、螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂

53、袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃

54、羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇

55、蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈

56、袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂

57、羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃

58、螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄

59、袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈羇莈螃螈膀膁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄羀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅襖芅蝕蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞