25單位經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析

1、單位經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析 新華人壽正逐步建立全公 司各項(xiàng)職能和各層級(jí)的關(guān)鍵業(yè) 績(jī)指標(biāo)，以便從考核、分析、 計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)方面實(shí)現(xiàn)規(guī) 范化，以提高經(jīng)營(yíng)管理水平。 以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述: 操作方法 1、確定每一崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 要點(diǎn)： 選擇指標(biāo)三個(gè)依據(jù) -對(duì)公司價(jià)值/利潤(rùn)的影響程度 -指標(biāo)計(jì)算的可操作程度 -該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度 2、定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表 每個(gè)分公司統(tǒng)一由一個(gè)部門負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以 避免口徑不一 對(duì)同級(jí)同行進(jìn)行綜合得分排名 對(duì)趨勢(shì)進(jìn)行分析 將報(bào)表分發(fā)各層級(jí) 3、以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理 定期召集管理會(huì)議，針對(duì)指標(biāo)進(jìn)行反饋、 計(jì)劃、追蹤 用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的表格進(jìn)行匯報(bào) 1、同行

2、考評(píng)排名 2、隨時(shí)間進(jìn)步的情況 分析、計(jì)劃 1、分析問(wèn)題的工具 2、計(jì)劃工作的重點(diǎn) 匯報(bào)、指導(dǎo) K向上匯報(bào)的重點(diǎn) 2. 向下指導(dǎo)的方向 基于指標(biāo)的業(yè)績(jī)與排名，部門負(fù) 責(zé)人要落實(shí)一套緊密相扣的，即籌備 會(huì)議.召開會(huì)議.會(huì)后監(jiān)控的指標(biāo)管 理會(huì)議運(yùn)作流程的三部曲。 主要活動(dòng): 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理會(huì)議運(yùn)作流程 1、籌備會(huì)議 根據(jù)指標(biāo)的反饋結(jié)果，對(duì)上季指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢 討、分析，找出造成差距的主要原因. 根據(jù)目前存在的問(wèn)題與差距，確定本季之工作重點(diǎn) 及重點(diǎn)輔導(dǎo)的部門/人員. 制定本季工作目標(biāo)、達(dá)成冃標(biāo)的行動(dòng)方案、行動(dòng)步 驟和措施。 活動(dòng)成呆：準(zhǔn)備關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)匯報(bào)表。 2、召開會(huì)議 各機(jī)構(gòu)上季業(yè)績(jī)情況的總

3、結(jié)回顧、問(wèn)題分析上季行動(dòng)目 標(biāo)措施效果分析及匯報(bào)本季工作重點(diǎn)等 通過(guò)討論各項(xiàng)行動(dòng)目標(biāo)是否積極合理、所制定的方案和 步驟是否積極有效，明確本季度本機(jī)構(gòu)的行動(dòng)計(jì)劃和行 動(dòng)重點(diǎn) 討論各機(jī)構(gòu)在實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃中共同關(guān)心及面臨的問(wèn)題, 以明確問(wèn)題的解決方式 檢討、總結(jié)上季指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成情況及有關(guān)行動(dòng)措施 匯報(bào)本季指標(biāo)目標(biāo)及工作重點(diǎn) 記錄會(huì)議共同關(guān)心面臨的問(wèn)題及其解決方式。 齊級(jí)人員丿衛(wèi)關(guān)？ t的關(guān)鍵扌旨標(biāo): 3、會(huì)后監(jiān)控 各部門負(fù)責(zé)人對(duì)目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤. 會(huì)議召集人對(duì)會(huì)議的各項(xiàng)措施的實(shí)施效果進(jìn)行跟蹤. 及時(shí)有效地解決計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題. 總結(jié)檢討實(shí)施中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，以供借鑒。 為了使上述管理系統(tǒng)得以

4、良好、有 效運(yùn)作，選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)至關(guān)重要, 通過(guò)對(duì)指標(biāo)重要性.可操作性和可控性 三方面的分析，可以選出比較合理.適 用的指標(biāo). 為了使上述管理系統(tǒng)得以良好、有效運(yùn)作，選擇關(guān) 鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)至關(guān)重要，通過(guò)對(duì)指標(biāo)重要性、可操作性和 可控性三方面的分析，可以選出比較合理.適用的指標(biāo). 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的選擇依據(jù) 具體描述 對(duì)公司的整體價(jià)值和利潤(rùn)的影響大小。根 據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，不同指標(biāo)的重要性可隨時(shí)間 而變化。 使用舉例 保費(fèi)收入、費(fèi)用控制等都是對(duì)公司的整體 價(jià)值和利潤(rùn)有較大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo). 可操作性 指標(biāo)必須有明確的定義和計(jì)算方法，即計(jì)算該 指標(biāo)所使用的初始數(shù)據(jù)必須能確保來(lái)源基本可 靠和公正，人為因素較少

5、。 市場(chǎng)占有率是一個(gè)很重要的指標(biāo)，但由于目前計(jì) 算該指標(biāo)的初始數(shù)據(jù)的可信度尚有很多爭(zhēng)議，故 暫時(shí)未選入廠利潤(rùn)率也很重要，但由于其中責(zé)任 準(zhǔn)備金因素一項(xiàng)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求甚高.計(jì)算也 復(fù)雜，故團(tuán)險(xiǎn)方面亦暫不選入。 分公司總經(jīng)理室關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率 首年保費(fèi)增長(zhǎng)率 續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 費(fèi)用計(jì)劃控制率 分公司個(gè)人業(yè)務(wù)部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率 首年保費(fèi)增長(zhǎng)率 續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 人均保費(fèi) -13/25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率 業(yè)務(wù)員脫落率 費(fèi)用計(jì)劃控制率 支公司經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率 首年保費(fèi)增長(zhǎng)率 人均保費(fèi) 續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 業(yè)務(wù)員有效增員率 業(yè)務(wù)員脫落率 費(fèi)用計(jì)劃控制率

6、 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能 需要在對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確、 快速測(cè)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過(guò)有 重點(diǎn)、有針對(duì)性的行動(dòng)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)的三大基本功能的具體 實(shí)現(xiàn)形式. 步驟一: 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的測(cè)量 成功要素: 測(cè)量方法簡(jiǎn)單、可靠、客觀、透明 高頻次 信息處理工作集中化 步驟二：行動(dòng) 1、落實(shí)以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)管控流程 成功要素：定量分析的習(xí)慣和技能 工作措施的具體話及追綜 高頻次 匯報(bào)和指導(dǎo)具分析性 成功要素：堅(jiān)持不懈 高頻次 2、落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的匯報(bào)指導(dǎo)機(jī)制，召開關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)管理會(huì)議 3、進(jìn)行全系統(tǒng)指標(biāo)排名，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 成功要素：須結(jié)合其他因素 頻次不需太高 指標(biāo)定義 區(qū)經(jīng)

7、理 -保費(fèi)計(jì)劃完成率二本丿J首年保費(fèi)/木年保費(fèi)計(jì)劃 人均保費(fèi)=本丿J卄期保費(fèi)/本丿J初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 冇效増員率 本月新上W人數(shù)/本月初T：均業(yè)務(wù)員人數(shù) 脫落率二本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) -費(fèi)用率二當(dāng)?shù)稜I(yíng)銷近接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不包插傭金）/當(dāng)?shù)惰颇?保費(fèi)總額 本月平均人數(shù)是指月初人數(shù) 部經(jīng)理 本月（周）平均人數(shù) /木丿J （周）出單人數(shù) 木刀平均人數(shù) 活動(dòng)率-本月（周）出單人數(shù)/ 人均產(chǎn)能木丿J OiJ）首期保費(fèi) -冇效增員率=木刀新上崗人數(shù)/ 脫落率 本刀脫落人數(shù)/木丿J平均人數(shù) -右效人均件數(shù)二本川（周）保單件數(shù)/本川（周）出單人數(shù) -新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客

8、戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶 數(shù) -累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù) 業(yè)務(wù)主任 活動(dòng)率-木月（周）出中人數(shù)/本刀（周）平均人數(shù) 冇效人均件數(shù)二本刀（周）保m件數(shù)/木刀（周）出單人數(shù) 件均侃費(fèi)-本丿J （周）總保費(fèi)/本川（周）保單件數(shù) 有效增員率-木丿J轉(zhuǎn)正人數(shù)/本丿平甸人數(shù) 脫落率二本丿】脫落人數(shù)/本/!平均人數(shù) 人產(chǎn)能-本刃（周）卄期保費(fèi)/本丿（周）出單人數(shù) 新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)彳j供訪的客門;E單數(shù) 拜訪客八數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)Z和 新準(zhǔn)主頓數(shù)（個(gè)）：幷訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、

9、B類的客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率二當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)W半均人數(shù) 業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客 八名單-數(shù) 拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪肩通過(guò)（）（）的操作確認(rèn)為A B類的客戶數(shù) 指標(biāo)的解釋. 保費(fèi)訂劃達(dá)成率：便r學(xué)控全年訂劃的尤成進(jìn)度，保證年度 計(jì)劃的達(dá)成； 人均保級(jí):為了衡廣團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)： 人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人 員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)足性的電要指 標(biāo)Z 活動(dòng)率：活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是 反映隊(duì)伍穩(wěn)左性的車要指標(biāo)之； 件均保費(fèi)：町以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等 銷售技巧方而的問(wèn)題； 有效人均件

10、數(shù):體現(xiàn)岀單人員的病動(dòng)能力及銷售技巧; 有效增員率:反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性; 脫落率:是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的亟:要指標(biāo)之一; 新增拜訪名單:使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜 訪的習(xí)慣； 拜苗客戶數(shù);使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; 新增準(zhǔn)主顧數(shù):幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成 良好的銷售環(huán)境; 保費(fèi)繼續(xù)率：反映契約品質(zhì)好壞的抬標(biāo); 客戶投訴率:考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為; 費(fèi)用率：幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; 月每周活動(dòng)率:便于家控和落實(shí)分段經(jīng)管指標(biāo)的達(dá)成 月累計(jì)活動(dòng)率：便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。 首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素 人均保費(fèi)X人力-總保費(fèi) 人均產(chǎn)能X活動(dòng)率X人力總保費(fèi)

11、件均保費(fèi)X有效人均件數(shù)X活動(dòng)率X人力=總保費(fèi) 活動(dòng)率 -差勤省理用 -巾場(chǎng)活動(dòng) 訓(xùn)練于段 人均產(chǎn)能 -活動(dòng)彊管理 輔導(dǎo)-訓(xùn)練 激勵(lì) 件均保費(fèi) -銷件導(dǎo)向 -商品紐合（附加險(xiǎn)種） 冇效人均件數(shù) -活動(dòng)屋管理 -銷住技巧 指標(biāo)分析 個(gè)人*務(wù)部 XAtt 關(guān)111業(yè)指梅 分析 新契纟勺標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12億元； 月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000冗/人月； 月人均件數(shù)3件； 月活動(dòng)率70%。 個(gè)人業(yè)務(wù)部三季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 完成全年任務(wù)23%,標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000萬(wàn)； 月人均件數(shù)3件； 實(shí)動(dòng)人J元臺(tái)以1 服在八Jj 十六 H屈掛并了新人綱.由于層層做好宜導(dǎo)工作，促使業(yè)細(xì)不斷垛升 (2) 匕、八”業(yè)務(wù)規(guī)模做到r淡李不淡.九月份個(gè)人

12、林箱浙文約汁次突破1500 力尤人關(guān)，達(dá)到今年以來(lái)的最禹值。 1 15% A n 16% AAA 28% X 0 6 41% 個(gè)人部79月各險(xiǎn)種分解表 H etft 0! etfc Uctfl： 2356345 1117824 1457(156 1702825 2385151 3395834 麗81? 3982340 3407031 25718216 36% 亙 込 亟 亟 m at Im 而 Is% 邑 3134139. 82 1568116.25 2017892.05 1681987.38 1934161.1 1723051.85 l47048?54 431563.71 758708.1

13、14096668.8 109101& 5 3483444.14 625937983 5015781.05 6343712.79 66M930.2 4249051.7 8959839.42 11395465 53409622.6 6581503.32 6169384.39 9742221?46 8400593.43 10663024.9 H730816.1 ll)09910 2 13373743.1 15561204.1 93232401 61 1A 而 莎 麗 莎 麗 19戸任務(wù)完成比 從匕丿J的住狀圖川以石出. 新人綱的實(shí)施. 和培訓(xùn)的加強(qiáng). 戸分點(diǎn)。 在八丿J考核結(jié)束祈，馳石細(xì)織發(fā)廉的加幾 經(jīng)背符理 促便保證了業(yè)績(jī)的穩(wěn)步上斤，超額完成乍度仟?jiǎng)?wù)3.28個(gè) 3693 3633 3510 2980 7737 I 9月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 38503645 2644 2425 Ifl 2fl 4000/ 3500 3000 / 2500 / 2000 / 1500 / 1000 / 500 / 0 3A iA 5fl 6A Tfi sA oA 0 H b 社 )9月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 9月件均保費(fèi) 2632 3000 2459 2500