商業(yè)地產(chǎn)招商策略

1、商業(yè)地產(chǎn)招商策略商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分 的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成 功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開 始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn) 營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng) 的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和 消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非

2、常重要，它決定著項(xiàng) 目的發(fā)展和前程。2、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu) 惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成 怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi) 習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品， 是中檔還 是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找 準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。4、業(yè)態(tài)組合目前

3、各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類 主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng) 購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、 電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列， 都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè) 態(tài)組合和布局劃分。5、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商 的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的 方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間 接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi) 容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。 還有一種就是直接上門拜訪。通過這 幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的

4、地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦 法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在 電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻， 你講過以后也就算了，時(shí)間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一 定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹?？蛻魜砹艘院笪覀冞€要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來 更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶 都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶 資源，這里面的道理這些商戶也都懂， 你要告訴他單單一個(gè)人做是做 不旺一個(gè)場(chǎng)子的， 只有大家一起做才能做旺， 他往往不會(huì)說我一個(gè)人 來就行了，

5、 他會(huì)去告訴別人的， 所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途 徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。6、商業(yè)物業(yè)管理最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理， 一個(gè)場(chǎng)子要做旺， 市場(chǎng)環(huán)境非常重要， 開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng) 措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶 的正常經(jīng)營，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際。 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位 人為拔高， 即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高， 而理智的做法是根據(jù)周圍 的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位， 定位過高或過低都會(huì)和 周圍的消費(fèi)環(huán)境不

6、協(xié)調(diào)， 定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益， 而定位過高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。2、招商期望值過高。 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格 的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤， 應(yīng)該先考慮經(jīng)營者， 只有經(jīng)營 者生存了， 我們的商場(chǎng)才能生存。 我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多 少，這樣我們才能核算出他們的租金成本， 而這個(gè)成本還是不計(jì)算物 業(yè)管理費(fèi)、 水電費(fèi)等在內(nèi)的， 我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低 一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。 一個(gè)商場(chǎng)要做起來， 都必須經(jīng)過一個(gè)培育期， 這個(gè)培育期也是有長有短的， 開

7、發(fā)商要根據(jù) 周邊的情況來定， 比如商場(chǎng)處于交通要道旁， 它的培育期相應(yīng)就會(huì)短 一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化， 那么它的培育期可能就要稍 微長些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛?慮是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下 去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1 年 有一個(gè)遞增， 這樣的話客戶從心理上比較容易接受， 而一開始如果太 高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。 開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是 商場(chǎng)整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡(jiǎn) 單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)?，只有多?經(jīng)營者著想，才能

8、贏得更多的投資者。3、過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來越 難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況， 就是招商人員過分強(qiáng) 調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響， 不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有 效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺得這個(gè)市場(chǎng)很難做， 競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情， 但是從另一方面看， 越來越難 做也表明著機(jī)遇越來越多， 因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的 城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇， 會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū) 域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，最后站穩(wěn)腳跟。4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事

9、大吉了，這是一個(gè)很大的誤 區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步， 如何持續(xù)的經(jīng)營商場(chǎng)才是 最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生 存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客 戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。三、如何克服招商中的問題1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，增長商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去， 學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長知識(shí)。在招商過程中往 往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看 店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首 先是招商人員從自身找原

10、因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直 坐在招商部等客戶來電來訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡 餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的 新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng) 驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起 一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。2、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。你面對(duì)的人是生意人，這些人見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生， 他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食

11、行業(yè)往 往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè) 則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制 定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易 挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié) 議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有 些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問的 時(shí)候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理 上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄 了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有

12、條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣， 雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。3、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解 清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長補(bǔ)短，有的放矢, 如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方 面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊， 沒有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā) 客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問 也不能很好地解答， 比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處， 如果你回答 得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放， 甚至放大這些短處， 不見 別的長處

13、， 但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 你可以在承認(rèn)產(chǎn)品 短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處， 任何產(chǎn)品都不完美， 關(guān) 鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個(gè)樓盤， 商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理， 開間 太小，只有三米寬，長度卻有 12 米，這樣整體看來店鋪就比較狹長， 如果按照一般的感覺， 行人路過很可能都不想進(jìn)去， 但是我們?cè)诮榻B 它的時(shí)候， 有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)， 或主推給做 餐飲和美容的客戶， 建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)， 這樣 將商鋪分成了兩部分， 看起來就不那么深了， 只要再把店面布置得有 特色一些，還是非常能吸引人的

14、。 又比如說現(xiàn)在的陽光 100 城市廣場(chǎng)， 中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個(gè)方向來看， 都沒有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透， 因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來介紹， 因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是 休閑、娛樂的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以外， 也要做到對(duì)周邊項(xiàng)目優(yōu) 勢(shì)和劣勢(shì)的詳細(xì)認(rèn)知。 這樣給客戶做介紹的時(shí)候， 互相對(duì)比說明一下， 更容易讓客戶接受。 有人擔(dān)心一對(duì)比客戶會(huì)流失， 其實(shí)只要抓住客戶 心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)， 反而會(huì)讓客戶覺得你真誠可信而更愿 意和你接觸。4、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以 “客戶利益為中心， 客戶滿意為宗旨 ”的服務(wù)理念， 是新的 房產(chǎn)營銷和物業(yè)管理的靈魂，也是 21 世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理行業(yè)的發(fā)展 方向。招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系， 并建立一切以 客戶為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系， 最大限度地方便客戶， 高度 重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強(qiáng)售后服