健身房銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃 1、銷售的發(fā)展前景，上升空間 2、合格銷售人員必備的信條及理念 3、場(chǎng)館基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場(chǎng)突出特色，避免常識(shí)性錯(cuò)誤） 4、器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用） 5、體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用 6、客戶至前臺(tái)時(shí)的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言） 7、整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來） 8、會(huì)員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況） 9、會(huì)員卡升卡計(jì)算方式 10、模擬帶參觀培訓(xùn) （禮貌禮儀送客，必問問題，難點(diǎn)解答） 11、締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時(shí)間點(diǎn)，避免問題） 12、酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察） 13、電話邀約話術(shù)培訓(xùn) 14、實(shí)際電話邀約培訓(xùn) （老員工需在旁邊

2、聆聽，總結(jié)實(shí)際電話話術(shù)問題） 15、發(fā)單頁(yè)培訓(xùn)（現(xiàn)場(chǎng)模擬） 16、實(shí)際上街發(fā)單頁(yè) （由師父帶著，總結(jié)實(shí)際發(fā)單頁(yè)過程中遇到的問題） 17、銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解） 18、售后服務(wù)（電話，短信，現(xiàn)場(chǎng)，生日） 19、客戶轉(zhuǎn)介紹 20、電話考核 21、帶參觀考核 銷售的十二個(gè)特質(zhì)： 專業(yè)知識(shí)（銷售知識(shí) 和健身知識(shí)） 親和力（微笑、儀態(tài)、衣著） 樂觀積極的態(tài)度 明確的目標(biāo) 做好時(shí)間分配 良好的溝通技巧 團(tuán)隊(duì)精神 堅(jiān)持不懈 自我激勵(lì) 懂得感恩 勇于負(fù)責(zé) 溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同 協(xié)議的過程。 銷售流程： 尋找客戶T電話邀約T帶參觀T洽談T

3、締結(jié)T售后服務(wù)T轉(zhuǎn)介紹 帶參觀必須做到： 1、 正確稱呼對(duì)方姓氏（X先生/X小姐），保持親切，建立關(guān)系 2、真誠(chéng)，充滿自信。 3、控制語速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致） 4、有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛保持活躍，充滿激情。 5、了解客戶需求，做針對(duì)性介紹。 帶參觀注意事項(xiàng)： 1、自己并非推銷員而是健身專家。 2、參觀是一個(gè)將會(huì)館設(shè)施及優(yōu)點(diǎn)、特色與客戶健身目標(biāo)相互結(jié)合的過程 3、參觀是一個(gè)與客人增加溝通，建立關(guān)系的機(jī)會(huì) 4、參觀是一個(gè)測(cè)試客戶是否有入會(huì)意向的過程 帶參觀禁忌： 1、不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題 2、不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑 3、不要與客戶爭(zhēng)辯 4、不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒

4、 5、不要使用太多的專業(yè)術(shù)語 6w問題 1、who 誰？ 誰要辦卡？（明確銷售對(duì)象） 是誰介紹過來的？ 您的家里還有哪些人？ 您經(jīng)常和誰一起鍛煉？ 2、why為什么？ 您為什么想運(yùn)動(dòng)？ 你為什么想到我們這兒來運(yùn)動(dòng)？ 3、Where 哪里？ 你住哪里？ 你工作在哪里？ 你過來方便嗎？ 4、What 什么? 你想要達(dá)到什么健身目的？ 你事怎么知道我們的？ 平時(shí)都有哪些愛好，作些什么運(yùn)動(dòng)？ 你事從事什么工作的？ 5、When 你準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間來運(yùn)動(dòng)一次？ 你一般什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)？ 你打算什么時(shí)候開始運(yùn)動(dòng)？ 6、Which 你想要改變身體的那個(gè)部位？ 你以前在其他的健身會(huì)所鍛煉過嗎？ 你想要辦什么卡？（現(xiàn)金

5、還是刷卡？） 洽談是常見的七個(gè)問題與答辯： 1、 再考慮一下 可以請(qǐng)問他在考慮什么，盡量讓他說出來，并詳細(xì)解答 2、太遠(yuǎn)了 問下他的具體地址在哪里，結(jié)合會(huì)館所在地，找出最便利的路線（其實(shí)海鹽這么 小，至拠?yán)锒己芊奖悖?3、沒興趣 這只是借口，如果真的沒興趣就不會(huì)來參觀，問出真正的問題所在并給予解決 4、怕堅(jiān)持不了 跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣后不來運(yùn)動(dòng)都會(huì)難受呢。讓他告訴我 們他的健身時(shí)間，如有需要的話，會(huì)籍顧問會(huì)定期提醒（以短信或電話的形式） 5、沒時(shí)間 詢問他每天的作息時(shí)間，找到時(shí)間空檔，每天只要擠出一到兩個(gè)小時(shí)運(yùn)動(dòng)就可以 了。只要您是真的想運(yùn)動(dòng)時(shí)間總是能安排出來的（舉例我們會(huì)館

6、一些特別忙的高端 會(huì)員運(yùn)動(dòng)情況） 6、太貴了 正：算價(jià)格 反：激將法 會(huì)館內(nèi)的設(shè)施介紹 一、動(dòng)感單車 特點(diǎn)：是一項(xiàng)集時(shí)尚、激情、動(dòng)感于一體的室內(nèi)團(tuán)體自行車運(yùn)動(dòng)，源于美國(guó)，流行全世 界；在迪士高燈光和動(dòng)感強(qiáng)勁的音樂配合下模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺。 一堂45分鐘的課程可消耗800卡路里，是在跑步機(jī)上1-2個(gè)小時(shí)的運(yùn)動(dòng)量，具有 超強(qiáng)的減脂功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。 功能：長(zhǎng)期堅(jiān)持動(dòng)感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功 能得到很好的改善，還有娛樂放松效果。 二、陽光操房 健美操課程：高低有氧、拉丁有氧、搏擊有氧、踏板操、放克有氧、塑身球 舞蹈課程：街舞、爵士舞、

7、熱舞、肚皮舞、現(xiàn)代舞 形體課程：形體芭蕾、民舞塑身 身心課程：瑜伽、太極、普拉提 器械課程：?jiǎn)♀彶?、杠鈴?健身的理由 強(qiáng)身健體 提高心肺功能，增強(qiáng)自身免疫力 增強(qiáng)骨密度，領(lǐng)骨骼變得更加堅(jiān)硬，為晚年生活奠定健康基礎(chǔ) 保持身手靈活敏捷，更具有爆發(fā)力和耐力 睡眠會(huì)更好，更加年輕、漂亮 增加自信心，增強(qiáng)記憶力 二、塑身美體 修正身材，塑造健美的體態(tài)。 三、減脂 減少脂肪，防止減肥后反彈 降低膽固醇，加速新陳代謝 四、減壓 找到一種良好的發(fā)泄方式，舒緩不良情緒 給你每天平和、愉悅的心態(tài) 五、社交休閑 找到志同道合的朋友，擴(kuò)大社交圈 健身的七大營(yíng)養(yǎng)素： 1、蛋白質(zhì)2、礦物質(zhì)3、水4、脂肪5、碳水化合物6

8、、維生素7、膳食纖維 銷售技巧: 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售, 作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶 思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷 疑的心理。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽

9、談時(shí)間 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕 八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)， 要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、 地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。 十一、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了

10、。 十二、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十三、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。 肢體語言: 非言語表述 行為含義 手勢(shì) 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢(shì)表示友好、商量、強(qiáng)硬 手勢(shì)則意味著：“我是對(duì)的，你必 聽我的”。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑 不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表 興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一 意味著傲慢或不感興趣 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停 是為了造成懸念，吸引注意力 交換名片的禮儀： 名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。 有上司在場(chǎng)，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方才出示自己的名片 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞過來的名片。 雙手接過對(duì)方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。 不要在收到的名