少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈

1、少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來(lái)越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹(shù)立腳跟？這是新成立的中小英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問(wèn)題。在為t市一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做咨詢(xún)時(shí)，遠(yuǎn)翔神思營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)為之創(chuàng)立了定位于精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的ccf營(yíng)銷(xiāo)模式（收集collection講座cathedra-跟進(jìn)follow-up），并成功的應(yīng)用這一模式，2個(gè)月后使14個(gè)生員擴(kuò)展到80多人，在當(dāng)?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。）一、家長(zhǎng)客戶(hù)資源采集篇從2001年起，國(guó)家在中小學(xué)普遍開(kāi)設(shè)了小學(xué)英語(yǔ)課程， 由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍

2、一般誕生。到今天，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語(yǔ)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過(guò)廣招生員樹(shù)立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得本地英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上的新進(jìn)入者，在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語(yǔ)教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈了。4月，遠(yuǎn)翔神思咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)曾受北方a外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之邀請(qǐng)，為之進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及確立營(yíng)銷(xiāo)方向，并親身感受到了少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。首先，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)和l總坐下來(lái)，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：t市是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大地震后廢墟里建立起來(lái)的城市

3、，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車(chē)據(jù)說(shuō)比省會(huì)城市還多，老百姓手中有錢(qián)，也重視教育，價(jià)格的問(wèn)題并非首要關(guān)注問(wèn)題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問(wèn)題是，對(duì)于一個(gè)中型地級(jí)市市場(chǎng)（以200萬(wàn)人口為限）的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，全市有近200家少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從ef到階梯英語(yǔ)這些都有，以及本地最大的英語(yǔ)，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。a培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)及學(xué)前英語(yǔ)啟蒙市場(chǎng)，校董l總為大學(xué)英語(yǔ)教師，專(zhuān)業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿?，教學(xué)環(huán)境也較好，具有獨(dú)立語(yǔ)音室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，加之寒假后開(kāi)始招生，檔期不好，導(dǎo)致了2個(gè)月來(lái)打了不少?gòu)V告，卻僅招了14

4、個(gè)學(xué)生，連支付房租都還不夠。從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)管理立身的行業(yè)，然而從短期來(lái)說(shuō)，則需要靠營(yíng)銷(xiāo)立足。而對(duì)于一個(gè)新英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校來(lái)說(shuō)，其投資回報(bào)有一個(gè)過(guò)程，如果在一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模生源，收回成本，則生存堪憂(yōu)。一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作a培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多中小城市新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問(wèn)題：少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來(lái)越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹(shù)立腳跟？凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)校董l先生作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為200人左右，最大容納能力為3

5、00人左右，而只有達(dá)到100人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。隨后，我們將目標(biāo)定為利用23個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（100人規(guī)模），實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)營(yíng)。同時(shí)又對(duì)前期的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析：經(jīng)過(guò)2個(gè)月的招生，包括報(bào)紙廣告、各小學(xué)聯(lián)系免費(fèi)講課，投入費(fèi)用和社會(huì)資源都已經(jīng)較大，卻僅僅收獲了14名生員，還包括靠關(guān)系介紹進(jìn)入的學(xué)員，效果之差，可以略見(jiàn)一斑。原因有三：1、當(dāng)時(shí)4月份，處于培訓(xùn)學(xué)校的傳統(tǒng)淡季，各培訓(xùn)學(xué)校生源都很少；2，新學(xué)校采用傳統(tǒng)報(bào)紙廣告招生方式，效果較差；3，本地200所培訓(xùn)學(xué)校，競(jìng)爭(zhēng)激烈，新學(xué)校更不容易贏得信任，4，僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷(xiāo)售隊(duì)伍的有力配合。

6、我和l總?cè)〉霉沧R(shí)，僅依托傳統(tǒng)報(bào)紙廣告+戶(hù)外廣告的粗放營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)開(kāi)辟生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過(guò)去后，我們還是必須采用地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取生源，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)“。我們首先在本地的招聘報(bào)紙上廣告招聘，經(jīng)過(guò)三輪面試，初步確定了2名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主管，進(jìn)而通過(guò)充分利用當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的大學(xué)生力量，通過(guò)以“就業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目”的包裝名義，取得各大學(xué)院校系主任或有關(guān)部門(mén)的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生利用空余時(shí)間到學(xué)校來(lái)實(shí)習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專(zhuān)職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊(duì)，就初步組建起來(lái)了，我們安排人員通過(guò)各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷(xiāo)培訓(xùn)、考核，并針對(duì)性

7、的確立了績(jī)效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨夕會(huì)制度。同時(shí)，我們對(duì)學(xué)校的背景進(jìn)行了重新梳理，將學(xué)校的培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位，舍棄并無(wú)優(yōu)勢(shì)的商務(wù)英語(yǔ)及四六級(jí)英語(yǔ)培訓(xùn)，定位于“五星級(jí)的英語(yǔ)培訓(xùn)”，并提出了“少兒英語(yǔ)培訓(xùn)也要倡導(dǎo)五星級(jí)”，以及“五星級(jí)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的理念：“標(biāo)準(zhǔn)一、是否為精品小班授課？；標(biāo)準(zhǔn)二、是否采取趣味互動(dòng)教學(xué)？標(biāo)準(zhǔn)三、是否專(zhuān)業(yè)專(zhuān)職教師？；標(biāo)準(zhǔn)四、是否能提供標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)音環(huán)境？標(biāo)準(zhǔn)五、是否能提供全英文式授課？”這個(gè)較高的機(jī)構(gòu)自身市場(chǎng)定位，一下子把本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與t市市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳拉開(kāi)了距離，準(zhǔn)確的傳達(dá)了差異性。而在實(shí)行較高的品牌化包裝的同時(shí)，我們則考慮新學(xué)校招生難度，比照

8、其他培訓(xùn)學(xué)校的課程，定價(jià)略高，而折扣更大，從而實(shí)現(xiàn)了：1、課程定價(jià)比其他培訓(xùn)學(xué)校稍高，維護(hù)了自身“星級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的品牌形象；2、而折扣后的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格比其他學(xué)校略低，給報(bào)名學(xué)員家長(zhǎng)以實(shí)惠；高價(jià)格，好折扣，這樣的一個(gè)定價(jià)策略，自然對(duì)報(bào)名者產(chǎn)生了極大的誘惑力。這個(gè)課程定價(jià)策略隨后也被證明是成功、準(zhǔn)確的定價(jià)策略。二、客源采集，有礦石才能練出鐵在前期的報(bào)紙廣告+dm宣傳期間，來(lái)電咨詢(xún)的客戶(hù)信息約有100多條，數(shù)量很少，沒(méi)有一定數(shù)量的消費(fèi)客戶(hù)信息，成為了業(yè)務(wù)拓展的主要瓶頸之一。在培訓(xùn)的時(shí)候，我們打一個(gè)比方，假如10份鐵礦石，能練出1份鐵，那么我要練出鐵的保證，就是有充足的鐵礦石供應(yīng)。而現(xiàn)在，我們的潛在目

9、標(biāo)客戶(hù)資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，好比沒(méi)有“鐵礦石”的供應(yīng)，無(wú)論如何，也練不出“鐵”（成交客戶(hù)）來(lái)的。我們決定采用直接資源采集法。結(jié)合以往英語(yǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的短期快訓(xùn)后，業(yè)務(wù)人員基本掌握了一對(duì)一面對(duì)面銷(xiāo)售的技巧，開(kāi)始依托直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行客戶(hù)資源采集，突破了單一依靠報(bào)紙廣告和發(fā)單頁(yè)的宣傳模式。實(shí)踐中，從保健品行業(yè)借鑒來(lái)的客戶(hù)資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式：（1） 市場(chǎng)調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在小學(xué)門(mén)口與家長(zhǎng)攀談，通過(guò)請(qǐng)其參加小學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請(qǐng)其回答問(wèn)題，最后以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，孩子情況等。（2） 閑聊攀談方式。即通過(guò)攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末

10、有英語(yǔ)講座，特邀專(zhuān)家到場(chǎng)講解小學(xué)英語(yǔ)問(wèn)題，邀請(qǐng)其帶孩子現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)。（3） 定點(diǎn)咨詢(xún)方式。即通過(guò)在居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過(guò)設(shè)立展架，人員，設(shè)立報(bào)名咨詢(xún)點(diǎn)的方式，來(lái)吸引圍觀者注意，邀請(qǐng)其周末參加講座。（4） 活動(dòng)帶動(dòng)方式。這種方式在我們活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門(mén)口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場(chǎng)授課、英語(yǔ)互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(zhǎng)參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長(zhǎng)，并采集回聯(lián)系信息?？偟膩?lái)說(shuō)，以上方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，前3種方式采集客戶(hù)信息方式效率一般，但場(chǎng)地要求限制不大，可以長(zhǎng)期定期采集，是一種細(xì)水長(zhǎng)流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場(chǎng)配合，動(dòng)用人員較多，但效率也最高，適合旺季或

11、假期前突擊采集目標(biāo)家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要定期進(jìn)行客戶(hù)采集，客戶(hù)資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。通過(guò)一次接觸，得到客戶(hù)的信息資源后，我們還進(jìn)一步通過(guò)電話(huà)回訪，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行二次回訪，通過(guò)深入挖掘家長(zhǎng)孩子的信息及對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來(lái)將名單中的潛在目標(biāo)家長(zhǎng)客戶(hù)分為以下八類(lèi)：a- 優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶(hù)，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；b- 良好客戶(hù)，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；c- 一般客戶(hù)，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；d-難度客戶(hù)，明確不認(rèn)可，或者表示沒(méi)有興趣的，或孩子年齡太?。籩-競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶(hù);f- 成交客戶(hù)，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶(hù)了；g-流失客

12、戶(hù)，曾是我校客戶(hù)，后沒(méi)有續(xù)費(fèi)，而流失了；t-特別處理客戶(hù)，類(lèi)型特殊，詳細(xì)見(jiàn)備注內(nèi)容。每日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采集新的家長(zhǎng)客戶(hù)檔案回來(lái)后，我們將客戶(hù)信息錄入crm軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶(hù)劃入相應(yīng)類(lèi)型，便于對(duì)整體計(jì)劃作出調(diào)整。由于客戶(hù)開(kāi)拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實(shí)際上銷(xiāo)售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在2個(gè)月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長(zhǎng)信息，從而為后邊的客戶(hù)跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶(hù)，為成交打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。三、報(bào)廣配合，樹(shù)立差異競(jìng)爭(zhēng)形象同期，為了配合地面活動(dòng)造聲勢(shì)，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的廣播電視報(bào)上，先后刊發(fā)了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動(dòng)造勢(shì)，及采集相應(yīng)的客戶(hù)資源。第一篇通

13、欄為：“孩子學(xué)英語(yǔ)切忌盲目擇校，xx外語(yǔ)聲譽(yù)口碑傳承”主要通過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“五星級(jí)”介紹，及孩子家長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法、報(bào)名送三重大禮等來(lái)打動(dòng)家長(zhǎng)來(lái)電咨詢(xún)，進(jìn)而進(jìn)行跟單。第二篇通欄為：“學(xué)少兒英語(yǔ)認(rèn)準(zhǔn)星級(jí)品質(zhì)xx外語(yǔ)暑假班全市熱招中”這一篇通欄主要針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)極力渲染“5顆星學(xué)習(xí)環(huán)境，全面提升孩子學(xué)習(xí)效果”，以及培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的圖文資料，強(qiáng)化差異化品質(zhì)形象，促使家長(zhǎng)來(lái)電咨詢(xún)。第三篇通欄廣告為：“xx外語(yǔ)學(xué)校提醒少兒家長(zhǎng)：學(xué)好英語(yǔ)最多可提高孩子未來(lái)收入71%”這個(gè)則是利用家長(zhǎng)對(duì)孩子的關(guān)切，側(cè)重于開(kāi)發(fā)“游離邊緣”（未堅(jiān)定為孩子報(bào)名信心的）的學(xué)生家長(zhǎng)，激發(fā)這些家長(zhǎng)的報(bào)名意識(shí)。同時(shí)，我們投放了多篇軟文，從不同角

14、度來(lái)闡述xx外語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)，有些出乎意料的是，軟文的來(lái)電咨詢(xún)數(shù)量，顯著好過(guò)同期的硬廣告版面。軟文一為：“五大標(biāo)準(zhǔn)有效提高孩子英語(yǔ)“星級(jí)”少兒英語(yǔ)培訓(xùn)首現(xiàn)xx市” 軟文二為：“孩子中考英語(yǔ)成績(jī)差，xx家長(zhǎng)面臨三大誤區(qū)”軟文三為：“別讓孩子英語(yǔ)掉隊(duì)！周末將舉行免費(fèi)少兒英語(yǔ)講座”軟文四為：“xx家長(zhǎng)暑期為子擇校忙英語(yǔ)專(zhuān)家為您支幾招”其中，第一篇軟文引起了家長(zhǎng)的較大反響，當(dāng)天來(lái)電達(dá)到了幾十個(gè)，小豆腐塊文章引起的關(guān)注率很高，就是因?yàn)槠渖婕暗健皯?yīng)如何選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的家長(zhǎng)關(guān)心問(wèn)題。對(duì)于廣告的效果來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為廣告沒(méi)有達(dá)到直接推動(dòng)來(lái)電大量增長(zhǎng)的效果，但廣告在新培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候必不可少，因?yàn)檫@會(huì)極大

15、推動(dòng)學(xué)校在目標(biāo)家長(zhǎng)中的認(rèn)知，從而增大家長(zhǎng)積累起來(lái)的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。不同的是，在傳統(tǒng)的英語(yǔ)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中，粗放式廣告是先頭部隊(duì)，而在我們采用的ccf精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)模式里，廣告則成為轟炸機(jī)一樣必不可缺的空中輔助力量。二、專(zhuān)家講座邀約篇應(yīng)用ccf精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)模式，可以將每個(gè)銷(xiāo)售人員的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校的客戶(hù)篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：本文發(fā)表于博銳管理在線(xiàn)| （1）采檔時(shí)，充分了解客戶(hù)信息，隨后初步區(qū)分客戶(hù)的層次；（2）邀約面談（公開(kāi)課、講座）時(shí)，初步了解客戶(hù)的短期成交意向；（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客

16、戶(hù)資源后，進(jìn)而對(duì)客戶(hù)資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶(hù)類(lèi)型劃分，隨后就將開(kāi)始進(jìn)入專(zhuān)家講座邀約階段。我們把專(zhuān)家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問(wèn)題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶(hù)是有較大難度的，而將客戶(hù)請(qǐng)到講座會(huì)場(chǎng)，在參觀學(xué)校、專(zhuān)家講座、老師答疑、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等因素的配合下，家長(zhǎng)客戶(hù)短期會(huì)對(duì)產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開(kāi)課的周期和概率。這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒(méi)有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶(hù)我們規(guī)定，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)

17、責(zé)客戶(hù)的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶(hù)，并且對(duì)于自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)跟蹤、邀約與會(huì)，過(guò)程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、幾個(gè)一般客戶(hù)與會(huì)，成交可能性有多大。“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對(duì)于我們客戶(hù)篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶(hù)篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過(guò)程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來(lái)的客戶(hù)資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過(guò)篩選，最后，無(wú)用的客戶(hù)資源被篩選出來(lái)，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的都是有較大成交可能的家長(zhǎng)，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長(zhǎng)客戶(hù)，每一

18、分營(yíng)銷(xiāo)資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。二、如期邀約，打開(kāi)通往成功的階梯面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，專(zhuān)家講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說(shuō)服是極有效率的。許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對(duì)于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責(zé)具體如下：（1）采檔前后，對(duì)于abc類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于de類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行一般性溝通，客戶(hù)維護(hù)方面，對(duì)g類(lèi)客戶(hù)，每月回訪一次。（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約abc類(lèi)客戶(hù)，其次為de類(lèi)客戶(hù)；會(huì)議時(shí)，盡量將abc類(lèi)客戶(hù)

19、安排靠前的位置，并設(shè)專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)溝通；（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶(hù)的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長(zhǎng)客戶(hù)資源的開(kāi)拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來(lái)的周末邀約允諾到場(chǎng)的家長(zhǎng)數(shù)量，來(lái)確定周日的專(zhuān)家講座具體安排事宜。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話(huà)術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長(zhǎng)客戶(hù)會(huì)對(duì)我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話(huà)術(shù)模板，可以看隨后的成功話(huà)術(shù)篇三、精心策劃，發(fā)揮專(zhuān)家講座威力在專(zhuān)家講座客戶(hù)邀約的執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)議的組織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來(lái)操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場(chǎng)人員，地點(diǎn)，設(shè)備

20、，流程，物品等安排，每周的專(zhuān)家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢(xún)員（對(duì)外稱(chēng)課程咨詢(xún)顧問(wèn)）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對(duì)固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶(hù)，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場(chǎng)人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場(chǎng)時(shí)間，及是否明確會(huì)場(chǎng)位置及交通等。而當(dāng)客戶(hù)入場(chǎng)時(shí)，對(duì)于自己所邀約的客戶(hù)，提前到達(dá)的，課程顧問(wèn)應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)（此時(shí)家長(zhǎng)可能還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)），并通過(guò)簡(jiǎn)單介紹建立起初步

21、的信任感。這種講座的家長(zhǎng)人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專(zhuān)家講座流程如下：（1）主持人開(kāi)場(chǎng)白-5分鐘主持人應(yīng)首先致辭，問(wèn)候到場(chǎng)的家長(zhǎng)們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)度（家長(zhǎng)一般時(shí)間有安排）。做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場(chǎng)。2）小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)講座4060分鐘主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以ppt配合講解英語(yǔ)學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶(hù)有遮蓋物，以方便家長(zhǎng)觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過(guò)于壓抑。（3）現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課部分-2040分鐘對(duì)于到場(chǎng)的家長(zhǎng)，按照到場(chǎng)人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)

22、班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場(chǎng)家長(zhǎng)時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開(kāi)課的預(yù)先準(zhǔn)備。（4） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)互動(dòng)環(huán)節(jié)-隨機(jī)安排公開(kāi)課完成后，進(jìn)行公開(kāi)課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢(xún)互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題提出咨詢(xún)，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問(wèn)應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢(xún)報(bào)名意向。值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來(lái)，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽(tīng)講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽(tīng)課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另

23、外教室內(nèi)，安排集體做游戲。專(zhuān)家講座的內(nèi)容類(lèi)似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)-即按照“科普 + 勸說(shuō)”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語(yǔ)的特點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)傳授小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專(zhuān)家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專(zhuān)家所推薦的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專(zhuān)家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽(tīng)眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶(hù)確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶(hù)的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問(wèn)題，就是熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷(xiāo)售顧問(wèn)成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過(guò)后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量

24、彈藥。講座完成后，銷(xiāo)售人員應(yīng)正面詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)的意見(jiàn)，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無(wú)效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來(lái)做英語(yǔ)測(cè)試”、“商量一下，沒(méi)問(wèn)題就下周來(lái)報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶(hù)成交，及將沒(méi)有希望成交的客戶(hù)區(qū)分開(kāi)來(lái)，使?jié)撛诘目蛻?hù)成為近期成交客戶(hù)，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶(hù)的序列。三、客戶(hù)跟進(jìn)促單篇一、客戶(hù)分層，確定短期促單對(duì)象本文發(fā)表于博銳管理在線(xiàn)| 經(jīng)過(guò)邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶(hù)的成交意向信息為之進(jìn)行分類(lèi)了，針對(duì)部隊(duì)客戶(hù)采取不同的跟單策略：（客戶(hù)的成交意向表明客戶(hù)的成交可能性的大?。゛

25、-短期成交意向，客戶(hù)有較好的短期成交意向；b-中期成交可能，客戶(hù)表示有中短期可能成交意向；c-不明成交可能，客戶(hù)沒(méi)有明確表示是否有成交意向；d-較低成交可能，客戶(hù)近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是a，b類(lèi)客戶(hù)。如果是cd類(lèi)客戶(hù)怎么辦呢？放入你的中線(xiàn)跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問(wèn)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶(hù)？多少個(gè)a類(lèi)？多少個(gè)b類(lèi)?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)來(lái)達(dá)到探尋孩子對(duì)英語(yǔ)課程需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)

26、家長(zhǎng)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王老師，您孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來(lái)參加課程呢？”、“您覺(jué)得您孩子在英語(yǔ)方面不能獲得幫助嗎？”2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹（1）、 根據(jù)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語(yǔ)的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語(yǔ)拔高？（2）、 總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足；（3）、 介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； （4）、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語(yǔ)學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿(mǎn)足他的需求；5）、 總結(jié)，得出上英語(yǔ)課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)

27、論，勸購(gòu)； 3、面對(duì)家長(zhǎng)疑問(wèn)，善用加減乘除 （1）. 當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； （2）. 當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)課程會(huì)帶來(lái)的利益（成績(jī)提高、未來(lái)好）； （3）. 當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見(jiàn)利潤(rùn)（孩子未來(lái)不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）； （4）. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 4、客戶(hù)跟單原則：周末講座會(huì)議時(shí)盡力促成現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約購(gòu)買(mǎi)，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過(guò)會(huì)議

28、的家長(zhǎng)客戶(hù)，一定不要超過(guò)兩天時(shí)間，最好今天聽(tīng)了，明、后天就電話(huà)催單，否則家長(zhǎng)在新鮮勁過(guò)去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)決心。三、三種逼單方法對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶校步鉀Q了主要疑慮問(wèn)題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶(hù)，可以采用以下三種方式逼單：1、進(jìn)一步逼單法：這種方法僅用于如下情況：家長(zhǎng)已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語(yǔ)氣逼問(wèn):“我覺(jué)得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”“孩子成績(jī)這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過(guò)去嗎？”2、退一步逼單法：、這個(gè)主要是利用對(duì)方的

29、同情心，來(lái)使得其重視你的意見(jiàn)：“我的工作沒(méi)做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎？”“是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒(méi)有和您講的很透徹很明白呢？”1、機(jī)不可失法：優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒(méi)有了?！拔覀冞@個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢(qián)，難道不是很可惜嗎？”“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒(méi)有了，被其他的客戶(hù)申請(qǐng)去了，您不覺(jué)得是個(gè)損失嗎？”四、困難客戶(hù)跟單處理流程1、團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶(hù)：如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷(xiāo)售技術(shù)原因，無(wú)法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例

30、，經(jīng)過(guò)集體分析后給出解決建議；2、交叉跟進(jìn)客戶(hù)會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶(hù)資源，交叉跟進(jìn)客戶(hù)；我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來(lái)認(rèn)為無(wú)法攻破的客戶(hù)；3、冷處理此客戶(hù)如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對(duì)該客戶(hù)無(wú)效，則冷處理此客戶(hù)，作為定期回訪客戶(hù)，希望從長(zhǎng)期跟蹤中取得突破；四、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系一、客戶(hù)檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)本文發(fā)表于博銳管理在線(xiàn)| 我們的客戶(hù)篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：（1）采檔時(shí)，充分了解客戶(hù)信息，隨后初步區(qū)分客戶(hù)的層次；（2）邀約面談（公開(kāi)課、講座）時(shí)，初步了解客戶(hù)的短期成交意向；（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)是否有成交意向，并促單。按這

31、個(gè)銷(xiāo)售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶(hù)的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：1、采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：此時(shí)，客戶(hù)因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私?，并未明確表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶(hù)的【基本類(lèi)型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；2、講座、會(huì)場(chǎng)或公開(kāi)課后：此時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)經(jīng)過(guò)深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無(wú)可能），首要依據(jù)客戶(hù)的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。二、客戶(hù)檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性在3個(gè)不同階段時(shí) ，客戶(hù)檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶(hù)劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：【客戶(hù)的基本類(lèi)型編碼】（表明客戶(hù)的基本概況）a- 優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶(hù)，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；b-良好客

32、戶(hù)，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；c-一般客戶(hù)，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；d- 難度客戶(hù)，明確不認(rèn)可，或者表示沒(méi)有興趣的，或孩子年齡太??；e-競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶(hù);f- 成交客戶(hù)，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶(hù)了；g- 流失客戶(hù)，曾是我?？蛻?hù)，后沒(méi)有續(xù)費(fèi)，而流失了；t-特別處理客戶(hù)，類(lèi)型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見(jiàn)備注。擇檔處理、跟單方法：（1）采檔前后，對(duì)于abc類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于de類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行一般性溝通，客戶(hù)維護(hù)方面，對(duì)g類(lèi)客戶(hù)，每月回訪一次。（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約abc類(lèi)客戶(hù)，其次為de類(lèi)客戶(hù)；會(huì)議時(shí)，盡量將abc類(lèi)客戶(hù)安排靠前的位置，并設(shè)專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)

33、溝通；（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶(hù)的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤?！韭?lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)）a- 采檔溝通，處在采購(gòu)溝通的環(huán)節(jié)b- 邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開(kāi)課；c- 會(huì)后跟單，其參加過(guò)會(huì)議或公開(kāi)課，在跟單階段d- 客戶(hù)服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶(hù)了；e-失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系f-沉積客戶(hù)，以前溝通過(guò)數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；【客戶(hù)的成交意向編碼】（表明客戶(hù)的成交可能性）a-短期成交意向，客戶(hù)有較好的短期成交意向；b-中期成交可能，客戶(hù)表示有中短期可能成交意向；c-不明成交可能，客戶(hù)沒(méi)有明確表示是否有成交意向；d-較低成交可能，客戶(hù)近期的成交可能較低。

34、【相應(yīng)負(fù)責(zé)人員】此屬性， 又分為三個(gè)屬性采檔者、邀約者、跟進(jìn)者，通過(guò)這三個(gè)屬性的內(nèi)容，基本判定了一個(gè)客戶(hù)的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶(hù)，則填寫(xiě)“自然客戶(hù)”，即自發(fā)尋找到學(xué)校來(lái)的客戶(hù)，并沒(méi)有特定的負(fù)責(zé)人員，則由公司指定人員負(fù)責(zé)。三、依托于客戶(hù)檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效考核（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定按人 * 工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。目標(biāo)內(nèi)容包含：1、周個(gè)人采檔量：abc類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量，他類(lèi)型客戶(hù)采取2折1核算；2、周個(gè)人邀約量：abc類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量，他類(lèi)型客戶(hù)采取2折1核算；3、周個(gè)人回訪

35、量：按成交意向的具體的回訪客戶(hù)數(shù)量；4、周個(gè)人成交量：具體的周個(gè)人成交數(shù)量；該目標(biāo)計(jì)劃由個(gè)人制訂 + 公司審核 兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計(jì)量單位。整體人員的目標(biāo)計(jì)劃制成后，按專(zhuān)職、兼職不同身份排列，填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)excel表格，并生成統(tǒng)一的對(duì)比柱形圖表，打印后發(fā)放到個(gè)人。這樣，我們對(duì)于課程顧問(wèn)的量化考核指標(biāo)描述為：【張無(wú)忌：課程顧問(wèn)】本周工作目標(biāo)：個(gè)人采檔，abc類(lèi)客戶(hù)15個(gè)，邀約abc類(lèi)客戶(hù)5個(gè)，回訪客戶(hù)20個(gè)，成交客戶(hù)2個(gè)（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。（2）績(jī)效考核在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績(jī)效考核指標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績(jī)排名數(shù)據(jù)，有選

36、擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。我們的績(jī)效考核，包括采檔指標(biāo)、邀約、跟進(jìn)，都是以重點(diǎn)客戶(hù)作為優(yōu)先考核指標(biāo)的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點(diǎn)、短期客戶(hù)跟長(zhǎng)期客戶(hù)糾纏不清的的客戶(hù)跟進(jìn)工作誤區(qū)。業(yè)績(jī)圖表-xx外語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)精英榜 09年5月第x周懸掛位置-辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。標(biāo)示方法為防止家長(zhǎng)看到此表有不良影響，一般對(duì)于具體的指標(biāo)類(lèi)型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶(hù)”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不同的指標(biāo)類(lèi)型，以此進(jìn)行指標(biāo)區(qū)分。（3）利益分配由于我校在課程銷(xiāo)售的三個(gè)環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有不同

37、的人參與，所以，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，參與已成交客戶(hù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與者都應(yīng)該從成交客戶(hù)中獲取一定的收益。此成交客戶(hù)的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進(jìn)一步研究。nlp親子工作坊ccf精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道（五）少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來(lái)越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹(shù)立腳跟？這是新成立的中小英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問(wèn)題。在為t市一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做咨詢(xún)時(shí)，遠(yuǎn)翔神思營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)為之創(chuàng)立了定位于精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的ccf營(yíng)銷(xiāo)模式（收集collection講座cathedra-跟進(jìn)follow-up），并成功的應(yīng)用這一模式，2個(gè)月后使14個(gè)生員

38、擴(kuò)展到80多人，在當(dāng)?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。）五、成功講座邀約秘笈一、電話(huà)邀約的注意事項(xiàng)1、關(guān)于預(yù)約的目的電話(huà)邀約的主要目的不是在電話(huà)中完成銷(xiāo)售，而是盡量激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)于講座的興趣，達(dá)到約見(jiàn)目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉我們的情況下接受銷(xiāo)售。所以，電話(huà)邀約目的就是-引起家長(zhǎng)興趣，使其帶孩子來(lái)聽(tīng)講座。2、打電話(huà)前的準(zhǔn)備（1）選擇合適的通話(huà)時(shí)間。中午午飯后的2小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下班時(shí)都不適合給家長(zhǎng)打電話(huà)。（2）先找準(zhǔn)人，再表明來(lái)意。接電話(huà)的，可能是家長(zhǎng)本人，也可能是家長(zhǎng)的親戚、學(xué)生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長(zhǎng)，所以，要先確定好是否家長(zhǎng)本人，再說(shuō)明來(lái)意，不要被非家長(zhǎng)的接聽(tīng)者直接回絕。（3）不要

39、讓人感覺(jué)你想賣(mài)東西。你可以說(shuō)：“您好，我想通過(guò)這次電話(huà)，邀請(qǐng)您帶孩子參加我們的英語(yǔ)學(xué)習(xí)專(zhuān)家講座，幫助孩子來(lái)學(xué)好英語(yǔ)。”（4）最好把電話(huà)預(yù)約交談的文字提綱（自己寫(xiě)一個(gè)大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問(wèn)搭檔進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，注意表達(dá)方式。3、掌握打電話(huà)的語(yǔ)言技巧（1）電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)的交流，所以應(yīng)當(dāng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)仔細(xì)傾聽(tīng)的習(xí)慣。（2）嘴唇稍微離開(kāi)話(huà)筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。（3）注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和速度，盡量微笑著說(shuō)話(huà)。雖然隔著電話(huà)不見(jiàn)面，但對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚為宜。（4）講話(huà)中保持熱情，

40、讓人感覺(jué)是同人而不是同機(jī)器講話(huà)。（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽(tīng)。4、掌握打電話(huà)的溝通策略（1）開(kāi)頭簡(jiǎn)略介紹您自己和xx外語(yǔ)學(xué)校，用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)外語(yǔ)學(xué)校名稱(chēng)加以強(qiáng)調(diào)；接著加快談話(huà)的速度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)拒絕的可能性最大。（2）及時(shí)進(jìn)入談話(huà)主題?！拔覀冞@里有一個(gè)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，是資深英語(yǔ)教研工作者講的，特地邀請(qǐng)您帶孩子屆時(shí)來(lái)參加?！保?）通過(guò)各種方式激發(fā)家長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)的興趣。 “我們的主講講師有豐富的小學(xué)英語(yǔ)教研經(jīng)驗(yàn)，很多家長(zhǎng)都很感興趣，您不想聽(tīng)一聽(tīng)嗎？”二、電話(huà)邀約的基本原則1、電話(huà)邀約流程：（1）首先，道明來(lái)意，說(shuō)清楚自身“課程顧問(wèn)”的身份及培訓(xùn)學(xué)校的全名；

41、（2）其次，以“我們?cè)谧鲆粋€(gè)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子英語(yǔ)成績(jī)好嗎？”方式詢(xún)問(wèn)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況，判斷是否我們的目標(biāo)客戶(hù)，轉(zhuǎn)入下一步處理；（3）再次，如果家長(zhǎng)回答“一般或者不好”，則以稍快的語(yǔ)速說(shuō)“我們?cè)趚月x日幾點(diǎn)有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和專(zhuān)家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您的孩子英語(yǔ)情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！比绻议L(zhǎng)回答說(shuō)“好”，除了少數(shù)有英語(yǔ)天賦的孩子，可以鼓勵(lì)家長(zhǎng)送孩子來(lái)繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說(shuō)父母送他來(lái)培訓(xùn)的。（4）家長(zhǎng)一般有3種回答：第一種是沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)，第二種是到時(shí)候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見(jiàn)后。（5）邀

42、約家長(zhǎng)參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶(hù)沒(méi)有通過(guò)電話(huà)邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)-告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長(zhǎng)都感興趣，以圖激發(fā)家長(zhǎng)興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。2、避開(kāi)電話(huà)預(yù)約的誤區(qū)打電話(huà)的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)家長(zhǎng)的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)家長(zhǎng)想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時(shí)間，您到時(shí)候來(lái)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)知道了。”要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約。如下的說(shuō)法都不太好：“如果您有時(shí)間，或許我們可以深入的聊下”、“這個(gè)怎么說(shuō)不清楚呢”等。3牢記電話(huà)邀約要點(diǎn)電話(huà)預(yù)約也經(jīng)常遇到家長(zhǎng)異議。當(dāng)您在電話(huà)約見(jiàn)中遇到如下情況時(shí)怎么辦？1拒絕：“我比較忙，事情多，沒(méi)有時(shí)間”2拒絕：“我

43、對(duì)此不感興趣”、“你這是浪費(fèi)時(shí)間”參考答案：1“呵呵，是的家長(zhǎng)們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對(duì)嗎？”2“您是不是說(shuō)不需要讓孩子英語(yǔ)能力和成績(jī)能夠都更好一些？您孩子英語(yǔ)成績(jī)已經(jīng)很好了嗎？”弄清拒絕的理由?；卮鹪瓌t：不要直接回答家長(zhǎng)問(wèn)題，可間接轉(zhuǎn)換問(wèn)題，宣傳課程信息，進(jìn)而約定時(shí)間。三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話(huà)術(shù)1、邀約電話(huà)15秒開(kāi)場(chǎng)白，道明來(lái)意“家長(zhǎng)您好！我是xx外語(yǔ)學(xué)校的課程顧問(wèn)張三豐，（停頓）我們xx外語(yǔ)學(xué)校是專(zhuān)門(mén)進(jìn)行少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，（略微停頓）我打這個(gè)電話(huà)來(lái)，主要是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子平時(shí)英語(yǔ)成績(jī)?nèi)绾?，是好、一般，還是較差？”2、根據(jù)家長(zhǎng)反映，不同

44、的話(huà)術(shù)導(dǎo)向：（1）反映：“一般”或“比較差”進(jìn)而詢(xún)問(wèn)“孩子的英語(yǔ)比較差，我們家長(zhǎng)是否想到了一些幫助孩子來(lái)學(xué)好英語(yǔ)的方法，比如上英語(yǔ)培訓(xùn)班等？”-家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)有”，進(jìn)而邀約：“是這樣的，我們xx外語(yǔ)學(xué)校有在x月x日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專(zhuān)家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子去現(xiàn)場(chǎng)參加?！?家長(zhǎng)說(shuō)“有”，則根據(jù)情況反饋：“那么孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的效果如何呢”。-家長(zhǎng)回答：“比較好”。這是其他培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我們撬單難度很大，再說(shuō)上一兩句后，感謝對(duì)方配合調(diào)查，

45、禮貌的結(jié)束電話(huà)。-家長(zhǎng)回答“一般或不太好”。存在撬單機(jī)會(huì)，進(jìn)而邀約：“其實(shí)可能各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的教學(xué)特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們xx外語(yǔ)學(xué)校有在x月x日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專(zhuān)家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加。”（2）反映：“還可以，比較好”繼續(xù)詢(xún)問(wèn)，對(duì)于較有英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣和熱情的孩子，仍可進(jìn)一步從“培養(yǎng)孩子英語(yǔ)天賦的”角度游說(shuō)家長(zhǎng)，課外繼續(xù)加強(qiáng)英語(yǔ)培訓(xùn)：“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，普遍小孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)他的英語(yǔ)語(yǔ)言天賦啊?！薄罢?，我們xx外語(yǔ)這里有一個(gè)機(jī)會(huì)非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語(yǔ)更優(yōu)秀。我們xx外語(yǔ)學(xué)校有在x月x日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專(zhuān)家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！?、對(duì)于家長(zhǎng)詢(xún)問(wèn)講座內(nèi)容的詳細(xì)描述：（1）關(guān)于主講人“講座的主講人是我們這里資深的從事英語(yǔ)教學(xué)工作的xxx，對(duì)少兒英語(yǔ)的教學(xué)與學(xué)習(xí)有比較深入的研究，能夠?qū)πW(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)做出指導(dǎo)