[精編]怎樣使顧客量增加

1、怎樣使顧客量增加.怎樣使顧客量增加？舉辦促銷活動，是為了增加銷售額，如增加銷售額呢？實現(xiàn)以下兩個目標即可：* 誘導更多的顧客來店鋪消費（增加顧客數(shù)量）* 促使顧客消費得更多（增加顧客平均消費額）即銷售額=顧客數(shù)量*顧客平均消費額，只要增加了作兩項的值，就可以增加銷售額。若僅僅是顧客平均消費額增加，但是顧客數(shù)量未增加，則不能實現(xiàn)銷售額的增加。因此，可以將促銷定義為誘導消費者來自己的店鋪消費的活動計劃。1. 關(guān)鍵在于qsc增加顧客數(shù)量的法有兩種：* 獲得新顧客* 使顧客固定化及增加來店鋪消費的頻率。為了實現(xiàn)這兩個目標，應該舉辦各種各樣的促銷活動，其中qsc是關(guān)鍵。如果能保持店鋪的qsc，令來店鋪消

2、費的顧客滿意，那么顧客就可能成為回頭客，兩者間存在相關(guān)聯(lián)的關(guān)系。將這種關(guān)系用于管理，叫做customer relation management= crm,crm的定義如下：增加顧客的滿意度、與顧客建立長期的買賣關(guān)系的概念，統(tǒng)稱為顧客知識管理。以滿足每一位顧客的關(guān)word 文檔 .系，從而增加企業(yè)的收益為目標。2. 掌握 顧客分類 的益處為了增加銷售額，必須增加顧客滿意度，使其成為回頭客，一再地來店消費，更為重要的是，應該掌握這些回頭客的屬于哪種顧客。根據(jù)來店消費的頻率，可將顧客分為a級顧客、b 級顧客、c級顧客三類。不少店長雖然想增加顧客的滿意度、增加顧客來店消費的次數(shù)，但是未對顧客反復來店

3、消費的次數(shù)進行分析、探討。不知道反復來店鋪消費的顧客屬于哪種類型，問銷售前線的員工哪種類型的顧客最多，幾乎沒有人能夠回答這個問題。這種狀況會導致促銷活動決策的大失誤。如果知道哪個地區(qū)有哪種類型的顧客，就可以對在該地區(qū)散發(fā)的廣告宣傳單容做相應的調(diào)整、改變，也就是說，使用更適合該地區(qū)的顧客的廣告詞。3. 口碑 的重要性調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一個來店鋪消費后感到滿意的顧客，會將他滿意的感受對十三個看熱鬧的說：而一個在店鋪消費有過不愉快的消費經(jīng)驗或感到不滿意的人，會將他的遭遇，不滿對二十六個人說，由此可見，店鋪平時應該努力提升qsc等級。二. 如使顧客平均消費額增加word 文檔 .1. 基本戰(zhàn)略如使顧客平均

4、消費額增加? 可用下列的具體法實現(xiàn)顧客平均消費額的增加： 誘導再買一種商品.當顧客點完菜后再誘導點飲料 提高等級誘導顧客購買質(zhì)量更高的商品。 擴大購物群因為口碑，使顧客的朋友、家人等來店消費的次數(shù)增加。以上是使顧客平均消費額增加的基本戰(zhàn)略，當然，最簡單的法莫過于漲價，可是漲價會導致失去顧客，風險很大，因此，應該放棄這一不可取的法?？傊?，關(guān)鍵在于如增加顧客購買商品的欲望。當然，決定戰(zhàn)略的步驟應該結(jié)合自己店鋪的實際情況而定，站在顧客的立場上積極地舉辦促銷活動，再配合pop戰(zhàn)略及店的活動，努力在商圈樹立良好的形象，如果店鋪的形象在是商圈受到消費者認可，那么就極可能產(chǎn)生顧客來店消費次數(shù)增加的效果。2.

5、 決定促銷的式利用營業(yè)分析表，決定實施什么計劃、采取什么行動。還應當考慮店鋪的容量，此處所指的容量，并不僅僅局限于面積之類的容量，還包含了舉辦那些促銷活動后是否會對質(zhì)量等qsc 產(chǎn)生影響。因為店鋪花費了財力、人力和物力將顧客吸引至店鋪，若店鋪在軟件和硬件面不能令顧客滿意，則會導致不良后果。同時，還應該結(jié)合商圈的活動和特色舉辦促銷活動，例如掌握商圈在什么時word 文檔 .候舉辦重要活動，附近的上班族在哪一天發(fā)薪水等情報等，來舉辦相應的、恰當?shù)拇黉N活動。3. 開拓新顧客老顧客反復到店鋪消費的次數(shù)到底有限，而且不能保證只要店鋪舉辦促銷活動，老顧客就會反復來店鋪消費。因此，必須開拓新顧客。據(jù)調(diào)查，若

6、每月未獲得八十二%的新顧客，則全年的銷售額將比上一年減少，由此可以說新的商機由新顧客帶來，如果不考慮如開拓新顧客，那么店鋪的經(jīng)營之路將愈來愈窄，甚至可能被堵住。店長必須預測促銷帶來的銷售額無論哪種類型的店鋪都一定會擬定下一年度的銷售計劃和銷售目標，一般是根據(jù)上一年度和本年度的變化情況，測算出下一年度的銷售額的目標值。然而，用此法定立的銷售額目標值，難以取得較大的成果。因為此法缺少（由促銷活動獲得的銷售額add on sales）的計算。舉例，某店鋪根據(jù)上一年的銷售額與今年的變化情況，測算出下一年度的銷售目標為一千萬元，如達成目標值? 關(guān)鍵在于”由促銷活動獲得的銷售額(簡稱aos)”是否達到預期

7、。若aos的銷售額為一千萬元，就取得了預估銷售成績，可是這一成績就足以使店鋪高枕無憂嗎？老客人不可能保證永遠是你的店鋪的老客人，而且競爭對手也可能舉辦新的促銷活動，word 文檔 .也就是說，這一成績不能保證經(jīng)營狀況穩(wěn)定，甚至可能使店鋪陷入危機四伏的境地。只有新的促銷計劃才能幫助店鋪擺脫困境，你的店鋪獲得了新的促銷計劃，就可能打敗競爭對手，在此意義上，說促銷活動是打敗競爭對手的戰(zhàn)略并不夸。如果店長沒有此概念，店鋪就不可能取得飛躍性的發(fā)展。如預測aos (由促銷活動獲得的銷售額)那么，應該將aos設定為多少呢？也就是說，把促銷活動帶來的銷售額目標值定為多少？設定aos時，必須預測舉辦某種促銷活動

8、可以獲得多少銷售額。可是，在實際操作中，不少店鋪沒有儲存舉辦促銷活動帶來的具體數(shù)據(jù)。這是店鋪未保存以前的營業(yè)數(shù)據(jù)造成的，也可以說，這是由于店鋪從未考慮過舉辦促銷活動可以獲得多少銷售額，只憑感覺盲目地舉辦沒有目標的促銷活動造成的。當然，很難對aos進行毫無誤差的準確預測，但是可以將誤差盡量縮小，若想減少誤差，必須利用數(shù)據(jù)。也就是說，每次舉辦促銷活動時，不僅要分析數(shù)據(jù)，而且還應該將這些資料保存起來，做為日后預測舉辦促銷活動可獲得多少銷售額的判斷標準：例如下列這些數(shù)據(jù):1. 廣告宣傳單的回收率word 文檔 .2. 月平均銷售額的變化3. 顧客平均消費額的變化此外，在店外散發(fā)或郵寄廣告單優(yōu)惠卷時，應

9、設定回收率的目標的目標值，例如：顧客來店消費型的行業(yè)，回收率應訂在5-8%以上，若發(fā)券10000，回收率為5%，那舉辦這次促銷活動來客次為500人次，平均每人消費50元，那由促銷活動獲得的銷售額aos為25000元。以這些資料為依據(jù)，即可預測年度aos的目標值。預測營業(yè)額之所以十分重要的理由盡量正確地預測aos，可以說是身為店長所必備的能力，在連鎖店的系統(tǒng)里這是評價店長的項目之一，此外，店長還必須正確地把握aos 與銷售額的比例。當然，在積累店鋪的知識和經(jīng)驗的同時，還必須儲存數(shù)據(jù)，并正確地加以分析。預測是十分重要的，其重要的原因之一是，在預測的基礎上可以舉辦適當?shù)拇黉N活動，例如，若預測銷售額將

10、超過標準，那么就可以舉辦擴大超值的促銷活動；如果預測銷售額未達標準，那么就可以舉辦補足差值的營銷活動。多店鋪都由店長個人肩負經(jīng)營管理的重擔，而且，多數(shù)情況下，評價店長的成績時，只看銷售額的增減。身為店長。應該考慮為了取得銷售的成果，需要采取什么措施和行動，這一word 文檔 .點至關(guān)重要。如進行預測這是一個將月銷售額的目標設定為90萬元的例子，可是在過去了1-3月份的時候，實際銷售額只有240萬元，還差了30萬元。由此可以預測在下三個月的時間4-6月份必須舉辦促銷活動，補足所差的30萬元。等于4-6月銷售額須達到100萬/月。若根據(jù)以前的營業(yè)資料，每優(yōu)惠卷帶來的平均銷售額是100元，那么，為了

11、補足所差的30萬元的銷售額，必須收回3000優(yōu)惠卷，即30萬元/100元=3000(平均每月回收1000)可是，此例的優(yōu)惠卷回收率僅為百分之5。也就是說，必須發(fā)送優(yōu)惠卷的數(shù)量為60000，也就是說在60天之間,如果發(fā)送60000 優(yōu)惠卷,就可以補足所差的30萬元.從這個例子,店長們可以再次認識到以下三點多么重要:1. 動腦筋思考獲得銷售額的法.2. 預測月底的銷售額(根據(jù)先的銷售預測月底的銷售額).3. 掌握具體的差額資料,舉辦促銷活動.以月單位預測銷售額,縮短為以為單位、以日為單位，以時間為單位預測銷售額，可以采取更細致密的應對措施，從而一定能夠達到銷售額目標。以上述的例子，4-6月份平均要

12、多達成10萬元的營業(yè)額，也就是必須回收1000/月，每人限使用一，意味word 文檔 .者每月在原有來客次的基礎上，多增加1000個人次，這時候必須回頭過來考慮自己店鋪的客座位數(shù)是否足夠，人員是否須增加，以持續(xù)保持優(yōu)質(zhì)的qsc，(忙段可增加座位數(shù)，人員面可聘請計時人員來彌補正職人員的不足)同時安排計時人員發(fā)送優(yōu)惠卷,而且還可以減少人力成本的浪費.如果像這樣進行預測,并有效地利用數(shù)據(jù),就完全可能補足所差的銷售額.若不預測銷售額,也不采取任措施,那到了6月底,就出現(xiàn)了差30萬元，甚至更多未達到目標的不良結(jié)局.達到目標的要領(lǐng)為了達到目標而努力，這是理所當然的，下面介紹達到目標的要領(lǐng)：1. 開始展開促

13、銷活動的前一天，一切要準備就緒。2. 開始展開促銷活動的的當日，估計會有大量的顧客來店鋪，再加上店家面對眾多的顧客免會措手不及等原因，店長或者職務僅次于店長的管理者應親自出馬，指揮促銷活動。一般而言，促銷活動時間多設定為星期四星期日，可兼顧各層次的顧客?？梢院敛豢涞卣f，促銷活動成功或失敗的八十%的決定因素是這三、四天及一的營業(yè)狀況。在這期間，店鋪能否給予顧客吸引力，并留下好印象，是決定勝負的關(guān)鍵。特別是在剛開始促銷活動的第一天，容易出現(xiàn)擁擠、混亂的場面，如果顧客等待的時間長了，以后就不會來word 文檔 .你的店鋪。為了避免這種事態(tài)的出現(xiàn)，在開始進行促銷活動的三、四天，店長應該傾注全力投入活動

14、中。如果打工人員也要上陣接待顧客，那么應該在開始進行促銷活動的前一天、兩天通知他們，讓他們做好準備，以保證在工作緊、繁忙的活動期間，不出差錯地接待顧客。不少店鋪把促銷活動現(xiàn)場當作培訓打工人員的實踐課堂，讓他們在活動中練習接待顧客，這樣做會令顧客不快，應絕對禁止。促銷活動的進行，店鋪店長的責任重大，但是不可能由他的一個人權(quán)全包辦，只有全體員工全力以赴的情況下才可能取得成功。總之，并非只有商品就可以獲得銷售額，銷售法更為重要。不管生意清談還是興隆，在店鋪坐等顧客的消極銷售時代已經(jīng)一去不復返了。店長必須利用資料擬定戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的同時，積極地走出店鋪，進行可以將顧客吸引至店鋪的活動。舉辦促銷活動的時間當

15、預測不能達成營業(yè)額時，必須立即舉辦促銷活動。在這種情況下，只要事先根據(jù)資料制定了促銷戰(zhàn)略，就可以沉著地進行恰當?shù)拇黉N活動。以年度計劃來實施促銷活動: 結(jié)合自己店鋪的商圈的特點，制作這類期表，可以用作決定促銷時間的一個準則。word 文檔 .以哪些消費群體為促銷目標？消費活動應先瞄準 促銷目標，也就是說，應該先確定針對哪些層次的顧客舉辦促銷活動。只要事先決定了以成人或兒童、女性或男性、青年或中老年、薪水族或?qū)W生等促銷對象，即可舉辦效果頗佳的促銷活動。確定了具體的促銷對象后，就可決定效果最佳的促銷時間帶、星期幾和整個促銷活動的時間。例如，若將成人定為促銷目標，就舉辦發(fā)送啤酒優(yōu)惠卷的促銷活動；若將年

16、輕女性定為促銷對象，就舉辦發(fā)送甜點優(yōu)惠卷的促銷活動。促銷活動的期限如果設定不當，則可能導致失敗。例如將促銷時間定在年底，由于歲末顧客十分繁忙，不可能反復來店消費，結(jié)果促銷活動未見成效。這種情況下，若把優(yōu)惠卷的有效其定為第二年的一月底，不僅給予顧客充足的消費時間，而且在生意興隆的新年假結(jié)束的淡季，店鋪仍然擁有顧客，也就是說，顧客和店鋪雙都可得利。促銷戰(zhàn)略的定義促銷戰(zhàn)略大致分為吸引戰(zhàn)略 和推銷戰(zhàn)略 兩種。兩種戰(zhàn)略的定義如下：1. 吸引戰(zhàn)略如吸引顧客進店鋪。2. 推銷戰(zhàn)略如誘導顧客購買商品或誘導顧客再多購一件商品。從前面所述的銷售額=顧客數(shù)量*顧客平均消費額的結(jié)構(gòu)來看，這兩大戰(zhàn)略都十分合理，只要平衡

17、地實施這兩種大戰(zhàn)略，即可有效地增加銷售額。更重要的是增加商機還是減少商機取決于能否獲得新顧客。據(jù)統(tǒng)計，若要獲word 文檔 .得超過上一年度的銷售額，新顧客的數(shù)量必須占顧客總數(shù)量的八十二%，店長應該認識到發(fā)展新顧客是必須的、也是最有效的策略。如發(fā)放廣告宣傳單、夾報廣告單、優(yōu)惠卷等各種促銷工具:1. 在街頭散發(fā)2. 由打工人員、臨時工作人員散發(fā)3. 直接訪問公司、企業(yè)4. 郵寄（透過郵局投遞）5. 直接送上門吸引戰(zhàn)略吸引戰(zhàn)略的目的是吸引、引導消費者進入自己的店鋪，成為自己店鋪的顧客，為了快速、有效地實施吸引戰(zhàn)略，應按如下的先后次序：1. 吸引店鋪前面的人群如使店鋪前面的過往行人成為店鋪的顧客。2

18、. 吸引店鋪邊的人群如使店鋪邊的人們成為店鋪的顧客。3. 吸引商圈的人群如將人從商圈引領(lǐng)至店鋪。將自己店鋪前面的人吸引至自己店鋪的戰(zhàn)略是店鋪營運必要的工作。因為客人若沒有走進店鋪，則銷售額不可能增加。法就是在店鋪前展開營銷活動的基本原則，提高店鋪的視覺認知性，例如是否有標明店鋪存在的招牌？或醒目的pop廣告，顧客是否看一眼即明白這是一家銷售種商品的店鋪？其視覺效果是否良好？word 文檔 .在這些面存必須保持比競爭對手高的水平。如果在店鋪視覺認知性面存在問題，那么雖然透過在商圈散發(fā)廣告宣傳單等式將人們成功地吸引至店鋪附近，但是若相鄰的競爭對手更醒目、視覺效果更好，則顧客會被競爭對手會被奪走。店鋪必須經(jīng)常留心店鋪