創(chuàng)業(yè)者找VC——警惕那些“雙無(wú)人員”(一).doc

1、創(chuàng)業(yè)者找 VC 警惕那些 “雙無(wú)人員 ”(一)做 VC的通常有不同的頭銜，我接觸過(guò)的投資專業(yè)的頭銜有以下幾種 (按資歷從低到高 )：分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員， VC公司還有只會(huì)短暫任職的入駐企業(yè)家(EIR)，以及其他人，比如創(chuàng)業(yè)合伙人或者運(yùn)營(yíng)合伙人、等。找 VC融資的過(guò)程也是一個(gè)銷售的過(guò)程， 因此企業(yè)銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項(xiàng)目經(jīng)理。因此，做銷售一開(kāi)始也并不在我的經(jīng)驗(yàn)范圍之內(nèi)。我從一位資深的德國(guó)銷售培訓(xùn)師KaiKrickel那里獲得了一些非常好的建議，他運(yùn)營(yíng)著一家顧問(wèn)公司，這家公

2、司有個(gè)很恰當(dāng)?shù)拿?，叫?TEDIC(全稱 “TheExcuseDepartmentIsClosed，意”思是 “找借口部門(mén)已被關(guān)閉 ”)，他曾經(jīng)負(fù)責(zé)一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國(guó)運(yùn)營(yíng)。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內(nèi)容，在這里先來(lái)介紹一些你在找 VC融資過(guò)程中會(huì)接觸到的一些人：1.有權(quán)力的人 (Authority,A)有權(quán)力的人是決策者。很明顯，他這里對(duì)于任何銷售來(lái)說(shuō)都是最好的起點(diǎn)。我一直同意 “致電高層 ”的銷售哲學(xué)， 你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權(quán)力的人當(dāng)然就是合伙人，當(dāng)然有些公司的投資總監(jiān)也有權(quán)力。不過(guò)，不要把有權(quán)力的人與 “唯一

3、”權(quán)力混為一談。就像企業(yè)的銷售部門(mén)，在VC 公司里，有時(shí)需要幾個(gè)合伙人一致同意才能做出一個(gè)決定。不要以為一個(gè)頭銜是“主管合伙人 ”或者 “創(chuàng)始合伙人 ”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權(quán)利。在每家公司，無(wú)論是 VC公司還是其他公司，有些人是要做項(xiàng)目的，他們有游說(shuō)能力的 (參看以下第 3 點(diǎn))，他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽(yù)也要做項(xiàng)目。如果你做過(guò)銷售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應(yīng)該遇到過(guò)這樣的人。你很可能已經(jīng)見(jiàn)過(guò)企業(yè)的高級(jí)副總裁，在沒(méi)有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會(huì)推動(dòng)做出決定。 VC 合伙人也是這樣的 有些人推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展， 有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責(zé)任。但是任何一個(gè)有權(quán)力的人

4、 (即：有投票權(quán) )，你都必須認(rèn)真對(duì)待。你必須了解和理解每一個(gè)有權(quán)力的人的興趣、 問(wèn)題、關(guān)注點(diǎn)，他們有權(quán)做出你想要的決定。每個(gè)有權(quán)力的人都可以投一票。不要以為有了一個(gè)支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費(fèi)時(shí)間，他們也會(huì)買(mǎi)賬。2.有影響力的人 (Influence,I)我已經(jīng)在前面明確指出， 在銷售的時(shí)候，我最喜歡的就是 “走高層路線 ”，但現(xiàn)實(shí)是 你并不能總是在一開(kāi)始就接觸到高層。 你可能通過(guò)你做律師的同學(xué)或者創(chuàng)業(yè)者朋友推薦給 VC的合伙人，但是 VC合伙人可能會(huì)讓一個(gè)資歷較淺的人先來(lái)審核你的項(xiàng)目。不要小看這一點(diǎn)。你想想，一個(gè)典型的 VC，要在 5-7 家被投資公司的董事會(huì)任職、 需要為 VC公司募集用于投資的基金、需要運(yùn)營(yíng)管理他們的基金、