大客戶渠道拓展方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1) 、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3) 、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4) 、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客戶銷售人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位 上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定 影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān) 要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客

2、戶單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購買需求情 況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針 對大客戶單位的小型產(chǎn)品介紹會。大客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對 方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度，獲得不同級別的企業(yè)產(chǎn)品 購買優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(1) 、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè) 型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位；(2) 、大客戶目標拓展大型國有企業(yè) 3 家、商會 2 家、行政機關(guān) 5 家，高檔寫字 樓內(nèi)企業(yè)單位 30家，其他渠道登記的客戶至少 1 00名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30%以 上。四、活動優(yōu)惠1、大客

3、戶團購優(yōu)惠 :1) 大客戶單位所有的成交客戶，享受正常山西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣以外， 另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2) 大客戶單位團購產(chǎn)品須達到一定數(shù)量的份額以上享受折上折，具體標準如下須由大客戶部門總監(jiān)制定。3) 、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組(銷售)第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員，企業(yè)單位領(lǐng)導；從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購買一 定數(shù)量山西特色農(nóng)產(chǎn)品，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議： 大客戶關(guān)鍵人物購購買折扣并伴有定期的禮品贈送。 大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵由大客戶總監(jiān)制定。五、各

4、階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2012 年5月15日6月 15日(1) 、 大客戶工作人員對商會、 大型廠礦、 學校、行政機關(guān)、 銀行單位進行摸底、評估工作；(2) 、 圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3) 、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、對健康食品的重視程度、 對健康綠色農(nóng)產(chǎn)品禮盒是否有購買意向、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4) 、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員工禮品發(fā)放時間，了解該單位的集會時間等；(5) 、 對該大客戶單位進行綜合

5、評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期 2012 年 6月15日7月 15日(1) 、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2) 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時 向部門總監(jiān)反饋；(4) 、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向， 向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說 明會；(5) 、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽定合同 7 月 1 日以后(1) 、 確定與高檔寫字樓內(nèi)公司、 企事業(yè)單位等大客戶單位的活動方案

6、并按時間 節(jié)點實施；(2) 、 收集大客戶單位團購數(shù)量；(3) 、 協(xié)助跟進大客戶的訂單簽訂工作；(4) 、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；(5) 、 根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。六、具體工作安排（1）工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人2012 年 5 月 15日以前1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案營銷中心2、確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃營銷中心3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2012 年 5 月 30日之前1、由營銷中心確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1）分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由大客戶銷售人員組成。

7、（3）每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。營銷中心、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào) 查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2012 年 5 月 20日-6月15日1、 營銷中心對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往山西特色農(nóng)產(chǎn)品（北京）展示直銷中心現(xiàn)場觀看、感受氛圍大客戶組3、企業(yè)自身或與供貨商合作制定各種活動、發(fā)動意向認購 客戶參加企業(yè)組織的各

8、種活動，營銷中心4、確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利營銷中心5、繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及 相關(guān)類型的大客戶群。營銷中心大客戶組(2) 物料清單準備序號物料名稱數(shù)量完成時間負責部門備 注1項目折頁5000 份6月1日前營銷中心營銷部負責物料到位2銷售員服裝2套管理中心3大客戶優(yōu)惠折扣確認5月25 日前營銷中心大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000 份6月1 日前營銷中心用于給予大客戶單位人6貴重禮品30份5月20 日前營銷中心大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用， 價格在200元左右(精美煙 灰缸、火機、消費券等)7項目手提袋1000 個6月1 日前營銷中心用于放宣傳資料和禮品8產(chǎn)品手冊

9、1000 份/種6月1 日前營銷中心后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使 用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用報銷問題由大客戶總監(jiān)制定。七、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8: 00 （營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作 計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后; 客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作; 產(chǎn)品宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關(guān)信息；晚會：17:00營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；八、大客戶預(yù)約流程

10、(1)、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，大客戶銷售與 客戶明確拜訪時間、 明確聯(lián)系人等 相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問 題，填寫大客戶跟進表；制訂出進 一步拓展計劃；(2)、具體工作分工: a :大客戶銷售組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測 b :營銷中心：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給九、大客戶費用預(yù)算1、 廣告物料： 15000 元2、 禮品： 25000元 建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：、或其1） 一般禮品，送給大客

11、戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃） 他禮品 :5000 元2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用： 20000 元 精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元 現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元3、公關(guān)招待費： 5000元4、交通費用： 2000元5、不可預(yù)計費用： 5000元6、共計： 52000元注： 1）大客戶費用將?？顚Ｓ谩?）補充費用將以報告的形式申請十、大客戶拜訪報告單位名稱：時間： 年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入基本情況主宮業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境人流位置需求信息農(nóng)產(chǎn)品禮品需求農(nóng)產(chǎn)品禮品意向購買力接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式十一、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室對項2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 目有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程客戶回訪5、宣傳物料（每次）序號品