萬科棠樾溪谷別墅營(yíng)銷分享20110526

1、亮相即為追崇亮相即為追崇萬科棠樾溪谷別墅萬科棠樾溪谷別墅“閃銷閃銷”分享分享 棠樾銷售組棠樾銷售組 2011-5-252011-5-256A6A期溪谷別墅期溪谷別墅繼繼20102010年萬科棠樾凌湖小雙拼連續(xù)創(chuàng)造年萬科棠樾凌湖小雙拼連續(xù)創(chuàng)造“閃銷閃銷”傳奇之后，傳奇之后，20112011年度萬科棠樾首發(fā)別墅新品年度萬科棠樾首發(fā)別墅新品“溪谷別墅溪谷別墅”驚艷綻放，驚艷綻放，1 1個(gè)半月銷售個(gè)半月銷售6060余套別墅，銷售金額余套別墅，銷售金額約約4.54.5億！億！再創(chuàng)傳奇！再創(chuàng)傳奇！成功開啟成功開啟2020億元年度銷售目標(biāo)億元年度銷售目標(biāo)成功做到熱銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍成功做到熱銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍到訪601

2、批別墅客戶，成交61套別墅單位（包含雙拼、聯(lián)排、疊拼），轉(zhuǎn)換率10%。期間每周到訪100余批客戶（包含登記新客及老客），主要集中周末到訪。平時(shí)到訪約15-20批。業(yè)主介紹、親朋介紹占來訪的15-20%左右?？诒麄鞒蔀楹苤匾耐緩街弧Ｏ葎e墅推盤背景溪谷別墅推盤背景約約280280平米雙拼平米雙拼1212套套約約230230平米平米“小雙拼小雙拼”2727套套約約160-190160-190平米平米“聯(lián)排聯(lián)排”3434套套1 1）銷售引領(lǐng)：）銷售引領(lǐng)：6A6A泰然莊別墅作為棠樾泰然莊別墅作為棠樾20112011年全年首批別墅新品，年全年首批別墅新品，銷售好壞有可能影響全年別墅貨量的走勢(shì)，首批

3、別墅產(chǎn)品銷售必銷售好壞有可能影響全年別墅貨量的走勢(shì)，首批別墅產(chǎn)品銷售必須告捷。須告捷。2 2）市場(chǎng)觀望：）市場(chǎng)觀望：市場(chǎng)受政策影響，存在觀望氛圍，客戶對(duì)于高價(jià)市場(chǎng)受政策影響，存在觀望氛圍，客戶對(duì)于高價(jià)非第一居所產(chǎn)品更加猶豫。非第一居所產(chǎn)品更加猶豫。3 3）產(chǎn)品壓力：）產(chǎn)品壓力：2727套（小雙拼）套（小雙拼）+34+34套（聯(lián)排）別墅一共有套（聯(lián)排）別墅一共有4747套套為拼合單位，在目前市場(chǎng)環(huán)境下加大了產(chǎn)品銷售難度。為拼合單位，在目前市場(chǎng)環(huán)境下加大了產(chǎn)品銷售難度。4 4）雙產(chǎn)品線壓力：）雙產(chǎn)品線壓力：溪谷別墅在售期間如何平衡與高層的關(guān)系。溪谷別墅在售期間如何平衡與高層的關(guān)系。溪谷別墅銷售模式

4、溪谷別墅銷售模式常規(guī)新品銷售模式：常規(guī)新品銷售模式：認(rèn)籌認(rèn)籌+ +控量解籌控量解籌1、通過收取預(yù)約金的方式保證誠(chéng)意客戶的有效積累。2、根據(jù)有效客戶的積累情況，提前進(jìn)行預(yù)銷控，并按照客戶量進(jìn)行分批推售。經(jīng)歷經(jīng)歷20102010年的洗禮，我們清楚的認(rèn)識(shí)到，由于棠樾的特殊性以及棠樾年的洗禮，我們清楚的認(rèn)識(shí)到，由于棠樾的特殊性以及棠樾客戶保鮮期短，棠樾的認(rèn)籌量無法激增，同時(shí)隨著時(shí)間的推遲，棠樾客戶保鮮期短，棠樾的認(rèn)籌量無法激增，同時(shí)隨著時(shí)間的推遲，棠樾的死籌率將上升。的死籌率將上升。因此，棠樾銷售必須要走一條具有棠樾特色的銷售模式。因此，棠樾銷售必須要走一條具有棠樾特色的銷售模式。溪谷別墅銷售模式：閃

5、銷溪谷別墅銷售模式：閃銷研究客戶購(gòu)買理由，主要是被棠樾的環(huán)境和棠樾倡導(dǎo)的生活方式所打動(dòng)，研究客戶購(gòu)買理由，主要是被棠樾的環(huán)境和棠樾倡導(dǎo)的生活方式所打動(dòng)，客戶一般保鮮期較短，棠樾銷售不需要持久戰(zhàn)，必須在客戶心動(dòng)的時(shí)候客戶一般保鮮期較短，棠樾銷售不需要持久戰(zhàn)，必須在客戶心動(dòng)的時(shí)候即逼定客戶。即逼定客戶。完美現(xiàn)場(chǎng)展示完美現(xiàn)場(chǎng)展示+ +銷售氛圍營(yíng)造銷售氛圍營(yíng)造溪谷別墅一開放即達(dá)到市場(chǎng)追崇的效果！溪谷別墅一開放即達(dá)到市場(chǎng)追崇的效果！現(xiàn)場(chǎng)展示：山谷公園開放現(xiàn)場(chǎng)展示：山谷公園開放現(xiàn)場(chǎng)展示：現(xiàn)場(chǎng)展示：山谷公園開放山谷公園開放+ +游艇看樓啟動(dòng)游艇看樓啟動(dòng)+ +樣板房開放樣板房開放山谷公園山谷公園3 3月中即可

6、達(dá)到開放條件，月中即可達(dá)到開放條件，配合溪谷別墅樣板房開放配合溪谷別墅樣板房開放游湖體驗(yàn)游湖體驗(yàn)在沒完全達(dá)到展示條件的在沒完全達(dá)到展示條件的情況下，通過內(nèi)部客戶預(yù)情況下，通過內(nèi)部客戶預(yù)開放一方面給予客戶尊貴開放一方面給予客戶尊貴感，另一方面也給客戶比感，另一方面也給客戶比較好的解釋。較好的解釋。銷售氛圍營(yíng)造：兩個(gè)銷售氛圍營(yíng)造：兩個(gè)“有利于有利于”營(yíng)造有利于銷售的營(yíng)造有利于銷售的市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境1 1、短時(shí)間內(nèi)緊湊開盤，緊崩市場(chǎng)神經(jīng)；、短時(shí)間內(nèi)緊湊開盤，緊崩市場(chǎng)神經(jīng)；2 2、制造開盤熱銷話題，全面覆蓋多渠道推廣，營(yíng)造市場(chǎng)熱銷口碑；、制造開盤熱銷話題，全面覆蓋多渠道推廣，營(yíng)造市場(chǎng)熱銷口碑；營(yíng)造有利

7、于銷售的營(yíng)造有利于銷售的現(xiàn)場(chǎng)氛圍現(xiàn)場(chǎng)氛圍1 1、創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)、創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)2 2、看房團(tuán)、棠樾一日游體驗(yàn)之旅帶客活動(dòng)營(yíng)造火爆的氛圍；、看房團(tuán)、棠樾一日游體驗(yàn)之旅帶客活動(dòng)營(yíng)造火爆的氛圍；3 3、部分簽約在周六日進(jìn)行（刷卡以混淆視聽）；、部分簽約在周六日進(jìn)行（刷卡以混淆視聽）；4 4、報(bào)銷控、報(bào)銷控1-3#1-3#4-6#4-6#7-10#7-10#3 3月月2626日日4 4月月3 3日日4 4月月9 9日日4 4月月1616日日3 3月月1919日日6A6A期雙拼、小期雙拼、小雙拼樣板房?jī)?nèi)雙拼樣板房?jī)?nèi)部預(yù)開放部預(yù)開放+ +山山谷公園開放谷公園開放第一輪梳理客戶第一輪梳理客戶同時(shí)暗售第一批同時(shí)暗售第一批

8、單位單位6A6A期雙拼、小期雙拼、小雙拼樣板房正雙拼樣板房正式開放式開放主推第二批，暗主推第二批，暗推第一批推第一批6A6A期雙拼、小期雙拼、小雙拼樣板房正雙拼樣板房正式開盤式開盤主推第三批單位，主推第三批單位，暗銷前兩批單位暗銷前兩批單位順勢(shì)熱銷，主推順勢(shì)熱銷，主推第三批單位。第三批單位。最后一周掃尾，最后一周掃尾，小雙拼產(chǎn)品收官。小雙拼產(chǎn)品收官。壓軸新品單位壓軸新品單位20-21#20-21#17-19#17-19#5 5月月1 1日日5 5月月7 7日日5 5月月1414日日4 4月月2323日日170170平溪谷聯(lián)平溪谷聯(lián)排內(nèi)部預(yù)開放排內(nèi)部預(yù)開放第一輪梳理客戶第一輪梳理客戶同時(shí)暗售同時(shí)

9、暗售170170平平190190平溪谷聯(lián)平溪谷聯(lián)排樣板房排樣板房+ +開開盤盤主推主推190190平，暗平，暗推推170170平平160160平單位樣平單位樣板房板房+ +開盤開盤主推主推160160平，暗平，暗推推190190平平順勢(shì)熱銷，清盤順勢(shì)熱銷，清盤壓軸單位最后壓軸單位最后機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)推售順序：推售順序：下聯(lián)排端戶：下聯(lián)排端戶：170170平米平米上聯(lián)排：上聯(lián)排：190190平平下聯(lián)排中間戶：下聯(lián)排中間戶：160160平平執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)：Step1Step1、多節(jié)點(diǎn)銷售，始終保持有節(jié)點(diǎn)，有主推單位，針對(duì)其它意向單位、多節(jié)點(diǎn)銷售，始終保持有節(jié)點(diǎn)，有主推單位，針對(duì)其它意向單位暗賣；暗賣；

10、S Step2tep2、針對(duì)每一批主推單位不管是否售罄，即封盤對(duì)外統(tǒng)稱售罄，開始、針對(duì)每一批主推單位不管是否售罄，即封盤對(duì)外統(tǒng)稱售罄，開始主推第二批單位；主推第二批單位；S Step3tep3、每次銷售后重視市場(chǎng)影響力營(yíng)造，制造市場(chǎng)熱銷勢(shì)頭，讓客戶覺、每次銷售后重視市場(chǎng)影響力營(yíng)造，制造市場(chǎng)熱銷勢(shì)頭，讓客戶覺得棠樾別墅非常好賣的觀點(diǎn)；得棠樾別墅非常好賣的觀點(diǎn)；S Step4tep4、市場(chǎng)和口碑傳播，棠樾的別墅還沒有正式推出即被搶購(gòu)；、市場(chǎng)和口碑傳播，棠樾的別墅還沒有正式推出即被搶購(gòu)；S Step5tep5、嚴(yán)格的銷售口徑統(tǒng)一執(zhí)行（從出街到現(xiàn)場(chǎng)管理保持一致）。、嚴(yán)格的銷售口徑統(tǒng)一執(zhí)行（從出街到現(xiàn)場(chǎng)

11、管理保持一致）。溪谷別墅銷售模式：閃銷溪谷別墅銷售模式：閃銷營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值1 1、根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行包裝：、根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行包裝：聯(lián)排升級(jí)為聯(lián)排升級(jí)為“小雙拼小雙拼”；疊拼升級(jí)為；疊拼升級(jí)為“聯(lián)排聯(lián)排”2 2、價(jià)值體系重塑：、價(jià)值體系重塑：升級(jí)棠樾價(jià)值體系，提煉棠樾比價(jià)體系，提升銷售同事對(duì)于棠樾價(jià)值的理升級(jí)棠樾價(jià)值體系，提煉棠樾比價(jià)體系，提升銷售同事對(duì)于棠樾價(jià)值的理解，增加銷售說辭。解，增加銷售說辭。3 3、精準(zhǔn)鎖定客戶群體：、精準(zhǔn)鎖定客戶群體：棠樾短信到訪率高達(dá)棠樾短信到訪率高達(dá)40-50%40-50%，短信成交，短信成交30%30%；（有針對(duì)性有策略發(fā)短信）；（有針對(duì)性有策略發(fā)短信

12、）口碑傳播（業(yè)介口碑傳播（業(yè)介+ +友介）友介）15-20%15-20%。（熱銷信息傳達(dá)到位）。（熱銷信息傳達(dá)到位）4 4、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理：、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理：每周確定本周主推單位以及口徑，并及時(shí)傳達(dá)給銷售同事；每周確定本周主推單位以及口徑，并及時(shí)傳達(dá)給銷售同事；每周確定銷售任務(wù)，針對(duì)銷售任務(wù)，團(tuán)隊(duì)落實(shí)本周的推廣工作。每周確定銷售任務(wù)，針對(duì)銷售任務(wù)，團(tuán)隊(duì)落實(shí)本周的推廣工作。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理銷售現(xiàn)場(chǎng)管理1 1、打造精英團(tuán)隊(duì)：、打造精英團(tuán)隊(duì)：多次培訓(xùn)、多次考核、多次演練（同事相互討論學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步）多次培訓(xùn)、多次考核、多次演練（同事相互討論學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步）2 2、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：針對(duì)一周一

13、口徑，嚴(yán)格把控，雙總監(jiān)制度管理，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)針對(duì)一周一口徑，嚴(yán)格把控，雙總監(jiān)制度管理，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)3 3、層層優(yōu)惠釋放：、層層優(yōu)惠釋放：增加逼定效果，給到客戶優(yōu)惠滿足感。（先有銷售同事釋放增加逼定效果，給到客戶優(yōu)惠滿足感。（先有銷售同事釋放+ +中原經(jīng)理中原經(jīng)理+ +總總監(jiān)監(jiān)+ +萬科領(lǐng)導(dǎo)）萬科領(lǐng)導(dǎo)）4 4、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理：、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理：每天堅(jiān)持每天堅(jiān)持callcall客戶（至少客戶（至少call80call80）以及老客戶維系；）以及老客戶維系；5 5、目標(biāo)分解到個(gè)人：、目標(biāo)分解到個(gè)人：分解到個(gè)人，周五匯總本周末到訪人數(shù)。分解到個(gè)人，周五匯總本周末到訪人數(shù)。6 6、小獎(jiǎng)勵(lì)：、小獎(jiǎng)勵(lì)：

14、針對(duì)特定時(shí)期特定單位提供小獎(jiǎng)勵(lì)（激光筆等實(shí)用為主），增加同事積極針對(duì)特定時(shí)期特定單位提供小獎(jiǎng)勵(lì)（激光筆等實(shí)用為主），增加同事積極性和榮譽(yù)感性和榮譽(yù)感萬科棠樾萬科棠樾 養(yǎng)心價(jià)值體系養(yǎng)心價(jià)值體系核心訴求核心訴求棠樾：深圳城市養(yǎng)心大宅唯一正選棠樾：深圳城市養(yǎng)心大宅唯一正選關(guān)鍵詞：原島湖山關(guān)鍵詞：原島湖山/ /唯一唯一/ /城市養(yǎng)心大境城市養(yǎng)心大境結(jié)論一：萬科棠樾，在結(jié)論一：萬科棠樾，在深圳城市養(yǎng)心別墅中不深圳城市養(yǎng)心別墅中不是之一，而是唯一，正是之一，而是唯一，正選！四大理由支撐。選！四大理由支撐。結(jié)論二：城市養(yǎng)心別墅結(jié)論二：城市養(yǎng)心別墅，城市財(cái)富階層高端改，城市財(cái)富階層高端改善型置業(yè)正選！善型置業(yè)正選！ 結(jié)論三：有理有據(jù)的告結(jié)論三：有理有據(jù)的告訴客戶，棠樾作為深圳訴客戶，棠樾作為深圳城市養(yǎng)心別墅中的唯一城市養(yǎng)心別墅中的唯一，未來價(jià)值遠(yuǎn)高于現(xiàn)有，未來價(jià)值遠(yuǎn)高于現(xiàn)有價(jià)格，具有高成長(zhǎng)性！價(jià)格，具有高成長(zhǎng)性！ 引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)客戶需求選擇棠樾理由選擇棠樾理由解決值得買解決值得買成為現(xiàn)場(chǎng)口徑和客戶溝通的語言，解決客戶購(gòu)買的理由。成為現(xiàn)場(chǎng)口徑和客戶溝通的語言，解決客戶購(gòu)買的理由。升級(jí)的價(jià)值體系說辭升級(jí)的價(jià)值體系說辭標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理流程標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理流程