2商務(wù)經(jīng)紀(jì)與代理制度

1、第二章第二章 商務(wù)經(jīng)紀(jì)與代理制度商務(wù)經(jīng)紀(jì)與代理制度第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)代理商務(wù)代理商務(wù)代理的概念商務(wù)代理的特征關(guān)于商務(wù)代理的幾點(diǎn)理解 商務(wù)代理不能一般地理解為銷(xiāo)售代理，我國(guó)民法通則根據(jù)行為人的法律地位，將代理分為委托代理、法定代理和指定代理，但以代理業(yè)務(wù)的內(nèi)容為依據(jù)，商務(wù)代理可分為商品購(gòu)銷(xiāo)代理、保險(xiǎn)代理、廣告代理、運(yùn)輸代理、投標(biāo)代理、證券代理、旅行代理等種類(lèi)。理解商務(wù)代理還應(yīng)把代理商和經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)分開(kāi)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商是一種法律上的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家持續(xù)地購(gòu)入產(chǎn)品，從銷(xiāo)售中獲得利潤(rùn)。代理商不是從廠(chǎng)家購(gòu)來(lái)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，只是以廠(chǎng)家名義替廠(chǎng)家銷(xiāo)售，完成協(xié)議規(guī)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，從中收取固定傭金或其它形式的報(bào)酬

2、，是一種法律上的代理關(guān)系。商務(wù)代理是代理商非受雇傭合同的約束，以自己的名義或以委托人的名義，為委托人買(mǎi)或賣(mài)或提供服務(wù)，并從中獲取傭金的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)。 商務(wù)代理的概念1、商人性2、職業(yè)性3、獨(dú)立性4、代理形式的靈活性5、有償性6、原則上不受“自己代理”和“雙方代理”的限制7、連續(xù)性 商務(wù)代理的特征代理的優(yōu)點(diǎn)代理的優(yōu)點(diǎn)(1)代理商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，與潛在顧客有著良好的關(guān)系;(2)代理商一般都擁有固定的銷(xiāo)售渠道或網(wǎng)點(diǎn)，特別能滿(mǎn)足那些銷(xiāo)售量不大，自己配置銷(xiāo)售人員，在費(fèi)用.上不經(jīng)濟(jì)的制造商的需要;(3)代理商按銷(xiāo)售額的固定百分比公平合理地提取傭金，能鎖定銷(xiāo)售費(fèi)用;(4)代理商能通過(guò)向顧客提供成套產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)

3、售后服務(wù)吸引顧客;(5)代理商具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，有在一定地區(qū)內(nèi)完成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。商務(wù)代理的類(lèi)別獨(dú)家代理；一般代理；總代理銷(xiāo)售代理；采購(gòu)代理；運(yùn)送代理；保險(xiǎn)代理；廣告代理；旅游代理；投標(biāo)代理；證券發(fā)行代理媒介代理；訂約代理上級(jí)代理（一級(jí)代理）；次級(jí)代理商務(wù)代理國(guó)內(nèi)貿(mào)易代理國(guó)外貿(mào)易代理國(guó)內(nèi)代理存在的問(wèn)題 一:“現(xiàn)在合適的代理商太難找，不是有實(shí)力(資金)沒(méi)能力(開(kāi)拓市場(chǎng))，就是有能力沒(méi)實(shí)力，好不容易找到兩者兼有者，但又未必愿意做。”這樣，在選擇代理商時(shí)，由于能力指標(biāo)不好觀(guān)察，只要有資金(往往是首批資金)，便草草簽訂獨(dú)家代理合同。二:“商務(wù)代理好處很多，但忠誠(chéng)、長(zhǎng)久的代理商太少?！边@樣，從開(kāi)始就沒(méi)

4、有建立應(yīng)有的信任，今后的“日子”可想而知。三:“如果全靠代理商，何時(shí)才能有自己的銷(xiāo)售通路?尋找代理商只是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的過(guò)渡!”這樣，從開(kāi)始就沒(méi)想好好“過(guò)日子”，不出現(xiàn)問(wèn)題只在少數(shù)。四:“我們把產(chǎn)品市場(chǎng)打開(kāi)了，廠(chǎng)家就會(huì)把我們踢開(kāi)，我們要通過(guò)資金拿住廠(chǎng)家，這樣他們就不敢輕舉妄動(dòng)了”。這樣，廠(chǎng)家是否提供鋪底貨物和資金，成為代理談判的最充分必要條件。五:“當(dāng)廠(chǎng)家需要調(diào)整市場(chǎng)時(shí)，往往拿我們代理商開(kāi)刀，為什么受傷的總是我?廠(chǎng)家什么時(shí)候考慮過(guò)我們的利益、安危?這樣，與其坐以待斃，不如先發(fā)制人!地區(qū)間竄貨、違規(guī)操作時(shí)有發(fā)生。六:“不允許我們代理他們同類(lèi)產(chǎn)品，我們不就太被動(dòng)了?萬(wàn)一今后。”這樣明里暗里開(kāi)始留下

5、后路。國(guó)外貿(mào)易代理外貿(mào)代理制 我國(guó)目前的外貿(mào)代理制，普遍采用的代理方式是代理人（有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司）同被代理人（沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)） 簽訂委托代理協(xié)議，代理人以自己名義對(duì)外簽訂合同，并直接承擔(dān)法律后果。這種代理方式是以我國(guó)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的審批制為基礎(chǔ)的，沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的組織或個(gè)人，只有委托有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)代為辦理其對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)，才可能達(dá)到其進(jìn)出口的目的。這種代理關(guān)系，并非企業(yè)純粹的經(jīng)濟(jì)行為，是在政府的強(qiáng)行控制下，企業(yè)不得已而為之的非自愿，實(shí)施中會(huì)造成許多不良后果：一方面外貿(mào)公司對(duì)內(nèi)只收取1%-3%的代理費(fèi)，對(duì)外卻要承擔(dān) 100%的責(zé)任，雖然它可以向國(guó)內(nèi)企業(yè)追償，但如果國(guó)內(nèi)企業(yè)償債能力下

6、降或喪失償債能力，合同后果將無(wú)法“轉(zhuǎn)承”，使外貿(mào)公司背上了沉重的包袱。另一方面，委托方可“授權(quán)”受托方對(duì)外談判、簽訂有關(guān)合同，但它自己本身則無(wú)權(quán)自行對(duì)外談判、簽訂合同，強(qiáng)調(diào)代理人的“代理權(quán)”，而忽視了其“代理權(quán)”的來(lái)源，剝奪了委托人對(duì)合同的決定權(quán)。同時(shí)，委托人不得直接追究外商的違約責(zé)任，而只能要求受托人追究。但受托人是否追究還要取決于委托協(xié)議的規(guī)定，如果委托協(xié)議沒(méi)有要求受托人對(duì)外索賠的條款，或者委托人沒(méi)有提供有關(guān)的訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)、律師費(fèi)及差旅費(fèi)并承擔(dān)仲裁或訴訟的結(jié)果，受托人也沒(méi)有義務(wù)代委托人進(jìn)行索賠。從而使委托人在外貿(mào)代理交易中處于十分不利的地位。第二節(jié)第二節(jié) 代理商代理商居間商行紀(jì)商商務(wù)企業(yè)

7、雇員 居間商、行紀(jì)商、商務(wù)企業(yè)雇員代理商：受他人委托，代理商品經(jīng)銷(xiāo)、貨物采購(gòu)及提供經(jīng)紀(jì)中介服務(wù)，從中獲得傭金，為委托人促成交易和締結(jié)交易的，固定、獨(dú)立、職業(yè)的商務(wù)經(jīng)營(yíng)者。居間商：為獲取傭金而從事契約締結(jié)的促成活動(dòng)的商務(wù)主體。行紀(jì)商：以自己的名義為他人（委托人）購(gòu)買(mǎi)或者銷(xiāo)售貨物、有價(jià)證券，并以此作為職業(yè)性經(jīng)營(yíng)的商務(wù)主體。商務(wù)企業(yè)雇員：為了傭金受雇于商務(wù)企業(yè)擔(dān)任商務(wù)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的人。第三節(jié)第三節(jié) 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人和代理人的區(qū)別經(jīng)紀(jì)人與行紀(jì)人的區(qū)別 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人：以合法身份在市場(chǎng)上為買(mǎi)賣(mài)雙方介紹交易獲取傭金的中間商人。 經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別1、服務(wù)對(duì)象不同經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)有特定服務(wù)對(duì)象，服務(wù)廣泛代理人：規(guī)定

8、期限內(nèi)，以特定委托人為服務(wù)對(duì)象2、法律后果不同經(jīng)紀(jì)人：以自己的名義，后果由自己承擔(dān)代理人：以被代理人的名義，后果由被代理人承擔(dān) 經(jīng)紀(jì)人與行紀(jì)人的區(qū)別行紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍限定在動(dòng)產(chǎn)和有價(jià)證券買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍廣泛 經(jīng)紀(jì)人的種類(lèi)證券交易經(jīng)紀(jì)人期貨交易經(jīng)紀(jì)人金融市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人勞務(wù)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人科技市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人文化市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)代理法律關(guān)系商務(wù)代理法律關(guān)系代理商與被代理人之間的內(nèi)部法律關(guān)系代理商及被代理人與第三人之間的法律關(guān)系 代理商與被代理人之間的內(nèi)部法律關(guān)系1、代理商的主要義務(wù)代理商必須為被代理人的利益，盡力促成或達(dá)成交易代理商對(duì)被代理人負(fù)有報(bào)告義務(wù)代理商對(duì)被代理人負(fù)有忠實(shí)