凌潔冰：凌潔冰：加盟商管理策略培訓.doc

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-凌潔冰：加盟商管理技巧培訓近年來， 隨著連鎖加盟的盛行，一些擴張起來幾近瘋狂的連鎖企業(yè)，逐漸暴露出了管理不善的惡果。事實上，所有出問題的連鎖加盟企業(yè)，都有一套非常詳盡的門店標準化運營手冊，卻實現(xiàn)不了標準化。究其原因，大多數(shù)企業(yè)犯下了三種典型的常識性錯誤：1盤剝加盟商。翻開連鎖企業(yè)的加盟宣傳冊，一連串的加盟費用赫然紙上，品牌使用費、技術服務費、管理費、質(zhì)量保證金、工程籌備期管理費等等。這才只是個開始，投入運營之后的原材料、設備器材、產(chǎn)品供應方面，連鎖企業(yè)的霸王條款并不少見。加盟原因很簡單，獨家供應的壟斷地

2、位，縱容了連鎖企業(yè)的囂張。對于管理費， 多數(shù)按照加盟商的營業(yè)額百分比來提取， 而有些連鎖企業(yè)干脆收取固定的管理費，不管加盟商收入多少、是死是活，尤其是品牌影響、門店網(wǎng)絡足夠大的連鎖企業(yè)，更是肆無忌憚。時間長了，當加盟商發(fā)現(xiàn)利潤被盟主盤剝，他們便絞盡腦汁去抵制，偷工減料、私自采購、降低質(zhì)量，最終損害的還是連鎖企業(yè)自身的品牌和利益。2009 年歲末，紅星美凱龍推出了“ 2010年度廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”。按照這一計劃，如果供應商要與紅星美凱龍結(jié)為2010 年的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴， 必須繳納200 萬元的商業(yè)保證金和80 萬元-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，

3、方案手冊，應有盡有-的推廣費。本文發(fā)表于博銳管理在線|40家居零售業(yè)多是招商式運營模式，與家居品牌商采取聯(lián)營的合作方式，品牌商事實上也就成為了家居商場的加盟商。對于紅星美凱龍來說，所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟， 就是入駐紅星美凱龍分布在全國的 60 家家居商場，要交進場費了。紅星美凱龍仰仗其全國市場的領導地位，盤剝加盟商。聰明人一看就知道：缺錢花了。最具有戰(zhàn)略眼光的盤剝者，當屬耐克體育用品公司。2009年，耐克與湖南經(jīng)銷商的唇槍舌劍，終于讓加盟商們看清了跨國品牌連鎖企業(yè)的盤剝高招：在早期開拓新市場期間， 借力加盟商對本地市場的認知優(yōu)勢， 打造品牌知名度； 一旦名聲在外，資金充足，便解除合約，建立直營店，過河拆

4、橋，讓加盟商欲哭無淚。廠家要加強對門店的控制， 這可以理解， 但是一定要釜底抽薪式地盤剝嗎？理性的企業(yè)會采取收購的方式，將加盟商全盤買下來，或?qū)崿F(xiàn)控股經(jīng)營，而不是絕人后路。畢竟，建立新的直營門店網(wǎng)絡，既要投入大量的資金，也要培育大量的人力，更要承擔投資的風險。無論是后臺供應系統(tǒng)的暗自盤剝、 加盟合約中提高費用的公開盤剝、 還是先培育后宰殺的養(yǎng)豬式盤剝，都是連鎖企業(yè)管理加盟商的不仁之舉，當戒！2放任加盟商。近年來連鎖加盟的紅火， 著實讓人有些應接不暇。 曾經(jīng)路過一家新開張的日式料理店， 門口的服務員很熱情地遞上來一個宣傳單， 除了誘人的美食圖片外， 赫然印著某某餐飲連鎖有限公司的字樣， “歡迎加

5、盟創(chuàng)業(yè) ”六個大紅字緊隨其后。再往下看，竟然只有兩家門店，其中一家就是這個新開張的門店， 心中不禁疑慮： 就倆門店， 能有什么管理經(jīng)驗？又如何管理加盟商？不要以為給加盟商上幾堂課， 甩給加盟店一套運營標準化手冊， 就聽之任之了。 人都有惰性，都想不受約束，加盟商也如此。此前上市的小肥羊， 曾經(jīng)經(jīng)歷了加盟商管理之痛。 在快速擴張的背景下， 總部無暇顧及加盟商的運作細節(jié)，無論是食材，還是服務，都出現(xiàn)了不少的問題。有些加盟商偷工換料，食材質(zhì)量得不到保障， 有些加盟商甚至在加盟合約到期后，仍然掛著小肥羊的招牌營業(yè)。事實上，加盟商的管理混亂， 遠遠大于其他侵權者的干擾， 以至于小肥羊曾經(jīng)一度中止加盟多年

6、， 苦練內(nèi)功，蓄勢待發(fā)。因此，在正規(guī)的零售連鎖業(yè)，常常要排除現(xiàn)場巡查監(jiān)督。他們并不僅僅是對照標準找差錯，更是一名技能嫻熟的服務員，一旦發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場示范指導。好連鎖還派出神秘顧客挑刺， 目的在于檢查門店的運作是否符合總部制定的操作標準。 在麥當勞， 督導員會神不知鬼不覺地出現(xiàn)在餐廳， 悄無聲息地喝著可樂四處張望， 尋找不符合標-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-準的任何蛛絲馬跡。聽起來令人毛骨悚然，但事實上，這一舉措著實對門店的運營起到了非常有效的監(jiān)督作用。3游離加盟商。對于連鎖企業(yè)門店管理， 不少企業(yè)對直營店和加盟店的管理區(qū)

7、別對待：直營店的管理非常精細，所有的門店運作都在總部的標準監(jiān)控之下；而對加盟店， 只關注關鍵的運營標準和業(yè)績結(jié)果，這使得不少的加盟商游離于總部的管理體系之外，疏于管理。在商品零售業(yè)， 如專賣店、專業(yè)店， 連鎖企業(yè)一般采取集中采購進貨的管理策略，與之配套的信息化管理軟件也是統(tǒng)一運作的，因此加盟商在這方面的自由度比較小，失控的可能性也較小。 而采取相對分權方式的企業(yè)，允許單個門店自行采購部分商品、自行開展部分商品的促銷，這就給加盟商留下了自由操作的空間，埋下了失控的隱患。在服務業(yè)， 由于缺失以供應鏈為主的管控手段，已經(jīng)失去了一個直接管控的系統(tǒng)，加之服務是一種難以標準化掌控的業(yè)務形式，服務的執(zhí)行者是有著自由主義傾向的人，更容易導致各個企業(yè)的隨意性。在這種情況下， 業(yè)務執(zhí)行的標準化、崗位操作的標準化、 定期標準化的反饋機制，便是必不可少的管控手段。否則，加盟商自由發(fā)揮的傾向?qū)⒊蔀閷嶋H的行動，導致對加盟商的失控。無論是商品零售， 還是服務連鎖， 在門店運營和崗位操作標準化的基礎上， 應當將采購與供應、信息溝通與反饋、門店的評估與審計、財務與資金管理、人才選拔與培養(yǎng)，納入總部統(tǒng)一的管理體系，不讓加盟商游離于總部日常管理的系統(tǒng)之外?？?/p>