銷(xiāo)售管理復(fù)習(xí)題

1、銷(xiāo)售管理復(fù)習(xí)題、名詞解釋?zhuān)?、銷(xiāo)售2、營(yíng)銷(xiāo)3、推銷(xiāo)4、銷(xiāo)售管理5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)6、交易營(yíng)銷(xiāo)7、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)8、銷(xiāo)售預(yù)算9、銷(xiāo)售計(jì)劃10、銷(xiāo)售組織11、領(lǐng)導(dǎo)12、激勵(lì)13、360考核法14、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)15、銷(xiāo)售區(qū)域16、銷(xiāo)售轄區(qū)17、客戶(hù)管理18、銷(xiāo)售物流、簡(jiǎn)答題：1、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售的基本要素。2、什么是銷(xiāo)售管理？其內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？3、一般來(lái)講，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)包括哪幾大模塊？4、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理的基本程序。5、一般來(lái)講，中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)歷了哪四個(gè)階段？6、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)的基本內(nèi)容。7、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容有哪些？8、影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素有哪些？9、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？10、銷(xiāo)售組織類(lèi)型有哪幾種？各種類(lèi)型的適用范圍如何

2、?11、簡(jiǎn)述工作團(tuán)隊(duì)和工作群體的區(qū)別。12、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。13、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員薪酬的基本內(nèi)容。14、銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型有哪些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)?15、銷(xiāo)售人員薪酬水平確定的依據(jù)是什么？16、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)的作用。17、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的作用。18、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銷(xiāo)售渠道的區(qū)別。19、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的依據(jù)有哪些？20、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法有哪些？21、簡(jiǎn)述區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容。22、簡(jiǎn)述客戶(hù)管理的主要內(nèi)容。23、簡(jiǎn)述客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因及顧客異議的類(lèi)型。24、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售物流管理的內(nèi)容。三、論述題：1、如何理解銷(xiāo)售與推銷(xiāo)、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系？2、試述年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃在銷(xiāo)售計(jì)劃體系中的地位，

3、以及如何編制年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃？3、在銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)中，促銷(xiāo)計(jì)劃的編制涉及到哪幾個(gè)方面，各包括哪些主要內(nèi)容？4、試述銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)中的地位。5、試述怎樣改進(jìn)銷(xiāo)售組織以適應(yīng)市場(chǎng)變化？6、試述成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的必備條件。7、試述合格銷(xiāo)售人員的必備條件與技能。8、試述日用消費(fèi)品銷(xiāo)售和工業(yè)品銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。9、試述企業(yè)在不同發(fā)展階段對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。10、有效招聘銷(xiāo)售代表的原則有哪些？你是如何理解的？11、試述銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的重要性？如何建立在職培訓(xùn)體系？12、試述銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律。13、如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的激勵(lì)？14、如何保證銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的公平性？15、試述有效進(jìn)入既定的區(qū)域市場(chǎng)可

4、采取的策略。16、試述在部署區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略時(shí)應(yīng)考慮哪些方面。17、試述責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的具體內(nèi)容。18、試述區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售管理工作中應(yīng)注意哪幾個(gè)方面的問(wèn)題。19、試論合格經(jīng)銷(xiāo)商的條件。20、試述有效運(yùn)作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)從哪幾個(gè)方面著手。21、試述如何怎樣有效管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。22、試述銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法。23、常見(jiàn)的銷(xiāo)售會(huì)議有哪幾種？銷(xiāo)售經(jīng)理主持會(huì)議時(shí)應(yīng)注意哪些方面？24、試述銷(xiāo)售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作應(yīng)從哪些方面著手考慮。25、試述客戶(hù)ABC分析法的原理、用途和使用時(shí)的注意事項(xiàng)。26、試述如何處理好客戶(hù)異議。27、在現(xiàn)代銷(xiāo)售中，如何建立良好的客情關(guān)系？四、案例分析：1、案例材料：從銷(xiāo)售新人到銷(xiāo)

5、售冠軍趙魁是凱樂(lè)公司的一位新的銷(xiāo)售代表，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，但趙魁有一顆成功的心。雖然他現(xiàn)在因?yàn)?剛畢業(yè)不久，一窮二白，但他堅(jiān)信自己能在2年內(nèi)賺到買(mǎi)車(chē)錢(qián)和買(mǎi)房的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結(jié)婚。到了凱樂(lè)公司，趙魁在接受過(guò)“銷(xiāo)售員的心理準(zhǔn)備”的培訓(xùn)后，開(kāi)始了自己成功之旅。他首 先計(jì)算自己需要多少錢(qián)。按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格，全款買(mǎi)車(chē)，貸款買(mǎi)房，他需要40萬(wàn)元，加上2年的生活開(kāi)銷(xiāo)，他總共需要賺50萬(wàn)元。通過(guò)公司給出的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度，計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷(xiāo)售額，這個(gè)銷(xiāo)售額是 公司規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)的 1.4倍。然后，他去請(qǐng)教自己的銷(xiāo)售經(jīng)理，了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售額需要做哪些工作。銷(xiāo)售經(jīng)理告

6、訴他，首先要了解產(chǎn)品和客戶(hù)，要學(xué)會(huì)和客戶(hù)打交道?！白鳛樾氯?，客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改 變的，你至少要接觸過(guò) 30-50個(gè)客戶(hù)，才能有客戶(hù)感覺(jué)。”銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果想實(shí)現(xiàn)這 樣的銷(xiāo)售額，至少需要 200個(gè)潛在客戶(hù)，并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。然而，趙魁決心要贏，他只 想要自己的目標(biāo)，他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此，他專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教我們的專(zhuān)家，了解如何去突破銷(xiāo)售經(jīng)理 所說(shuō)的困難。最后，在專(zhuān)家的指點(diǎn)下，他制定了具體的計(jì)劃：前三個(gè)月：熟悉產(chǎn)品，并通過(guò)拜訪(fǎng)50個(gè)“不良客戶(hù)”（即成交希望很小的客戶(hù)）積累客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)。4-6月：找到100個(gè)潛在客戶(hù)，與他們建立聯(lián)系，并學(xué)習(xí)如何與客戶(hù)成交

7、。 半年后：主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶(hù)關(guān)系，并努力達(dá)成銷(xiāo)售。在這個(gè)階段，趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)的銷(xiāo)售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶(hù)處在銷(xiāo)售過(guò)程中，并為每個(gè)有意向的客戶(hù)制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí)，每個(gè)月再開(kāi)發(fā)20個(gè)新客戶(hù)，為以后做準(zhǔn)備。制定了計(jì)劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中，趙魁不僅認(rèn)真聽(tīng)講，還每天工作到12點(diǎn)，記憶和消化培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)，在網(wǎng)上查閱各種相關(guān)資料，豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。其專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)考試成績(jī)名列第一。此后，按照專(zhuān)家 的建議，趙魁開(kāi)始尋找一些“不良客戶(hù)”，進(jìn)行拜訪(fǎng)。“不良客戶(hù)”的約見(jiàn)難度是很大的，但是趙魁通過(guò)擴(kuò)大 約見(jiàn)數(shù)量和堅(jiān)持不懈地約見(jiàn)等方法，最終實(shí)現(xiàn)了拜訪(fǎng)50家客

8、戶(hù)的目標(biāo)。通過(guò)這些拜訪(fǎng)，趙魁找到了客戶(hù)感覺(jué)，他基本知道客戶(hù)的需求和采購(gòu)心理，并知道如何與客戶(hù)打交道。而且，在這三個(gè)月中，趙魁還很幸運(yùn)地獲得了 一個(gè)訂單。三個(gè)月的磨練之后，趙魁開(kāi)始了瘋狂的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，同事們經(jīng)?？吹綇纳习嚅_(kāi)始，趙魁就在不停的打電 話(huà)，一直打到下班。下班后，趙魁會(huì)留在辦公室統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)的潛在客戶(hù)數(shù)量，為他們建立客戶(hù)檔案，并且按照承 諾給他們發(fā)郵件。如果能約到客戶(hù)，趙魁也開(kāi)始去正式拜訪(fǎng)客戶(hù)，遇到搞不定的地方，就去向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)教。 因?yàn)樵诎肽暝囉闷趦?nèi)，銷(xiāo)售員可以向經(jīng)理申請(qǐng)支持，因此，遇到重要客戶(hù)，趙魁還會(huì)向經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)同拜訪(fǎng)。這 樣，三個(gè)月下來(lái)，趙魁又獲得了2個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁

9、積累了充足的潛在客戶(hù)資源，并且，在銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)下，銷(xiāo)售技巧越來(lái)越熟練，因此，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。半年試用期后，趙魁已經(jīng)能像一個(gè)老銷(xiāo)售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很一 般，但一過(guò)試用期，趙魁的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就開(kāi)始節(jié)節(jié)高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末， 趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷(xiāo)售目標(biāo)，還成為公司的年度銷(xiāo)售冠軍。當(dāng)然，趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢(mèng)想：擁有了自己 的房子和汽車(chē)。這是一個(gè)平常的再不能平常的故事，贏家的夢(mèng)離你并不遙遠(yuǎn)，如果你擁有比趙魁更遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，用同 樣的方法，你依然可以成功，只不過(guò)你需要用更長(zhǎng)的時(shí)間，付出更多的努力。問(wèn)題：1）案例中趙魁成功的原因是什么？2） 個(gè)成

10、功的銷(xiāo)售人員的需要具備什么條件？3）該案例給你什么樣的啟示？2、案例材料：A公司是一家為建筑行業(yè)提供工程造價(jià)軟件及相關(guān)解決方案的企業(yè)。一年半以前，該公司廣州市場(chǎng)部李經(jīng)理力排眾議，招了一個(gè)非建筑行業(yè)出身的叫小王的業(yè)務(wù)員。招聘進(jìn)來(lái)以后，雖然小王對(duì)建筑行業(yè)了解甚少，對(duì) 軟件本身也不熟悉，但是干起活來(lái)很賣(mài)力，學(xué)習(xí)的勁頭很足。李經(jīng)理對(duì)小王也是關(guān)愛(ài)有加，親自輔導(dǎo)他、督促他，幫著他一步一步地成長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)半年多的不斷學(xué)習(xí)、實(shí) 踐，小王成長(zhǎng)起來(lái)了，逐漸有了自己的訂單和親自開(kāi)拓的客戶(hù)，一年多以后，還獲得了公司的“新人獎(jiǎng)”。但是剛剛獲獎(jiǎng)3個(gè)月之后，小王便找到李經(jīng)理，鄭重其事地提出要離職，原因是自己要去學(xué)習(xí)深造，即使

11、是面對(duì)李經(jīng)理苦口婆心的挽留也無(wú)動(dòng)于衷，小王走的第一周，李經(jīng)理腦子里總有小王的影子，總覺(jué)得這小伙子 是個(gè)干銷(xiāo)售的料，不干這行實(shí)在太可惜了。又過(guò)了 3個(gè)月，傳來(lái)了令大家吃驚、令李經(jīng)理難堪的壞消息，小王根本沒(méi)有去深造，而是直接投奔了A公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B公司，而且A公司最近輸給 B公司的兩個(gè)訂單，正是小王帶走的，據(jù)說(shuō)小王已經(jīng)當(dāng)上了B公司廣州公司市場(chǎng)部經(jīng)理。問(wèn)題：1）案例中的現(xiàn)象反映了銷(xiāo)售組織存在哪些問(wèn)題？2）銷(xiāo)售組織應(yīng)如何避免案例中的情況？3）談?wù)勀銖谋景咐@得的啟示。3、案例材料：某公司為一家從事IT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商，成立8年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅速擴(kuò)大到了數(shù)百人。然而公

12、司的銷(xiāo)售隊(duì)伍在去年出現(xiàn)了動(dòng)蕩，一股不滿(mǎn)的情緒開(kāi)始蔓延，銷(xiāo)售人員消極怠工， 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，這迫使公司高層下決心聘請(qǐng)外部顧問(wèn)，為公司做一次不大不小的外科手術(shù)，而這 把手術(shù)刀就是制定銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的銷(xiāo)售部門(mén)按銷(xiāo)售區(qū)域劃分，同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣(mài)大型設(shè)備，也 可以賣(mài)小型設(shè)備。后來(lái)，公司對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按兩類(lèi)不同的產(chǎn)品線(xiàn)一分為二，建 立了大型項(xiàng)目和小型設(shè)備兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們有各自的主攻方向和潛在客戶(hù)群。但是，組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了， 兩部門(mén)的工資獎(jiǎng)金方案沒(méi)有跟著調(diào)整，仍然沿用以前的銷(xiāo)售返點(diǎn)模式，即將銷(xiāo)售額按一定百分比作為提成返還

13、給業(yè)務(wù)員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒(méi)能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，造成兩部門(mén)之間的矛盾，于 是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。問(wèn)題：1）詳細(xì)解釋是什么原因?qū)е掳咐袉?wèn)題的出現(xiàn)？2）針對(duì)以上問(wèn)題，提出你的解決方案。4、案例材料：如此培訓(xùn)“朗通”是一家經(jīng)營(yíng)視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶(hù)是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷(xiāo)售部經(jīng)理。目前管 著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人?？煜挛鐑牲c(diǎn)了，帶著中午與客戶(hù)吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開(kāi)抽屜，取出一些制度說(shuō) 明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況之類(lèi)的資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆地趕往會(huì)議室。會(huì)議室里早有五個(gè)人在畢恭畢敬地等待，他們都是在過(guò)去半年里陸續(xù)來(lái)銷(xiāo)售部

14、的新員工。今天下午的培訓(xùn),早在一個(gè)多月以前就說(shuō)要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推，直到今天。門(mén)開(kāi)了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來(lái)了。劉經(jīng)理見(jiàn)到大家忙進(jìn)行解釋?zhuān)鞍パ?，?shí)在對(duì)不起，中午河南 臺(tái)的客戶(hù)到了，一起吃了頓飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒煮酒論英雄呢！好，閑話(huà)不說(shuō)了，我們開(kāi)始培訓(xùn)，都拖了兩個(gè)月了，不能再拖了”。劉經(jīng)理攤開(kāi)資料夾，開(kāi)始如數(shù)家珍般地介紹公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)等等大家開(kāi)始還全神貫注地傾聽(tīng)，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了，有的記不過(guò)來(lái)了，有的思想開(kāi)小差 了，有的已經(jīng)開(kāi)始眼光迷離就差打哈欠了劉經(jīng)理也開(kāi)始煩躁起來(lái)， 心想：“這些東西我還是每人復(fù)印一份讓他們自己

15、看吧！我聽(tīng)聽(tīng)大家有什么問(wèn)題，據(jù)說(shuō)互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了。”想到這兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開(kāi)始說(shuō)道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)地看一下，我們還是來(lái)個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧拈L(zhǎng)的來(lái)了半年，短的也 有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢耄務(wù)剢?wèn)題吧！”此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上筆記本，身體向后靠了“我有一個(gè)問(wèn)題”，新來(lái)的小趙發(fā)言了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說(shuō)跟他們?cè)械漠a(chǎn)品不匹配，這 該怎么辦？”“到底是哪一款產(chǎn)品？我們有三大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒(méi)問(wèn)題”劉經(jīng)理接過(guò)話(huà)茬，開(kāi)始大談 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！皠⒔?jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷(xiāo)售工程部給他們

16、出方案呢？我上次去找售 前支持的部門(mén)，他們?cè)趺凑f(shuō)不歸他們管啊？！“小李又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，殷切的眼神望著劉經(jīng)理?！班?，你不說(shuō)我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問(wèn)題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書(shū)的 事情，一律由我們出基本需求調(diào)查表，由銷(xiāo)售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊。“劉經(jīng)理充滿(mǎn)成就 感地回答著?！皠⒔?jīng)理，我總是見(jiàn)不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說(shuō)沒(méi)空，底下的人好像又不愿意引見(jiàn)，這可 怎么辦？”來(lái)了三個(gè)月的小黃，怯生生地問(wèn)?！拔医棠闳校旱谝唬瑥奈覀円呀?jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過(guò)介紹跟對(duì)方見(jiàn)面； 第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說(shuō),我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來(lái)，能否請(qǐng)您約一下處長(zhǎng)

17、，一塊兒來(lái)坐坐，實(shí)在不行你就直接敲門(mén) 上”劉經(jīng)理越說(shuō)越興奮，小黃越聽(tīng)越迷糊“劉經(jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒(méi)有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？ ”小徐也問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題?！斑@個(gè)問(wèn)題我早就說(shuō)了，噢，對(duì)了，上次你不在，那好，我再說(shuō)一遍。我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上 是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺(jué)四個(gè)小時(shí)過(guò)去了劉經(jīng)理接完一個(gè)手機(jī)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起未，他匆忙看了看表，說(shuō)道：“今天就到這兒吧，我還得 去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶(hù)挺難辦，我必須親自去。還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，其他 的大家一定要自己看。今天你們問(wèn)了許

18、多問(wèn)題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？”大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)地說(shuō)：“明白，明白”。問(wèn)題：1）你覺(jué)得案例中劉經(jīng)理的培訓(xùn)成功嗎？如果不成功，問(wèn)題出在哪里？2）在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中，為保證培訓(xùn)效果，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？3）該案例給你什么樣的啟示？5、案例材料：王亮的艱難時(shí)世時(shí)間：2010年7月作為名牌大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的高才生，王亮多少有些優(yōu)越感，加盟拓晨集團(tuán)銷(xiāo)售公司并沒(méi)有使他感到特別興 奮，因?yàn)檫@一切，他覺(jué)得理所當(dāng)然時(shí)間：2010年8月王亮獨(dú)自坐在朝北的窗戶(hù)前，百無(wú)聊賴(lài)，回想著來(lái)江城市已經(jīng)兩周了，自己除了曾幫內(nèi)勤搬動(dòng)了一下辦公 桌之外，好像沒(méi)做什么事情，看著老同事們忙來(lái)忙去

19、，他心里不是個(gè)滋味?！耙膊恢浪麄?cè)诿κ裁?，怎么也沒(méi)有人主動(dòng)找我好好聊一聊？”王亮心里總是這么想，“還是趁中午給同學(xué)打打電話(huà)吧，那可是我一天中 最快樂(lè)的時(shí)光”時(shí)間：2010年9月王亮的每一根頭發(fā)似乎都要豎起來(lái)了，他發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)校里學(xué)的東西能用上的，竟然是鳳毛麟角，面對(duì)著 型號(hào)、功能、報(bào)價(jià)、特性錯(cuò)綜復(fù)雜的各類(lèi)終端、打印機(jī)、卡具等自己未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，王亮的頭都大了“經(jīng)理您周三才把資料交給我，下周一就要考我，還要帶我去見(jiàn)客戶(hù)，這不是難為人嗎？”王亮心里有點(diǎn) 憤憤不平。時(shí)間：2010年10月-天氣明顯冷了，近兩天江城市又到起了大風(fēng)在電子一條街上，王亮右手提著打印機(jī)樣品，左手拎著一袋子宣傳資料，正在挨

20、門(mén)挨戶(hù)做掃街武的推銷(xiāo)。“請(qǐng)問(wèn)你們老板是哪位？” 王亮怯生生地對(duì)著柜臺(tái)的伙計(jì)說(shuō)：“我是拓晨公司的，想讓你們幫著賣(mài)打印機(jī)”“我們老板不在，你是拓晨公司的？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們也做打印機(jī)呀？要不你先把資料放這兒，等我們老板回來(lái)了,有興趣再找你？”伙計(jì)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，王亮已經(jīng)熟練地掏出資料放到柜臺(tái)上，如釋重負(fù)般地溜出了門(mén)時(shí)間：2010年11月底已經(jīng)過(guò)了半夜了，王亮仍然在輾轉(zhuǎn)反側(cè)，“這可是分給我的第一個(gè)客戶(hù)，明天就要去見(jiàn)面，我該說(shuō)什么呢？”本來(lái)想好了要養(yǎng)足精神的王亮，已經(jīng)翻騰了快兩個(gè)小時(shí)，腦子里仍沒(méi)個(gè)頭緒?！鞍Γ∫?jiàn)一個(gè)客戶(hù)真的好難！” 王亮一邊感嘆，一邊又翻了一個(gè)身時(shí)間：2010年12月王亮步履沉重地走在街上，

21、夾著包，半低著頭。虎年到了根兒底上了，王亮的心情也跌到了谷底，現(xiàn) 在真是內(nèi)外交困上個(gè)月底，經(jīng)理一下子分配給他二十多家客戶(hù)，開(kāi)頭還著實(shí)興奮了一陣子，可一上路才知道，這些客戶(hù)有 的早就事過(guò)境遷；有的原本就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向；有的正跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得火熱，愛(ài)搭不理已經(jīng)是家常便飯，有的甚 至還冷嘲熱諷，有的根本就不愿意見(jiàn)面現(xiàn)在王亮也不想給同學(xué)打電話(huà)了，甚至害怕看到手機(jī)上顯示的同學(xué)的號(hào)碼?！笆前。绻瑢W(xué)問(wèn)現(xiàn)在混得 怎么樣，自己怎么說(shuō)呀？”想一想自己在學(xué)校里是學(xué)生會(huì)干部，又是班里的風(fēng)云人物?！鞍Γ穹俏舯妊?！”此時(shí)的王亮，經(jīng)常一個(gè)人坐在路邊的小酒館里，望著窗外發(fā)呆時(shí)間：2011年1月一定是因?yàn)榘疽辜优d奮，王亮的眼

22、角多了幾道血絲?！斑@可是我的第一個(gè)單子，雖然不大，但是我已經(jīng)盼 了好久了”。每次傳來(lái)同批加入銷(xiāo)售公司的同學(xué)下單的消息，王亮都發(fā)自?xún)?nèi)心地著急，“這次押的“寶” 肯定沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)農(nóng)信社肯定買(mǎi)我的，這次我要給大伙看看，我要全力以赴，一定要拿下這一單！可惜經(jīng)理為什 么不在價(jià)格上再扶我一把，那樣我的勝算不就更大了嗎？”王亮在自己的座位前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，還不時(shí)地搓手跺腳。 同事們看著這位最近脾氣漸長(zhǎng)，說(shuō)話(huà)漸多的王亮,面面相覷時(shí)間：春節(jié)帶著一路風(fēng)塵，終于回家了，在院子門(mén)口見(jiàn)到爸爸的那一刻，王亮的眼淚都快掉下來(lái)了，這種感覺(jué)好像上 大一的時(shí)候才有，確實(shí)，這半年自己過(guò)得太辛苦了。伴隨著鞭炮聲，王亮一個(gè)人走出屋，和屋里熱鬧

23、的歡笑聲相比，王亮的內(nèi)心卻格外平靜。他望著晴朗的夜 空，爸爸的話(huà)仿佛又響了起來(lái)：“人??！只要夾著尾巴做人，撅著屁股干活，就肯定有出息！ ”想到這兒，王 亮的臉上露出了久違的笑容問(wèn)題：1）案例中王亮的經(jīng)歷反映了銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)變化的哪些規(guī)律？2）針對(duì)王亮工作狀態(tài)的變化，你認(rèn)為他的銷(xiāo)售經(jīng)理盡到了激勵(lì)的職責(zé)嗎？3）如果你是王亮的銷(xiāo)售經(jīng)理，你將如何幫助王亮，讓他走出目前的困境？6、案例材料：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部的銷(xiāo)售經(jīng)理。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內(nèi)心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè) 技能培訓(xùn)，只要給他們

24、一定的時(shí)間，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我”，徐先生不由暢 游在遐想中。半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫(xiě)一份辭職報(bào)告。以下是辭職報(bào)告的 全部?jī)?nèi)容：尊敬的劉總，您好！我這里的工作已經(jīng)開(kāi)展近半年了，半年以來(lái)，我這里從人員管理到業(yè)績(jī)都非常糟，甚 至讓我寒心，我沒(méi)想到的問(wèn)題簡(jiǎn)直是太多太多了。剛到任的時(shí)候，下面的銷(xiāo)售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)間上盡可能地讓他們自由 支配，一個(gè)月下來(lái)，大家只是碰碰頭，開(kāi)了一次例會(huì)?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時(shí)間過(guò)后，大家的興奮 和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且我原來(lái)很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對(duì)我

25、不服氣，散布負(fù)面 思想。我開(kāi)始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制，可我自己不愛(ài)管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是他們對(duì)于我 委派的人員又引發(fā)了異議和不滿(mǎn)，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶(hù)的事件。一季度結(jié)束的時(shí)候，我去市場(chǎng)上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場(chǎng)份額正在流失，并且更 糟糕的是，客戶(hù)對(duì)公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶(hù)直接對(duì)我說(shuō)：“買(mǎi)了你們公司的東西，簡(jiǎn)直就是 上了賊船！”沒(méi)有別的選擇，我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的控制力度，那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖?lái)談話(huà)，可是往往是壓住這個(gè) 又起來(lái)那個(gè)，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線(xiàn)的想法最終也落空了，隊(duì)伍的混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開(kāi)的程 度。

26、正在無(wú)奈當(dāng)中，聽(tīng)朋友介紹對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要靠管理表格，我就像在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草一樣，狂找資料狂借點(diǎn)子，我終于設(shè)計(jì)出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了進(jìn)去，并且強(qiáng)行推行，誰(shuí)不認(rèn) 真填寫(xiě)，誰(shuí)就拿不到基本工資。在我的強(qiáng)力控制下，大家還真填了，寫(xiě)的東西還挺多?；叵肽菚r(shí)候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的“命脈”，可是直到一個(gè)月前，我再 去走訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，面臨的現(xiàn)實(shí)讓我徹底崩潰了。表格中記錄的對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛(ài)有加的客戶(hù)，其實(shí)根本就 沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我的業(yè)務(wù)代表，更沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的產(chǎn)品。對(duì)這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過(guò)，直到我了解到“敷衍”其實(shí)是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么干 了

27、。在公司里，我的話(huà)已經(jīng)沒(méi)有任何力量了，我甚至覺(jué)得自己是辦公室里最尷尬的一個(gè)人，名義上是經(jīng)理，可 實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍已經(jīng)完全失控，隊(duì)伍中有混日子的，有自己干私活的，想掙錢(qián)發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下個(gè)月 要走了。半年的奔忙中，我自己根本沒(méi)時(shí)間和心情去處理更多事情，去設(shè)計(jì)未來(lái)的狀況，自己離客戶(hù)也遠(yuǎn)了。我的確絕望了，最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時(shí)候，只需去考慮自己的客戶(hù)。那時(shí)候，業(yè)績(jī)好、收入好、大家關(guān) 系也好。問(wèn)題：1請(qǐng)問(wèn)徐經(jīng)理管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)失敗的根源在哪里？2）如果你是徐經(jīng)理的上司劉總，你將如何處理其辭職問(wèn)題？ 3）你覺(jué)得徐經(jīng)理還有挽回局面的可能嗎？若有， 他應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行改善， 以扭轉(zhuǎn)目前的局勢(shì)?7、案例材料

28、：三招搞掂客戶(hù)投訴星期五的黃昏，叮鈴鈴,叮鈴鈴，手機(jī)鈴響了，舒德琪看了一眼來(lái)電顯示，這個(gè)熟悉的號(hào)碼今天已響 了不下十次，他也接聽(tīng)不下十次，令他十分的煩惱。在手機(jī)鈴聲持續(xù)了半分鐘后，舒德琪勉強(qiáng)的按了接聽(tīng)鍵， 耳邊立刻傳來(lái)浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音，舒德琪把手機(jī)從耳邊移開(kāi)，真想把手機(jī)甩掉但是他不 能，因?yàn)槿~老板是 A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。葉老板的生意做得很大，像所有的大客戶(hù)一樣脾氣也很大，在舒德琪的記憶中葉老板的電話(huà)幾乎都是對(duì)廠家的抱怨和各種不 合理的要求。那今天葉老板的電話(huà)又為哪般呢？事情是這樣：A公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷(xiāo)；

29、不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此 在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經(jīng)營(yíng)規(guī)模比葉老板小一些，當(dāng)然也無(wú)法享受比葉老板更優(yōu)惠價(jià) 格和扣點(diǎn)，這本是商業(yè)秘密舒德琪當(dāng)然不會(huì)向葉老板公開(kāi)。但葉老板多方打聽(tīng)并由此也成為一塊心病，懷疑舒 德琪給了林老板更優(yōu)惠政策。所以監(jiān)視林老板的一舉一動(dòng)，向舒德琪投訴對(duì)方搞低價(jià)促銷(xiāo)搶他的客戶(hù)，幾乎是 家常便飯過(guò)一段時(shí)間就要發(fā)作一次。但葉老板多半拿不出證據(jù)，舒德琪的調(diào)查也表明90%是無(wú)中生有。雖然做了不少協(xié)調(diào)工作如規(guī)定市場(chǎng)最低限價(jià)等，但收效不大。舒德琪的手機(jī)照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出 由其寧波市獨(dú)家代理，林老板的貨他可以平價(jià)調(diào)撥不賺對(duì)方一分錢(qián)。舒德琪當(dāng)然不能答應(yīng)但也搞的他不勝其煩，這不今天葉老板又來(lái)投訴林老板低價(jià)搶他的客戶(hù)了。但葉老板一天十幾個(gè)電話(huà)，舒德琪真的要被搞的崩潰，有時(shí)想想干脆將整個(gè)寧波的銷(xiāo)售目標(biāo)與葉老板簽個(gè) 總代理協(xié)議，自己也落個(gè)清閑少操心，卻違反了公司重點(diǎn)城市不設(shè)總代理的政策。不得已舒德琪撥通他的上司 中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)陸明的電話(huà)尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。因?yàn)槌@示他的無(wú)能搞不掂外，也有將難題上 交之嫌。陸明A公司的中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，接到舒德琪的電話(huà)后陷入了沉思。這樣的狀況不單單舒德琪會(huì)碰到，其實(shí) 還是很有些普遍性。我們的銷(xiāo)售人員也