產(chǎn)險車商銷售渠道基本管理辦法

1、產(chǎn)險銷售渠道基本管理辦法之車行渠道車行渠道基本管理辦法（2010年版）2 0 10年1月1日中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司第一章第二章渠道設立第三章組織管理第一節(jié)組織設立第二節(jié)部門職責第四章人事管理第一節(jié)崗位類型第二節(jié)配置標準第三節(jié)崗位職責第四節(jié)任職要求第五節(jié)崗位職級第六節(jié)定級定薪第七節(jié)新聘人員管理第八節(jié)違規(guī)違紀處理第五章薪酬管理第一節(jié)渠道總監(jiān)第二節(jié)渠道總監(jiān)助理第三節(jié)渠道經(jīng)理第四節(jié)服務專員第五節(jié)10121315181819212223附件3 :機構車行渠道定級定薪表.31附件4 :總對總業(yè)務定級保費調(diào)整系數(shù)表32附件5:特殊定級、定薪申請表.33附件6:機構車行渠道季度獎/超計劃獎封頂系數(shù)34附

2、件7:機構車行渠道責任月薪發(fā)放保底比例35附件&車行渠道KPI指標定義、取數(shù)標準及計算方法36附件9:機構車行渠道KPI考核指標設置表39第六章考核管理24第一節(jié)考核KPI24第二節(jié)考核定級定薪27第三節(jié)淘汰28第七章出單管理28第八章附則28第九章附件29附件1:業(yè)務（分）部組建申請表.2930附件2:渠道總監(jiān)任職申請表.第一章 總則第一條 為規(guī)范車行渠道業(yè)務秩序，完善車行管理規(guī)章制度, 理順組織架構，明確職能，建立車行渠道業(yè)務拓展和管理體系，實現(xiàn) 車行渠道高效管理、穩(wěn)步提升人均產(chǎn)能、強化渠道掌控力以及提升 渠道服務質(zhì)量，特制定車行渠道基本管理辦法 （以下簡稱“基本 法”。第二條 車行渠道定

3、義：通過經(jīng)營汽車銷售和維修，代理個車 業(yè)務為主的保險兼業(yè)代理機構，以及新車共保中心。合作對象包括:（一） 1S、2S、3S 4S汽車經(jīng)銷店（二）汽車綜合修理廠 （三）新車共保中心第三條車行渠道業(yè)務從來源上分為核心業(yè)務和其他業(yè)務兩類。（一）核心業(yè)務是指經(jīng)由車行網(wǎng)點中介代理的相關業(yè)務;（二）其他業(yè)務是指通過維護車行網(wǎng)點間接拓展的非網(wǎng)點業(yè)務,以及車行渠道人員的自身業(yè)務。第四條 基本法是針對渠道設置、組織設置、銷售人員管理等 方面的制度準則，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。第五條 基本法中涉及的各類渠道銷售人員（VP VA M S）均為公司正式編制人員，需根據(jù)公司相關人事管理制度，簽訂勞動 用工合同。

4、第二章渠道設立第六條二級機構車行渠道的設立標準：本部符合車行渠道定 義的現(xiàn)有合作網(wǎng)點，年保費計劃超過300萬，必須設立車行渠道。第七條二級機構如符合車行渠道的設立標準，下述情況機構 必須設立車行業(yè)務部負責當?shù)剀囆星罉I(yè)務的拓展與維護:（一）無外圍綜合管理型三級機構（以下簡稱外圍三級機構）的城市型二級機構;（二）有外圍三級機構的城市型二級機構本部;（三）省會型二級機構本部;第八條二級機構如符合車行渠道的設立標準，其外圍三級機 構需滿足一定條件，方可在三級機構本部設立車險代理業(yè)務分部或 車行業(yè)務分部負責三級機構本部及下轄四級機構的車行渠道業(yè)務的 拓展與維護。三級機構車行渠道的設立條件：三級機構本部

5、及鄰近 郊縣四級機構下，符合車行渠道定義的現(xiàn)有合作網(wǎng)點，年保費計劃 超過300萬，應設立車行渠道。第九條 三級機構如符合車行渠道的設立標準，其外圍四級機 構需滿足一定條件，方可在四級機構設置專職車行渠道經(jīng)理負責四 級機構當?shù)剀囆星罉I(yè)務的拓展與維護。四級機構車行渠道的設立 標準：四級機構符合車行渠道定義的現(xiàn)有合作網(wǎng)點，年保費計劃超 過300萬，應設立車行渠道。第三章 組織管理第一節(jié)組織設立第十條 車行渠道的銷售組織（以下簡稱業(yè)務（分）部）包括 車行業(yè)務部和車險代理業(yè)務分部、車行業(yè)務分部三種類型。（一）車行業(yè)務部是在以下類型機構設立的車行渠道銷售組織:1、無外圍三級機構的城市型二級機構;2、有外

6、圍三級機構的城市型二級機構本部;3、省會型二級機構本部;（二）車險代理業(yè)務分部、車行業(yè)務分部是在省會型和城市型二級機構的外圍三級機構設立的車行渠道銷售組織。車險代理業(yè)務 分部負責管理外圍三級機構的車行、代理兩個渠道。車行業(yè)務分部 是當省會型機構的外圍三級機構車行渠道的年保費計劃超過 1個億后,可單獨設立銷售組織的部門類型。在未達到該條件情況下，外圍三 級機構車行、代理渠道統(tǒng)一歸車險代理業(yè)務分部管理。第一條無外圍三級機構的城市型機構不得設立多個車行 業(yè)務部。省會型和有外圍三級機構的城市型機構本部不得設立多個 車行業(yè)務部。外圍三級機構不得設立多個車險代理業(yè)務分部或車行 業(yè)務分部。第十二條 業(yè)務（分

7、）部的設立必須準備以下材料: （一）業(yè)務（分）部組建申請表（附件1） （二）渠道總監(jiān)任職申請表（附件2） （三）市場分析及部門發(fā)展規(guī)劃，PPT或word形式均可。第十三條 業(yè)務（分）部的設立必須提交上述材料，經(jīng)過以下審批流程，由所在二級機構人力資源部正式下文方可成立。（一）城市型機構：由二級機構人力資源部發(fā)起，二級機構總經(jīng)理室、區(qū)域事業(yè)部批準。同時需要書面報總公司綜合渠道管理部備案。（二）省會型機構：由二級機構渠道管理部發(fā)起，經(jīng)二級機構人力資源部、總經(jīng)理室、區(qū)域事業(yè)部批準。同時需要書面報總公司綜合渠道管理部備案。第二節(jié) 部門職責第十四條 業(yè)務（分）部的職責，主要包括:（一）制定所管轄車行渠道當

8、年及未來兩年的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃;（二）負責所管轄區(qū)域內(nèi)車行網(wǎng)點的統(tǒng)籌管理及協(xié)調(diào)溝通;（三）負責對管轄區(qū)域內(nèi)車行渠道所有合作網(wǎng)點業(yè)務的維護管理及深度拓展，對目標車行網(wǎng)點進行拓展;（四）負責所轄區(qū)域目標客戶市場的信息收集，根據(jù)市場信息進行營銷規(guī)劃和銷售決策;（五）所管轄車行渠道銷售隊伍的發(fā)展規(guī)劃;（六）相關其他工作。第四章人事管理第一節(jié)崗位類型第十五條 業(yè)務（分）部下設四類崗位，分別是渠道總監(jiān)、渠道總監(jiān)助理、渠道經(jīng)理、服務專員。（一）渠道總監(jiān)（VB:業(yè)務（分）部總體經(jīng)營管理的負責人和責任人。注：車險代理業(yè)務分部 VP對車行、代理兩個渠道負責，其渠道屬性由車行、代理兩個渠道業(yè)務占比高的渠道決定。（二）渠

9、道總監(jiān)助理（VA）：公司配置給渠道總監(jiān)的高級內(nèi)勤,承擔協(xié)助渠道總監(jiān)進行 銷售管理、營銷策劃和內(nèi)務管理 等工作的人員。注：車險代理業(yè)務分部 VA為車行、代理兩個渠道提供銷售支持,其渠道屬性由車行、代理兩個渠道業(yè)務占比高的渠道決定。（三）渠道經(jīng)理（M :負責服務、維護及深度拓展已合作車行網(wǎng)點的業(yè)務人員。（四）服務專員（S）:輔助渠道經(jīng)理開展車行網(wǎng)點維護、服務的業(yè)務人員。第二節(jié)配置標準配置標準渠道總監(jiān)渠道總監(jiān)助理業(yè)務（分）部年保費計劃7億14人24人4億W業(yè)務（分）部年保費計劃V 7億13人24人1.5億W業(yè)務（分）部年保費計劃V 4億12人23人4000萬W業(yè)務（分）部年保費計劃V 1.5億112

10、人2000萬W業(yè)務（分）部年保費計劃V4000萬11第十六條渠道總監(jiān)和渠道總監(jiān)助理的配置標準，見下表:1000萬W業(yè)務（分）部年保費計劃V2000萬10業(yè)務（分）部年保費計劃V 1000萬00（注：配置標準中的車險代理業(yè)務分部年保費計劃是指車行與代理渠道合計年保費計劃。）第十七條對于配置多名渠道總監(jiān)的業(yè)務（分）部,1人作為部門負責人,其余均為部門副手。第十八條車行渠道總監(jiān)任命必須提交渠道總監(jiān)任職申請表（附件二），并經(jīng)過以下審批流程，由所在二級機構人力資源部正式下文任命:（一）城市型機構：由二級機構人力資源部發(fā)起，二級機構總經(jīng)理室、區(qū)域人力資源室批準。（二）省會型機構：由二級機構渠道管理部發(fā)起，

11、經(jīng)二級機構人力資源部、總經(jīng)理室、區(qū)域人力資源室批準。第十九條渠道經(jīng)理的配置必須滿足以下條件:（一）維護網(wǎng)點年保費計劃不低于300萬;（二）單一車行網(wǎng)點最多配置1名渠道經(jīng)理維護;第二十條服務專員根據(jù)渠道經(jīng)理的維護保費量、日常工作量、維護車行數(shù)量等因素進行配置， 每一名渠道經(jīng)理只能配置1名服務專員。符合以下一種情況的渠道經(jīng)理，可配置服務專員（一）渠道經(jīng)理的年保費計劃500萬，維護網(wǎng)點數(shù)量2個;（二）渠道經(jīng)理的年保費計劃400萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量4個。第三節(jié) 崗位職責第二十一條渠道總監(jiān)（一）制定業(yè)務（分）部當年及未來兩年的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃;（二）對業(yè)務（分）部各項指標達成負責;（三）負責所轄合作網(wǎng)點的統(tǒng)籌

12、管理及協(xié)調(diào)溝通;（四）業(yè)務（分）部所轄合作網(wǎng)點業(yè)務的維護管理及深度拓展,重點開拓新目標網(wǎng)點;（五）對業(yè)務（分）部人員行使管理職能;（六）為業(yè)務（分）部人員建立完善的目標管理、計劃考核體系;合理業(yè)務（分）部人力發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)所轄渠道的有效增員和優(yōu)勝劣汰;（八）業(yè)務（分）部費用的管理和使用;（九）營銷活動的組織和策劃;（十）負責業(yè)務（分）部其它相關工作。第二十二條渠道總監(jiān)助理銷售支持:（一）負責渠道經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析，為渠道總監(jiān)做決策提供數(shù)據(jù)支持;（二）當?shù)厥袌稣{(diào)研，信息搜集及分析;（三）銷售支持，包括續(xù)保管理及推動、培訓等;（四）負責網(wǎng)點的激勵、營銷合作方案的策劃和推動;（五）統(tǒng)計、分析兩核、

13、客戶服務、理賠指標，對渠道經(jīng)理提出工作建議。行政綜合:（一）負責業(yè)務（分）部綜合行政事務的管理與執(zhí)行;（二）協(xié)助渠道總監(jiān)開展業(yè)務（分）部的內(nèi)部管理;（三）渠道總監(jiān)安排的其他相關工作。第二十三條渠道經(jīng)理（一）對所轄車行網(wǎng)點業(yè)務計劃及各項管理指標負責;（二）制定所轄車行網(wǎng)點業(yè)務銷售及業(yè)務發(fā)展規(guī)劃;（三）對現(xiàn)有車行網(wǎng)點業(yè)務的維護與深度拓展，以及新車行網(wǎng)點的輔助拓展;所轄車行網(wǎng)點的續(xù)保落實;（五）車行網(wǎng)點各級關系維護，車行網(wǎng)點復雜問題的溝通、協(xié)調(diào);車行網(wǎng)點保險業(yè)務的相關培訓實施;車行網(wǎng)點營銷、促銷方案落實;輔助服務專員的日常管理;第二十四條服務專員（一）協(xié)調(diào)處理車行網(wǎng)點銷售、理賠過程中的簡單問題;（二

14、）協(xié)助渠道經(jīng)理進行業(yè)務咨詢，報價跟蹤等;（三）與渠道經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)、協(xié)助渠道經(jīng)理進行業(yè)務維護和拓展;（四）渠道經(jīng)理布置的事務性工作，包括單證管理、臺帳登記、續(xù)保跟進。第四節(jié)任職要求第二十五條渠道總監(jiān)（一）勝任素質(zhì)1大專及以上學歷;2、社會新聘總監(jiān)需45周歲以下;3、保險行業(yè)五年以上銷售及管理經(jīng)驗;4、具有較強的領導能力和工作責任心;5、具備市場策劃能力、渠道掌控能力和必要的業(yè)務管理技能。第二十六條渠道總監(jiān)助理（一）勝任素質(zhì)1 、大專及以上學歷;2、社會新招聘的為35周歲以下;3、1年以上管理或銷售工作經(jīng)驗;4、有良好的責任心。第二十七條渠道經(jīng)理（一）勝任素質(zhì)1、大專及以上學歷;2、兩年以上保險從

15、業(yè)經(jīng)驗，有銷售或管理經(jīng)驗者優(yōu)先;3、社會新聘人員需在35周歲以下;4、語言文字表達能力強，具有較強的組織協(xié)調(diào)能力;5、具備一定的輔導培訓能力、市場策劃能力;6、通過公司規(guī)定的考核及相關考試。第二十八條服務專員（一）勝任素質(zhì)1、高中及以上學歷;2、具有良好的服務意識;3、具有良好的溝通能力。第五節(jié)崗位職級第二十九條 業(yè)務（分）部下各崗位均屬前線，采用公司統(tǒng) 的前線職位地圖；各崗位在統(tǒng)一的前線職位地圖中，所處的位置和 職級區(qū)間各有不同，體現(xiàn)不同的崗位價值。第三十條 渠道總監(jiān)共有12級（V1-12）,渠道總監(jiān)助理共有6級（VA1 6）,渠道經(jīng)理共有12級（M1-12）,服務專員共有6級（S1-6）。

16、詳見下表:前線人員職級車行業(yè)務部/車險代理業(yè)務分部渠道職級區(qū)間表渠道總監(jiān)渠道經(jīng)理服務專員渠道總監(jiān)助理20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M912V4M811V3M710V2M69V1M58M47M3VA66M2S6VA55M1S5VA44S4VA33S3VA22S2VA11S1第三十一條 職級地圖中各職級對應的薪酬標準由各機構自行 制定。第三十二條 職級地圖中渠道總監(jiān) V2及以上，渠道經(jīng)理 M2及以上的各職級對應的定級保費由各機構自行制定。第三十三條車行渠道的各職級對應薪酬，渠道總監(jiān)及渠道經(jīng) 理的定級保費等標準，各機構在符合基本法相關規(guī)則要求

17、下，每年可做一次調(diào)整。調(diào)整的相關測算、申報審批工作需在每年12月內(nèi)完成。同時，需完成附件3,報備總部綜合渠道管理部。次年1月1日起 按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整，則延續(xù)現(xiàn)行方案即可。第六節(jié)定級定薪第三十四條 渠道人員常規(guī)定級定薪工作每年一次，與年度考 核一并進行；任職崗位不足1年的渠道人員，不參與常規(guī)年度定級定 薪。第三十五條渠道總監(jiān)（一）如果業(yè)務（分）部只設有一名渠道總監(jiān)，則該渠道總監(jiān)根據(jù)其所負責的業(yè)務（分）部當年保費計劃所處的定級保費區(qū)間確 定職級，在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及 同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）如果業(yè)務（分）設有1名以上渠道總監(jiān)，貝M

18、乍為部門負責人的渠道總監(jiān)根據(jù)其所負責的業(yè)務（分）部當年保費計劃所處的定 級保費區(qū)間確定職級，渠道總監(jiān)副手則根據(jù)業(yè)務（分）部當年保費 計劃的8折后所處的定級保費區(qū)間確定職級，在所定職級對應的薪酬 區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定具 體薪酬。（三）車險代理業(yè)務分部渠道總監(jiān)的定級保費指代理和車行渠道總體年保費計劃，渠道總監(jiān)的屬性由車行、代理兩個渠道業(yè)務占 比高的渠道決定，如果其渠道屬性為“車行”，則以車行渠道定級標 準定級定薪。（四）渠道總監(jiān)定級除符合以上條款要求之外，還需符合人力資源部VF類人員管理辦法。第三十六條渠道經(jīng)理（一）根據(jù)其服務的車行網(wǎng)點當年保費計劃即核心業(yè)務年保

19、費計劃所處的定級保費區(qū)間確定職級。在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi) 結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）對于總對總車行網(wǎng)點，定級保費需將網(wǎng)點保費計劃按定系數(shù)折算以后，作為渠道經(jīng)理的定級保費確定職級和職級工資。系數(shù)標準詳見附件4,機構可在各類型設定的系數(shù)范圍內(nèi)選擇具體系 數(shù)值操作使用。第三十七條渠道總監(jiān)助理（一）渠道總監(jiān)助理定級定薪主要根據(jù)工作性質(zhì)、勝任素質(zhì)等因素確定。職能以銷售支持為主的 VA首次定級不低于VA2,不高于VA4,職能以行政綜合事務為主的VA首次定級為VA1。在所定職級對應的薪 酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定 具體薪酬。（二）年

20、度常規(guī)定級定薪主要根據(jù)年度KPI考核結(jié)果確定，具體規(guī)則詳見第六章第二節(jié)內(nèi)容。（三）車險代理業(yè)務分部渠道總監(jiān)助理的屬性由車行、代理兩個 渠道業(yè)務占比高的渠道決定，如果其渠道屬性為“車行” ，則以車行 渠道定級標準定級定薪。第三十八條服務專員（一）服務專員首次定級定薪主要根據(jù)工作內(nèi)容、勝任素質(zhì)等因 素確定，首次定級不得高于S3。在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合 勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）年度常規(guī)定級定薪主要根據(jù)年度KPI考核結(jié)果確定，具體規(guī)則詳見第六章第二節(jié)內(nèi)容。第三十九條特殊情況的定級定薪事宜需須提交特殊定級定薪申請表（附件5）,按以下流程審批通過后方可執(zhí)行。（

21、一）城市型機構：人力資源部發(fā)起，經(jīng)特殊人員所在業(yè)務部、總經(jīng)理室審批。（二）省會型機構：人力資源部發(fā)起，經(jīng)特殊人員所在業(yè)務（分）部、渠道管理部、總經(jīng)理室審批。第七節(jié)新聘人員管理第四十條新聘人員首次簽訂勞動合同期限為 3年，入司即定崗、定級和定薪。第四十一條 試用、轉(zhuǎn)正以及首年合同到期后的續(xù)簽均執(zhí)行公司人事的相關規(guī)定和要求。第四十二條 二次入司人員無論離司時間長短，重新入司均執(zhí)行新聘人員相關規(guī)定。第八節(jié)違規(guī)違紀處理第四十三條 對于發(fā)生稽核檢查制度所列明的違規(guī)違紀行為的渠道人員，需嚴格按照制度規(guī)定做出相應處罰。第四十四條 對于發(fā)生以下問題的渠道人員，需根據(jù)問題嚴重程度，予以降級、降薪、撤職或辭退 處

22、理。（一）工作中出現(xiàn)較大失誤導致公司較大損失的;（二）工作中個人違章違紀造成惡劣影響及嚴重后果的。第五章薪酬管理第四十五條 車行渠道人員統(tǒng)一采用 責任月薪制 的薪酬模式, 不同崗位根據(jù)崗位特點，薪酬結(jié)構有所不同。第四十六條車行渠道人員福利包括法定保險及根據(jù)公司人事 規(guī)定的各項補助等福利。第一節(jié)渠道總監(jiān)第四十七條 渠道總監(jiān)薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超 計劃獎、年終利潤分享獎、社保福利五個部分，以下是具體計算方 法:（一）責任月薪=職級工資X （當前月份-任職月份）X KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù)說明:1、非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的,“任職月份”為實際任職的月

23、份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具體比例由機構自行設定。（二）季度獎=職級工資X季度 KPI考核得分/100 X N說明:1、各二級機構根據(jù)實際管理需要，選擇1或1.5作為該二級機構車行渠道總監(jiān)的季度獎發(fā)放系數(shù)。2、如果渠道總監(jiān)的季度獎系數(shù) N選擇值為“ 1”，則超計劃獎封頂為6個月責任月薪；如果渠道總監(jiān)的季度獎系數(shù) N選擇值為“1.5 ”貝鬧計劃獎封頂為4個月責任月薪。（三）年終超計劃獎=1+ （累計保費計劃達成率1） /10%）X職級工資X年度KPI考核得分/100 X在職月份/12說明:1、未達成年保費計劃任務，不發(fā)放年終超計劃獎 。2、車險代理業(yè)務分部渠道總監(jiān)，

24、其累計保費計劃達成率是包括車行和代理渠道在內(nèi)的整體保費計劃達成。3、各二級機構根據(jù)實際管理需要，選擇4或6個月作為該二級機構車行渠道總監(jiān)的年終超計劃獎封頂值。4、如果渠道總監(jiān)的超計劃獎封頂為6個月責任月薪，則季度獎系數(shù)N選擇值只能為“1”如果渠道總監(jiān)的超計劃獎封頂為 4個月責任月薪，則季度獎系數(shù) N選擇值只能為“ 1.5 ”（四）年終利潤分享獎=職級工資X 2X年度KPI考核得分/100X在職月份/12說明:1、如果二級機構整體車行渠道未達成當年保費和 COM劃,則渠道總監(jiān)（包括管理代理和車行兩個渠道的車險代理業(yè)務分部, 屬性為“車行”的渠道總監(jiān)）不核發(fā)放利潤分享獎。（五）社保福利按照公司相關

25、人事制度執(zhí)行。第二節(jié)渠道總監(jiān)助理第四十八條 渠道總監(jiān)助理薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超計劃獎、年終利潤分享獎、社保福利五個部分。以下是具體計 算方法:（一）責任月薪=職級工資X （當前月份-任職月份）X KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù)說明:1、非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的,“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具體比例由機構自行設定。（二）季度獎=職級工資X季度 KPI考核得分/100 X N說明:1、二級機構車行渠道總監(jiān)助理的季度獎 N值系數(shù)與渠道總監(jiān)的季度獎N值系數(shù)相同。（三）年終超計劃獎=1+ （累計保費計劃達成

26、率1） /10%）X職級工資X年度KPI考核得分/100 X在職月份/12說明:1、未達成年保費計劃任務，不發(fā)放年終超計劃獎。2、車險代理業(yè)務分部渠道總監(jiān)助理，其累計保費計劃達成率是包括車行和代理渠道在內(nèi)的整體保費計劃達成。3、二級機構車行渠道總監(jiān)助理年終超計劃獎封頂?shù)穆毤壒べY倍數(shù)值與渠道總監(jiān)相同。（四）年終利潤分享獎=職級工資X 2X年度KPI考核得分/100X在職月份/12說明:1、車行渠道總監(jiān)助理的利潤分享獎的發(fā)放前提，與渠道總監(jiān)的發(fā)放前提相同。（五）社保福利按照公司相關人事制度執(zhí)行。第三節(jié)渠道經(jīng)理第四十九條 渠道經(jīng)理薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超計劃獎、年終利潤分享獎、其他業(yè)務提獎

27、、社保福利六個部分。以 下是具體計算方法:（一）責任月薪=職級工資X （當前月份-任職月份）X KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù)說明:1、非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的,“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具體比例由機構自行設定。（二）季度獎=職級工資X季度 KPI考核得分/100 X N說明:1、二級機構車行渠道經(jīng)理的季度獎 N值系數(shù)與渠道總監(jiān)的季度獎N值系數(shù)相同。（三）年終超計劃獎=1+ （年累計核心業(yè)務保費計劃達成率1） /10%） X職級工資X年度KPI考核得分/100 X在職月份/12說明:1、未達成年核心業(yè)務保費

28、計劃任務，不發(fā)放年終超計劃獎。2、二級機構車行渠道經(jīng)理年終超計劃獎封頂?shù)穆毤壒べY倍數(shù)值與渠道總監(jiān)相同。（四）年終利潤分享獎=職級工資X 2X年度KPI考核得分/100X在職月份/12說明:1、渠道經(jīng)理的利潤分享獎的發(fā)放前提，與渠道總監(jiān)的發(fā)放前提相同。（五）其他業(yè)務提獎=刀各類險別凈實收保費X險種提獎系數(shù) *0.5說明:1、險種提獎系數(shù)按照產(chǎn)品部門公布的標準執(zhí)行。2、凈實收保費二實收保費*（1-手續(xù)費率）。3、可提獎業(yè)務是指錄入在渠道來源為“車行-其他”下的業(yè)務。（六）社保福利按照公司相關人事制度執(zhí)行。第四節(jié)服務專員第五十條服務專員薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超 計劃獎、年終利潤分享獎、社保

29、福利五個部分。以下是具體計算方 法:（一）責任月薪=職級工資X （當前月份-任職月份）X KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù)說明:1、非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的,“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具體比例由機構自行設定。（二）季度獎=職級工資X季度 KPI考核得分/100 X N說明:1、二級機構車行渠道服務專員的季度獎 N值系數(shù)與渠道總監(jiān)的季度獎N值系數(shù)相同。（三）年終超計劃獎=1+ （年累計核心業(yè)務保費計劃達成率1） /10%） X職級工資X年度KPI考核得分/100 X在職月份/12說明:1、未達成年核心業(yè)務保費計

30、劃任務，不發(fā)放年終超計劃獎。2、二級機構車行渠道服務專員年終超計劃獎封頂?shù)穆毤壒べY倍數(shù)值與渠道總監(jiān)相同。3、服務專員的年累計核心業(yè)務保費計劃達成率結(jié)果與其輔助的渠道經(jīng)理相同。（四）年終利潤分享獎=職級工資X 2X年度KPI考核得分/100X在職月份/12說明:1、服務專員的利潤分享獎的發(fā)放前提，與渠道總監(jiān)的發(fā)放前提相同。（五）社保福利按照公司相關人事制度執(zhí)行。第五節(jié)其他第五十一條車行渠道人員的季度獎發(fā)放系數(shù)和年終超計劃獎 的封頂值在不違背基本法相關規(guī)則要求的前提下，每年可作一次調(diào) 整（比如：10年季度獎系數(shù)選擇1.5,年終超計劃獎封頂4個月；11年 可以根據(jù)情況調(diào)整季度獎為1，年終超計劃獎封頂

31、6個月）。相關準備工作需在每年12月內(nèi)完成。同時，需完成附件6,報備總部綜合渠道 管理部。次年1月1日起按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整, 則延續(xù)現(xiàn)行方案即可。第五十二條 車行渠道人員的責任月薪發(fā)放保底比例在不違背 基本法相關規(guī)則要求的前提下，每年可作一次調(diào)整。相關準備工作 需在每年12月內(nèi)完成。同時，需完成附件 乙報備總部綜合渠道管理 部。次年1月1日起按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整，則延 續(xù)現(xiàn)行方案即可。第五十三條 員工在從事銷售、維護工作的同時，應充分享受 公司提供給員工的各項福利待遇。福利待遇的具體內(nèi)容詳見公司人 力資源管理的相關規(guī)定。第五十四條 聘任期內(nèi)，因正常原因離任時，

32、將自動失去超計 劃獎和利潤分享獎；責任月薪和季度獎按實際在司時間逐月結(jié)算。第六章考核管理第五十五條 渠道人員的常規(guī)考核分為月度考核、季度考核與 年度考核三部分。月度考核與薪酬責任月薪發(fā)放掛鉤，季度考核與 薪酬季度獎發(fā)放掛鉤，年度考核與薪酬年終超計劃獎和年終利潤分 享獎發(fā)放，年度定級定薪，淘汰掛鉤。第一節(jié) 考核KPI第五十六條 月度、季度、年度KPI得分封頂100分，得分區(qū)間 與對應考評等級見下表。KPI得分區(qū)間90-10080-90)70-80)60-70)60分以下考評等級卓越優(yōu)秀良好一般需改善第五十七條 渠道人員的月度KPI指標不得少于1個多于4個，季度KPI考核指標不得少于3個多于5個，

33、年度KPI考核指標不得少于4個 多于6個。第五十八條 渠道人員的月度KPI指標，保費計劃達成率為必選指標，其余均為可選指標，指標及權重設置原則見下表:月度指標權重設置原則必選：保費計劃達成率（進度）40%以上可選：累計個車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率30%以上可選：二級機構自行設定的指標10%,40%可選：二級機構自行設定的指標 20%,40%第五十九條 渠道人員的季度、年度KPI指標中，有三個為必選指標，指標及權重設置原則見下表:季度/年度必選指標權重設置原則保費計劃達成率（進度）25%, 40已報告賠付率10%,30%累計個車優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率20%以上說明：對于可核算到業(yè)務（分）部 CORF機構，可對V和

34、VA采用COF指標替代已報告賠付率第六十條渠道人員的季度、年度 KPI指標，除以上三個必選指標外，在符合第四十九條指標數(shù)量規(guī)定的情況下，按照下表選 擇設置可選指標。4-JL_r 亠 岡位季度/年度可選指標權重設置原則渠道總監(jiān)新拓展網(wǎng)點保費計劃達成率10%,20%年化人均產(chǎn)能10%,20%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%渠道總監(jiān)助理年化人均產(chǎn)能10%,20%日常管理要求達成情況得分10%,15%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%渠道經(jīng)理日常管理要求達成情況得分10%,15%二級機構自行設定的指標110%,15%

35、二級機構自行設定的指標210%,15%服務專員日常管理要求達成情況得分10%,15%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%第六一條渠道經(jīng)理的季度 KPI考核，除必選和可選指標構成100%X重考核指標體系外，還有一個專門用于季度KPI考核加分的指標，即為“核心非車險種業(yè)務占比”。該指標運用的相關規(guī)則如下:（一）該指標不設權重，按規(guī)則計算得分后直接用于季度考核加分;（二）該指標不占用渠道經(jīng)理季度考核指標數(shù)量;（三）該指標得分僅用于季度考核得分不滿100分情況下的加1、分，超過100分按100分計。第六十二條 除可選指標當中的“二級機構自行設定的指標2”外，其他

36、指標的定義、計算公式、取數(shù)來源見附件&第六十三條各機構車行渠道KPI考核指標選擇、權重設置等內(nèi) 容，各機構在符合基本法相關規(guī)則要求下，每年可作一次調(diào)整。調(diào) 整的相關準備工作需在每年12月內(nèi)完成。同時，需完成附件9,報備 總部綜合渠道管理部。次年1月1日起按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整，則延續(xù)現(xiàn)行方案即可。第二節(jié)考核定級定薪第六十四條渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理的年度常規(guī)定級定薪不與年 度KPI考核結(jié)果掛鉤，其職級根據(jù)當年保費計劃確定，具體規(guī)則詳見 第四章第六節(jié)內(nèi)容。第六十五條 渠道總監(jiān)助理和服務專員的年度常規(guī)定級，根據(jù)上年度KPI考核結(jié)果確定。規(guī)則如下:KPI得分區(qū)間年終考評等級渠道總監(jiān)助理/服務

37、專員年度定級規(guī)則90-100卓越晉升1或者2級80-90)優(yōu)秀晉升1級70-80)良好不予晉級60-70)一般下降1或者2級（如已在最低職級，則不予調(diào)整）60分以下需改善淘汰（詳見本章第四節(jié)內(nèi)容）第六十六條渠道總監(jiān)助理和服務專員的年度常規(guī)定薪在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)，結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市 場工資水平確定具體薪酬。第三節(jié) 淘汰第六十七條年度考核KPI考核結(jié)果為“需改善”的渠道人員, 應予淘汰。淘汰方式包括：撤職轉(zhuǎn)崗和辭退。第六十八條以下情況人員免考核淘汰（一）“三期”女員工以及患重大疾病處在治療期。（二）任職崗位不足1年。第七章出單管理第六十九條車行渠道出單工作由運營統(tǒng)籌，按照

38、車行渠道運 營出單服務管理標準（簡稱“標準”）執(zhí)行。第七十條按照標準配置的專職渠道出單人員，2010年作為過渡期，可允許該批人員繼續(xù)歸屬車行渠道。2011年起車行渠道內(nèi)不得存在專職出單人員。第七十一條 在不滿足運營配置專職出單人力提供出單服務的 情況下，將由渠道服務專員（S）兼職渠道出單工作，并會以計件方 式發(fā)放出單津貼。出單津貼標準由各二級機構客服部負責提供。津 貼與責任月薪按月一并發(fā)放。第八章 附則第七十二條 本辦法未盡事宜，由總公司綜合渠道管理部會同相關部門協(xié)調(diào)后另訂之。第七十三條基本法解釋權、修改權在總公司綜合渠道管理部。第七十四條本辦法自2010年1月1日起實施，原車行渠道基本法自動

39、廢止。第九章附件：1.業(yè)務（分）部組建申請表2. 渠道總監(jiān)任職申請表3. 機構車行渠道定級定薪表4. 總對總業(yè)務定級保費調(diào)整系數(shù)表5. 特殊定級、定薪申請表6. 機構車行渠道季度獎/超計劃獎封頂系數(shù)7. 機構車行渠道責任月薪發(fā)放保底比例 8車行渠道KPI指標定義、取數(shù)標準及計算方法 9.機構車行渠道KPI考核指標設置表附件1:業(yè)務（分）部組建申請表業(yè)務（分）部組建申請表二級機構名稱：填報日期：擬建組織所屬機構附件2:渠道總監(jiān)任職申請表渠道總監(jiān)任職申請表申請任職：總監(jiān)（VP申報日期:機構組織名稱姓名性別出生日期電話學歷專業(yè)婚否入司時間一寸照片職務/職級工作簡歷及主要成果:主要勝任素質(zhì):附件3 :

40、機構車行渠道定級定薪表機構車行渠道定級定薪表職級職級工資（元/月）車行渠道各崗位定級標準（單位：萬/年）下限上限VP疋級保費標 準M定級保費 標準SVA20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M912V4M811V3M710V2M69V11000萬以下M58M47M3VA66M2S6VA55M1300萬以下S5VA44S4VA33S3VA22S2VA11S1附件4 :總對總業(yè)務定級保費調(diào)整系數(shù)表總對總業(yè)務定級保費調(diào)整系數(shù)表總對總車行類型系數(shù)備注利星行奔馳經(jīng)銷店0.3 0.6非利星行奔馳經(jīng)銷店0.6 0.8一汽豐田經(jīng)銷店0.6 0.8僅涉及導入品牌

41、保險的車行廣汽豐田經(jīng)銷店0.6 0.8東風日產(chǎn)經(jīng)銷店0.6 0.8僅涉及已經(jīng)總對總認證的車行雷克薩斯經(jīng)銷店0.6 0.8附件5:特殊定級、定薪申請表特殊定級、定薪申請表姓名性別出生日期一寸彩色照片婚否民族籍貫學歷專業(yè)政治面貌岡位應定職級應定薪區(qū)間申請?zhí)厥饴毤壣暾執(zhí)厥舛ㄐ聜€人 履歷機構車行渠道季度獎/超計劃獎封頂系數(shù)人員類型季度獎系數(shù)年度超計劃獎封頂值渠道總監(jiān)渠道經(jīng)理同上同上服務專員同上同上渠道總監(jiān)助理同上同上說明:1、季度獎系數(shù)值如為“ 1 ”則超計劃獎封頂值為“ 6個月責任月薪”2、季度獎系數(shù)值如為“ 1.5 ”則超計劃獎封頂值為“ 4個月責任月薪”附件7:機構車行渠道責任月薪發(fā)放保底比例機

42、構車行渠道責任月薪發(fā)放保底比例人員類型責任月薪保底比例渠道總監(jiān)渠道經(jīng)理服務專員渠道總監(jiān)助理說明：比例不得低于30%,高于70%附件&車行渠道KPI指標定義、取數(shù)標準及計算方法車行渠道KPI指標定義、取數(shù)標準及計算方法月度/季度/年度必選指標1保費計劃達成率（進度）指標含義（累計保費收入/保費計劃）/ （累計經(jīng)過月份/計劃對應月份）*100%目標值100%權重符合基本法規(guī)定要求下，機構自行設定計分方法月度得分=實際值*100季度/年度當實際值70%得分=實際值*100當實際值70% 0分得分封頂值最高100分，最低0分說明渠道總監(jiān)1、目標和實際值為業(yè)務（分）部整體的。對于管理代 理和車行兩個渠道

43、的車險代理業(yè)務分部的渠道總監(jiān)， 是業(yè)務部下兩個渠道合計的目標和實際值；2、MIS-產(chǎn)險-企劃-分析總表-全部業(yè)務簡要分析總 表；渠道經(jīng)理1、目標和實際達成都只針對核心業(yè)務。即錄入在渠道 來源為“車行-車行”下的業(yè)務；2、產(chǎn)險清單報表子系統(tǒng)-開發(fā)中（10年1月底前可上 線）；渠道總監(jiān)助理與渠道總監(jiān)指標結(jié)果相同；服務專員與其輔助的渠道經(jīng)理的該指標結(jié)果相同；季度/年度必選指標2:已報告賠付率指標含義（已決賠款+未決賠款提轉(zhuǎn)差）/已賺保費*100%目標值在渠道整體符合該指標考核目標的前提下，不同人員可設置不同的目標 值，具體由機構自行確定。權重符合基本法規(guī)定要求下，機構自行設定。計分方法當實際值W目標

44、值，100分當實際值目標值，得分=100-（實際值目標值）*2000得分封頂值最高100分，最低0分說明渠道總監(jiān)1、目標和實際值均為業(yè)務（分）部整體的，對于管理 代理和車行兩個渠道的車險代理業(yè)務分部的渠道總監(jiān)，是業(yè)務部下兩個渠道合計的目標和實際值；2、MIS-產(chǎn)險-企劃-分析總表-全部業(yè)務簡要分析總 表；渠道經(jīng)理1、目標和實際達成都只針對核心業(yè)務。即錄入在渠道 來源為“車行車行”下的業(yè)務；2、產(chǎn)險清單報表子系統(tǒng)-開發(fā)中（10年1月底前可上 線）渠道總監(jiān)助理與渠道總監(jiān)指標結(jié)果相同；服務專員與其輔助的渠道經(jīng)理的該指標結(jié)果相同；月度可選/季度年度必選指標3:累計個車優(yōu)質(zhì)業(yè)務續(xù)保率指標含義（年累計已續(xù)

45、保個車優(yōu)質(zhì)標的數(shù)/年累計應續(xù)保個車優(yōu)質(zhì)標的數(shù)）*100%目標值在渠道整體符合該指標考核目標的前提下，不同人員可設置不同的目標 值。具體由機構自行確定權重符合基本法規(guī)定要求下，機構自行設定計分方法當實際值目標值，100分當實際值 目標值，得分=100（目標值實際值）*3000得分封頂值最高100分，最低0分說明渠道總監(jiān)1、目標和實際值均為業(yè)務（分）部整體的，對于管理 代理和車行兩個渠道的車險代理業(yè)務分部的渠道總監(jiān)，是業(yè)務部下兩個渠道合計的目標和實際值；2、MIS-產(chǎn)險-企劃-車險標的續(xù)保率MIS報表（考核）3、對于新設渠道，無對應的渠道應續(xù)保業(yè)務，該指標 得分視為達成目標，得100分；對于兼兩個

46、渠道的渠 道總監(jiān)，如一個是新設渠道，一個是原來就設有的渠道，則只考核原有的；如兩個都是新設的，則視為100分。渠道經(jīng)理1、目標和實際達成都只針對核心業(yè)務，即錄入在渠道 來源為“車行-車行”，選擇有網(wǎng)點歸屬下的業(yè)務。2、考核渠道經(jīng)理的續(xù)保率是以網(wǎng)點為基礎，不按個人 統(tǒng)計。3、MIS-產(chǎn)險-車行-開發(fā)中（09年12月底前可上線）。4、對于維護新增車行的渠道經(jīng)理（包括原在其他渠道 維護，未設置網(wǎng)點代碼），無對應的渠道應續(xù)保業(yè)務， 該指標視為達成目標，得100分；對于維護既有新增 也有存量車行的渠道經(jīng)理，只考核存量車行的續(xù)保 量。渠道總監(jiān)助理與渠道總監(jiān)指標結(jié)果相同；服務專員與其輔助的渠道經(jīng)理的該指標結(jié)

47、果相同；季度/年度可選指標1:新拓展網(wǎng)點保費計劃達成率指標含義新增網(wǎng)點年累計保費收入/年計劃新增網(wǎng)點保費計劃目標值100%僅可選用于渠道總監(jiān)權重符合基本法規(guī)定要求下，機構自行設定計分方法當實際值50%得分=實際值*100當實際值50% 0分得分封頂值最咼100分，最低0分說明渠道總監(jiān)1、對于管理代理和車行兩個渠道的車險代理業(yè)務分部 的渠道總監(jiān)，是業(yè)務部下兩個渠道合計的目標和實際 值；2、實際值來源：車行渠道：按新增網(wǎng)點統(tǒng)計保費（MIS 產(chǎn)險車行 -承保年度報表）季度/年度可選指標2：年化人均產(chǎn)能指標含義累計保費收入/經(jīng)過月份的月均渠道人力/累計經(jīng)過月份數(shù)X 12 （注：月均渠道人力=每月末時點

48、人力數(shù)的累加平均數(shù)）目標值機構根據(jù)實際情況自行制定，僅可選用于渠道總監(jiān)和渠道總監(jiān)助理權重符合基本法規(guī)定要求下，機構自行設定計分方法當實際值目標值,100分當實際值 目標值，得分=100-（目標值實際值）/目標值*1000得分封頂值最咼100分，最低0分說明渠道總監(jiān)1、目標和實際值為業(yè)務（分）部整體的。對于管理代 理和車行兩個渠道的車險代理業(yè)務分部的渠道總監(jiān)， 是業(yè)務部下兩個渠道合計的目標和實際值；2、累計保費收入數(shù)來源：MIS-產(chǎn)險-企劃-分析總表- 全部業(yè)務簡要分析總表渠道總監(jiān)助理與渠道總監(jiān)指標結(jié)果相同季度/年度可選指標3：日常管理要求達成情況得分指標含義上級對被考核者的日常工作表現(xiàn)打分目標

49、值100分權重符合基本法規(guī)定要求下，機構自行設定計分方法100分優(yōu)秀90分90分良好70分 一般以下70分得分封頂值最咼100分，最低0分說明打分，人工統(tǒng)計季度KPI考核加分項指標：核心非車險種業(yè)務占比指標含義核心業(yè)務中非車業(yè)務的累計保費收入/核心業(yè)務累計保費收入目標值6%權重不占權重計分方法占比1% 得0分；1%占比1.5%,得1分，1.5%占比2% 得2 分。以此類推，分值為整數(shù)分得分封頂值最高10分說明僅用于渠道經(jīng)理的季度考核附件9:機構車行渠道KPI考核指標設置表機構車行渠道KPI考核指標設置表人員類別月度KPI季度KPI年度KPI指標權重指標權重指標權重渠道總監(jiān)保費計劃達成率 （進度）保費計劃達成率 （進度）保費計劃達成率 （進度）已報告賠付率已報告賠付率累計個車優(yōu)質(zhì)客 戶續(xù)保率累計個車優(yōu)質(zhì)客 戶續(xù)保率渠道經(jīng)理保費計劃達成率保費計劃達成率保費計劃達成率渠道總監(jiān)助理服務專員（進度）（進度）（進度）已報告賠付率已報告賠付率累計個車優(yōu)質(zhì)客 戶續(xù)保率累