哈薩克斯坦出訪報告

1、哈出訪工作任務報告低壓行業(yè)分析哈國家整體簡述 哈薩克斯坦共和國是中亞五國中最大和發(fā)展最快的國家，北鄰俄羅斯，東連中國，西接中亞三 國。國土面積為 272.49 萬平方公里，總人口約 1640 萬，行政區(qū)劃共有 14 個州、2 個直轄市（阿斯 塔納市和阿拉木圖市） ，首都為阿斯塔納。從 2000 起，哈薩克斯坦經濟進入一個飛速發(fā)展的時期，至 2007 年每年的 GDP 增長率基本都 在 9% 以上，這段時期中哈是世界上發(fā)展最快的經濟體之一，僅次于卡塔爾和中國。雖然由于2008年的世界金融危機哈薩克斯坦的經濟也步入了低谷，但 2010 年 GDP 增速又迅速恢復到 7%，預計 2011 年 GDP

2、 增幅仍會保持在 7%以上，人均 GDP 有望達到 9600 美元。根據今年最新的排名，哈 的綜合國力可以排到全球第 24 位，世界競爭力排名第 33 位。按照哈國的電力工業(yè)布局，我們可以大致將哈薩克斯坦劃分為三個地區(qū)：南部地區(qū)、中北部地 區(qū)和西部地區(qū)。哈薩克南部地區(qū)主要包括阿拉木圖州、江布爾州、克孜勒奧爾達州和南哈薩克斯坦州。屬 電力短缺地區(qū)，主要依靠北部地區(qū)距離送電，該地區(qū)電網并入鄰國吉爾吉斯和烏茲別克國 家電網， 主要通過從吉烏兩國進口來滿足用電需求。 阿拉木圖地區(qū)就是哈典型的缺電地區(qū)。 阿拉木圖是哈薩克前首都，是哈薩克斯坦的經濟中心，整個南部地區(qū)相當于哈整個國家經 濟的三分之一，阿拉木

3、圖州市的人口也是哈人口最多的城市，在哈薩克斯坦占據非常重要 的作用。中北部地區(qū)包括阿斯塔納市及阿克莫拉州、東哈薩克斯坦州、卡拉干達州、科斯塔奈州和 巴甫洛達爾五個州。該地區(qū)發(fā)電設施集中，電網發(fā)達，與俄聯邦電網系統聯通，有全國最 大規(guī)模的電站群，該地區(qū)電力供給不僅能滿足本地區(qū)需要，還有大量剩余電能可供調配給 東南部地區(qū)和向俄羅斯出口。從地域上來講，以阿斯塔納為中心的中北部地區(qū)幾乎是整個 哈薩克的二分之一。阿斯塔納為哈薩克新的首都，一直在大力發(fā)展基礎建設，但是因為其 經濟基礎薄弱，人口較少，總體需求沒有南部地區(qū)大。西部地區(qū)能源礦產資源豐富，主要包括阿克托別州、阿特勞州、西哈薩克斯坦州和曼格斯 套州

4、四個州。其中阿克托別是西部地區(qū)的經濟文化中心，石油豐富。該地區(qū)除曼格斯套州 電網外，其余三州電網互聯互通，且并入俄羅斯聯邦電網體系。這一地區(qū)雖然能源礦產資 源豐富，但電力基礎設施薄弱，部分電力缺口需從俄羅斯進口電力彌補。本次的市場考查，我們走訪了哈南部的阿拉木圖，西部的阿克托別，北部科斯塔奈和中部阿斯 塔納四個城市，基本涵蓋了每個地區(qū)的經濟中心，通過信息收集，對哈低壓電器行業(yè)的整體情況有 了一個更深入的了解。以下對哈電壓電器行業(yè)從不同方面進行初步分析。哈低壓電器行業(yè)環(huán)境 電力市場環(huán)境哈近幾年經濟發(fā)展速度較快，電力需求旺盛，但電力產業(yè)的發(fā)展速度相對滯后，電力缺口較大。 據統計，目前哈電力需求量正

5、以每年5-6% 的速度增長。哈電力網目前存在的突出問題是系統薄弱，設備老化、線損大。國家電網主干網建于上世紀七十年代，設備均為前蘇聯建造的。時隔近四十年， 目前哈多數發(fā)電設備沒有更新，生產效率不高，輸電線路和設備的折舊率已達到70 80% ，許多送配電線路老舊、年久失修，故障頻繁。哈薩克國家電網公司自進入新世紀以后開始實施 “國家電力網改造計劃 ”，總投資 2.584 億美元。 其中，世行貸款 1.4 億美元，歐行貸款 4500 萬美元，國家電力公司（ KEGOC ）自籌資金 7340 萬 美元。計劃改造 43% 的電路開關、 41%的斷路開關、 59%的電流變壓器、 41%的電壓變壓器和 9

6、5% 的繼電保護裝置。安裝現代化的調度、監(jiān)控和管理的自動化設備、建立數字通訊系統和用電自動計 費系統。 哈薩克斯坦政府計劃今年將在 “加速工業(yè)創(chuàng)新發(fā)展綱要 ”框架下完成 71 個工業(yè)建設項目， 總 計投入資金 7150 億堅戈 （約合 50 億美元）。這些大型項目中包括馬伊納克水電站等。 爭取 2014 年 前基本完成電力改善工作，重點加大電力工業(yè)基礎設施投入。由以上信息可以看出，哈國整個電力市場環(huán)境對低壓電器行業(yè)來說是比較有利的。這將加大對 低壓電器的需求，而哈國自身沒有低壓電器的生產能力，從而也就是我們的機會。宏觀環(huán)境：從 2010 年 7 月 1 日起，俄、白、哈三國關稅同盟開始執(zhí)行統一

7、的海關程序和監(jiān)管措施，同盟 國內實行自由貿易，從理論上說，在統一的海關同盟之內，商品、勞務、資金、技術將取得大幅度 自由流動的機會。而三國對所有從國外進口的商品都設置統一關稅。三國關稅同盟建立的基礎是俄 羅斯的海關法典。絕大多數產品關稅水平主要參照俄羅斯關稅水平制定，其中俄、白關稅水平差不 多，所以，中國與俄、白的貿易關系將不會發(fā)生實質性改變。而哈薩克斯坦進口關稅的提高將會對 中哈貿易產生某些不利影響。入盟以后，哈薩克斯坦將需提高 5044 種產品的進口關稅，其中涉及 到中方對哈出口的大宗商品，包括紡織服裝類商品、輕工商品和部分機電產品等。這將不可避免地 影響中方對哈出口。目前鑒于三國的發(fā)展水

8、平不一致，同盟對哈設置了過渡期，所有優(yōu)惠政策的過 渡期都將于 2015 年結束。對于我們主要的低壓電器產品來說， 現行進口稅率為 0，但在 3 年會逐步 上調到 15% ，這必然會對未來中方對哈的出口帶來嚴重影響。另外，從今年 10月 1日起，俄羅斯將對白俄羅斯、 哈薩克斯坦向俄或途經俄領土轉運的鐵路貨 運實行零增值稅。目前，俄羅斯正在修訂稅法中征收增值稅條款，修正案將于 2011 年 10 月 1 日生 效。據悉，俄羅斯鐵路現行貨運增值稅為18% ，這在很大程度上減少了運輸成本，而正相反，今年由于一系列因素，中鐵對鐵路運輸有很大限制，不僅嚴重影響運輸時間，運輸成本也有提高，對哈 進口商來說從

9、中國進口相當于從俄進口的雙倍還多的成本。對我們以后的出口有很大的不利影響?？傊?，從整個大的宏觀環(huán)境來看，對中國的低壓電器行業(yè)的出口是相當不利的，俄羅斯企業(yè)在 未來相對我們會擁有更多的競爭優(yōu)勢。所以時間對我們很重要，如果現在不能打入哈國市場進而扎 下根來，以后想進入就更不容易了。為此我們必須盡快行動。哈低壓電器行業(yè)進入障礙 目前，哈國低壓電器行業(yè)品牌結構是：以俄羅斯品牌為主，西歐品牌次之，中國品牌較少的品 牌格局。進入該國市場目前存在一些障礙。首先，在低壓電器行業(yè)，哈國對中國品牌的認知度不高，由于對俄羅斯存在親情情節(jié)，并且俄 品牌的價格相對也不高，質量還過得去，所以他們更愿意使用俄羅斯品牌。而且

10、，這種思維的存在， 并不能一下子短期內扭轉，需要外在一系列的品牌推廣幫助他們改變看法。目前在哈市場，還是以 中端產品為主導，主要代表品牌是俄羅斯IEK和EKF,在市場上基本已經形成規(guī)模，形成品牌影響力，占據很大部分市場份額。而我們在進入哈國市場時，由于沒有品牌的優(yōu)勢，即使我們的產品質 量比他們好，但是價格方面也沒有太大的競爭力，初期進入的時候還是存在困難。其次，通過工程競標渠道進入該市場困難很大。一般來說，一個外來陌生品牌參與工程競標項 目幾乎是不可能的，都是當地的有實力的公司參與，他們通過自己的渠道獲得有用信息，從而準備 相關的資料等文件。通常，一些競標信息公布的較晚，如果我們在當地沒有合作

11、商，得到消息也非 常滯后，可能項目都接近尾聲了，所以基本沒有可能成功。另外，通過建筑承包商進入該行業(yè)也有障礙。首先，在哈一部分建筑承包商是土耳其人，他們 更喜歡使用土耳其品牌。另外，一些設計院也設計之初也會對投資商或者建筑承包商進行推薦，他 們推薦的理由一般有兩個：一是價格，一般在實施之前都會有總體預算，他們在此基礎上對價格會 非常的重視，對產品質量一般不會太關心，除了一些政府工程，他們會考慮質量而使用高端品牌。 二是有必要的證書，如防火證書等。設計院一般都有和投資商或者建筑承包商有合作，政府工程會 推薦西門子等品牌，普通項目推薦使用IEK或者EKF品牌。我們進入的話，因為他們對我們的品牌認知

12、度不高，政府工程不會推薦使用我們，普通工程的話我們的價格又沒有優(yōu)勢，在他們看來我們 應該比IEK或者EKF便宜很多，這樣他們就會有利潤可圖，才會考慮我們，不然的話他們還是習慣 去使用俄品牌。最后，同盟關稅的影響。哈薩克斯坦加入關稅同盟，過渡期之后進口關稅將會提高，這就從法 律上設置了了我們進入哈國市場的障礙。并且這種障礙長時間存在，也不能避免。在哈薩克斯坦， 本來俄羅斯品牌就銷售的不錯，關稅同盟之后，俄羅斯品牌的競爭性優(yōu)勢就會更明顯，所以從長期 來看，俄羅斯品牌會對我們進入哈薩克斯坦造成很大威脅。哈低壓電器行業(yè)競爭對手情況分析目前在哈薩克斯坦，低壓電器市場上的高端品牌有西門子和羅格朗等，中端品

13、牌有IEK, EKF，以及 VIKO, FEDRAL 等。其中，每個品牌在不同的區(qū)域也有不同的優(yōu)勢。到現在在市場上看到的中 國品牌非常少，不論是商場還是辦公用大樓等，配電箱里基本都是IEK或者EKF。這兩個品牌現在在哈薩克斯坦基本已經占據了中端市場的大部分市場份額。以下主要對西門子,IEK.EKF 進行簡要介紹。1）西門子西門子在哈薩克斯坦主要是以兩種形式：西門子哈薩克斯坦（辦事處）和一般的西門子代理商。A 西門子在哈優(yōu)勢： 價格優(yōu)勢。從客人的了解中得知，在高端品牌中西門子相對羅格朗、ABB等較有競爭力。在其質量有保證的情況下，客人首先會選西門子。但是沒有收集到西門子的價格單，所以具體的價格不

14、是很清楚。 交貨期短。西門子的交貨期一般為一個月左右，包括從下單到收到貨物。一般在哈銷售的西 門子產品是從兩個途徑，西門子哈薩克斯坦直接購買或者從西門子在土耳其的工廠直接購買。不論 哪種途徑一般交期都是一個月左右。交期短在很大程度上提升了其在同行業(yè)的競爭力。 品牌優(yōu)勢。西門子的品牌優(yōu)勢也是顯而易見的，所以，在高端品牌中是客戶作為備選的品牌 之一。B 西門子的主要銷售渠道西門子主要的銷售渠道是盤廠、電氣安裝公司以及重點工程項目等，以成套設備的形式銷售。 從哈薩克斯坦的建筑上使用的產品來看，幾乎看不到西門子的產品。C 西門子的營銷方式 專業(yè)展會。西門子一般會參加哈薩克電力展或者阿斯塔納電力展等專業(yè)

15、展會。 推介會。西門子在哈每年都會舉行幾次推介會，邀請當地的一些客戶和設計院等參加，一般一年會有一次300人左右的大型規(guī)模的推介會，以及4到5次小型的推介會。通過現場與客戶的溝通和介紹，以及對產品的現場展示，使客人能親自接觸到樣品，從而能夠使他們更好的了解西門子以及其產品。另外，對西門子有什么問題，可以通過現場交流給予答復，很容易和客人拉近距離。（2） IEKA .在哈優(yōu)勢 價格優(yōu)勢。在中端市場上，IEK價格適中，以小斷為例，1P,16A, 4.5KA的分斷市場價格為1.5只1.7美金左右（羅格朗的市場價格為5.25至5.50美金左右）目前，在哈薩克以價格為首要選擇的國家，一般用戶就會選擇使用

16、中端產品而非高端產品。所以在很多建筑內都可以隨處看到IEK的產品。 交貨期短。IEK同樣也具有交期短的優(yōu)勢。他們在哈的代理比較有優(yōu)勢，代理一般會存放一定量的庫存，這樣，在下一級的批發(fā)商或者中端使用者，會在最短5天最長2周的時間內收到貨。這極大的方便了用戶的需求。代理商有自己的卡車，很方便進行配貨。在好幾個城市都有網點，這也 更加方便安排距離上問題帶來的影響。 區(qū)域優(yōu)勢。IEK在南部地區(qū)銷售較好，主要還是其代理基本是在南部，阿拉木圖，舍姆肯特等 城市。而南部地區(qū)又是整個哈薩克的經濟中心，基本上占據整個哈國市場的三分之一。所以，在南部地區(qū)，IEK相對EKF而言銷售更好。B.銷售和營銷渠道IEK基本

17、上是采用代理商和電氣超市兩種方式。由于其質量較為一般，所以在重要的工程項目方面幾乎很少。但是一般的普通居民用住房建筑對質量要求不是非常嚴格，就很容易使用其產品。專業(yè)展會是 IEK 最主要的營銷渠道。 IEK 在哈的代理在當地已經比較出名，基本不再做其他的廣 告宣傳。（3）EKF和 IEK 非常相似，在哈市場 EKF 基本和 IEK 走相同的路線，其價格比 IEK 相對低一點。 EKF 在 哈北部銷售的更為好一些，主要還是取決于他們在哈北部的代理比較有優(yōu)勢。與 IEK 不同的是 EKF 除了會參加一些專業(yè)性的展會， 也會做路邊廣告或者條幅廣告等。 該品牌是以批發(fā)為主要銷售渠道， 對不同的客戶提供

18、不同的折扣，分別有3、5、7、10 、12、15、17 七種折扣，按照客戶采購量的大小分別使用不同的折扣價格?？傊?，從以上分析我們可以看出，在整個哈市場上，競爭還是非常的殘酷，尤其現在我們還沒 有在哈市場取得成效，在現有的競爭下進入此市場較為困難。而且，我們看到同行品牌在交貨期上 有非常大的優(yōu)勢，而我們在這方面卻顯得非常薄弱。另外，我們了解到哈薩克斯坦的人一般節(jié)奏都 比較慢，有可能今天詢價，半年后來個訂單說要的很急，不會提前進行準備下單，在這種情況下， 就會對交貨期的要求更為嚴格。目前而言，我們進入哈市場存在挺大的障礙，在看到障礙的同時， 我們也看到目前中國品牌還都沒有取得太大成效，所以這也是

19、我們的機會，我們要抓住機會，盡量 避開障礙帶來的不便，爭取早日取得進展和成功。品牌推廣從以上分析的整個大的宏觀環(huán)境來看，低壓電器行業(yè)的出口有很大的不利因素和障礙。然后， 目前我們在哈的品牌知名度還不夠，人們對三信的了解也非常的不足。這樣，就更需要加大品牌的 推廣，從而幫助用戶了解并最終使用一個外來品牌。一、競爭對手品牌推廣情況 目前，哈國低壓電器行業(yè)品牌結構是：高端以德國西門西為主導，中端市場以俄羅斯品牌為主， 土耳其品牌次之，中國品牌較少的品牌格局。（ 1）西門子品牌推廣的主要方式 專業(yè)展會。西門子一般會參加哈薩克電力展或者阿斯塔納電力展等專業(yè)展會。 推介會。西門子在哈每年都會舉行幾次推介會

20、，邀請當地的一些客戶和設計院等參加，一般 一年會有一次 300 人左右的大型規(guī)模的推介會，以及 4 到 5 次小型的推介會。通過現場與客戶的溝 通和介紹，以及對產品的現場展示，使客人能親自接觸到樣品，從而能夠使他們更好的了解西門子 以及其產品。另外，對西門子有什么問題，可以通過現場交流給予答復，很容易和客人拉近距離。（2） IEK、EKF品牌推廣方式 專業(yè)展會。IEK和EKF在市場上基本已經取得一定規(guī)模，專業(yè)展會是主要的的品牌推廣方式。 進駐超市。在哈專業(yè)電氣超市或者建材市場基本百分百都有IEK和EKF的產品在賣，從這種視覺上給人一種印象，長時間的話就變成了對品牌的形象宣傳。 路邊廣告。 EK

21、F 也在市場上投放路邊廣告和街道條幅廣告進行品牌宣傳。這種方式一般還是 在小規(guī)模的城市，哈重要的城市如阿拉木圖等城市很少看到此方面的路邊廣告。（ 3）正泰品牌推廣方式 專業(yè)展會。目前正泰在哈薩克市場也還處于起步階段，沒有形成規(guī)模。正泰同樣也參加專業(yè) 電力展會如哈薩克電力展進行品牌的推廣。專業(yè)雜志。在市場上我們有看到正泰在專業(yè)期刊首頁上的整頁廣告，投入較大。但是目前還 沒有一下子取得成績。二、三信在該市場的品牌推廣建議 截止到目前，三信在哈薩克市場的品牌推廣幾乎還處于零階段，還沒有做出行動。然而，在現 有的市場品牌格局下，以及外界宏觀環(huán)境的影響下，如果不進行品牌推廣，單純依靠現有的少數零 散客戶

22、賣很少的三信產品，我們是不可能取得大的市場份額。所以，進行品牌推廣，讓更多的用戶 了解三信是非常必要的。 專業(yè)展會。從以上分析可看出，幾乎所有的同行競爭對手都會參加比較重要的行業(yè)電力展 會，這說明專業(yè)展會是推廣品牌活動的一種十分必要的方式。通過參加專業(yè)電力展會，擴 大品牌的知名度，從而提升品牌形象。展會的參加是進行品牌建設的一個重要的途徑。只 有通過不斷的展現在客人眼前，才能讓客戶記住一個品牌，通過現場的交流能讓客人深入 了解一個品牌。 召開行業(yè)研討會。在當地召開行業(yè)研討會可能也是一種非常重要的一種方式。如西門子公 司，在哈每年都會舉行幾次推介會，邀請當地的一些客戶和設計院等參加，通過現場與客

23、 戶的溝通和介紹，以及對產品的現場展示，使客人能親自接觸到樣品，從而能夠使他們更 好的了解西門子以及其產品。另外，對西門子有什么問題，可以通過現場交流給予答復， 很容易和客人拉近距離。所以，這種方式是一種非常人性化的方式，能讓客人在輕松的氛 圍中體驗公司的新產品或者公司的一些方針政策等。 登雜志廣告。 投放廣告前期可以不作為進行品牌建設的主要方式， 可以作為一種補充方式。從市場的了解來看，也有很多客人不在雜志上做廣告。所以，后期我們在哈市場選擇了代理商或者有實力的批發(fā)商之后，可以通過他們做雜志廣告。市場開拓一、營銷目標1. 2013 年完成整個市場布局，實現年銷售 150 萬美元，三信品牌初具

24、聲望；2. 2015 年實現年銷售翻一番達到 300 萬美元， 高端產品占比超過 50%，三信成為當地知名品牌二、品牌定位 目前只以高端產品沖擊哈市場我們認為時機還不夠成熟，更穩(wěn)妥有迅捷的辦法應該是中端和高 端定位并重，中端為切入點，高端為發(fā)展方向。三、產品定位根據品牌定位，我們需要向市場推出中、高端不同的產品。1.3SW68，3SB71系列產品，3SM28 （或3SM29，帶電子脫扣器），以及3SM8和3SC8改型產品 等，定位高端，主攻工程市場，直面西門子等競爭對手，以質優(yōu)價平為主要競爭武器；2. 原常規(guī)產品，如3SB1-63，3SL36，SVC等，定位中端，聚焦于民用市場（包括建筑市場）

25、，與IEK, EKF等品牌競爭，以物美價廉，交貨快速為賣點。四、市場布局從市場走訪的反饋來看，客戶普遍的還是更愿意做獨家代理，這樣他們更容易他們把控市場價 格，避免經銷商間的無謂競爭和消耗。但縱觀整個哈國市場，很難找到有能力整合整個國家市場的 大經銷商。雖然說退而求其次尋找一個中等規(guī)模的經銷商，許以獨家代理的權利，從操作上更容易 做到，甚至短期內更容易取得成績，但長遠來看，由于客人的實力難以達到市場全境，最終的市場 拓展效果可能難以達到我們的預期。所以更有利的還是。最理想的狀態(tài)無疑是我們對區(qū)域進行劃分，分別尋找合適的經銷商，并勸服他們成為我們的區(qū) 域代理。這會有不小的難度，畢竟大多有點實力的經

26、銷商都不愿與其他的經銷商分享市場，這就需 要我們制定出一套行之有效的經銷商管理模式來規(guī)范他們的行為，對他們的銷售成果進行鼓勵，對 不正當的競爭行為予以約束。根據哈國的地理以及電力行業(yè)的分布，可以劃分為三個區(qū)域，如下圖，分別以黃、綠、藍色標 示。 南部區(qū)域（藍色） 。 包括四州一市，分別為阿拉木圖市、阿拉木圖州、江布爾州、克孜勒奧爾達州和南哈薩克斯坦 州四個州，覆蓋 71.2 萬平方公里面積和 759.8 萬人口。該區(qū)域以阿拉木圖為中心，因為阿拉木圖在 哈薩克的經濟發(fā)展中占有非常重要的地位，通過阿拉木圖市向周邊四個州進行輻射。 西部區(qū)域（綠色） 。包括四個州，分別為阿克托別州、阿特勞州、西哈薩克

27、斯坦州和曼格斯套州，覆蓋 73.6 萬平方 公里面積和 244 萬人口。其中，阿克托別是西部地區(qū)的經濟文化中心，能源礦產資源豐富。以此向 周邊的其它三個州進行輻射。 中北部區(qū)域（黃色） 。 共包括六州一市，分別為阿斯塔納市、阿克莫拉州、東哈薩克斯坦州、卡拉干達州、科斯塔奈 州北哈薩克斯坦州和巴甫洛達爾州，覆蓋 126.9 平方公里面積和 639.5 萬人口。中北部地區(qū)稍微較 特殊，阿斯塔納是哈薩克的新首都，一直在大力發(fā)展基礎建設，建設的很現代化。阿斯塔納是中北 部的中心，目前在此市場還沒有比較有效的客戶資源。就目前來看在中北部地區(qū)可以選擇卡拉干達 或者科斯塔納為中心，向其他州擴展。以上三個區(qū)域

28、的區(qū)域代理主要負責區(qū)內的分銷，兼顧工程投標項目 在哈市場，目前還幾乎處于空白的狀態(tài)，現有合作的客戶非常少，而且?guī)缀跻蔡幱谕Ｖ购献鞯?狀態(tài)。 而該市場對低壓電器的需求還是較大的， 我們接下來最重要的是要對該市場進行合理的規(guī)劃， 通過有效的品牌的推廣，重點開拓該市場，早日在該市場取得進展。五、渠道建設 批發(fā)商 / 代理商 與當地有實力的批發(fā)商合作在短期內是我們的主要的銷售渠道，從批發(fā)商中選擇有潛力的可以 作為代理進行長期的合作與品牌推廣。從本次的了解中也篩選出幾個有實力的公司，希望通過后續(xù) 的跟蹤談判，能發(fā)展成為代理商。一、競爭狀況分析 高端產品主要是與西門子等競爭。西門子主要的銷售渠道是盤廠、電

29、氣安裝公司以及重點工程 項目等，以成套設備的形式銷售。而從哈薩克斯坦的建筑上使用的產品來看，幾乎看不到西門子的 產品。工控等成套設備也是我們以后的一個方向，這個方面對產品的質量要求也比較高，利潤空間 也是比較大的。我們與西門子競爭，當然價格上我們會有優(yōu)勢，但是前期最主要的是先有品牌聲譽 或者先做一些成功案例，然后就比較容易大范圍推廣。另外，交期方面我們也要進行改進，希望以 后我們在哈取得進展和建立一些優(yōu)秀的客戶資源，能在烏魯木齊建立一個倉庫中轉站，從而在交期 上就占有絕對的優(yōu)勢?？傊?，從我們公司五年戰(zhàn)略規(guī)劃的角度考慮，與西門子的競爭是一個長期的 狀態(tài)，也是我們以后進入高端市場應該面臨的狀況。中

30、端產品市場主要是與 IEK, EKF 等競爭。我們短期內進入哈市場主要還是以中端產品進入，而 在此市場上，目前 IEK,EKF 已經占據主要的市場份額，形成一定規(guī)模。所以我們現在主要的競爭對 手還是IEK, EKF。我們希望用前兩年的時間能實現進入該市場，然后逐步推廣高端，后兩年實現高 端。所以，中端市場是我們的一塊跳板，我們短期內要搶占中端市場得以進軍高端市場。三、渠道建設與推廣 渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在發(fā)展階段應先從改國家區(qū)域重點市場開始操 作，可以以點帶面，以強帶弱。最終在整個國家的所有區(qū)域實現全面的成效。1、產品規(guī)劃 在市場操作中，選擇合適的產品，并對其進行不同的市

31、場細分和定位，為區(qū)域空白市場開拓后 的良性運作打下基礎。 民用低壓電器產品。民用低壓電器產品以小斷等為代表， 屬于單個產品價值不是很高的產品， 利潤空間也不是很大。 我們用我們較好的產品逐步實現與當地一些建筑設計院或者建筑承包商合作，從而能在民用低壓電 器方面取得成效。但是要想在這方面有突破，產品是基礎，價格是關鍵。 工控低壓電器產品 工控產品不同于民用低壓電器產品，對產品的技術要求更高一點，從而對產品的質量要求也稍嚴格。目前在哈市場西門子在工控方面做的較好。所以，工控低壓電器是我們實現公司高端戰(zhàn)略的 一個重要突破口。而且，工控產品的利潤空間相對也較高，所以，我們接下來尋求與當地的盤廠或 者電

32、氣安裝公司等建立合作，最好能成功做到一些工程項目。因為在這塊領域我們主要是和西門子 競爭，我們價格方面會有競爭力，接下來品牌能得到認可，讓使用者放心產品的質量，就會取得一 定發(fā)展。3、渠道規(guī)劃 批發(fā)商 / 代理商 與當地有實力的批發(fā)商合作在短期內是我們的主要的銷售渠道，從批發(fā)商中選擇有潛力的可以 作為代理進行長期的合作與品牌推廣。從本次的了解中也篩選出幾個有實力的公司，希望通過后續(xù) 的跟蹤談判，能發(fā)展成為代理商。六、潛在客戶資源 “南方綜合電氣 Elcomp ”公司。 Elcomp 公司成立于 1993 年， 總部在什姆肯特，阿拉木圖的 公司成立于 2005 年。另外在阿特勞和卡拉干達也有網點

33、?？倖T工人數為 400 人左右。在阿拉木圖 有展示廳和 25000m2 的倉庫。主要業(yè)務是三部分：燈具、電線電纜和低壓電器三部分。主要的銷 售渠道是批發(fā)，同時也做投標。阿拉木圖一個店年銷售額大概為2500 萬美金左右。低壓方面合作的品牌也很多，主要和IEK合作，目前為止已經合作 10年。和IEK一年大概做250萬左右。在市場 上IEK的價格比正泰高 35%左右（應該不太準確）。中國的公司主要和達達、正泰有合作，和正泰的 合作不是很大，主要是什姆肯特總部那邊從其采購。此公司目前在哈南部已經有一定的影響，平常 不做廣告，每年會參加一些重要的展會。目前他們對我們公司沒有非常強的合作意愿，對價格要求

34、要低。以后如果我們能和其建立合作，借助他們在哈南部的影響力，會有助于我們在哈的銷售。EKF的代理商Svetotehnika-1 。在哈北部該公司是相對比較有實力的公司，成立有 10年時 間，總共有 80 人， 80%的產品主要從俄羅斯進口。主要做燈具、電纜和低壓電器三塊，低壓方面主 要是做EKF，是EKF的獨家代理，目前為止已經合作7年；同時，和IEK剛合作2年。一些墻壁開關、燈具等也做他們自己的品牌。和EKF一年大概采購200萬美金，但是這個數字應該是不準確的，目前從市場上看 EKF已經占據的應該是不止這些?，F在有一個1000多平米的倉庫，有一個新的倉庫正在建設中， 比現在的要大三倍左右。

35、有 1 0輛大的卡車和很多小貨車， 向不同的城市送貨。 目前， 該公司已經在北部、西部等很多城市都有業(yè)務，但是在南方實力還是比較薄弱，打算逐步在以阿拉 木圖為中心的南部擴大業(yè)務。 該公司主要是以批發(fā)為主要銷售渠道， 對不同的客戶提供不同的折扣。目前，該公司正在準備選擇一家中國的品牌，其中選定了三信、正泰、華通、和天正四家作為 備選。目前已經有和華通開始合作熔斷器等產品，主要是華通給他們貼牌。還沒有開始正式合作小 斷等其他產品。關于三信，客戶表示對三信很有信心，很希望能和三信合作，老板在之前的廣交會 上也有看到三信，所以對三信很信任。目前和三信合作存在的問題是他們要求做三信在哈薩克的獨 家代理，

36、這個條件是合作的前提。但就目前來說，該客人在南部城市實力還不夠，而且以阿拉木圖 為中心的南部城市幾乎就占據了整個哈市場的三分之一，要等到他們做起來南方的業(yè)務也是要很長 時間。而且目前他們和 EKF、IEK都有合作，短時間內他們不可能放棄與EKF等的合作。這樣，客人就不會花費很大精力去全心全意推廣三信的品牌。盤廠、工程項目根據我們的目標，從工控方面實現高端戰(zhàn)略，盤廠就是比較好的方式。通過與一些有實力的盤 廠合作，借助他們的實力推廣三信的工控產品。工控方面目前主要還是以西門子為主，我們通過和 西門子競爭，實現高端戰(zhàn)略的目標。而工程項目方面，一般一個外來陌生品牌單憑自身力量是很難進入該渠道的。基本上

37、都需要在 當地有辦事處或者有合作商。通過借助他們的力量，他們對該渠道比較清楚，知道如何獲得相關信 息，在進行準備相關資料競標時也會有優(yōu)勢。通過本次市場了解，目前我們在阿拉木圖也接觸到一家比較有實力的公司，在盤廠和工程項目 方面做的非常不錯。 Kazelectromontazh 公司。該公司到現在已經有 55 年的歷史，前蘇聯以前屬 于國有企業(yè)，現在是私有股份公司。在哈有兩家工廠，14 個子公司，員工有 2500 人。年銷售額為2 億美元。在整個哈市場都有銷售網點，阿拉木圖為總部，年銷售額為7000 萬美金。主要做電氣安裝方面。屬于盤廠，目標客戶是工廠，發(fā)電站以及承包建筑方面。主要的銷售渠道是投

38、標。如成功 案例有開采黃金工廠、中哈石油管道等項目。一直和西門子合作。也買過IEK 的產品，但是反映其質量不好，沒有再合作?，F在和西門子方面有些矛盾，考慮重新選擇供應商，需要質量穩(wěn)定價格相 對不太貴的供應商。通過雙方的溝通，對三信公司有很大興趣，在Variant 公司老板的推薦下也很相信我們公司，有很大誠意和我們公司將來能夠合作。該公司希望有時間我司能來哈去參觀他們的 工廠，和他們的技術人員面對面溝通，這樣我們能更好的了解他們的需求，提供更多的產品。同時， 能夠安排我們去目標客戶那里宣傳三信，通過現場的溝通以及樣品展示等方面，使他們很好的了解 我們公司，將會獲得很好的效果。如果我們能夠合作，不

39、是直接合作，通過Variant 公司采購。如果我們能夠和她們合作，工控方面應該是很不錯的合作產品。但是，由于不能直接溝通，在建立合 作的前期就會存在一些障礙。 建筑承包商 / 設計院本次拜訪了阿斯塔奈的一個建筑設計院 astana-project 公司，該公司主要是做樓房設計方面， 包括公寓樓、公共建筑等方面，在哈的幾個主要城市都有承建的工程，他們通過與建筑承包商和投 資商合作，向其推薦樓內所需使用的產品。一般來說，如果是政府工程，他們就會推薦羅格朗、西 門子等，如果是私人住宅等，就會推薦使用IEK或者EKF,主要是因為其價格便宜，質量也不是太差?；蛘咄扑]使用土耳其的品牌。后續(xù)通過繼續(xù)和該公司

40、聯系，希望尋求合作的機會。在建筑方面取得成效。要想在此方面有突 破，最重要的是要有哈當地的證書，如 gost-k 和防火證書，這是建筑承包方面需要的，如果沒有就 不可能和建筑承包商推薦。他們對中國的品牌不太了解，平時沒有用過中國的品牌，關于正泰也只 是聽說過，并沒有使用過，平時所能用到的產品比較廣泛，基本上我司的產品都有需求。對我們也 有興趣，有提供一份 IEK 和 EKF 的價格表給我們參考，同時希望我們能發(fā)份價格單給他們，但是很 強調要有當地證書才能夠推薦我們的品牌。因為是設計公司，對市場也不是很了解，他們只是與現 在合作的產品知道，一般就是看價格，然后給建筑承包商和投資商推薦，對他們來說

41、只要產品不錯， 價格在他們的預算之內都可以接受，并沒有對品牌有太多要求。由于此公司的人基本不會將英語， 所以在后續(xù)溝通方面還是存在一些問題。要取得進展時間上可能就會需要的更長一些。七、市場推廣活動 三信產品目前在哈薩克斯坦還有少量的銷售，但僅靠這些零散的客戶分銷些零散的產品是永遠也無 法建立起我們自己的品牌知名度的。為吸引更多的潛在客戶，讓更多的人知曉三信品牌，市場推廣 活動都是必不可少的。我們認為，比較有效的方式包括：1. 參加專業(yè)展會。截止到目前為止，我公司在哈薩克斯坦進行的市場推廣活動還幾乎是零，盡管如此，在走訪過程中，我們發(fā)現還是有部分專業(yè)客戶對三信品牌有一些初淺的了解。問起原因， 不

42、少都是因為曾在俄羅斯的展會上看到過我們的展位而留下了印象?？梢姡獦淞⒁粋€品牌的 知名度，參加專業(yè)展會是一個非常有效的途徑。哈薩克斯坦當地電力、建筑行業(yè)相關的展會還 是不少的，在阿拉木圖、阿斯塔納、希姆肯特等重要城市都有舉辦，2012 年我們首先可以選擇在阿拉木圖參加一個展會， 11 月的電力展影響力可能更大，但時間太晚，春季的建筑展可能是 一個比較不錯的選擇。2. 舉辦行業(yè)研討會。行業(yè)研討會應該是吸引專業(yè)客戶最佳的一個方式了，特別是對高端產品的推 介有無法取代的作用。西門子公司的經驗值得我們好好的借鑒，他們每年都會舉行好幾次推介 會，邀請當地的設計院所及專業(yè)客戶參加，通過與目標客戶的現場互動和對產品的現場展示， 幫助他們更好的了解西門子公司以及其產品，取得了良好的宣傳效果。但想要舉辦這樣的活動 對我們來說還是有一定的難度的。一是我們知名度還不夠，不容易吸引到重量級客戶前來參加， 同時對行業(yè)的了解也不夠深入，難免會遺漏很多重要的潛在客戶。所以，必須尋找一個合作伙 伴來共同組織，上文曾提到的 Kazelectromontazh 公司可以成為一個非常好的候選人。3. 專業(yè)雜志上刊登廣告。雜志廣告的