2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略及渠道

1、*歐陽(yáng)光明*創(chuàng)編2021.03.07房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略歐陽(yáng)光明(2021.03. 07)廠0朿房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)客體既房地產(chǎn)實(shí)體項(xiàng)目產(chǎn)品，當(dāng)然也包 括相關(guān)的服務(wù)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略與基礎(chǔ)策略，產(chǎn)品策略要 圍繞項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)展開(kāi)，即產(chǎn)品策略的重點(diǎn)在于實(shí)施差異化戰(zhàn)略 與打造房地產(chǎn)品牌(品牌戰(zhàn)略)。打好差異化的牌就要突出地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品在實(shí)體形態(tài)特征、區(qū)位 條件.相關(guān)配套等方面的優(yōu)勢(shì)和特色，充分顯示出項(xiàng)目的差異性，具 體如在建筑風(fēng)格、戶(hù)型設(shè)計(jì).建造質(zhì)量、景觀塑造.物業(yè)服務(wù)、 地理區(qū)位、配套設(shè)施等方廂的差異，以此來(lái)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的依 據(jù)之一，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的差異化需求。同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)要做好品牌就要

2、實(shí)施品牌，爭(zhēng)創(chuàng)名牌、發(fā)展名 牌。品牌是現(xiàn)在房地產(chǎn)產(chǎn)品策略的核心，它對(duì)內(nèi)提高員工盡職 度，對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度的重要保證。他是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能 夠提高企業(yè)的附加值，能夠促進(jìn)企業(yè)的多元化、縱深化發(fā)展。憑 借企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，可以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。價(jià)格策略?xún)r(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)心的，是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的最終 呀的因素。房地產(chǎn)價(jià)格涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的 利益，是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。因此價(jià)格策略的制定要采 取科學(xué)合理的方法，根據(jù)產(chǎn)品初始售價(jià)及各種環(huán)境等因素影響價(jià) 格不時(shí)的變動(dòng)，價(jià)格策略應(yīng)該包括：定價(jià)策略和調(diào)整策略。定價(jià)策略，房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)受一系列的指標(biāo)來(lái)限制，范圍涉及

3、土地成本、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平.建筑規(guī)劃、消費(fèi)能力、地段、戶(hù) 型、景觀、配套、市場(chǎng)需求等方廂，要按照各個(gè)因素所占的權(quán)重 來(lái)計(jì)算樓盤(pán)的價(jià)格。樓盤(pán)的基準(zhǔn)價(jià)格和均價(jià)出來(lái)之后，開(kāi)發(fā)商會(huì) 根據(jù)周邊樓盤(pán)的價(jià)位，結(jié)合市場(chǎng)行情，以及當(dāng)?shù)厝说臉菍泳幼×?xí) 慣來(lái)確定樓層差價(jià)和樓宇差價(jià)，給樓盤(pán)一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格體系定 位。調(diào)價(jià)策略，在樓盤(pán)銷(xiāo)售的不同階段，開(kāi)發(fā)商都會(huì)有調(diào)價(jià)策略， 例如“低開(kāi)高走”的方法，在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)期價(jià)格一般是相對(duì)較低的 初始價(jià)位，隨著工程主體的推進(jìn)和市場(chǎng)行情的變動(dòng)，一兩個(gè)月再 調(diào)價(jià)一次，逐漸增長(zhǎng)；或者杲“高開(kāi)低走”的辦法，這樣的戰(zhàn)略 般適合高端樓盤(pán)，在初期掀起高價(jià)風(fēng)浪，用自身的高品質(zhì)，好 區(qū)位和戶(hù)型賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，

4、到后期的時(shí)候一些差的區(qū)位和戶(hù)型就合 適當(dāng)降價(jià)。渠道策略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途 徑，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式來(lái)看， 主要有直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種形式。房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。交易過(guò)程為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一消費(fèi)者。當(dāng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品有明確，固定的銷(xiāo)售對(duì)象；房地產(chǎn)市場(chǎng)高漲快速 時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)自己銷(xiāo)售，當(dāng)然大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司有自己 的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。直接營(yíng)銷(xiāo)有利把開(kāi)發(fā)商、樓盤(pán).服務(wù)、消費(fèi)者更緊 密地聯(lián)系起來(lái)。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。交易過(guò)程為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一中間商一消費(fèi)者。 房開(kāi)商一般會(huì)將收益很增值能力一般的物業(yè)留給中間商經(jīng)營(yíng)。促銷(xiāo)策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求房地產(chǎn)

5、企業(yè)能夠通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道及 合理的銷(xiāo)售價(jià)格，將滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者，還 要求房地產(chǎn)企業(yè)能夠利用各種方宣傳和溝通手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和 服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。那么房地產(chǎn) 企業(yè)的促銷(xiāo)策略一般包括人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩類(lèi)。人員促銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員與顧客直接.面對(duì)面的交談，將有關(guān)房地 產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，增強(qiáng)顧客信任感，進(jìn)而 促成購(gòu)買(mǎi)。人員促銷(xiāo)是一種最有效的促銷(xiāo)方式，尤其是在爭(zhēng)取顧 客偏好，建立顧客對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的信任和促成交易的人那 個(gè)方面有顯著效果。但是銷(xiāo)售人員的素質(zhì)對(duì)促銷(xiāo)效果有一定的影 響，銷(xiāo)售人員的成本比較高，所以人員促銷(xiāo)具有一定的局限性。

6、非人員促銷(xiāo)大多則是指利用各類(lèi)廣告、進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣或公共關(guān) 系樹(shù)立企業(yè)品牌形象等手段，進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)。這些 促銷(xiāo)方式的影響面就比較廣泛，媒體效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益比較明顯。 當(dāng)然人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)的組合是房地產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)的最重要最 常用的手段。2 房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的I可題目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)定位模糊隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民生活水平不斷提高，伴隨著對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品 的需求不斷提高；同時(shí)由于收入的差距，人民意識(shí)形態(tài)的差異， 導(dǎo)致社會(huì)的整體消費(fèi)群體之間對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求層次也存在 差異，即房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求更是多層次的。而當(dāng)一些房地產(chǎn)企業(yè)卻 忽視這種需求多層次性的特點(diǎn)，只是盲目地進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有 自己明確的

7、目標(biāo)客戶(hù)群體。從一方面反映出企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定 位模糊，細(xì)分不明，啟一方面，也表明目標(biāo)市場(chǎng)的模糊定位將導(dǎo)致整 體房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不合理性，中低收入人群住房困難的問(wèn)題難以*歐陽(yáng)光明*創(chuàng)編2021.03.07解決。銷(xiāo)策略陳舊目前當(dāng)?shù)禺a(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)策略仍舊以電視廣告和平廂廣告為主，過(guò) 分依賴(lài)廣告，使得廣告的有效性成本居高不下，同時(shí)媒體的邊際 收益也在不斷的下滑。牙一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)漸漸興起和發(fā)展，整體 來(lái)看大中型房地產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)策略比較多，經(jīng)濟(jì)效益比較好，但 是一些小企業(yè)由于受到經(jīng)濟(jì)規(guī)模和品牌知名度的限制，采取的促 銷(xiāo)策略更少，收益就更低，可能合促使企業(yè)逬一步縮減營(yíng)銷(xiāo)投 入。市場(chǎng)調(diào)研不足，缺乏真實(shí)性進(jìn)行市場(chǎng)

8、調(diào)研是企業(yè)獲取真實(shí)資料數(shù)據(jù)的最直接來(lái)源，是開(kāi)展?fàn)I 銷(xiāo)策劃的最重要依據(jù)。但當(dāng)前一些企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，調(diào)查力 度不夠，缺乏真實(shí)的實(shí)地調(diào)研資料數(shù)據(jù),而又缺乏專(zhuān)家意見(jiàn)，因此導(dǎo) 致企業(yè)在制定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，只是片面地以書(shū)面報(bào)告的資料 作為制定依據(jù)，而忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求狀況、實(shí)際支付 能力以及競(jìng)爭(zhēng)者狀況的分析，基礎(chǔ)依據(jù)的偏差最終造成營(yíng)銷(xiāo)方案的 偏差，從而會(huì)制約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果,影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。缺乏規(guī)范的可行性分析房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)受到很多經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約 束，而且還要受到許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些些約束和影響 直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成

9、敗。然而，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中對(duì)政策走勢(shì)缺乏 敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴(lài)高層 領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷(xiāo)策略也不夠應(yīng)對(duì)變化， 在價(jià)格調(diào)整時(shí)缺乏合理的調(diào)節(jié)機(jī)制，最終可能導(dǎo)致大量商品房滯 銷(xiāo)。3 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新發(fā)展隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略及其組合己經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要。房地產(chǎn)企業(yè)必 須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，注重營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，這樣才能早激烈的競(jìng)爭(zhēng) 中立于不收之地。人文營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前社會(huì)文化對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的影響力越來(lái)越大，房地產(chǎn)企業(yè)也 不例外。順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)要“以人為本”，為顧客創(chuàng) 造良好的環(huán)境，體現(xiàn)

10、人文情懷。文化杲人文的重要組成部分，深 厚的文化底蘊(yùn)和高品位文化盡管的結(jié)合可以給顧客以享受。人文 的另一個(gè)方面體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系上。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更 加注重與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)文化 的同時(shí)，讓顧客感受到關(guān)懷。人文營(yíng)銷(xiāo)策略第三個(gè)方面體現(xiàn)在便 利上，為顧客提供產(chǎn)品的使用便利和其他生活工作的便利。從整 個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷(xiāo) 售量的重要手段之一。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)顧客的服務(wù)應(yīng)該是貫穿整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品售前、售中、售后三 個(gè)階段的。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真 實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢(xún)，讓他們對(duì)所感愛(ài)好 的樓盤(pán)有

11、全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是 開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶(hù)，并協(xié)助他 們辦理相關(guān)手續(xù)；第三，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注重商品房產(chǎn)品的售后服 務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的冋題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公 司或委托第三方代理物業(yè)治理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理 想人居環(huán)境，這是時(shí)代發(fā)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí) 的基礎(chǔ)。綠色營(yíng)銷(xiāo)居住環(huán)境已經(jīng)成為顧客選擇房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素了，房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境綠化覆蓋率也成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是企業(yè)，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷(xiāo)理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道杲將殘品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)主 要有兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道：自產(chǎn)自銷(xiāo)、委托代理。我公司采用委托代 理。委托代理公司可以整合社合資源。我們都知道專(zhuān)業(yè)分工帶來(lái)的是節(jié)能.高效、低成本.高收 益，合作是企業(yè)生存