情商銷售攻略

1、情商銷售攻略所謂情商（EQEQ就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精，事實上，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類拔萃。那么，那些情商低的銷售員會是什么樣子呢是善唱獨角戲，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)，自演自說，不管客戶的反饋；二是容易激動，客戶剛表示會考慮這個問題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單；三是容易讓步，客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對方打折；四是喜歡做無用功，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作；五是容易放棄，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人?？梢姡?一個低情商的

2、銷售員是很難打下一片江山的， 關(guān)于如何提升情商， 作者給出了如下三 個建議：第一步：放空自己，自察自省。 自我意識是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力。 我們每個人都需要有與自己相處的時間， 更好 地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)， 以及自身的態(tài)度、 行為對自己和他人的影響。 可以讓你自問一些更 有深度的問題，從而對自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知。第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個與技術(shù)無關(guān)的地帶。很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時間， 他們總是忙于查看手機(jī)、 郵件或是語音軟件。 他 們甚至在與客戶交流的過程中， 集中注意力的時間也不會超過 1010 分鐘，這種行為被稱為 “銷 售注意障礙” 。為避免這

3、種情況，銷售員必須培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣，集中注意力，給自己留 出一段時間，在這段時間內(nèi)不看手機(jī)、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。第三步，正確判定自身的情感。當(dāng)你對自身認(rèn)知與行動分析時， 一定要對自身情感做出正確判定。 例如， 你對拜訪某位客戶 的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮， 這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對 策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。如何開發(fā)更多客戶資源每一位銷售都知道客戶資源對業(yè)績的重要性。 現(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開發(fā)更多 有效的目標(biāo)客戶。延遲滿足 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)， 而放棄眼前的誘惑。 擁有延遲滿

4、足情商的人， 他們的 世界似乎比別人格外“幸運” 。案例 斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個著名的“棉花糖”實驗，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖，然后主持實驗的老師告訴孩子們，老師會離開2020 分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖，將會得到額外的一顆棉花糖， 然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)，一些孩子很快就吃掉了棉花糖， 但另 外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的1414 年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國的高考成績（SATSAT比那些沒耐心的孩子高出 210210分，擁有更好的社交能力和個人成就。那么棉花糖故事與開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢低延遲滿足的銷售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理，而高延

5、遲滿足的人則不然。 要知道大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶未果之后， 就會選擇放棄， 而大多數(shù)的銷售都是在 5 5 1 1 2 2次的接觸之后才達(dá)成的。 可見， 那些大多數(shù)的銷售都是由少數(shù) 的高延遲滿足的銷售精英完成的。開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣， 但最終卻是做了無用功， 所以銷售員需要知道哪 一類客戶才是你的潛在客戶吧第一，重視聘請專業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來解決；第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無用的花費。當(dāng)我們找到了滿足這兩個條件的客戶時，那達(dá)成合作的成功率就會提升30%30%。用“圖畫般的語言”與客戶溝通銷售員需要將自己

6、的價值主張傳遞給客戶，優(yōu)秀的價值主張需要創(chuàng)造出一種“言語圖畫” 從而對客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說服作用。 要想真正地觸動客戶的神經(jīng)， 就意味著你需要使 用客戶在日常生活中所用的語言。 當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)， 讓他看到你所能給他提 供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對話。提高你開發(fā)客戶的能力按作者的建議修煉如下能力吧。下定決心向自己提出棘手的問題。為成功做規(guī)劃。管控自身情緒。找一個問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。提高客戶好感度的情商相信每個人都有過這種體驗， 你明明看上了一件東西， 卻被那個無禮的銷售員壞了心情, 走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢做人真實讓自己受歡迎的

7、第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點和缺點， 讓你顯得真誠與真實，自然也就受人歡迎了。案例有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個大會上做演講，大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會講得特別高大上吧。但他一上臺就說，自己最近搞砸了一次電話銷售，他把自己走錯了路、遲到了、 忘記了拿名片等糗事全都講了出來，和臺下的聽眾瞬間就拉近了距離。真實來自自信，正是他對自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯誤，而他的謙卑、幽默和真誠讓他受到了聽眾們的喜愛。同理心傾聽討人喜歡的銷售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷售技能。 這種能力可以幫助我們站在別人的視 角去看待這個世界。 他會讓客戶知道，自己了解他面對的處境。從容地提出解決方案， 同時 認(rèn)真聆

8、聽客戶的需求并加以證實。另外， 有同理心的銷售員還會察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格，他會調(diào)整自己的說話風(fēng)格， 努力做到與客戶的溝通方式一致。提升他人對你好感的有效步驟我們都想提升他人對自己的好感度，怎樣才能達(dá)成呢主要有以下三個步驟：審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對他人。創(chuàng)造屬于你自己的“麥基 6666 條法則”（就是掌握客戶的信息）展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作。在很多情況下， 真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、 同理心、 良好人際關(guān)系能力以及自我實現(xiàn) 等情商技能。這些技能可以幫助專業(yè)的銷售人士變得更加親和。提高成交能力的情商所有的銷售精英都不想做無用功。 那么， 如何準(zhǔn)確地

9、抓住客戶的心理， 從而達(dá)到自己的目標(biāo) 呢把客戶當(dāng)合作伙伴合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)，而且也是識別重要客戶的指標(biāo)。明確自己見客戶的目的如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話， 那你需要去追求事實真相，去做正確的事 情。不要過分注意會面的結(jié)果， 無論對方是同意還是反對都要表現(xiàn)得淡定自若。另外， 在銷 售過程中客戶經(jīng)常會反駁，這其實是我們最好的解釋時機(jī)。提升管控自身期望的有效步驟:審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現(xiàn)。用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。重新回想你給客戶帶來的價值。提高詢問客戶技巧的情商我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是你要

10、聽的該比說的多一倍。做銷售最關(guān)鍵的是傾聽能力， 學(xué)會詢問并傾聽客戶的意見， 這將會使你的銷售過程更加順利。在銷售中， 當(dāng)客戶說出他所面臨的挑戰(zhàn)或問題時， 你可以通過提出以下幾個方面去放慢銷售腳步。運用“ 3W3W法則，了解其中的原因：第一個 W 為什么（WhyWhy）銷售員應(yīng)該提出的問題就是：為什么客戶在意這個問題找出事實真相。第二個W W什么（WhatWhat）分析這個問題給客戶帶來的影響。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問題的答案， 那么砍價的會談就開始變成 價值導(dǎo)向的會談了，因為你可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)與你合作的價值與不合作的后果與代價。第三個W W什么（WhatWhat）第三個同樣也是關(guān)于“什么” ?？蛻裘?/p>

11、臨的問題可能衍生出其他問題。比如，要是客戶不去 解決問題的話，這會對未來造成什么影響呢“ 3W3W法則可以幫助你提出一系列問題，從而認(rèn)清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來的后果。提升你詢問技巧的有效步驟由于缺乏高效提問與聆聽能力， 不少銷售員都無法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)， 最后導(dǎo)致銷售 不順。下面四個步驟可以提升你的詢問能力：認(rèn)真審視你約定銷售會面的過程。多問，少說教。考驗客戶愿意做出改變的決心。了解客戶的故事。怎樣順利搞定對方能拍板的人找準(zhǔn)決策者，是每個銷售都應(yīng)學(xué)會的功課。一般可以把客戶分為四種典型類型:第一類決策者：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會直接進(jìn)入主題，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問題的本質(zhì)。他

12、們不會糾結(jié)于細(xì)節(jié)， 做出決策的時間也很短。 交流時，不用和他說無謂的話，而要直入主題，專業(yè)地回答他的各種問題，跟他講你們能做到的事，以及對他的期望管理等。第二類決策者：開朗型這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說笑話，分分鐘和你打成一片，很容易調(diào)高你的成交期望值。與這類客戶交流時，銷售員需要認(rèn)真觀察，運用同理心技能更好地閱讀客戶的 想法，調(diào)整自己的溝通方式，詢問問題的關(guān)鍵。第三類決策者：成熟型 這一類人性情隨和， 態(tài)度沉穩(wěn)，容易與人相處。只有經(jīng)過深入交談，在價值觀層面和他達(dá)到 一致，他才能真心認(rèn)同你，從而達(dá)成合作。因此，銷售員應(yīng)該要放慢腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服 務(wù)之前，與他建立好關(guān)系。 站在他們

13、的角度去思考， 如何才能為他們的團(tuán)隊以及客戶提供最 好的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念，這樣你們才有可能達(dá)成合作。第四類決策者：專家型這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家”，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)， 喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定。 面對這類客戶，銷售員需要具有延遲滿足的技能， 做好充足的功課，才有可能最終達(dá)成合作。全面提升你與決策者會面的能力認(rèn)真審視你與不同個性類型的人的交流方式。與自己進(jìn)行一場實話實說的對話。問一下自己到底是否擅長做出決定。如果你希望增加你的銷售額，那么就要因人而異地調(diào)整銷售策略，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余。而羞于先談錢。提升你議價能力的情商最終簽單前，我們需要面

14、對預(yù)算這些問題，如果對方殺價，你怎么辦客戶如果不感興趣，談 話還要繼續(xù)嗎面對這些，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”，積極從容地拿下大單。敢于談錢銷售員首先要了解客戶的預(yù)算。 有的銷售員深受兒時家庭對金錢觀念的影響， 但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好， 你必須要找到你在價格上讓步的情感觸發(fā)點， 修煉好 談錢的能力，解決這一點對你和你的公司都是一個雙贏的結(jié)果。具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開的準(zhǔn)備和勇氣” ，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出 的折扣要求妥協(xié)。 但很多時候顧客不買產(chǎn)品， 并不是因為價格貴， 而是銷售員差勁的情感管 理能力。案例客戶：你的競爭對手的價格比你低20%20

15、%，你能便宜一點嗎銷售員： 如果競爭對手真的能夠按照你所說的價格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 我們不會怪你跟他們合作 的。客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案，但價格稍微高了一些。銷售員： 謝謝你對我們的信任， 我們會重新審視評估報告， 進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除 掉，從而更加符合你的預(yù)算?？蛻簦何覀兘衲甑奶幘痴娴暮芾щy，你能做得更好一些嗎 銷售員：我可以理解，但我們需要進(jìn)一步討論，看看你是否想達(dá)成這次交易，也許。將購買 計劃延遲到明年也是不錯的選擇。這里，銷售員很好地管控住了自己的情感，運用“要買就買，不買拉倒”的強(qiáng)大策略，從而 掌控整個局面。提升你議價能力的有效步驟認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點。接收

16、談判策略方面的培訓(xùn)。審視你對公司以及自我價值的相信程度。情商銷售文化的關(guān)鍵特征改變銷售文化才能打造一個優(yōu)秀團(tuán)隊。具有濃厚情商銷售文化的團(tuán)隊一般都有三個特征：推崇學(xué)習(xí)、重視合作、鼓勵慷慨大度的精神。第一個特征：保持學(xué)習(xí)因為保持學(xué)習(xí)的人才會有改變的可能，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍。第二個特征：團(tuán)隊合作具有情商的銷售文化組織認(rèn)識到，要想在今天競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下生存，他們需要組建一個“銷售村”才能屹立不倒。團(tuán)隊中每個人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用， 而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵的。第三個特征：慷慨大度高績

17、效的企業(yè)都會有很強(qiáng)的社會責(zé)任感，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營造團(tuán)隊的凝聚力。建立情商銷售文化的有效步驟創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)型的環(huán)境擺脫“自我”的思想。認(rèn)識與肯定他人的的努力。為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)袖什么樣的情商是一個銷售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢我們將從以下幾個方面予以討論：行為始終如一始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動控制能力緊密相關(guān)。言行一致言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到，而不能說一套，做一套。言行不一致會很快摧毀銷售經(jīng)理個人信用與正直品質(zhì)的途徑。設(shè)定期望值銷售經(jīng)理應(yīng)該讓

18、團(tuán)隊成員知道你對他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊的每一位成員，根據(jù)實際情況為他們設(shè)定一個清晰地目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊成員抱怨設(shè)定的期望太高時，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對此妥協(xié)，降低自己的標(biāo)準(zhǔn)。高效的銷售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲，也需要適當(dāng)給員工一些贊美，制定一些獎勵員工的項目。 一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會議上專門講這件事，增強(qiáng)他們的自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨特與重要，從而不斷地追求自我提升?？鞓房鞓肥卿N售中最容易被忽視但卻有效的激勵手段，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢快樂的銷售團(tuán)隊總會給客人帶來歡樂，在同等條件下，顧客會優(yōu)先選擇他們。案例 有一次，作者乘坐西南航空出差， 乘務(wù)員播報一般被人視為枯燥無味的規(guī)則