銷售渠道具體有哪些？

1、1 / 10銷售渠道具體有哪些？一、間接分銷渠道模式 也稱為多級分銷渠道模式， 指制造商借助于中間商將產(chǎn)品傳遞給消費 者。是被采用的最為廣泛的一種渠道模式。 大約 80%的消費品和 20% 的工業(yè)品采用間接渠道。在企業(yè)沒有能力擁有強大的自有銷售網(wǎng)絡(luò)， 或者規(guī)模不夠不值得建立 自己的網(wǎng)絡(luò)時，必須借助中間商，即采用間接渠道來銷售自己的產(chǎn)品。 實際擁有自己網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)往往也會借助中間商來擴大市場覆蓋率， 加 快進入市場的步伐。一階、二階、三階渠道統(tǒng)稱為間接渠道。（1）間接分銷渠道優(yōu)缺點 優(yōu)點：管理簡化，成本低；集中精力，創(chuàng)造核心競爭優(yōu)勢；市場覆蓋 面廣，有利于大量銷售，降低風險，迅速提高市場影響力。

2、缺點：對中間商依賴較強，市場控制力差；市場需求把握不準確，反 應(yīng)速度降低；影響企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展；難以形成服務(wù)優(yōu)勢；可能會挫傷經(jīng) 銷商積極性。二、直接分銷渠道模式又稱零階渠道。 是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費者的直銷類型。 其特 點是沒有中間商參與。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要方式。優(yōu)點：有利于推行長期戰(zhàn)略。貼近顧客，更好地了解市場。對于企業(yè) 的長遠發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。利潤的集中。缺點：投入高，資源分散。風險增大，管理難度增大。 案例：聯(lián)想特許專賣店經(jīng)營2 / 10特許專賣經(jīng)營模式有效地避免了資源分散和風險過大等問題。 國外的 特性經(jīng)營發(fā)展速度很快， 2000 年美國零售業(yè)總額的 50%都來自特許 經(jīng)營。

3、并且特許經(jīng)營的行業(yè)在不斷擴大， 從較早的餐飲服務(wù)行業(yè)擴大 到汽車維修業(yè)、電腦銷售等行業(yè)。在國外，特許經(jīng)營也成為一種成熟 的經(jīng)營方式，在我國也得到了迅速發(fā)展。聯(lián)想作為國內(nèi)著名企業(yè)，首 先在 IT 行業(yè)運用特許經(jīng)營模式，并取得了成功。 1998 年，聯(lián)想開始 進行特許經(jīng)營模式的第一階段試驗階段。 在北京、 上海和廣州開 了 6 家店，接著又在全國開了 10 家店，都取得了很好的成績。然后 進入第二階段大規(guī)模發(fā)展階段，在 1999 年，聯(lián)想用了一年的時 間開了 100 家特許加盟店，覆蓋了全國 33個城市， 2000年又擴大了 加盟店的范圍，并加進了一部分四級城市。（1）企業(yè)發(fā)展的需要。 聯(lián)想的產(chǎn)品

4、分為商用電腦和家用電腦兩大系列。 隨著企業(yè)的快速發(fā)展， 家用電腦由代理商代理經(jīng)常會出現(xiàn)無序競爭的現(xiàn)象，如價格不統(tǒng)一、 服務(wù)跟不上等，不利于聯(lián)想品牌的樹立。采用特許經(jīng)營的方式，可以 提高整體競爭力，實現(xiàn)對品牌的綜合管理。（2）客戶的需要。 客戶要求統(tǒng)一的價格， 良好的服務(wù)。 原來家用電腦的銷售或者采用委 托代理制，或者通過大型百貨商場零售，并不真正適合家庭用戶。電 腦的科技含量較高使用和維護都有一定的難度， 商場銷售人員無法滿 足家庭用戶專業(yè)化服務(wù)的需求。特許經(jīng)營，可以說是市場的選擇（3）經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要。市場的現(xiàn)狀是在全國 26個城市里，最大的 IT 代理商都在經(jīng)營聯(lián)想的 產(chǎn)品，其 70%

5、-80%的營業(yè)額都來自聯(lián)想電腦，最初這些公司都是些 小公司，他們也是和聯(lián)想共同成長起來的。他們在發(fā)展起來以后，也 要求更理想的發(fā)展空間。（4）聯(lián)想自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要。 聯(lián)想自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要， 3 / 10產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向服務(wù)導(dǎo)向的需要； 加強品牌 建設(shè)和渠道建設(shè)，形成核心競爭優(yōu)勢的需要。三、不同產(chǎn)品的分銷渠道模式 （1）日用消費品：也稱日用品，是指人們的日常生活用品，是消費 者的生活必需品。包括飲料、煙草、副食品、服裝、家電等。 市場特點： 市場覆蓋面廣，分銷機構(gòu)多。 物流任務(wù)繁重。 商家保有少量庫存，消費者少量多次購買， 品牌對消費者的購買行為有重要影響， 尤其是選購品和特殊品的購 買。（2）

6、日用消費品的分銷渠道模式。廠家直供模式： 是指廠家不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)， 直接對零售商進行 供貨的分銷模式。 適合于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)。 銷 售力度大，對價格和物流的控制力較強。優(yōu)點：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控 制。4 / 1097缺點：局限于交通便利、消費集中的城市；市場覆蓋面有限，會存在 銷售盲區(qū)；人力、物力投入大，管理成本和管理難度較高。多家代理模式： 是指廠家在建立渠道的時候通過選擇多家經(jīng)銷商或 代理商來構(gòu)建分銷渠道， 以建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。 主要適用于大眾化 產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。優(yōu)點：市場覆蓋面廣，滲透力強；可以節(jié)省人力物力，借助

7、代理商 / 經(jīng)銷商的力量。缺點：渠道環(huán)節(jié)多，管理較困難；容易出現(xiàn)價格混亂，可能出現(xiàn)竄貨 現(xiàn)象；競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，對管理的要求較高。案例春蘭的短視 曾經(jīng)一段時間，春蘭空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重批發(fā)商的銷量， 對批發(fā)商給零售商的價格和最終零售價格放任自流， 導(dǎo)致零售價格失 控，極大地挫傷了零售商的積極性， 致使許多零售商轉(zhuǎn)而主推其他品 牌。天津某電器店 1999 年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)， 2000 年改為主推美的和格力的產(chǎn)品。 原因是春蘭、 科龍等幾家生產(chǎn)廠商采 取嚴格的零售價格控制措施， 對違反價格協(xié)議的經(jīng)銷商進行嚴厲懲罰， 從而保護了各零售商的利益，增強了他們信心。案例：寶潔對

8、分銷商的管理2005 年 6 月，寶潔山東分銷商長泰公司、濰坊百貨集團被撤換，隨 即撤換風波波及到河南、山西、江蘇、浙江、等地，寶潔 2005 年最 大的渠道地震上演。先讓我們來看看，寶潔中國的渠道變革歷程。早 期，寶潔選擇的分銷商基本都是以百貨批發(fā)為主的傳統(tǒng)商業(yè)單位； 年以后隨著市場規(guī)模和市場份額的擴大， 分銷商數(shù)量也開始擴大； 99 5 / 10年開始推出“寶潔分銷商計劃” ，對分銷商隊伍進行整合。寶潔加強 了對零售終端的管理， 要求企業(yè)銷售管理工作以分銷商為中心， 一切 為終端服務(wù)，推行“全程助銷模式” ，一位經(jīng)銷商說，“只要你有錢， 做寶潔是賺錢的，所有的營銷工作寶潔都會幫你做的” 。

9、寶潔公司為 了提高分銷商的周轉(zhuǎn)率與信息溝通， 對分銷商進行了信息化武裝， 從 管理系統(tǒng)，到補貨系統(tǒng)，寶潔都提供指導(dǎo)和幫助。寶潔還給信用良好 的分銷商增加信用額度，為分銷商配置依維柯，擴大物流配送范圍。 寶潔對經(jīng)銷商的支持是非常到位的， 在這種互惠互利的合作中， 寶潔 與廣大分銷商的關(guān)系也得到了進一步提升。 然而隨著合作的推進， 寶 潔逐漸表現(xiàn)出其“戰(zhàn)略意圖” ，在寶潔全球戰(zhàn)略版圖中，中國屬于新 興市場，寶潔 CEO 雷富禮顯然對這個新興市場寄予厚望，因此寶潔 在中國的營銷速度明顯加快，這也就出現(xiàn)了大面積更換經(jīng)銷商事件。 05 年年底，寶潔對經(jīng)銷商進一步提出“專營制度” ，要求經(jīng)銷商必須 單獨經(jīng)

10、營寶潔產(chǎn)品，從設(shè)置帳戶、資金運作、辦公管理、獨立倉庫等 等進行了全面、細致的硬性規(guī)定。 顯然對于廣大經(jīng)銷商來說，這是個進退兩難的抉擇，放棄吧，可惜， 不放棄吧，手上那么多其他品牌怎么辦？經(jīng)銷商通常會經(jīng)銷多個品牌， 以滿足不同的消費者需求，同時規(guī)避風險。寶潔的排他性要求，讓經(jīng) 銷商有些無法接受。04年的SKH風波、洗衣粉事件，更是加深了經(jīng) 銷商的顧慮， 但也正是因為這些危機事件的發(fā)生， 促使寶潔要經(jīng)銷商 進行專營運作，想通過加強對分銷的管理， 以彌補危機對銷售的影響。 寶潔認為分銷商的多品牌經(jīng)營使得其對寶潔產(chǎn)品的重視和關(guān)注不夠， 6 / 10加之經(jīng)銷商營銷費用使用的不規(guī)范等因素， 也無形中加快了

11、寶潔更換 分銷商的日程。（三）平臺式渠道模形是指生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心， 由分裝廠負責建立經(jīng)營部， 負 責向各個零售點供應(yīng)商品， 從而建立以企業(yè)為中心的分銷網(wǎng)絡(luò)。 以上 海三得利啤酒和可口可樂為代表。 平臺式渠道模式適用于密集型消費 的大城市，對服務(wù)要求較高，交通便利。優(yōu)點：責任區(qū)域明確而嚴格；服務(wù)半徑小；送貨及時、服務(wù)周到；網(wǎng) 絡(luò)穩(wěn)定、較少發(fā)生竄貨，可以做到深度分銷。缺點：受區(qū)域市場的條件限制較多，必須經(jīng)過廠家直達送貨，需要較 多人員管理。案例可口可樂公司的分銷渠道建設(shè) 可口可樂公司將自己的銷售原則總結(jié)為兩條： “最好的展示”和“隨 手可得”。“最好的展示”是指為零售終端制定生動、醒目

12、的廣告以及 有效的商品展示。“隨手可得”是指可口可樂的渠道建設(shè)。怎樣做到 “隨手可得”呢？為了使每一個地區(qū)可口可樂的市場占有率盡量提高， 可口可樂在中國進行了以瓶裝廠為中心的市場細分： 即由瓶裝廠負責 所在地區(qū)產(chǎn)品的銷售，實行獨立核算，不允許有貨物跨區(qū)銷售，公司 總部對銷售價格和銷售政策實行統(tǒng)一管理。 在每個瓶裝廠內(nèi)部， 市場 被進一步細分，按區(qū)劃分經(jīng)營部，經(jīng)營部再以街道為單位劃分市場。 在美國等發(fā)達國家市場， 可口可樂消除了批發(fā)商， 將貨物直接送到每 一個商場、超市。 在中國廣州等沿海大型城市也推行這種模式。但是 7 / 10在內(nèi)地的大多數(shù)市場， 他們發(fā)現(xiàn)實行這種模式比較困難， 多數(shù)零售點

13、規(guī)模太小，每次進貨量少，缺少庫房、停車場等必要物流條件，如果 直接對小型零售商送貨，則會使配送的成本過高。因此，可口可樂公 司開發(fā)了一些小型批發(fā)商， 他們是最小的批發(fā)商， 一般沒有批發(fā)市場 的攤位， 只是安居在城市內(nèi)。 他們負責幾條街道的零售攤點和雜貨店 的商品供應(yīng)， 靠周邊的送貨服務(wù)和良好的客戶關(guān)系維持經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 他 們還要回收飲料的玻璃瓶。 這種密集型渠道主要是由中心城市的銷售 量決定的， 不適合小城市或農(nóng)村市場。 可口可樂由于開發(fā)出了這種渠 道模式， 成功地覆蓋了城市的零售終端。 百事公司和一些其他飲料公 司也在渠道策略上迅速跟進， 參與開發(fā)這一體系。 于是這一有著中國 內(nèi)地特色的飲料配

14、送體系逐漸成型。實現(xiàn)了可口可樂“隨處可見”和 “隨手可得”的渠道建設(shè)目標?？煽诳蓸返那澜K端具體包括：傳統(tǒng) 食品零售渠道、 超級市場、超級商場、食雜店、百貨商店、服務(wù)渠道、 餐館酒樓、快餐店、街道攤販、工礦企業(yè)事業(yè)、辦公機構(gòu)（機關(guān)、團 體）、部隊軍營、大專院校、中小學(xué)校、在職教育（黨校等） 、運動建 身渠道、娛樂場所、交通窗口、賓館飯店、旅游景點、流通環(huán)節(jié)（如 批發(fā)商、批發(fā)市場等） 、其他渠道（如各種展銷會、集貿(mào)市場、廟會 以及各種促銷活動現(xiàn)場）（四）獨家代理模式 是指企業(yè)在選擇代理商時， 在某個區(qū)域只選擇一個代理商， 使用代理 商的渠道網(wǎng)絡(luò)進行銷售的模式。優(yōu)點：廠家與經(jīng)銷商很容易達成共識，

15、能最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積 極性，價格較穩(wěn)定。缺點：產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的制約。 8 / 10往往是企業(yè)在實力不強、品牌知名度不高時，選擇該渠道。商務(wù)通最 初的渠道就是獨家代理模式。（五）不同類型日用消費品分銷渠道分析。（1）便利品：是指消費者日常生活必需品，屬于低值易耗品，經(jīng)常 重復(fù)購買，屬于習慣性購買。要求方便、快捷。最好選擇市場覆蓋面 廣的分銷渠道。（ 2）選購品：是指消費者在購買的過程中，通常會到相關(guān)商店進行 挑選、比較后才能決定購買的商品。通常價格較高，購買頻率較低。 主要有家電、服裝、化妝品、鞋帽、家具等。一般應(yīng)選擇商業(yè)區(qū)。對 于某些服務(wù)需求較高、選擇性較強、

16、體積較大的商品，可以選擇直供 渠道進行銷售。（3）特殊品：是指那些具有獨特品質(zhì)、特定品牌和特定生產(chǎn)廠家的 商品，屬于高檔商品，如金銀首飾、攝影器材、車、高檔服裝，消費 者往往會花費較多時間和精力去選購。 其分銷渠道應(yīng)該選擇短而窄的 渠道為主， 以大中型百貨商店和大型專業(yè)店作為銷售網(wǎng)點。 便于對分 銷渠道進行控制，獲得渠道成員的支持。（4）工業(yè)品：工業(yè)品主要是工業(yè)原料、工業(yè)半成品等。工業(yè)品的用 戶主要是行業(yè)用戶。 工業(yè)產(chǎn)品相對來說比較專業(yè)， 產(chǎn)品價格相對較高， 要求購買者具備相關(guān)的專業(yè)知識和市場知識。 一般購買批量大， 購買 次數(shù)少，多為直接采購。工業(yè)品渠道多為短渠道，且大多具有一定的 服務(wù)能力。（5）服務(wù)產(chǎn)品：具有無形性、不可分割性、不可儲存性、顧客參與 9 / 10性、無法標準化等特點。（六）常用的分銷渠道模式：（1）直接渠道：這是服務(wù)行業(yè)最常選用的銷售形式。由于服務(wù)產(chǎn)品 與服務(wù)提供者不可分割， 采用直接渠道可以更好地控制服務(wù)質(zhì)量， 方 便與消費者的溝通，及時掌握需求變化，靈活性較大。直接渠道避免 了對中間商管理而引入的麻煩。 但是本來由中間商從事的職能， 必須 要自己來完成。（2）一階渠道：就是包含一級中介的渠道，這也是服務(wù)行業(yè)經(jīng)常采 用的渠道模式。如代理商或經(jīng)紀人。保險業(yè)渠道