【灝洋】天貓開店商業(yè)計劃書解析

1、天貓開店商業(yè)計劃書 目錄 一、國內(nèi)B2C各平臺格局分析 二、天貓母嬰類目分析 三、團隊建設(shè) 四、正式投入運營 內(nèi)B2C各平臺格局分析 2013年中國B2C禺絡(luò)卿物交易市場份額占比圖 蘇亨易購，4. 當(dāng)當(dāng)岡 嗆覽2 3E馬進中團 謄訊電槪, 幾客誠品, CS兎妙t 0. 數(shù)據(jù)乘憑：ft. 10OEC. cn 69表醐制：中國電孑兩冬胡究中心 根據(jù)2013年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場十強榜單 排名市場占有率 1、 天貓 50 2、 京東 22.4% 3、 蘇寧易購 4.9% 4、 騰訊電商 3.1% 5、 亞馬遜中國 2.7% 6、 1號店 2.6% 7、 唯品會 2.3% 注：根據(jù)上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源，如果要

2、介入電商，先以天貓為主，如運 營的穩(wěn)定之后，則可以考慮京東等其他平臺。 二、天貓母嬰類目分析 一、產(chǎn)品定位 根據(jù)多方而數(shù)據(jù)及信息收集，最終決定母嬰行業(yè)比較適合目前開展趨 勢。綜合考慮到可操作性以及產(chǎn)品來源、庫存、物流等方面問題，最 后定位兩類產(chǎn)品，分別為：嬰兒手推車、嬰兒紙尿褲。 1、嬰兒手推車數(shù)據(jù)分析： 根據(jù)2013-2014年數(shù)據(jù)做以下分析 （一）嬰兒手推車適用人群及使用年齡階段 人群：新生兒至2周歲寶寶； 優(yōu)點：方便寶寶出行；使用年限3-5年； 缺點：不利于寶寶夜晚長時間睡眠 （二）產(chǎn)品品類 1 嬰兒手推車 2 .寶寶手推車 （三）消費較高區(qū)域分別為： A.嬰兒手推車：省份分別由高到低：

3、湖北省，浙江省，河南省； 城市分別由高到低：孝感市，潔河市，莆田市； B.寶寶手推車：省份分別由高到低：安徽省，江西省，廣東省; 城市分別由高到低：東莞市，莆田市，鹽城市 （四）市場需求 根據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示： 2012年淘寶雙11狂歡節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)為：41958人次； 2013年淘寶雙11狂歡節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)為：109986人次； 兩年同比增長比例為：173.7% （五）消費市場價格 用戶喜歡價位占比:150-550元，占比33%； 550-1630元，占比37%。 綜合目前淘寶市場售價：400-1000元為主。 受廣大消費者喜愛產(chǎn)品屬性為： 產(chǎn)品的性能：四輪避震，充氣輪子； 產(chǎn)品的功能：

4、可坐，可躺，折疊，千姿冬夏兩用； 產(chǎn)品的材丿頁：超寬超粗鋁合金。 競爭對手 據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示目前熱銷店鋪分別為：億寶萊、FORBABY、TEKNVM 2、嬰兒紙尿褲數(shù)據(jù)分析： 根據(jù)往年及當(dāng)下的數(shù)據(jù)做以下分析 （一）適用人群及使用年齡階段 新生兒至2歲寶寶 優(yōu)點：方便、安全 （二）產(chǎn)品定位 1 紙尿褲 2. 尿不濕 3. 尿片 （三）使用區(qū)域（較高地區(qū)） A.嬰兒紙尿褲：省份分別由高到低: 福建省, 山東省, 廣西省; 城市分別由高到低: 廈門市, 泉州市, 柳州市; B.嬰兒尿不濕：省份分別由高到低: 安徽省, 江蘇省, 浙江省; 城市分別由高到低: 合肥市, 鹽城市, 無錫市; （四）市場需求

5、 根據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計： 2012年淘寶雙11狂歡節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)為：181,762人次 2012年淘寶雙11狂歡節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)為：497,257人次 兩年同比增長比例為：173.6% （五）競爭對手 據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示目前領(lǐng)先三大品牌分別為： 1. 幫寶適：1.46元/片 2. 可愛寶貝：0.99元/片 3. 花王：1.65元/片 淘寶用戶喜歡價位比例：15-104元，占比33%； 104-199元，占比33%。 三、團隊建設(shè) 一、組織架構(gòu) *注：有顏色部位，暫時空缺，根據(jù)公司運營穩(wěn)定的情況下，酌實際 情況補充。 二、崗位職責(zé)內(nèi)容 1、淘寶店長 負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營

6、 性工作。 負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后等經(jīng)營與 管理工作。 負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護，保證網(wǎng)店的正常運作，優(yōu)化店鋪及商品 排名。 負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案。 負(fù)責(zé)收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案。 制定銷售計劃，帶領(lǐng)團隊完成銷售業(yè)績目標(biāo)。 客戶關(guān)系維護，處理相關(guān)客戶投拆及糾紛問題。 2、網(wǎng)店美工主要工作內(nèi)容（PS合成、調(diào)色及摳圖） 根據(jù)不同商品選擇不同的布局，環(huán)境來進行細(xì)節(jié)圖、平鋪圖 拍攝。 把商品細(xì)節(jié)圖、平鋪圖與針對性的文案結(jié)合，制作出具有較 強賣點特色的寶貝描述。 負(fù)責(zé)秋絲羽網(wǎng)店的各種海報的設(shè)計，包括推廣海報、活動海 報、促銷海報，保質(zhì)保量的完成工

7、作。 負(fù)責(zé)網(wǎng)站促銷活動的禮品的卬刷設(shè)計與產(chǎn)品包裝的設(shè)計。 網(wǎng)店各種頁而，構(gòu)建的設(shè)計與裝修。 綜合量子恒道數(shù)據(jù)與自身設(shè)計理念，對網(wǎng)站各種頁而和構(gòu)建 要表達的效果進行分析和描述。 收集美工素材，統(tǒng)籌思路，提前做好下一期美工設(shè)計的準(zhǔn)備 工作。 網(wǎng)店各類活動的氣氛營造和文案策劃。 針對不同活動的促銷活動進行整體網(wǎng)店氣氛營告設(shè)計。 結(jié)合活動特點進行文案策劃。 11對活動主推商品的圖片進行美化處理。 12對促銷活動送出的禮品進行圖片拍攝和處理。 13將提前做好的設(shè)計方案提交副總審核。 14寶貝發(fā)布到倉庫中，海報等直接上傳，告知推廣人員上架。 15攝影器材的保管和日常維護負(fù)責(zé)。 3、淘寶客服 通過阿里旺旺和

8、客戶溝通，解答客戶提出的各種問題，達成 交易。 負(fù)責(zé)收集客戶信息，了解并分析客戶需求，規(guī)劃客戶服務(wù)方 案。 負(fù)責(zé)及時跟蹤貨品發(fā)貨動向，及時與用戶溝通，避免用戶不 滿意。 售后問題：委任有經(jīng)驗的，溝通能力強的客服擔(dān)任售后工作, 同時細(xì)化各種售后問題，作為應(yīng)對方案，比如安撫客戶的不滿情緒： 不同的情況對客戶的損失如何補償，快遞丟件如何索賠，如何追件， 如何跟進貨物運輸過程及其他相關(guān)售后問題。 配送及倉庫管理 1）倉庫管理人員應(yīng)及時核對庫存信息，和編輯保持溝通，避免店鋪 出售狀態(tài)的產(chǎn)品實際無貨情況的出現(xiàn)，缺貨的產(chǎn)品及時下架。 2）發(fā)貨周期一天一次，除有活動的訂單較多的情況外，訂單一般要 在24小時內(nèi)

9、發(fā)出，最遲不能超過72小時，如果遇到缺貨或其他 問題不能及時發(fā)貨的，及時通知客服，聯(lián)系客戶溝通，做好換貨 或退款事宜。極力避免缺貨沒有及時和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不 滿的情況出現(xiàn)。 四、正式投入運營 一、需要支持：30000元試水廣告投放資金（包含前期刷單） 二、1000元軟件費用 三、達成目標(biāo)：50000元/月營業(yè)額 四、主要工作大綱分為： 1. 策劃店鋪開業(yè)活動，確定主推單品及單品活動 2. 與美工協(xié)商頁而，并制作出第一版頁面 3. 調(diào)整推廣工具，以及配合直通車 4. 客服培訓(xùn)，工作流程 5. 根據(jù)季節(jié)推選出主推貨品規(guī)劃 6. 暢銷款補貨周期 7. 策劃雙11、雙12活動 五、具體工作細(xì)則：

10、 1）策劃店鋪開業(yè)活動，確定主推單品及單品活動主推單品初步定為 【嬰兒推車】與【尿不濕】各位一款出來為具有代表性的產(chǎn)品， 配合單品活動：收藏店鋪減5元，贈送運費險等單品活動；店鋪 整體活動以“盛大開業(yè)：上新主題為主，配合會員招募為輔，設(shè) 立旺旺群，從一開始就留下老顧客,進群可領(lǐng)取優(yōu)惠券。 2）與設(shè)計協(xié)調(diào)頁面，并制作出第一版頁面需要出一份具體的貨品陳 列以及頁而結(jié)構(gòu)計劃頁面，木頁而主要包含店鋪首頁，店招，店 招按鈕，描述頁關(guān)聯(lián)部分，描述頁左側(cè)設(shè)計，分類頁標(biāo)簽設(shè)計， 風(fēng)格以旗艦店為參照，結(jié)合店鋪自身的活動相結(jié)合。 3）調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車為主刷單主要以直通車流量 平衡轉(zhuǎn)化率，刷單平臺選

11、為群內(nèi)，每天配合1-3單；直通車圖片 需要設(shè)計師精心設(shè)計優(yōu)點以及賣點，最后測試，才開始進行推廣; 直通車前期投放詞語主要以相關(guān)品牌詞，周邊相似品牌詞以及類 目長尾詞為主，投放依據(jù)主要有兩個：店鋪營業(yè)額增長率，直通 車roi,不設(shè)上限。 4）前期客服的主要工作為售前和售后，產(chǎn)品知識資料，客服前期主 要以響應(yīng)時間/平均回復(fù)字?jǐn)?shù)等一些非業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標(biāo)為主的數(shù)據(jù) 考核點；工作流程主要是：接待流程/快捷回復(fù)語句/加群流程/售 后接待流程/退換貨流程等。 5）暢銷款補貨標(biāo)準(zhǔn)：日銷量穩(wěn)定在20件以上；距離過季還有最少1 個月時間；近期銷量呈上升趨勢；按照補貨后的毛利和轉(zhuǎn)化率， 計算roi,原則上不虧木即可補貨

12、。 六、全店經(jīng)銷過度階段 達成目標(biāo)：150000元月營業(yè)額 主要工作大綱步驟： 1）完善客服部的工作流程，提升一個客服主管 2）搭建店鋪內(nèi)老顧客框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元素 3）制定2015年全年任務(wù)計劃 4）春款第一季度任務(wù)分解，產(chǎn)品，流量，銷售目標(biāo)計劃 5）清倉計劃，冬款遺留的庫存，在1月份可以進行清倉活動，這時 候買家的需求點往往在于送親人和時效性，價格方而無需過于放 開，抓住這兩點需求，向供貨商申請活動，成功率會比較大。 6）完善客服部的工作流程，提升一個客服主管客服部理論上是電商 工資最龐大的隊伍，牽扯到很多問題，因此考慮在前期即提拔一 個主管工作進行會順利一些，提拔原則是

13、：客服本職工作優(yōu)秀， 具有一定號召力，踏實肯學(xué)?？头鞴艹艘獏⑴c銷售之外，還 需要協(xié)調(diào)美工/推廣/物流部門開展工作，KPI初步定為個人銷售績 效，和團隊銷售績效兩方面。 7）搭建店鋪內(nèi)老顧客維護框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元 素這部分工作主要為了提升二次購買率，老顧客維護框架主要包 含：等級制度，老顧客落地點及維護，固定營銷活動，節(jié)日營銷 活動，反饋建議制度，erm客戶營銷系統(tǒng)，包裹驚喜等。 提升客戶體驗：初期主要從兩方而入手，即客服服務(wù)，包裹驚喜。 七、成熟階段 達成目標(biāo)：500000元月營業(yè)額（含聚劃算） 主要工作內(nèi)容： 1. 完善部門構(gòu)建，部門制度，工作流程，細(xì)分工作 2. 周會

14、/月會制度 3. 第一次聚劃算活動策劃 4. 團隊文化建設(shè) 具體工作細(xì)則： 1、周會/月會/季度會議制度 該制度主要是為了更好分配工作及跟進工作進行，及時調(diào)整工作方 向。例周會：匯報上周工作，提出工作碰到問題并共同解決，與其他 部門存在問題，下周業(yè)績目標(biāo)，工作方向等。 2、第一次聚劃算活動策劃 營業(yè)額想在春季實現(xiàn)一個飛躍，必須依靠一個2000以上的爆款持續(xù) 銷售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會快些實現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)聚劃算 款計劃中是在冬季就測試出來，買版改版報價，初期選擇2-4個款 篩選，均為基礎(chǔ)款且其他品牌熱銷爆款，年后開始報名，通過后補貨 并跟進。 前期經(jīng)費預(yù)算 1、辦公租賃,1800/月 2、攝影器材：6