渠道管理制度

1、一、部門職責(zé)渠道部，隸屬寧夏眾和房地產(chǎn)開發(fā)營銷部下的重要職能 部門，主要承當(dāng)圈層資源的建立和維護(hù)、 拓客渠道的搭建和管理職責(zé)， 工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而效勞于工程產(chǎn)品銷售。 主要對接部 門有銷售部客戶導(dǎo)入、籌劃部后勤支持、外聯(lián)部社會關(guān)系 協(xié)助、客服部數(shù)據(jù)管理。二、渠道組織架構(gòu)渠道組織架構(gòu)分為渠道經(jīng)理 1 人渠道主管 2 人渠道 專員假設(shè)干，拓客專員下屬拓客假設(shè)干，CALL客專員下屬CALL 客假設(shè)干，企拓專員假設(shè)干。三、崗位職責(zé)1、渠道部經(jīng)理含主持工作副經(jīng)理負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶著團(tuán)隊(duì)成員共同完成營銷部下達(dá)的各 項(xiàng)工作方案及任務(wù)： 1負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)

2、；2負(fù)責(zé)根據(jù)工程營銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作方案， 上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí) 行；3負(fù)責(zé)開展市場調(diào)研，依據(jù)市場反應(yīng)階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容； 4根據(jù)營銷部績效考核制度， 負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評定，及時(shí)向上級反應(yīng)考核結(jié)果，同時(shí)對員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處分、升職、勸退等作出建議；5負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)建立渠道部對接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)；6負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目推廣工作的順利進(jìn)行；7負(fù)責(zé)工程企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫的建立； 8負(fù)責(zé)部門日常行政管理， 同時(shí)根據(jù)公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；9完成上級交辦的其它工作任務(wù)。2、渠道主管1負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

3、工作；2負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展；3負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)的采集工作；4負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、 合同管理及行政管理工作；5負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理工作。3、CALL客專員call客組長 1負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 2負(fù)責(zé) call 客周、日方案的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管； 3負(fù)責(zé)與籌劃部門的對接，及時(shí)補(bǔ)充 call 客資源并向其反應(yīng)結(jié) 果分析； 4負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； 5完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、渠道專員帶訪組長 1負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 2

4、負(fù)責(zé)競品攔截周、日方案的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管； 3負(fù)責(zé)競品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及籌劃專人； 4負(fù)責(zé) nrft 個(gè)人意向客戶的約訪， 做到與案場銷售的有效對接，促成成交；5完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。5、拓客專員派單組長1負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；2負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日方案的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管；3負(fù)責(zé)根據(jù)方案排布，協(xié)助模塊主管對接籌劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充；4負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；5負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交；6完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。6、企拓專員1負(fù)責(zé)收

5、集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等方式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展方案，并按照方案開展執(zhí)行；2負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式等， 匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫；3負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請銷售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主管對接籌劃部前置完成； 4負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向， 并協(xié)同籌劃部形成活動方案，督導(dǎo)活動執(zhí)行，最終達(dá)成銷售；5負(fù)責(zé)對接合作單位及銷售部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì)記錄合作單位的客戶到訪反應(yīng)；6負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交；7完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售工程拓展板塊分為：1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人2、競品攔截3、CA

6、LL客宣傳4、大客戶組5、中介資源6、商圈宣傳1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人是成為地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的加盟合作人，自己開拓市場的經(jīng)紀(jì) 人。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和公司之間是合作關(guān)系，擁有自由空間。不需要坐班, 自由開展業(yè)務(wù)。獨(dú)立開展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，建立自己的信息庫。代 理買家、賣家，相互合作。2. 競品攔截?cái)r截競品工程的準(zhǔn)客戶資源，帶訪至案場。利用拓客，帶看等方 式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接 但平安系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或 者留電約訪。3. CALL客宣傳CALL客是以 外呼的形式打 挖掘客戶群體的一種宣傳手 段。針對房地產(chǎn)行業(yè)特定的樓盤工程進(jìn)行有針對性的客戶群

7、體的挖 掘，尋找有意向、有興趣購置房子的客戶，進(jìn)一步的對意向客戶邀約， 滿足有購房需求的客戶。4. 大客戶組大客戶是指對產(chǎn)品或效勞消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤 率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶， 而除此之外的客 戶群那么可劃入中小客戶范疇。5. 中介資源中介資源是利用中介購房買房資源，來促進(jìn)地產(chǎn)工程銷售6. 商圈宣傳商圈宣傳是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分 1、渠道專員分銷拓展+獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人招募1崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)中介分銷拓展維護(hù)及下鄉(xiāng)宣傳任務(wù)崗位內(nèi)容：1.中介分銷的引進(jìn)及日常關(guān)系維護(hù)2. 合作單位的物料宣傳品發(fā)放及工程知識培訓(xùn)

8、3. 組織招聘人員完成活動執(zhí)行路線4. 招募獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人及維護(hù)工作5. 客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì)任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2、拓客專員競品攔截+商圈宣傳1崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)組小蜜蜂團(tuán)隊(duì)的競品攔截及重要商圈地段的 宣傳崗位內(nèi)容：1.人員的組織招聘2. 日常人員管理工作3. 點(diǎn)位的安排及巡崗工作任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2小蜜蜂團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)：主要負(fù)責(zé)競品攔截及商圈宣傳崗位內(nèi)容： 1.根據(jù)分布的點(diǎn)位尋找客戶帶訪至售房部2.根據(jù)公司情況安排的宣傳活動執(zhí)行人數(shù)： 40人左右根據(jù)市場及任務(wù)情況而增減3小蜜蜂團(tuán)隊(duì)區(qū)域分布分布：競品樓盤 +重要商圈位置 +人流量較大路段的客戶攔截2、CALL專員call客+大客戶組 1崗位

9、職責(zé)： 1.負(fù)責(zé)組建及管理 call 客團(tuán)隊(duì)完成回訪數(shù)據(jù)2.負(fù)責(zé)大客戶組的建設(shè)及工作開展管理崗位內(nèi)容 : 1.call 客人員招聘及團(tuán)隊(duì)搭建2. 日常人員培訓(xùn)及管理工作3. 日常客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì)4. 大客戶組重點(diǎn)針對商業(yè)，住宅團(tuán)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)(2) Call客團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)通過 對新老客戶進(jìn)行宣傳崗位內(nèi)容：1.完成每日客戶 回訪數(shù)據(jù)量2.根據(jù)公司要求宣傳及邀約客戶上訪人數(shù)：根據(jù)公司客戶數(shù)據(jù)量臨時(shí)增減人數(shù)任務(wù)： 1.每天回訪客戶數(shù)據(jù) 200-250 組/人3)大客戶組崗位職責(zé)：重點(diǎn)負(fù)責(zé)工程門面及住宅的團(tuán)購崗位內(nèi)容：1. 通過 或陌拜尋找客戶2. 完成公司下達(dá)的任務(wù)指

10、標(biāo)任務(wù)： 1.每天拜訪下達(dá)的陌拜單位量2.每月完成下達(dá)的上訪及成交任務(wù)量七、培訓(xùn)管理公司渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜 合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制?眾和地產(chǎn)渠道部月度培訓(xùn)方案表?2、培訓(xùn)內(nèi)容1企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)開展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企 業(yè)重點(diǎn)工程；2制度管理類： 主要圍繞員工手冊開展， 對公司及部門管理制 度、流程管理標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行學(xué)習(xí)；3職業(yè)素養(yǎng)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演 說技巧等；4專業(yè)技能類：房地產(chǎn)根底知識、建筑設(shè)計(jì)根底知識、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、工程信息等；5管理提升類：時(shí)間管理、情

11、緒管理、方案管理。3、培訓(xùn)方式1每日分享知識點(diǎn)；2每周半小時(shí)部門互動學(xué)習(xí)；3半月度公司層面專業(yè)指導(dǎo)；4業(yè)務(wù)開展針對性培訓(xùn)， 如掃街說辭設(shè)置、 庫存房銷售說辭等；5重大銷售節(jié)點(diǎn)前的培訓(xùn)，如開盤說辭、開盤流程、考前須知6參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，組織同行交流會；7輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。4、考核方式1說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、 語言表達(dá)及專業(yè)知識的考核方式，目的是將培訓(xùn)知識應(yīng)用于實(shí)際操作；2演講：作為渠道，尤其是企拓的根底要求，通過演講傳遞產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)成銷售目的，因此演講是重要的考核方式；3外聘團(tuán)隊(duì)的問卷反應(yīng)。八、管理制度1、日常管理標(biāo)準(zhǔn)1儀表標(biāo)準(zhǔn) 必須統(tǒng)一正裝， 保持整齊干凈， 無污跡和明顯皺褶；

12、扣好鈕扣、 結(jié)正領(lǐng)帶拓客外勤不做要求，但不得敞開，衣袋中不要有過多物 品，皮鞋要保持干凈、光亮； 男士頭發(fā)要時(shí)常修剪， 并梳理整齊， 發(fā)腳長度以保持不蓋耳部 和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑； 女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之 外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水； 員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物； 為客戶效勞時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿、風(fēng)度優(yōu)雅地為客人效勞；

13、提倡勤洗澡，勤換衣物。2談吐標(biāo)準(zhǔn) 與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對方； 客人談話時(shí)， 注意認(rèn)真傾聽， 不要中途打斷客戶的談話或生硬 地插嘴，應(yīng)等待對方把話說完或告一段落時(shí)再找適宜的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移話 題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調(diào)和緩并善于用贊美的言辭與 客戶溝通和接近； 工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。防止在顧客面前與同事說顧客聽不懂的話語及方言； 與客人交談宜保持 60-120 公分的距離， 交談時(shí)不可整理衣著、 頭發(fā)、看手表等； 與客人交談時(shí)，注意言簡意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要 竭力防止不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語 調(diào)生硬，更不得耍笑

14、客戶； 客戶提問時(shí)， 盡量防止一些模糊不清的句子，答復(fù)要肯定，要 竭力防止諸如可能、 大概之類的話，要防止對客戶進(jìn)行不禮貌的反問。 有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)， 可采取其他一些方式， 對不能馬 上答復(fù)的問題， 可以對客戶說“對不起，這個(gè)問題我得請示公司領(lǐng)導(dǎo)， 馬上給您回復(fù)，好嗎等； 不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者 皆是客的效勞意識； 稱呼客戶時(shí)，要用“某先生、“某小姐或女士，不知姓氏 時(shí)要用“這位先生、 “這位小姐或女士。絕不能以“喂或“噯 來招呼客人、同事。2、客戶接待標(biāo)準(zhǔn) 1客戶來電接待 接聽 以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過早，更不宜遲； 準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽后，主動言明：“您好， XYC銷售部，請 教先生 / 女士貴姓； 執(zhí)行階段性 銷售說辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信息， 向客戶傳遞有效信息、