場營銷學(xué)吳健安

1、市場營銷學(xué)（吳健安）第一章 市場營銷和市場營銷學(xué)1.1.比較經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理學(xué)家對市場認(rèn)識的異同？ p2p2 經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)角度提出市場概念。 他們認(rèn)為市場是一個商品經(jīng)濟(jì)范疇， 是商品內(nèi) 在矛盾的表現(xiàn)， 是供求關(guān)系， 是商品交換關(guān)系的總和， 是通過交換反映出來的人與人之間的 關(guān)系，經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，市場是社會分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物。管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識市場， 在他們看來， 市場供需雙方在 共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動。2.2. 什么是市場營銷？ p4p4 市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值， 從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管 理過程。3.

2、3.市場營銷的理論和方法體系包括哪些？ p15p15營銷是企業(yè)的基本職能理論； 產(chǎn)品或服務(wù)價值的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)， 其必要條件是滿足消費(fèi)者 （社 會）的特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實(shí)施整體營銷理論；市場營銷哲學(xué)（觀念 ）的演進(jìn)與變革理論； 市場營銷調(diào)研預(yù)測理論方法； 市場營銷環(huán)境分析理論方法； 消費(fèi)者購買行為 理論；市場細(xì)分與目標(biāo)市場決策理論；市場營銷組合理論；營銷組織與控制論；等等。4.4.市場營銷學(xué)包括哪兩個分支？填空 p16p16微觀與宏觀； 宏觀市場營銷學(xué)從社會總體層面研究營銷問題， 而微觀市場營銷學(xué)則從個體 （個 人或組織）交換層面研究營銷問題。5.5.市場營銷的主要研究方法？填空、

3、簡答 p21p211）傳統(tǒng)研究法 產(chǎn)品研究法機(jī)構(gòu)研究法職能研究法2）歷史研究法3）管理研究法4）系統(tǒng)研究法6.6.什么是市場營銷的系統(tǒng)研究方法？ p22p22 這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中， 常常采用這一方法。 企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)。 在這個系統(tǒng)中， 包含了許多相 互影響，相互作用的因素。第二章 市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹1.1.什么是市場營銷管理？ 市場營銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)， 創(chuàng)造、 樹立、 建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換 關(guān)系而進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行、與控制過程。2.2.什么是市場營銷管理哲學(xué)？ 市場營銷管理哲學(xué)是指企

4、業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。 它是一種觀念、 一種態(tài)度 或一種企業(yè)思維方式。3.3.市場營銷管理的新舊觀念的最根本區(qū)別是什么？為什么？ 舊：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷（銷售）觀念新：市場營銷觀念、社會營銷觀念 舊觀念是以企業(yè)為中心的觀念，以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。 新觀念分別以消費(fèi)者為中心的觀念、以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念4.4.社會市場營銷觀念在哪些方面對市場營銷觀念做了修正？ 對于市場營銷觀念的四個重點(diǎn)（顧客導(dǎo)向、整體營銷、顧客滿意和盈利率） ，社會市場營銷 都做了修正：一是以消費(fèi)者為中心，采取積極措施，如供給給消費(fèi)者更多、更快、更準(zhǔn)確的信息， 改進(jìn)廣告與包

5、裝， 增進(jìn)產(chǎn)品的安全感和減少環(huán)境污染， 增進(jìn)并保護(hù)消費(fèi)者的利益。二 是整體營銷活動，即視企業(yè)為一個整體，全部資源統(tǒng)一運(yùn)用，更有效地滿足消費(fèi)者的需要。 三是求得顧客的真正滿意， 即視利潤為顧客滿意的一種報(bào)酬， 視企業(yè)的滿意利潤為顧客滿意 的副產(chǎn)品，不是把利潤擺在首位。5.5.什么是顧客滿意？ 顧客滿意是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需求的績效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。6.6.什么是顧客認(rèn)知價值？顧客認(rèn)知價值是指企業(yè)讓渡給顧客， 且能讓顧客感受到的實(shí)際價值。 它一般表現(xiàn)為顧客購買 總價值與顧客購買總成本之間的差額。7.7.如何做到顧客滿意？ 一是提高顧客購買的價值，主要包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員

6、價值和形象價值； 二是降低 顧客購買的總成本，包括貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。其次，要努力建立持 久的顧客關(guān)系，根據(jù)不同情況，在財(cái)務(wù)層面、社交層面和結(jié)構(gòu)層面實(shí)施關(guān)系營銷；再次，要 實(shí)施全面質(zhì)量管理， 始終圍繞顧客滿意， 將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事， 并將其貫穿 在公司的每一項(xiàng)活動中。 最后， 企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造價值鏈工作， 加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管 理以及由供貨商、經(jīng)銷商和最終用戶組成的供銷價值鏈管理。第三章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理1.1.戰(zhàn)略的特征有哪些？（填空、選擇） p58p581）全局性 2） 長遠(yuǎn)性 3）抗?fàn)幮?4）綱領(lǐng)性2.2.企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)層次有哪些？（同上）三

7、個層次 1）總體戰(zhàn)略： （是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，是企業(yè)高層負(fù)責(zé)制定）2）經(jīng)營戰(zhàn)略： （是公司二級單位部門制定的 ）3）職能戰(zhàn)略：（是企業(yè)各個職能部門的戰(zhàn)略，適用于職能不能及管理人員）3.3.試述制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路和市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程？ P56P56A 制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路：1）我們在哪里？我們怎么在這里？ 企業(yè)使命、市場評估、 swot 分析2）我們要去哪里？ 市場評估、 swot 分析3）我們的目的在哪里？ 確定市場營銷目標(biāo)4）我們怎么到那里？ 核心競爭力、市場營銷組合（ 4p）、組織、執(zhí)行5）我們在進(jìn)行中嗎？控制（年度計(jì)劃、盈利、效率、戰(zhàn)略）B 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程：分析經(jīng)營任務(wù)、分

8、析戰(zhàn)略環(huán)境、分析戰(zhàn)略條選擇戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇 競爭戰(zhàn)略、形成戰(zhàn)略計(jì)劃4.4. 什么是 swotswot 分析？卍1）進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析，列出對于企業(yè)來說外部環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)會和威脅2）進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，列出企業(yè)目前所具有的長處和弱點(diǎn)3）繪制 swot 矩陣：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅4）進(jìn)行組合分析： 弱點(diǎn)威脅組合 弱點(diǎn)機(jī)會組合長處威脅組合 長處機(jī)會組合第四章 市場營銷環(huán)境1.1.什么是市場營銷環(huán)境？指存在于企業(yè)營銷部門外部不可控制或難以控制的因素和力量， 是影響企業(yè)營銷活動及其目 標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。2.2.市場營銷環(huán)境有哪些特點(diǎn)？ p83p83 選擇、填空1）客觀性 2）差異性 3）多變性

9、4）相關(guān)性3.3.微觀市場營銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？1）企業(yè)內(nèi)部 2）營銷管道企業(yè)3）顧客 4）競爭者 5）公眾4.4.宏觀市場營銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？ 人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境5.5.什么是環(huán)境分析？卍 是指通過對企業(yè)采取各種方法， 對自身所處的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行充分認(rèn)識和評價， 以便發(fā)現(xiàn)市場 機(jī)會和威脅，確定企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，從而為戰(zhàn)略管理過程提供指導(dǎo)的一系列活動。第五章 消費(fèi)者市場和購買行為分析1.1. 什么是消費(fèi)者購買行為模式？ p106p1061）誰參與購買活動？（ who）2）怎樣購買？（ how ）3）什么標(biāo)準(zhǔn)購買？（ what）4）為何購買

10、？（ why ）5）何時購買？（ when）6）何地購買？（ where ）2.2.消費(fèi)者購買決策過程的參與者包括誰？ p108p108 發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者3.3.消費(fèi)者購買決策過程主要有哪幾個步驟？ p111p111 確定問題 -信息收集 -備選產(chǎn)品評估 -購買決策 -購后過程4.4.消費(fèi)者購買的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些？1）技術(shù)的 ：可靠性、耐久性、外觀款式、舒適度、便利性、運(yùn)送方式2）經(jīng)濟(jì)的：價格、運(yùn)行費(fèi)用、生命周期成本3）社會的：地位、歸屬感、習(xí)俗、時尚4）個人的：自我形象、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、道德、情感5.5.影響消費(fèi)者購買行為的社會因素有哪些？ 文化因素、社會階級、地理人口分布統(tǒng)計(jì)、

11、相關(guān)群體6.6.影響消費(fèi)者購買行為的個人因素有哪些？ p115p115 卍 信念態(tài)度、個性、生活方式、生命周期、認(rèn)知過程、動機(jī)、生活方式 第六章 組織市場與購買行為分析1.1. 組織市場的類型有哪幾個？ p140p1401）生產(chǎn)者市場 2）中間商市場 3）非營利組織市場 4）政府市場2.2. 組織市場有哪些特點(diǎn)？ p141p1411）購買者比較少 2） 購買數(shù)量比較大 3） 供需雙方關(guān)系密切4） 購買者的地理位置相對集中 5）派生需求6） 需求彈性小 7） 需求波動大 8）專業(yè)人員采購9）影響購買的人較多10） 銷售訪問多 11）直接采購12）互惠購買 13） 租賃3.3. 什么是組織購買行為

12、模式？ p147p1474.4.組織購買決策過程中包含哪些參與者？（1 發(fā)起者（ 2）使用者（ 3）影響著（ 4）決策者（ 5）批準(zhǔn)者（ 6）采購組（ 7）信息控制者5.5. 組織購買過程主要有哪幾個步驟？ p146p1461）確認(rèn)問題 2）所需產(chǎn)品的分類及質(zhì)量問題3）信息收集 4） 備選產(chǎn)品計(jì)劃的分析 5）備選產(chǎn)品計(jì)劃的評估 6）選擇供貨商 7）購后的回饋和評估6.6. 組織購買的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些？ p147p1471）質(zhì)量 2）價格 3）生命周期成本 4）供應(yīng)的連續(xù)性 5）預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn) 6）組織風(fēng)格 7）個人偏好7.7. 影響組織購買行為的因素有哪些？ p140p1401）購買群體 2）購買產(chǎn)品

13、的類型 3）購買的重要性第七章 市場營銷調(diào)研與預(yù)測1.1.什么是市場調(diào)查？ （不要求背誦 ）市場營銷調(diào)研 :就是運(yùn)用科學(xué)得方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營 銷方面的信息， 獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解， 提出解決的建議， 供營銷管理人員了解 營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。2.2.加強(qiáng)營銷調(diào)研工作隊(duì)參與市場競爭有何重要意義？ p175p175 卍 簡答1）有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃2）有利于優(yōu)化營銷組合 3）有利于開拓新的市場3.3. 市場營銷調(diào)研的類型有哪些？填空 p177p1771）探測性調(diào)研 2）描述性調(diào)研 3）因果關(guān)系調(diào)研4.4. 市場

14、營銷調(diào)研的內(nèi)容包括哪些？ 填空 p178p1781）產(chǎn)品調(diào)研 2）顧客調(diào)研 3）銷售調(diào)研 4）促銷調(diào)研5.5.市場營銷調(diào)研的分哪幾個步驟？ 確定問題與調(diào)研目標(biāo)擬定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提交報(bào)告6.6.市場營銷調(diào)研的的方法有哪些？（一 ） 確定調(diào)查對象1.1.普查和典型調(diào)查2.2.抽樣調(diào)查1）純隨機(jī)抽樣 2）機(jī)械抽樣 3）類型抽樣 4）整群抽樣 5）判斷抽樣（二 ） 收集資料1）固定樣本連續(xù)調(diào)查 2）觀察調(diào)查 3）實(shí)驗(yàn)法 4）詢問調(diào)查7.7. 市場需求預(yù)測方法有哪些？ p187p1871） 購買者的意向調(diào)查法2）綜合銷售人員意見法3）專家意見法4）市場實(shí)驗(yàn)法5）時間序列分析法6）直線趨勢法7）

15、統(tǒng)計(jì)需求分析法8.8. 問卷設(shè)計(jì)考慮哪些因素？ p193p1931）問題順序 2）問題類型 3）措辭和說明 4）布局編排 5） 等級區(qū)分 6）探究性引導(dǎo)和 及時呈現(xiàn) 7）記錄第八章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1.1.什么是市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位？市場細(xì)分： 企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營銷意圖， 以需求的某種特征或變量為依據(jù)， 區(qū)分具有不同 需求的顧客群體的過程。目標(biāo)市場：是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某一需求的顧客群體。 P206 市場定位： 也稱產(chǎn)品定位或競爭性定位， 是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和 顧客對產(chǎn)品某種屬性的重視程度， 塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳

16、遞給目 標(biāo)顧客， 使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。 也就是說， 市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。 P211相同目標(biāo)市場不相同相同 形象定位目標(biāo)再定位不同產(chǎn)品定位重新定位2.2. 市場細(xì)分的作用是什么？ p196p1961）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會 2）有利于掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn) 3）有利于制定市場營銷組合策略4）有利于提高企業(yè)的競爭能力3.3.細(xì)分消費(fèi)者市場依據(jù)哪些主要變量？ p189p1891）地理因素 2）人口因素 3）消費(fèi)者心理因素4）消費(fèi)者行為因素4.4.細(xì)分組織市場依據(jù)哪些主要變量？卍組織市場（生產(chǎn)者市場） ：人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置。經(jīng)營變量：技術(shù)、使用 者或非

17、使用者地位、顧客能力。5.5. 確定目標(biāo)市場應(yīng)考慮哪些因素？ p199p199 1）市場吸引力：市場因素、競爭因素、政治、社會、環(huán)境因素2）企業(yè)的競爭能力6.6. 目標(biāo)市場戰(zhàn)略有哪些？ p207p2071）無差異性營銷戰(zhàn)略2）差異性營銷戰(zhàn)略 3）集中性營銷戰(zhàn)略 4）單一客戶戰(zhàn)略7.7.市場定位策略有哪些？1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 2）服務(wù)差別化戰(zhàn)略3）人員差別化戰(zhàn)略 4）形象差異化戰(zhàn)略8.8.市場再定位策略有哪些？產(chǎn)品第九章 競爭性市場營銷戰(zhàn)略1.1. 如何進(jìn)行競爭者分析？1）識別競爭者 2）判定競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)3）評估競爭者的實(shí)力和反應(yīng) 4）進(jìn)攻與回避對象的選擇2.2.競爭策略包括哪些？1）差異

18、化 2）成本領(lǐng)先 3）集中差異化 4）集中成本領(lǐng)先3.3.差異化優(yōu)勢如何保持和確立？1） 產(chǎn)品的專利保護(hù) 2）強(qiáng)大的品牌個性 3）密切的客戶關(guān)系 4）較高的服務(wù)水平 5）訓(xùn)練 有素的人員 6）產(chǎn)品的更新?lián)Q代7）較高的進(jìn)去壁壘 8）較高和與眾不同的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制4.4.成本領(lǐng)先競爭優(yōu)勢如何保持和確立？1）經(jīng)濟(jì)規(guī)模 2）學(xué)習(xí)能力 3）能力的有效利用 4）環(huán)節(jié)聯(lián)動 5）合作 6）整合 7）進(jìn)入 時間把握 8）策略制定 9）地點(diǎn) 10）政策因素5.5. 競爭行為包括哪些？ p219p2191）沖突 2）競爭 3）共存 4）合作 5）聯(lián)盟6.6.決定產(chǎn)業(yè)競爭狀況的因素有哪些？1）新進(jìn)入者的威脅2）供貨商的

19、談判力 3）購買者的談判力4）替代品的威脅 5）產(chǎn)業(yè)競爭力第十章 產(chǎn)品策略1.1. 何謂產(chǎn)品整體概念？ p247p247五個層次 1）核心產(chǎn)品 2）形式產(chǎn)品 3）期望產(chǎn)品 4）延伸產(chǎn)品 5）潛在產(chǎn)品2.2. 什么是產(chǎn)品組合？ p251p2513）測量 4）信息收集 5）消費(fèi)者調(diào)查 6）產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或構(gòu)成， 即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范 圍。3.3. 什么是產(chǎn)品生命周期？ p256p256 是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運(yùn)動過程， 亦即產(chǎn)品的市場壽命周期或經(jīng)濟(jì) 壽命周期。4.4. 新產(chǎn)品開發(fā)的意義是什么？ p268p2681） 產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企

20、業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品2） 消費(fèi)需求的變化需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品3） 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動者企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品4） 市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品5.5.新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)過哪些主要管理階段？每個階段需要解決的主要問題是什么？p270p270 卍1）新產(chǎn)品的構(gòu)思 2）產(chǎn)品概念的形成 3）篩選 4）產(chǎn)品概念的形式與測試5）初擬營銷規(guī)劃 6）商業(yè)分析 7）新產(chǎn)品研制 8）市場試銷 9）商業(yè)性投放6.6. 消費(fèi)者接受新產(chǎn)品分哪幾個階段？ p276p2761）認(rèn)知 2）興趣 3）評價 4）試用 5 ）采用7.7.消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反應(yīng)類型包括哪些？1）創(chuàng)新采用者 2）早期采用者 3）早期大眾 4）晚期大眾 5）落后

21、的購買者第十一章 品牌與包裝策略1.1. 如何認(rèn)知品牌？ 品牌是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)， 并使之與競爭者對手的產(chǎn)品或服務(wù) 區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。從六個方面，即屬性、利益、價值、文化、個性、用戶2.2. 簡述建立品牌的重要性？ p281p2811）提高公司價值 2）影響顧客感受和偏好 3）競爭障礙 4）獲取高額利潤 5）為品牌延伸 奠定基礎(chǔ) 6）質(zhì)量證明 7）建立信任3.3. 如何建立強(qiáng)勢品牌？ p281p2811）質(zhì)量 2）定位 3）組合良好的溝通 4）再定位 5）領(lǐng)先 6）長期的愿景 7）內(nèi)部市場 營銷4.4. 簡述品牌資產(chǎn)的基本特征？ p286p2861）無形性

22、2）品牌資產(chǎn)可以在利用中增值3）品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量4）品牌資產(chǎn)具有波動性 5）品牌資產(chǎn)是營銷績效的主要衡量指標(biāo) 5.5. 為什么要重新命名品牌？1）兼并重組 2）建立新的市場或產(chǎn)品形象3）公司策略的改變 4）品牌歸屬 5）國際市場營銷的考慮 6）品牌的強(qiáng)化 7）法律問題6.6. 簡述重新命名品牌的步驟？ p280p2801）設(shè)置重新命名品牌的目標(biāo)2）命名新的名字新名字的選擇 7）執(zhí)行 7.7. 品牌建立的方式有哪些？ p280p2801）品牌的延伸 2）品牌的擴(kuò)張3）聯(lián)合品牌8.8. 包裝設(shè)計(jì)的原則有哪些？ p306p3061）安全 2）適于運(yùn)輸，便于保管與陳列，便于攜帶和使用3）美觀大方，

23、突出特色4）包裝與商品價值和質(zhì)量水平相匹配5）尊重消費(fèi)者的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣6）符合法律規(guī)定，兼顧社會利益9.9. 包裝策略有哪些？ p307p3071）類似包裝策略 2）等級包裝策略 3）分類包裝策略 4）配套包裝策略 5）再使用包 裝策略 6）附贈品包裝策略7）更新包裝策略第十二章 定位策略1.1. 影響企業(yè)定價的最主要因素是什么？1）定價目標(biāo) 2）產(chǎn)品成本 3）市場需求 4）競爭者的產(chǎn)品和價格 5）政府的政策法規(guī)2.2. 定價的方法有哪些？1）成本導(dǎo)向定價法2）需求導(dǎo)向定價法3）競爭導(dǎo)向定價法3.3. 市場導(dǎo)向定價法應(yīng)考慮哪些因素？ p319p3191）市場策略 2）預(yù)估的產(chǎn)品對客戶的價

24、值3）質(zhì)價關(guān)系 4）營銷人員說服能力 5）產(chǎn)品線價格 6）競爭 7）與顧客的談判余地8）對中間商和零售商的影響9）政治因素 10 ）成本4.4. 定價的基本策略有哪些？（現(xiàn)象、屬于什么樣的定價策略） p320p3201）折扣定價策略 2）地區(qū)定價策略 3）心理定價策略 4）差別定價策略 5）新產(chǎn)品定價 策略 6）產(chǎn)品組合定價策略第十三章 分銷策略1.1. 簡述市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？市場營銷管道： 是指配合起來生產(chǎn)、 分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所以企業(yè)和個人。 也就是說，市場營銷管道包括參與某種產(chǎn)品供應(yīng)銷過程的所以有關(guān)企業(yè)和個人。分銷管道： 指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場

25、交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶） 消費(fèi) 使用的一整套相互依存的組織。2.2. 簡述分銷渠道的類型？卍1）分銷渠道的層次2）分銷渠道的寬度3.3.影響渠道選擇（設(shè)計(jì)）的因素有哪些？1）顧客性質(zhì) 2）產(chǎn)品特性 3）中間商特性4）競爭特性 5）企業(yè)特性 6）環(huán)境特性4.4.渠道管理包括哪些內(nèi)容？卍 選擇、激勵、培訓(xùn)、評估、沖突管理5.5. 渠道發(fā)展有哪些新形式？ p352p3521）通路“直銷” 2）垂直管道網(wǎng)絡(luò) 3）水平管道系統(tǒng) 4）多渠道系統(tǒng) 5）基于互聯(lián)網(wǎng) 的分銷管道6.6.批發(fā)商、零售商、無門市零售、網(wǎng)上銷售平臺各包括哪些形式？ p353p353一、批發(fā)商： 1.商人批發(fā)商 1）完全服務(wù)批發(fā)商 2）有限服務(wù)批發(fā)商2.經(jīng)紀(jì)人和代理商 1）經(jīng)紀(jì)人2）代理商 a）制造商代表 b）銷售代理商 c）采購代理 商 d） 傭金商3 制造商及零售商的分店和銷售辦事處1）銷售分店和銷售幫事處2）采購辦事處二、零售商 1專業(yè)品商店 2百貨商店 3超級超市 4方便商店 5超級商店、 聯(lián)合商店 和超級商場 6折扣商店 7 倉儲商店 8 產(chǎn)品陳列室推銷店三、無門市零售 1直復(fù)市場營銷 2 直接銷售 3自動售貨 4 購物服務(wù)公司四、網(wǎng)上銷售平臺 1 制造商網(wǎng)絡(luò)平臺 2 傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)平臺 3 新興網(wǎng)上零售商 4 新興網(wǎng)絡(luò) 中間商第十四章 促銷策略1.1. 何謂促銷，促銷有哪些作用？ 促