李踐 如何銷售

1、李踐 -如何銷售1、開場白：當(dāng)我知道潛在客戶了，開場白。2、探詢需求：開場白一做，所以馬上進(jìn)入到主題，就是探詢需求，別再說你，你千萬不要說你。你這個時候說你自己，很多時候的銷售策略都是變成了我是 XX 公司的、我們公司是做什么什么的 ”，錯了?？蛻暨@時沒有耐心，他不喜歡聽這些東西，客戶聽太多東西太復(fù)雜，他會亂， 所以你這時候開場白完了后馬上轉(zhuǎn)入到他的立場上來，你需要什么東西呢？要開始探詢震求， 你需不需要一種特殊的東西呢？你需不需要今天我給你分享一種特殊東西讓你解決重大的一個什么障礙呢？你需不需要一種特殊的東西給你達(dá)到一個什么樣的好處呢？我們馬上就要詢問到他的需求上來。3、說明好處：說明好處這

2、就是你的賣點(diǎn)，你團(tuán)隊的賣點(diǎn)是什么？我們是這個行業(yè)里面最頂尖的專家， 我們是能夠有效地提升你的銷售， 我們是能夠?yàn)槟阕鞒鲆粋€解決方案， 我們的產(chǎn)品、我們的客戶鑒證、我們的什么、我們的成功案例，馬上這個時候我們就進(jìn)入到。當(dāng)我們知道他的需求以后，馬上就要進(jìn)入到我可以證明我是最好的合適人選，你選擇我沒錯。4、解除反對意見：客戶往往是有反對意見的，不會沒有反對意見的，我們這個時候要預(yù)設(shè)定客戶的反對意見， 所以預(yù)先要提前做好準(zhǔn)備客戶的反對意見是什么價格太貴、 品質(zhì)不好，我聽說你們的服務(wù)得不行、我不愿意合作、我現(xiàn)在沒有這種需求、我不想做、我不管你怎么說我不想做， 預(yù)先設(shè)定好客戶的反對意見， 然后提前地準(zhǔn)備好

3、。 他一旦說出反對意見來因?yàn)槟菐讉€反對意見是共同的）， 馬上要舉很多例子告訴他，要解除他的反對意見，要提前預(yù)先設(shè)計好解除反對意見。5、締結(jié)（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，馬上成交，別在那里繞圈了，馬上告 訴他，可以嗎？好嗎？現(xiàn)在我們就簽可以嗎？我現(xiàn)在已經(jīng)拿出來了好嗎？我們現(xiàn)在就做了好 嗎？ 6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：要求客戶轉(zhuǎn)介紹。7、追求卓越服務(wù)：全程服務(wù)追求完美。如果在 10 秒內(nèi)不能打動我，我?guī)缀蹙桶涯愕碾娫捊o掛了。面對高節(jié)奏公司，你要快速的與 他們溝通。麥肯錫 30 秒原則：要求每一個專家在匯報問題的時候，不管匯報什么提案、方案、或者是 做什么樣的一個解答，只能在 30 秒鐘之內(nèi)把問

4、題解決了、說清楚。 30 秒內(nèi)給客戶分享最好 的答案。在 30 稱內(nèi)給客戶一個最好的答案、好處，其實(shí)就是把結(jié)果告訴客戶就行了。第一步驟、開場白銷售就是銷售自己銷售就是銷售自永遠(yuǎn)記住： 銷售就是銷售自己。 所有的銷售人員， 首先你自己才是第一產(chǎn)品，千萬不要以為 你銷售的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)、是公司，所以客戶首先看到的是你自己。己，銷售自己的熱忱，銷售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度，銷售自己的生命力，銷售自己的 感染力。銷售就是自己的要達(dá)到巔峰狀態(tài)。沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去的人。在銷售之前有兩個非常重要的方法要做：一）訪問前的準(zhǔn)備（態(tài)度、能力）：第一、態(tài)度：（ 1）積極態(tài)度；（ 2）服飾得

5、體。就是銷售人員的態(tài)度，銷售你的態(tài)度，這是第一個核心。一個人的成功要具備態(tài)度和能力，成功=態(tài)度眉總力。能力就是知識、經(jīng)驗(yàn)、技能，人往往出的問題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶群的時候，訪問前的準(zhǔn)備有8 種積極的態(tài)度。1） 8 種積極的態(tài)度： 強(qiáng)烈企圖心： 世上無事不可為: 這個世界上沒有失敗， 只有放棄。 相信世上一切皆有可能。 過去不等于未來：別因?yàn)榻裉斓木芙^，就導(dǎo)致你未來不可能成功。 積極樂觀，看到有益的一面: 做事認(rèn)真、快速: 充滿熱忱： 100%的承擔(dān)全責(zé): 永不懈怠: 時時刻刻保持你的巔峰狀態(tài)， 有兩個最重要的心理方法 “你絕對是最棒的 ”、“你定是 100%的信心 ”

6、，因?yàn)樾判氖且环N感覺，信心是一種選擇、 一種狀態(tài)。 通過肢體動作和 語言來調(diào)整到巔峰狀態(tài)。第一個是調(diào)整 “肢體動作 ”讓,自己達(dá)到巔峰狀態(tài)。第二個是 “語言 ”， 我要做心理暗示 “我要發(fā)揮我一千倍的潛能 ”、 “我一定要發(fā)揮我自己全身心的力量 ”、 “我充 滿激情和熱忱 ”、 “現(xiàn)在無事不可為 ”、 “一切都有可能性 ”。要達(dá)到巔峰狀態(tài)，第一要微笑， 我就設(shè)想客戶一定會給我最好的答復(fù)， 我先就是用肢體動作暗示， 心態(tài)決定了你的一切， 銷 售也是一樣的。2）服飾得體。你的服飾。人體有 95%是衣服覆蓋，客戶見你一定根據(jù)你的穿著來判斷。衣著是促成生意的工具，它會影響自己，也會影響別人。 人靠衣妝

7、，馬靠鞍妝?？蛻舴?wù)不是高超的服務(wù)，就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)做到。第二、能力：（ 1 ）知識；（ 2）經(jīng)驗(yàn)。（1）知識：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品,5到 10 個好處是什么，然后把你即好處與解決方案。要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶帶來的 與競爭對手有差異的那個好處 （那就是賣點(diǎn)） 發(fā)揚(yáng)光大， 傳播給更多的消費(fèi)者。2）經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀蔷褪强蛻翳b證、成功案例、名人推薦?？蛻翳b證：你要收集對客戶服務(wù)的結(jié)果、反饋。成功案例：名人推薦：要收集成功案例， 成功了給客戶的好處具體落實(shí)在什么地方。在你的客戶中找出最重要的、 有影響力的名人， 把

8、這些名人的推薦或是鑒證收 集起來。二）開場白的三要點(diǎn)（介紹自己、詢問需求、說明好處）1介紹自己：自我介紹要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡單直接，比如說我是風(fēng)馳傳 媒的總經(jīng)理、李踐，找到一句關(guān)鍵語就夠了。 假如你的品牌知名度達(dá)到一定的時候，假如只 有30秒的自我介紹，在 30秒中當(dāng)中要說完這三句話、三個內(nèi)容(自我介紹、探詢需求、說 明好處)，你只能用8秒時間做自我介紹，15秒的時間花在探詢需求，7秒的時間花在告訴他好處在哪里、賣點(diǎn)是什么。所以重點(diǎn)的時間要花在探詢客戶需求上。不要把時間花在自我 介紹上，其實(shí)客戶不會關(guān)心你，客戶只會關(guān)心你了解他什么，客戶不會關(guān)心你了解什么。2、詢冋需求:3、說明好

9、處:開場白成功的方法開場白標(biāo)準(zhǔn)化”(1)方法：先寫再說：先寫后說。不斷修改：然后不斷地修改。練習(xí)：然后不斷地練 習(xí)。反復(fù)使用：反復(fù)使用。再修正：然后再修正。(2)開場白 標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：從容而說；精簡有序；條理清晰，不怕打斷。第二步驟：探詢需求銷售是問出來的，不是講出來的。銷售是問對問題問出來的，不是講出來的。探詢需求有三個方面: 探詢需求：首先，吸引注意力；探詢的要點(diǎn)：探詢的目的: 銷售是用問的，不是用講的。沒有需求，就沒有銷售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。你先別忙著去銷售, 你先問他的需求，探詢需求，有了需求才會有銷售?？蛻舻男枨螅阂唬┢髽I(yè)的主要需求是： 1、提高收入； 2、降

10、低成本 ;3、更高利潤 ;4、提高生產(chǎn)力?？蛻糁魂P(guān)心自己 客戶不會關(guān)心你的問題，所以你不能把你的問題在客戶面前分享。二）如何探詢需求： 1首先，吸引注意力：直接告知獲得的好處；幫助對方解決問題；向?qū)Ψ秸埥?。第一個就是直接告知他獲得的好處， 直接告訴他結(jié)果。 重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來的好處。 你 產(chǎn)品的黃金媒體？你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？你是否需要一個可以覆 蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎？ 3、探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。能不能給我一分鐘的時間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時間讓我告訴你能夠給你帶來一個什么樣的好處。2、探詢的要點(diǎn)：，現(xiàn)

11、狀（就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）決策（你能夠決策嗎？）針對提問方式，你現(xiàn)在對你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎？銷售中探詢客戶需求的 10大方向：你是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案嗎？你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)在哪里？你是否想知道你的競爭對手的市場、廣告優(yōu)勢呢？你是否需要專門針對你的企業(yè)的整合營銷方案或讓你的銷售提升30%、利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案？你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手、卻賣不過他的原因？你是否想知道在產(chǎn)品銷售前

12、就開始贏利？你是否想知道10 個低廣告、高回報的方法？你是否需要專門針對你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專門針對你的第三步驟：說明好處銷售就是販賣好處 有了需求才會有銷售。說明好處： 1、徹底了解商品與服務(wù)： 2、FAB （產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處）： 3、信賴的證據(jù)：你要提供證明，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。4、站在客戶的立場：不要用形容詞，要用量詞。一、徹底了解商品與服務(wù)：定要非常全面地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。 銷售就是信心的轉(zhuǎn)移， 銷售就是我相信它對你有好 處，然后，把信心轉(zhuǎn)移給他，轉(zhuǎn)移在消費(fèi)者身上、轉(zhuǎn)移在購買者身上，叫做信心的轉(zhuǎn)移。銷 售就是信心的轉(zhuǎn)移， 把信心轉(zhuǎn)移給他，他就相信， 他就購

13、買。 你的銷售人員給消費(fèi)者帶來的 信心，如果他的信心是很堅定的，他的信心是轉(zhuǎn)移得過去的，那消費(fèi)者覺得好，就買。消費(fèi) 者最大的障礙，第一個是害怕上當(dāng)，第二個是害怕吃虧，第三個是害怕混亂、害怕復(fù)雜的事情；消費(fèi)者還有腦袋里面有限，記住產(chǎn)品的名字很有限， 所以最終一點(diǎn)，消費(fèi)者就是怕有風(fēng) 險。消費(fèi)者在購買決定之前怕承擔(dān)風(fēng)險。李踐 我的誓言：我要成為公司中最精通商品知識的人。我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售， 但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。（1992提11月28 日） ”。所有的好

14、處都變成了關(guān)懷，我們要把賣點(diǎn)變成好處、把好處變成 關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)者立場上。二、FAB （特點(diǎn)、功能、好處）：F產(chǎn)品的特性A 產(chǎn)品的功能B 產(chǎn)品的好處：一定要知道你的產(chǎn)品的好處，我們提供給客戶的好處是什么，最少要有 10種好處，而且最關(guān)鍵的那一種好處就是賣點(diǎn)。風(fēng)馳公司有七大好處：有效提升銷售, 物超所值的服務(wù)，執(zhí)行力強(qiáng)，專業(yè)強(qiáng)、專業(yè)好，客戶服務(wù)多、經(jīng)驗(yàn)豐富，信譽(yù)度高，跨媒體傳播、國際化品牌，在這七個好處當(dāng)中最重大的一個好處就是有效提升銷售”。為客戶有效提升銷售，也是風(fēng)馳的區(qū)隔點(diǎn)和賣點(diǎn)。三、信賴的證明:信賴的證明就是當(dāng)你怎么來證明你的好處，一定是要靠第三方，不是靠你直接說你的好處。信賴

15、的證據(jù)：客戶鑒證；實(shí)物展示（案例）；專家證言；視覺證明（相片、圖表）； 統(tǒng)計資料；宣傳報導(dǎo)。如果你在與陌生客戶拜訪的時候，一定要準(zhǔn)備好這些資料。四、站在客戶的立場 老婦人關(guān)心的故事；滿足需求。要站在客戶的立場， 客戶是在什么時候會購買產(chǎn)品， 什么是能說服他是大的那個環(huán)節(jié)， 是什第一個是需求、 探詢么東西打動他、 讓他們決定購買的那個關(guān)鍵點(diǎn)， 最重要的是消費(fèi)者把你銷售的產(chǎn)品和他的需 求對接，也就是你的賣點(diǎn)與他的需求對接。所以最重要的是兩個環(huán)節(jié)， 需求， 第二個是針對他的需求， 有力地回答了一個好處， 這個時候消費(fèi)者就決定購買。 消費(fèi)一個賣點(diǎn)， 就者買的時候就是這一招， 就是針對消費(fèi)者的需求然后給

16、了他有力的一個訴求、 是你買我的產(chǎn)品有什么好處，而這個好處剛好就是他的需求點(diǎn)。第四步驟、解除反對意見銷售就是解決問題 銷售就是解決問題，銷售就是販賣好處。所以把問題準(zhǔn)備好， 1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對意見是什么？價格太高（客戶說）一（定義轉(zhuǎn)換）7價高=高品質(zhì)（銷售人員說） 不做廣告、沒有時間（客戶說）一（定義轉(zhuǎn)換）7沒有時間=缺乏時間管理（銷售人員說） 沒有需求（客戶說）一（定義轉(zhuǎn)換）7不需要=不太了解（銷售人員說）不值得 2、整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團(tuán)隊的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出 來的那些障礙一條一條地寫出來， 然后把它怎么樣來解決這個異議、 解決消費(fèi)者的反對意見， 然后把

17、它回答出來、條理出來。第五步驟、締結(jié)（成交）銷售就是幫助客戶成功 1、購買信號； 2、成交的技巧。1客戶購買信號：客戶認(rèn)真殺價時（沒有購買欲望，就沒有殺價的必要）；問及商品客戶顯得愉快時； 客與服務(wù)細(xì)節(jié)時；客戶的坐姿發(fā)生變化時；客戶開始算數(shù)字時;所有的購買都是在情緒上購買。戶對次要問題指出異議時；與第三者商議時，這是最難的。定要掌控情緒。 當(dāng)消費(fèi)者提出異議的時候， 你就要對客戶 成交了。在與客戶銷售時， 只要能夠讓客戶停下一步， 你就要想法讓他停下十步； 只要客戶多問一句 話，只要能夠與客戶說上一句話， 你就要想方設(shè)法對他說上十句話； 只要客戶讓你與他溝通分鐘， 你就一定要想方設(shè)法與他溝通十分

18、鐘； 只要客戶能多動一步路， 你就要想方設(shè)法讓 他走到你的銷售區(qū)域里； 最后一定要說服客戶， 讓一些細(xì)小的東西聯(lián)接到客戶利益。 一切購 買信號都不要放過，而且要咬定青山不放松。一定要注意：銷售都是信心轉(zhuǎn)移，情緒購買。2、成交的技巧： 要求成交法： 這是最常見最喜歡用的， 直接要求成交， “我們現(xiàn)在就開始要求訂單， 好嗎？ ”、我們現(xiàn)在就把合同準(zhǔn)備好，好嗎？ ”、 “我現(xiàn)在就開始簽合同，好嗎？ ”、 “我現(xiàn)在就可以做， 好嗎？ ”，不要說 “可以嗎？ ”，不要用 “可以 ”，一定要用 “好嗎？ ”當(dāng)你最后說完 “好嗎？ ”這句 話后， 最重要的一件事情是不要再說話， 最重要的是用安靜， 那是最重大的殺敵傷力 靜。一個銷售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當(dāng)說完請求購買后，就保持安 靜。這招太絕了，沒有人可以抵擋得住。局部成交法：如果客戶不能馬上成交， 也許他就說太大了、 資金有限或是怎么樣，那我們先在局部上成就局部地，我們看哪一個部份是最成熟的，哪一個事情是最能夠解決問題的, 交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進(jìn)尺。銷售是局部成交，不要全部成交，你要局部 成交就可以。 二選一成交法：有時候就故意給客戶做兩個選擇。讓他看到更貴的 對比價格成交法：客戶不是怕價格貴嗎？那我們就先從更貴的價格說起, 價格，然后再說便宜的，