上半年銷售工作心得體會(huì)

1、2017年上半年銷售工作心得體會(huì) 2017 年上半年銷售工作，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的 同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相 關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問 題。下面是小編為大家收集整理的2017年上半年銷售工作 心得體會(huì)，歡迎大家閱讀。 2017年上半年銷售工作心得體會(huì)篇1 我是裝備銷售員，從事本工作五六年了，談起營(yíng)銷感 觸頗深。尤其是在公司合并，走上正規(guī)流程后，2009年以來 感覺壓力越來越大，從發(fā)展客戶到貨款回收，一系列的工作 好像走進(jìn)了一個(gè)新領(lǐng)域，還得邊做邊學(xué)，任務(wù)、業(yè)績(jī)、成果 與責(zé)任是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力， 才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力， 要做一個(gè)成功

2、的營(yíng)銷員還真不是那么容易。雖然2009年是 我們營(yíng)銷人員的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但今年上半年六個(gè)月以來，我 個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)確實(shí)不理想，今年上半年硫化機(jī)的總收入才 27萬(wàn)多，其中新收入不足 10萬(wàn)。所以，是值得思考的時(shí)候 了，爭(zhēng)取下半年發(fā)揮潛能，完成公司交給我的任務(wù)，有一個(gè) 好的總結(jié)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會(huì)事半功 倍，尤其是通過公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化的熏陶，我對(duì)工 作更加有信心。在公司通過努力學(xué)習(xí)，通過理論與實(shí)際相結(jié) 合，我感悟頗多，下面談?wù)勑牡皿w會(huì)：經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)和領(lǐng) 悟，營(yíng)銷與銷售二者是要區(qū)分開來，營(yíng)銷的架構(gòu)要比銷售大 得多，銷售是營(yíng)銷架構(gòu)里面的一分支，作為營(yíng)銷人員或銷售 員都應(yīng)該懂，

3、在這里不多說，我想要說的是要找到自己的位 置、目標(biāo)和責(zé)任，然后熟悉產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，工作原理及操 作過程，一般故障及特殊故障的處理，才能開展工作，營(yíng)銷 就未必，因?yàn)闋I(yíng)銷要跟據(jù)策劃走，銷售一定要熟悉才能游刃 有余。下面我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)和體會(huì)總結(jié)了四點(diǎn) ； 第一點(diǎn)：信息資料的收集 其實(shí)收集信息很容易，通過網(wǎng)上查詢，通過顧客、朋 友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息，最主 要的是在收集過程中要有前瞻性，比如，一個(gè)單位或公司所 需的產(chǎn)品服務(wù)暫時(shí)與你的銷售無(wú)瓜葛，說不定半年或一年的 發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了，再有公司自身的發(fā)展，我們 自己開發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集 資料時(shí)特

4、別注意它的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，然后把它歸納在我們 常說的邊緣客戶里。營(yíng)銷也好、銷售也好，最忌諱的就是有 一單做一單的心理，那樣會(huì)丟失很多有利資源和信息，沒有 資源也就不能發(fā)展客戶，一定要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累無(wú)形的信息 資源，那是一條創(chuàng)造財(cái)富的通道。 第二點(diǎn)；發(fā)展客戶 發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險(xiǎn)分析和 定位、實(shí)施溝通和運(yùn)作。信息資源歸類大致四類；一是上面 所說的邊緣客戶，二是產(chǎn)品服務(wù)對(duì)路的但還沒有做進(jìn)去的客 戶，三是已經(jīng)在做的客戶，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。 風(fēng)險(xiǎn)分析就是對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動(dòng) 態(tài)、在市場(chǎng)的生存能力，做一個(gè)大致分析，給一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定位， 主要是保證自身的投入和

5、資金回收。實(shí)施溝通和運(yùn)作是對(duì)客 戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)中的困難，然后 給予滿足要求解決困難的一個(gè)承諾，建立供求的關(guān)系。取得 雙方相互信賴。 第三點(diǎn)；銷售計(jì)劃 計(jì)劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對(duì)產(chǎn)品服 務(wù)銷售的過程，用合理的時(shí)間安排完成，收集的信息資料越 多，發(fā)展的客戶越廣，產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率就越大，你的計(jì) 劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新 生力量，第二種、第三種客戶是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，第四種是淘 汰的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象，有新生有淘汰相輔相成。運(yùn)作計(jì)劃做得好就 會(huì)生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶，有著無(wú)窮的發(fā)展空間。這 也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計(jì)劃做活才能有效的

6、發(fā)展。 第四點(diǎn)；計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施 計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施是按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的時(shí)間，把整 過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動(dòng)，從收集客戶資料到發(fā)展客戶， 產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個(gè)過程的運(yùn)作與實(shí)施，這是你 的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。這其中使 我體會(huì)最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與 同事多談淡，你會(huì)得到很多的意見和點(diǎn)子，再是與上司多溝 通，你會(huì)得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博 眾之長(zhǎng)，克己之短而無(wú)往不勝的謀略，窮則思變，靈活運(yùn)用 每個(gè)信息是技巧的體現(xiàn)，比如 ；2005年我在上海磨寶公司做 硫化機(jī)銷售時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大，經(jīng)過和他們交談得 知上海磨寶公司發(fā)展不景氣，好幾

7、名員工準(zhǔn)備要離開磨寶公 司，后來經(jīng)過聯(lián)系，得知他們?cè)谏虾Ｖ杏鸸咀鼋饎偸拜啠?我找到中羽公司說明來意，做硫化設(shè)備銷售的，當(dāng)時(shí)他們經(jīng) 理不見我，說他們都是新設(shè)備，不需要再購(gòu)硫化機(jī)了。這是 我在中羽吃的第一次閉門羹，后來經(jīng)過多方面了解中羽公司 的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況，發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有 50-60%，我又到他們車間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情 況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過程中流平性不好，操作程序 及設(shè)備平行度有欠缺，經(jīng)過反復(fù)思考，把我的想法和解決問 題的方法告訴他們生產(chǎn)主管，匯報(bào)給他們總經(jīng)理。第二天他 們總經(jīng)理約我見面，談及問題時(shí)，我跟他算了一筆賬，據(jù)了 解一個(gè)成品砂輪銷售價(jià) 1900.

8、0元/個(gè)，原材料需1000.0元， 合格率只有50-60%的話可以說沒有利潤(rùn)，如果按照我的操作 方法和購(gòu)賣我公司硫化設(shè)備，合格率可以提高到80-90%以 上，根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程，一臺(tái)設(shè)備一天可以生產(chǎn) 10.個(gè)砂輪， 利潤(rùn)是9000.0元/天，按照合格率80-90%每天至少有6-7千 元利潤(rùn)，生產(chǎn)100個(gè)砂輪可購(gòu)賣一臺(tái)硫化機(jī)，10天時(shí)間可以 完成。我公司硫化機(jī)再怎么樣也不止做100個(gè)砂輪和10個(gè) 工作日吧，希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議， 購(gòu)了我們公司的硫化機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，果真達(dá)到我所說的80-90% 的合格率，取得了他們對(duì)我們公司的信賴，從2005年到現(xiàn) 在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來。從上述看這

9、并不是什么特別的技 巧體現(xiàn)，但不放過每一個(gè)小信息，及時(shí)跟進(jìn)，站在客戶的立 場(chǎng)及時(shí)溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然，在銷售 的領(lǐng)域里自信、本能、機(jī)會(huì)加客情信息的整合更是缺一不可。 相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會(huì)成功， 但成功的背后一定是淚水加汗水 辛酸。 以上是我對(duì)銷售的一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，其實(shí)還很不夠， 今年六個(gè)月的時(shí)間過去了，我任務(wù)完成量沒有過半，我知道 這是沒有積極努力所造成的結(jié)果，以后我會(huì)認(rèn)真檢查缺點(diǎn)和 存在的問題，爭(zhēng)取下半年認(rèn)真發(fā)揮，努力完成全年的銷售任 務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門上司的幫助下，更加努力學(xué) 習(xí)銷售技巧，深刻領(lǐng)會(huì)銷售內(nèi)涵，彌補(bǔ)不足之處，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì) 精神

10、，采取主動(dòng)、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場(chǎng)，提高銷售量。給公 司一個(gè)滿意的答巻，做一個(gè)合格的營(yíng)銷員。 2017 年上半年銷售工作心得體會(huì)篇 2 轉(zhuǎn)眼20 xx年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年 的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的 在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好， 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。 一、上半年完成的工作 1 、銷售指標(biāo)的完成情況 上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及 經(jīng)銷商的共同努力下，*市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年 計(jì)劃300萬(wàn)元的52%比去年同期增長(zhǎng)126%回款率為100%; 低檔酒占總銷售額的 41%比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；

11、中檔 酒占總銷售額的28%比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占 總銷售額的31%比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。 2 、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù) 根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的 發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā) 價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。 通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公 司的柜中柜營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使 產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及 零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn) 品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終 端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣 傳的目的

12、。 3 、市場(chǎng)開發(fā)情況 上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā) 的1家商超是成縣規(guī)模最大的*購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為 52 系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是*大酒店和*大酒店，其 中*大酒店所上產(chǎn)品為 52的四星、五星、十八年，*大酒 店所上產(chǎn)品為 42系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端 城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)， 并大部分是42系列產(chǎn)品。 4 、品牌宣傳、推廣 為了提高消費(fèi)者對(duì)*酒的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn) 一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo) 示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部， 聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，

13、其中煙酒 門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌 6個(gè)。 5 、銷售數(shù)據(jù)管理 根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工 作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào) 送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù) 檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)2012年的銷售 情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月 的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷 售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總 分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷 售工作 二、下半年工作打算 盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工 作時(shí)間較短，缺乏

14、營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些 方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中 從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工 作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向 350萬(wàn)元奮斗。 1 、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品 其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是 白酒營(yíng)銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng) 銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常 向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng) 教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人 際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。 2017年上半年銷售工作心得體會(huì)篇 3 九月已悄悄離我們遠(yuǎn)去，

15、十月的到來告訴我們，2012 年已經(jīng)過去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開了半年的銷 售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們 更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng) 驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自 己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí) 自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開展下半年的工 現(xiàn)在我對(duì)我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下: 一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。 首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí) 認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并 對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、 勤交流，分

16、析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提 高。 要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸 類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近 期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來 分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。 分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們 產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手 中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解， 也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較 小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客 戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行 業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)

17、控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@ 方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分 客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。 二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。 每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后 要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì) 劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因 為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)， 提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。 主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方 案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬?也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成 交，但是他們會(huì)一直記得你

18、的功勞的，往后有用到的都會(huì)主 動(dòng)找到我們的。 三、做好售后服務(wù) 不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問 題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的 重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到 我們這里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況， 并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急， 先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決 問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再 找出解決的方案。 在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是 經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很 滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都 立刻跟我們聯(lián)系。 四、堅(jiān)持學(xué)習(xí) 人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品， 我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān)；其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的 業(yè)務(wù)能力；再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟 我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)